英国合同法 何宝玉:连锁门店（营业员）销售之注意点

来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/10/05 23:41:35
１.挂回衣服的时间。
　　　在连锁店的操作中，我们经常会碰到形形色色的顾客，有爽快的、有无心购买的、有犹豫不决的，在面对诸多之顾客时，如何应对成为考验销售员的一大关键。当我们面对特殊顾客－－如：试了好几款，甚至是十来款衣服仍下不了决心的顾客时，我们应如何应对呢？很多营业员常犯的一个错误就是失去了耐性，结果，在顾客要真正作出购买决定的那一刻，他（她）先作了决定－“这个顾客我要判他死刑”，便先下手为强，在顾客未离开之时，立马去拿衣架挂回衣服，结果我们忠实的顾客也就这样的一走了之，更是留下千年不登此店的口碑，值得注意的是，很多人还不知道自己的错误，其实在销售规律中那是逼顾客走的一个举动，是最为失败的销售。
２.连锁推销的时机。
　　　很多精英销售员们，为了尽展自己的才华，在顾客未作出付帐之时，就急的进行了连锁推销，结果事与愿违，使顾客陷入困境、无法自拔、取一时之冲动，冒然作出不敢再踏此三宝殿，生怕钱财被洗劫一空的境地，这是一个很不应该的做法，更是不应该犯的错误，这在销售规律中是一个赌注，其实，你有没有这样反过来为顾客想一下——如果这个顾客是爱于面子类型的，那你叫他购买两件、甚至是三件衣服，且我们的价格不低，那他钱不够会怎么办？顾客喜欢的消费环境是轻松的、愉悦的、力所能及的，而不是一种压力的、恐惧的、惊慌的，我们正确的做法应该是在顾客买单之时或买单之后进行，因为这个时候顾客的购买任务已完成、心态已平衡、面子也自给自足了（他进店有买衣服，证明他（她）不是无赖、不是买不起你们品牌高贵的衣服），切记不要脚踏两只船，其结果“竹蓝打水一场空”。脚踏实地，一步一个脚印，是硬道理。
３.坚定的耐性。
　　　遇到犹豫不决的顾客应该有耐性。“爱美之心，人皆有之”，顾客多试几次，多琢磨是很正常的一件事，不要觉得这个顾客怎么婆婆妈妈的，甚至是一下子拉下服务的“脸”，这是很危险的一个动作，我们提倡要有耐性，其实顾客挑的时间越长，试的次数越高，他（她）的成交机率越高，作为一名专卖店的营业员，你必须很清楚的认识到这一点。
４.不宜跟顾客争锋相对。
　　　我们的销售精英们，为了显示自己的口才，往往会在更多的时候与顾客辩论，其实那是没有必要的，中国是一个很与众不同的民族，中国人特爱面子，你如果在销售的过程中让顾客下不台，你永远没有成交的机会，你要知道：“你赢了顾客不会买，你输了顾客更不会买。”我们的正确做法是：不争、不辩。
５.反事讲究适可为止。
　　　推销不宜有种强行的感觉，更不能紧粘着顾客。
６.放平心态。
　　世间万物，没有尽兴尽美的事情，顾客是千姿百变，各种各样，我们无法最到百分百的完美。面对失落、打击时，应该及时纠正自己，放平心态，本着一种“不经一事，不长一智”的观念正确的对待所处的问题，而不要陷入苦闷旋涡。最为连锁店的主管，这一点一定要懂的安慰员工，及时、准确、到位的发现问题，解决问题。激励员工继续努力，而不至于散失信心。
７.作最后的确认。
　　在我们销售的最后一个环节时，一定要做最后的确认，这样子可以提高我们的准确度，更是给顾客下了最后的定心丸。常用的惯性语：“你好**先生或女士，那就这套衣服了，我给你包起来了”、“你好＊＊先生或女士，那就确定这件了”，等等。其中说这话的时候，一定语气坚定，信心十足。
8.模凌两可之词的准确应用。
    俗话说：“以其人之道，反治其人之身”，当我们的顾客象我们投以不确定的因素时，我们不能表示直接的反对，以免陷入自然试设的圈套，
如顾客会经常问：你好！＊＊先生或女士，这件＊＊衣服怎么样
营业员答：很好看
顾客再问：那这＊＊件怎么样
营业员答：---
注：有两种情况，一、如果你回答很好看，你自欺欺人的动作已经开始了，顾客可能因为你的人格问题而无法信任你。二、如果你答不好看，不好意思，也许顾客就看中这件衣服，顾客问你，只是为了跟你搭讪故意试问你，你可能因此给顾客留下无法磨灭的阴影，及时买回去了也会留一下遗憾，毕竟有人说过这件衣服是不好看的。
那究竟要怎么回答才是两全其美呢？个人认为最好的回答应该是“模棱两可式”的回答，应说比起**件，那是好看了多，或比起**稍逊了点，做后作了个让顾客“二选一”的决定，以促成我们的销售。
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