银行个人借款申请书:如何把好產品賣出好價錢？
如何把好產品賣出好價錢？
既然 “好產品”是一個綜合概念，包括功能、溢價以及產品無形的精神價值三個層面，消費者心目中真正好產品的核心內涵就包括產品的賣點、消費者的利益點（買點）以及市場價值點（企業的市場突破點）。如果能做到“三點”合一，就產品本身來講則無往而不利。因此，要想把好產品賣出好價錢，關鍵要做好以下三點——
1、建立品牌差異化。
這樣，有了好產品，要想法賣出去。要想賣得比別人又多又好，就要想法和別人賣得不同，就要建立品牌差異化。那麼，如何提煉產品的獨特賣點，建立品牌差異化呢？
【案例】“××酒”是國內一家剛成立四年的食品企業推出的主打產品，在其印製的宣傳頁上是這樣介紹該產品的：“以丹參、地龍、紅花、三七、全蠍、白花蛇、肉桂、天麻、溪羊藿、麝香等四十八種天然名貴中藥材為原料，採用現代生物科技提取精華精製而成，具有通經祛瘀，調節血壓，降低血脂，降低膽固醇，降低血糖，降低血液粘稠度，促進血液迴圈，減少動脈硬化，預防冠心病，預防血栓形成，健腦益智，改善睡眠，預防老年癡呆等功效。”
按照企業估計，這種有效治療心腦血管疾病的專利產品，無疑是患者的福音，配以“××酒”這個絕好的名字，不賣瘋了才怪呢!
但是事與願違。
自產品上市以來，所有鋪貨的地方一共沒賣出去幾瓶，銷售受挫，廠家失去了信心，長時間的壓貨使經銷商叫苦連天。流通管道推廣失利後，廠長帶著人馬奔招商會而去，參加了大小多場次食品博覽會、糖酒會，兩年下來，商沒招到幾個，在展會上產品也沒賣多少，企業一度陷入“好產品為什麼不好賣”的困惑之中……
在筆者（非發帖者）接手“××酒”項目以後，首先對其近年來的經營活動進行了細緻梳理，發現該企業在利用快速消費品的管道模式來操作市場，即沒有做到適銷對路，同時“××酒”的產品概念一片模糊，沒有明確的傳播主張，成了“百病”皆治的“神藥”，也就是說，沒有從消費者利益出發提煉出符合消費者利益的獨特賣點USP，從而在產品類別中建立差異化，在眾多的品牌叢中突圍。
那麼，在產品具備的上述功能中，到底哪個點對消費者(患者)來說是真正需要的？按其發明人和所有者——該企業的負責人的話說，“對各種症狀的治療效果都明顯，都很好……”並且其產品包裝上也標明是治療心腦血管疾病的首選良藥，大經銷商也找了，保健品批發市場也鋪貨了，但就是賣不出去。
隨著瞭解的逐步深入，問題逐漸聚焦。該產品賣點定位是“治療心腦血管疾病”的良藥應該沒有錯，為什麼市場效果卻如此之差呢？這就需要從“賣點”概念出發，溯根求源，細緻分析這個“賣點”的本質特性。我們知道，心腦血管疾病是人類三大頑症之一，一經患病將終生難愈。按理說，任何人對心腦血管這類疾病都不敢掉以輕心，有如此好的“良藥”為什麼他們會不選擇呢？能治療如此多的病症，能說是賣點不突出嗎？
產品要有賣點，這是廠家已經充分考慮到的，他們在研製這個產品的時候，考慮最多的就是這個產品“有什麼功能”。然而，在具體推廣的時候，他們不是找出產品具備的獨一無二的“賣點”去傳播這個資訊，而是怕把功能說少了，擔心對消費者沒有吸引力，所以產品成了包治百病的神藥，“什麼病都治，就怕什麼病都治不好”，反倒失去了消費者對產品的信賴。這一點“三株口服液”早在10年前就給了消費者答卷，類似的萬能神藥早已失去信任基礎，這就是不能有效執行USP策略的表現。
