草根型企业的成长法则

草根型企业数量众多却良莠不齐，一场金融海啸袭来，轻者伤其叶，重者断其枝，惨者随泥沙东海去也。

经济危机终归会过去，说不定什么时候还会再来，因此必须尽早固本强基，以期早日枝繁叶茂。固本强基需在三个方向上努力，根基要深，根须要广，树根要壮。

1. 根基要深 - 根植于客户的土壤，而且不停地向下向下深入深入

1）穿上客户的鞋子：草根型企业在市场经济的夹缝中生存和成长，客户的重要性自不待言，对客户有求必应那是应该的。但是只要企业稍微具有了一点规模，一种脱离客户的倾向就会出现，比如让客户等一等回去跟经理商量商量什么的，就成了员工的口头语。也有时是由于企业视角的问题，而在无意间忽视了客户的需求。今天下午我在宁波飞机场候机室就不得不忍受“飞机延误抱歉通知”两个小时不间断的轰炸。宁波机场本来就不大，下午6点钟左右无非就是4、5个航班，由于某种航空管制的原因，这几个航班都晚点了一个半到两个小时，于是机场的所有喇叭全部开动，一刻不停地反复提示旅客飞机延误了多少时间，要求大家耐心等候，非常谢谢之类的套话。也许机场控制室的人员觉得他们及时通知旅客已经算是够客气了，但是只要他们肯多走一步离开办公室，在候机室坐一会，就能感受到那些高音喇叭有多烦。所以，企业永远不要想当然地认为客户的需求就是如此，你必须经常地穿上客户的鞋子，戴上客户的帽子，亲身体会之后才能“闻到”客户的味道。

2）强化你的“粘性”：满足客户现有需求其实只是及格水平，你还必须不断地向客户纵深发展。你本来只是把零部件成批地送往客户的中心仓库，以后你要尝试将其送到车间附近，能否帮助客户管理库存，以便一旦库存下降到某个程度，你就自动补货，或者你送货到机台，甚至是帮助客户完成一道工序或者是几道工序。因为所有这些一般都不是客户的核心能力，如果有人愿意为其承担，客户可以把精力投入到产品研发和市场开发上面。你刚开始这样做的时候，你公司的同事会反对你说，这不是你们的本质工作，客户也没想好是否付钱给你让你做这些事，但是你一定要朝这个方向努力，因为你在客户的业务中嵌入地越深，你所能获得的客户知识就越丰富，你对客户的“粘性”就越高，客户就越离不开你。

3）形成你的独门绝技：只卖苦力是不够的，你还需要不断磨练你的“商业洞察力”，这个词有些炫，它的意思就是我反复强调的那个“一”，“道生一，一生二，二生三，三生万物”的那个“一”（可能更玄了），也就是你的业务的本质。你的客户一定期待你质量稳定、价格低廉、按时交货、服务周到，但是你完全不需要在这些方面同时做好，你的资源也不允许你那样奢侈。所以你一定要找到客户最最关注的那一个指标，比如你生产的是家俱，一般交货周期是6个星期，假定你判断客户对于交货期这个指标非常看重，那你就要设法将交货期从6个星期降低到3个星期。先不要跟我说做不到，如果你不想做到，永远都做不到。在有生之年创办两家世界500强企业的稻盛和夫就说，只要你全力以赴，神就会出现。只要你把3个星期当成你的致命核武器，你就一定能够想出办法，而一旦你做到了，你的竞争对手就傻了，你的客户可能也惊呆了，于是这就成了你的独门绝技。

2. 根须要广 - 永远不要停止扩充你的客户基础，而且要快

1)简单的前台、标准化的后台：你必须永不停息地扩展你的客户群，但不要傻干。想想麦当劳或是其他特许经营的例子。我把麦当劳的基本运营模式归纳为“简单的前台、标准化的后台”。前台（开一家分店以及经营一家分店）的流程必须足够简单，才可以快速复制；而且因为简单，也降低了对你前台主管的素质和技能要求，这样你就不需要依靠天才也能发展壮大。假如你需要在全国扩展你的销售网络或者服务站，你必须将前台和后台所做的事情进行明确区分，确保他们在前线所作的事足够简单，而把那些复杂的财务核算、采购处理、呼叫中心等等可以标准化的环节整合到后台。在后台，要尽量利用信息系统进行标准化的处理。

一家医疗服务公司的董事长曾经非常热衷于提升公司的领导力，并特别关注下属公司的业务经理综合能力的发展。按照董事长的要求，业务经理应该既能够做脏活（维护各种关系），也能干累活（管理日常业务）。然而，培养一个全能业务经理谈何容易，甚至找到有培养潜力的人都很难；好不容易培养出来的，人家又辞职自己开公司发财去了。后来，董事长想明白了，业务经理固然重要，更重要的是后台系统的建设。提升后台系统的处理能力，减少前台业务的压力，也同时降低对前台经理和员工的能力素质要求。

2)跑马圈地，扩大客户群：受制于你的生产和交付能力，你为一个客户提供的价值可能有限，但是只要在客户看来物有所值，你就要不断扩大你的客户基础，就像跑马圈地一样，先圈进来，然后随着你的交付能力的提高，逐步深化你对客户的价值，加强你对客户的“粘性”，也就是精耕细作。

3. 树根要壮 - 帮助你的员工发现工作的意义