西安建工集团是国企吗:神级业务员推销法 看完这个你真的可以无敌了

推销中的五大提问技巧

l.单刀直入法

这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?

2连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答”是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?”(很少有人会说”无所谓”)，“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?”……这样让顾客一“是”到底。运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

3.诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

4.“照话学话”法

“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

5.刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看”刺猬”反应式的提问法：顾客：“这项保险中有没有现金价值?”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?”顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。

简而言之，提问要掌握两个要点：1.提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。2.提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑;让他们自己说出来，就是真理。今天在与客户沟通合作的一些细节上，出现了一个非常有意义的小插曲，这个小插曲若处理不好很显然会让客户产生误解，处理的好就象小标题上写的一样。其背景：有一家银行需要聘请讲师为其讲《情境领导》课程，此课程是一门版权课程，培训时间是3天，培训人数要求是30人以内，在开始与客户沟通的时候，讲师没有要求那么的严格，再则银行的高管也没有那么多的时间坐在课堂里听课，所以与客户商议是2天的培训时间。出于第一次与这个省份银行合作，所以就把讲师的电话给了客户，同时也把客户的电话告诉了讲师，这样可以达到让培训效果更好些，让他们互相增进了解，但是若讲师和客户不地道的话最好谨慎些。FROMTOP-SALES.COM.CN讲师与客户沟通后，客户马上就给我打电话： 客户：“杜云生，讲师刚刚跟我说，这门课程需要要三天才能讲完……”销售：“您好!杜云生，这事我清楚”客户：“我们一开始谈的就是两天的时间，你要是说把时间改为三天，时间问题不大，但是培训费用我已经向领导批下来了，就是两天的费用，现在冒出三天时间，你叫我怎么去弄这一天的钱?再则在领导的面前我也不好做，领导会怎么想的?而且我们开始沟通的时候，我都没有还价，你说多少我就报多少，是吧……”销售：“是的，您说的我明白，这样的情况我们会非常的重视，而且我们开始有口头约定，我和讲师再商议一下，下午给您答复，如何?” 客户：“好，我下午等你的信”

分析： 1、必须要考虑到客户的立场，保护客户的在其单位的利益，如果做不到，就是一锤子买卖，更有可能的是鱼死网破，更何况我们开始有口头的约定;2、讲师说的也是有理由，版权课程是3天没有错，如果与讲师较劲，其结果也是非常的糟，因为，离培训的日程是越来越近，不能让讲师有心理负担。此时，我想了想讲师的目的是想增进收入，这样的想法情有可原，他的理由是可以说的过去，只是讲师开始没有和我说清楚，没有办法，作为中间人必须要把这件事情弄好，不然此事就会黄掉。3、在突发事件中，出发点必须要是去解决问题，而不是去追究谁对谁错的问题，若一味着去追究，那失败就会追究到自己的身上。平衡多方的利益才能妥善处理好问题。经过一段时间思考后，我就决定一个比较好的方案，我就把沟通纪录给写下： 销售：“您好!陈总” 客户：“杜云生您好”销售：“我考虑了一下，这一天的时间就算是我们送给你们的，在晚上授课，主要考虑到第一次合作，必要要让您的工作好做，不能让您为难，这事情我与讲师商量好了，您就放心吧!”客户：“那怎么好意思，感谢您杨清” 销售：“没事，这是我应该做的，只是有件事情还要麻烦您” 客户：“什么事情?” 销售：“您得要告诉学员增加培训时间”客户：“这没有问题，这事还得要感谢您，那我们会长期合作的” 销售：“好，这就最好了，我会踏踏实实把事情做好”虽然，在此战中形成与客户长期合作的态势，但是还是要引起的重视，态势只能是个良好的开始，不能保证永远的合作关系，利用张瑞敏的一句话：永远战战兢兢，永远如履薄冰。与客户的沟通、合作常常提醒自己，客户无小事，不能躺在过去成功的基础上睡觉和享受，我们永远要象第一次合作一样兢兢业业、踏踏实实的做好服务，真诚的与客户沟通。销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。

在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?(2)假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……(3)直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧? 2、顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 (2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 (3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!