作為“××酒”，它的獨特賣點是什麼呢？通過分析筆者（非發帖者）發現，不是該產品不具備誘人的功效，而是USP沒有準確提煉。首先，我們知道，心腦血管疾病是生死攸關的重病，一旦發病搶救都來不及，醫院的“
作為企業，應當多依重行銷部、市場部或策劃部的專業人員，老闆自己有能力的不在話下，但也要防止陷入當局者迷的怪圈。有實力的企業最好借用外腦來決策。為什麼呢？在這裏我不是輕看企業的專業人員，而是他們沒有與老闆平等對話的平臺，很大程度上“端人的碗受人管”，大多都是看老闆的眼色行事，如果再遇上獨斷專行的老闆，部下失去創造能力是再正常不過的事啦!如果這個問題解決的好，提煉出有助於提升銷售力的獨特賣點則不難。
首先，要提煉產品的獨特賣點，必須找出產品本身具備的持久的獨特性，並且必須與競爭對手有著明顯的實質性差異，然後第一個提出來，通過整合手段傳播到消費者中間去。對這個賣點的訴求要通過準確的傳播管道，目的是通過提供獨特利益攻佔消費者的心智。例如“××酒”，經過調研，瞭解到該產品臨床上有一個最好的表現，那就是該產品普遍對心腦血管疾病後遺症具有很好的緩解功效，因此我將“有效緩解心腦血管疾病後遺症”作為該產品的獨特賣點，產品定位一經明確，行銷思路立刻清晰起來。
其次，作為企業，在創造產品或創新產品的時候要具備主動意識，力求使產品具有獨特點，因為無論產品的功能、外形、名稱或包裝的創新都可以為USP創造條件，只要找到這個利益點，就可以向消費者訴求，向消費者說明這個特性是過去沒有的，或者這一點是只有你的產品獨具的。這個過程是場頭腦爭奪戰，需要企業簡化資訊，努力在消費者頭腦中建立“第一”的認知。總之，沒有銷量第一，就賣規模第一；沒有規模第一，就賣價格第一；沒有價格第一，就賣歷史第一；沒有歷史第一，就賣功能第一；沒有功能第一，就賣文化第一；沒有文化第一，就賣概念第一；沒有概念第一，就賣細分第一；沒有世界第一，就賣全國第一；沒有全國第一，就賣全省第一或者地區第一等等。建立心智認知不是你對產品要做的事，是你對目標消費者要做的事，你要在預期消費者的頭腦裏給產品適當定位。也就是說，企業必須在目標些費者的頭腦裏建立一個“地位”，它不僅反映出企業品牌的優勢和劣勢，也反映出與競爭對手的差別和不足。
2、與消費者建立關聯。
我們的生活記憶中存在的一個事實，假設他不曾傷害你的話，我們總是希望到我們親戚開的酒店去就餐，或者到朋友開的商店去買東西。為什麼？因為他們和我們有關係。因此，企業要想方設法和消費者建立關聯。
買方市場的形成顛覆了企業往日高高在上的地位，一切遊戲規則被企業自己推倒，而讓消費者重建。這是對企業嚴重不利的一面，不過自然法則就是這樣，在達到平衡的過程中自然表現為不平衡這很正常，同時也讓過去相當傲慢的企業為自己的行為買單，買不起單的，於是一大批企業到了下去。活下來的企業就要接受教訓，要想活得更好，把好產品賣出好價錢：一是要讓消費者對你的產品（品牌）有好感、更忠誠；一是要讓消費者能夠看得見、買得到；關鍵還要消費者樂於買、覺得值。這就需要企業拋棄過去的傲慢，拿出對消費者深深的敬畏，按照公共商業邏輯開工廠辦企業搞經營。
