艾波罗斯视频:誉衡药业深度解读---营销能力分析

誉衡药业深度解读---营销能力分析

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杂谈

提纲：

1.0高管营销背景及营销团队分析

2.0营销模式及网络

3.0营销激励方式

营销管理班子背景

备注：俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝；无不在强调管理高层所起的作用。一个狮子带着一群羊远远强过一个羊带着一群狮子。尤其是在今天这样的市场竞争环境下，无比显示管理员所起的作用！所以先从高管背景分析是首要的任务！ 

大老板：朱吉满

出生于1964年4月；现年46岁，正是年富力强的年纪；职业生涯黄金阶段；

1988年-1992年在西安电力中心医院任眼科医师；1992年-1995年在陕西海姆普德制药有限公司任华北区经理；1995年-1998年在东北第六制药厂任市场部经理；1998年-2000年在沈阳圣元药业有限公司任董事长。

简历分析：老板具备深厚的营销背景，后在1998年华丽转型掌控整个公司运营；脱离纯战术意义上的职业进入到包涵战略层面的设计。圣元药业局限于资料问题，未找到朱吉满的经营业绩如何。

二老板：王东绪

为什么是二老板，持有9.59%的股份；虽然前面还有朱吉满的LP的股份也多过他；但我们可以把她与朱吉满合并为一起来看。

此人不简单，出生于1963年1月，EMBA学历，现年47岁；因年龄相仿，与朱吉满是志同道合的朋友。从朱吉满的发展历程来看，这个王东绪无不在从中起到重大作用，公司任何一次的重大收购及设立子公司无不见到他与朱吉满一起合作的身影！说明前期两人合作非常顺利得到高度的一致认可。

1983年-1985年在哈尔滨制药总厂工作；1988年-1996年在哈药集团制药总厂从事科研生产及销售管理；1996年-1998年在哈药集团制药四厂任销售公司经理；1998年-2000年在哈高科药业公司任主管销售的副总经理；2000年-2001年在誉衡有限任生产部总经理；2001年-2008年在誉衡有限任董事兼总经理；2008年6月起任哈尔滨誉衡药业股份有限公司副董事长。

简历分析：哈药六厂的高管，说起哈药六厂大家无需查资料；优秀的公司能够做到主管销售的副总经理，工作能力及素质无需证明！而且职业生涯较为单纯；从1983-2000年一直在哈药六厂工厂整整17年。从子公司经纬公司代理的产品来看，就有哈药六厂的“前列地尔注射液”（2009销售2500万），说明王东绪的人脉关系在起作用。

三老板：蔡天先生

原珠海联邦制药厂有限公司总裁，主要负责营销工作。1993年22岁的蔡天大学毕业进入制药行业，短时间内组建了一批有一定营销管理经验的营销队伍，使珠海联邦年销售额、税利连年翻翻。联邦制药之所以可以在短短几年从零开始，做到销售额达十多个亿，成为医药界的一匹黑马，蔡天领导的销售大军立下了汗马功劳。2008年蔡天承接了，CHINA GLORIA持有的誉衡国际的18%股权，进入誉衡药业。

四老板：营销老总杨红冰

持有股份：1.67%；2008.4.21 至今

受让股份经历：2008年4月21日恒世达昌召开第五次股东会，全体股东一致同意由股东朱吉满将其持有的恒世达昌部分股权转让给杨红冰，其他股东放弃优先受让权，杨红冰共计受让35.88万元，占注册资本的1.56%；全体股东一致同意由股东白莉惠将其持有的部分股权转让给杨红冰，其他股东放弃优先受让权，杨红冰共计受让19.09万元，占注册资本的0.83%；全体股东一致同意由股东王东绪将其持有的部分股权转让给杨红冰，其他股东放弃优先受让权，杨红冰共计受让9.43万元，占哈尔滨誉衡药业股份有限公司首次公开发行股票招股说明书注册资本的0.41%。

出生于1968年6月，本科学历，1991年-1994年在中国科学院陕西天文台任职员；1994年-1998年在上海强生制药有限公司任销售经理；1998年—2001年在珠海联邦制药有限公司任大区经理；2001年-2003年在东盛科技，陕西东盛医药有限责任公司任销售副总经理；2004年-2008年在誉衡有限任营销中心总经理；2008年6月起任哈尔滨誉衡药业股份有限公司董事、副总经理、北京分公司负责人、营销中心总经理。

简历分析：无需再强调，在强生做过，在联邦做过；全部是中国医药界一等一的药企。2004年加入公司；销售开始腾飞！而通过持股最大限度地让杨红冰专心致志地做好公司的命脉：销售！

营销团队分析

销售人员分析：

数量：现有销售人员约200人（截止2009年底，因公开资料有限很难最新数据）；远期2012年发展到400人；2009年人均销售额4.3亿/200人=215万/人销售额；远远高于大家认为优秀的贵州百灵：7.27亿/约700人=103万/人销售额。虽然本人这个指标有一定局限性但也不失为一好的横向比较方式！销售人员是能够创造出巨大的管理费用来的！

营销团队文化

文化载体：期刊《誉衡人》为载体传播并传承公司的文化：

《誉衡人》网址http://www.gloria.cc/yh/gloria_webnet/Page/index.aspx；本人仔细浏览过几篇，认为编写的不错。

团队形成竞争文化

高管特意营造出积极向上的文化；不同的产品项目因市场推广或者资源方面问题，肯定有的产品好卖，有的产品不好卖；为了避免销售人员因为产品销售偏好而造成“好卖的规格受追捧、不好卖的受冷落”，最大化地挖掘每一个产品的市场价值，誉衡将这一个产品的两个规格分在两个事业部中独立运作，这样不但将两个规格的产品区分成两块市场，还在两只销售团队之间形成良性竞争。结果使这个产品的整体销量比调整前翻了一番。

营销模式及网络

这个不用介绍了，就是大家广为称赞的TRP模式：

以下资料可供参考：

定义：“TRP模式”=“电话营销+地面销售队伍+学术推广”三位一体协同配合的特色销售体系；

誉衡依靠自己手里掌握的近百万条全国经销商信息，先进行电话初筛，有合适目标时地面队伍及时跟进。在“一地一策、一品一策”策略指导下，按医院细分代理商，代理商做的不好就可以换，做得好的可以在学术推广方面给与更多支持，这种模式精髓在于将代理商定位为利益攸关的合作伙伴，借鉴外企团队制营销的模式，将之与代理制的优点相结合：一面不断给代理商提出销售要求，强化终端的控制；一面为他们提供全新销售理念、销售思维以及必要的学术营销支持。誉衡的TRP模式出现的原因就是医药行业的竞争进入白热化的阶段。”从容投资合伙人、从容医疗基金经理姜广策对誉衡的营销模式极感兴趣。评价道，这种模式对企业的营销管理实际提出了更高要求，例如单一个电话招商就不容易做好，需要具备多种要素才容易到达效果。但一旦建立起这样的体系，效果也是令人满意的，其一可以表现在应收账款方面风险较低，因为企业强势，可以先款后货；其二整体的销售费用率低，一般理想状态下可控制在10个点左右，这比单纯自建地面队伍的费用低出很多；其三企业实现了精细化销售，对市场和终端的把控更趋深入。

TRP模式的核心特点
（1）精耕细作
根据产品和市场的特点，一地一品一策有针对性的进行产品和市场细分。
（2）专家顾问式服务
区域经理在业务洽谈、交易操作中对客户进行顾问式的营销服务，包括与客户一起进行事前的市场分析以及市场策略、促销计划、分销计划的制定，还有进货量及进货频率等的商讨，并帮助客户有效地实施，以客户取得良好的销售业绩和利润为最终目标，从而稳固双方的合作关系。

营销网络

招股说明书是这样描述的：

公司拥有完善的销售系统和市场支持体系，营销中心设在北京，在全国除西藏外建立30 多个销售网络，销售专员196 人，产品已覆盖到全国5,000 多家医院。公司结合地区的具体情况，制定了“精耕细作”、“一地一品一策”的营销方式，通过地面销售队伍、电话营销和学术推广三种不同的销售策略相结合，摸索出了适合市场要求的新型销售模式，销售总额也从2007 年的16,411.30 万元提高到2008 年的27,561.02 万元，2009 年全年实现销售收入42,992.90 万元，由于公司药品品种的不断丰富，预计在未来2 年公司的销售收入仍将保持较快的增长。

简要点评：从覆盖率来讲，公司开发的医院还有巨大的空间，销售人员的不足，产能不足及后续产品暂时性的空缺影响了公司的发展。

营销激励方式

朱吉满采用分享的理念让公司一起成长，我们可以从以下媒体采访资料就可以发现这点：

媒体采访资料：曾一位高管坦言：“誉衡的分配机制是非常清晰，而且是有激励性的，可以说我们现在工作不仅仅是为公司在做，也是为自己在做。那么这样的企业文化所强调的，不是无私的为企业奉献，而是你为企业奉献，企业回报给你。所以有这样的机制，我们的动力是不一样的。”所以，誉衡发展的下一步，朱吉满希望仍然用机制的杠杆撬动更多的人。为此，一项名为“喜出望外计划”的新激励措施正在酝酿，目的是希望对员工的激励不因上市止步，而是拿出足够多的利润对为公司做出额外贡献的内外部员工给予特殊奖励。“再复制一个上市公司很难，但是把收益和股份拿出来分享是很容易的。这个计划就是砸钱的，不为别的，就是希望传达出一个信息：希望有志之士能够进入我们的企业，贡献他的价值，也一同分享这个企业的商业价值。”朱吉满说。