調查研究發現，大到名車、豪宅，小到香水、名表等這類高檔或者說奢侈消費，甚至高中低檔日常消費品，許多品牌被購買，常常都是消費者為了張揚自身的優點或隱藏自我的不足。也就是說，企業提供的產品與消費者的生活方式息息相關，我們大多在借助一個人的消費行為來判斷其身份地位，只要我們通過各種手段把我們的品牌與消費者建立關聯，使我們的產品（品牌）能夠讓消費者想得到、記得住、看得見、容易買、買得到、樂得買、更忠誠，那麼我們的企業就一定能夠立於不敗之地。事實上，消費者更願意購買那些他們對你有好感，能夠關心、關懷他們的企業的產品。
因此，要與消費者建立關聯，必須切入消費者的生活方式。人們會根據自己喜歡做的事、喜歡打發閒暇時間的方式，將自己歸入到不同的社會群體中，而這些生活方式的選擇為細分市場策略提供了機會。因此，無論是消費者購買的產品類型，還是何種品牌對具有特定生活方式的消費者更有吸引力，消費者對生活方式的選擇都起著巨大的作用。但是，生活方式並不是根深蒂固、一成不變的，生活的品位和品牌的偏好是隨時間而變化的，消費行為和態度也會隨之變化。作為企業行銷者，就要洞察這些變化，做到隨之而動，因實制定不同的行銷策略。因而，採用生活方式行銷意味著必須從行為模式的角度來瞭解消費者，通過觀察消費者如何在各種不同產品種類中進行選擇，我們可以更好地理解人們如何利用產品來定義生活方式。
3、進行整合行銷傳播。
一是通過持續不斷的公益行銷互動取悅消費者。商品的極大供過於求導致買方市場時代競爭加劇，有時即便裝孫子也不能取悅消費者（現實中有很多保健品、保險行銷人員通過拜乾爹乾媽、幹爺爺幹奶奶進行推銷者大有人在，但是這種狹隘的手段並非團隊競爭力，不可複製更不能長久），消費者真正需要的是實實在在的利益，需要的是對自己消費產品的企業更講誠信、更有社會責任感的認同，只有上升到更高的精神層面，才能在消費者心智中建立無他地位。因為在產品高度同質化的今天，為消費者提供具體利益一般企業都能做得到，只有攻心的精神戰才能打動消費者，還必須與他們進一步進行互動，把產品利益和他們的生活方式緊密結合起來，把企業的價值理念和傳播主張與消費者的價值觀和人生信仰緊密融合起來，消費者才買你的帳。
二是通過整合行銷接近並俘虜消費者。採取消費者喜聞樂見的各種形式，比如娛樂行銷、旅遊行銷、事件行銷、電影電視劇植入行銷、網路互動遊戲行銷等等行銷方式，一定要讓消費者感覺到所有這一切都與他有關係，都與他的生活方式密切相關，並要想法讓消費者參與到這一切行銷活動之中，淡化商業氣息，把產品資訊、傳播主張、核心價值理念融會到各種行銷傳播方式之中，達到潤物無聲、潛移默化“俘虜”消費者的作用。
三是協同行銷，建立戰略聯盟。當今社會已經進入合作雙贏、多贏的時代，沒有實力的，想法搭上別人的戰艦出海——捆綁好企業、好產品，站在巨人的肩膀上，這樣會走得更遠也更省力。企業可以尋求打破資源界限，挖掘不同資源之間的聯繫，有必要降低自己的身份，想方設法與好的相關企業建立戰略聯盟，首先考慮為合作夥伴創造價值，同時自己也掘得一桶金。比如賣餅乾的搭上賣牛奶的，想賣運動鞋就搭上運動會等。當然，這一定是弱者想法搭配強者，如果能夠實現，你就有了與今天不同的身份和地位。如果強強聯合，則更如虎添翼。
四是搞好公共關係，打好政府這張王牌。單純就商業活動誠信與政府公信力來講，簡直不可同日而語，尤其是現在這一屆政府更加深得民心擁戴，政治氣候也更加民主和開明。也就是說，只要是政府認可或者推崇的，消費者一般深信不疑。這就為企業行銷提供了施展的舞臺——搞好與政府的公共關係，依託政府強大公信力開展公益活動，借助政府公信力推動企業行銷，這是與消費者建立關聯最好的一張王牌。