译制电影在线看:无法抗拒 1 永远没有第二次机会
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无法抗拒
(1)永远没有第二次机会 现在,人们的工作节奏越来越快,当你在拜访客户的时候,客户没有太多的时间来了解的你是一个什么样的人,很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的,“以貌取人”是现代多数人的“通病”。俗话说“先入为主”,客户的心就像快干的水泥,从他见到你的一刹那,就开始形成印象,并长久烙印在他心上。心理学家研究发现,七秒种的第一印象可以保持七年,一旦形成很难改变。每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论,而不会去找证据来反驳它。不管你是否愿意,第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。
顶尖的销售人员在进门的那一瞬间,就可分辨出来。 ——汤姆·霍普金斯 为什么第一印象如此重要?因为销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断,购买了不是自己理想的商品。第一印象会给客户一种直觉,使他认为面前的这个人是否可信。销售的决胜点,在最初接触的30秒。如果你不能在30秒内的关键时刻中,消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理,你想继续进行销售,很难达到理想的结果.在这第一个30秒钟内,我们除了能够让自己做到仪表的得体和态度上的礼貌、热情、坦诚,其他的几乎都来不及做。销售员必须通过完善的拜访前准备来给客户留下“瞬间的辉煌”。所以,我们一定要注意仪表,一站出去就是成功的样子,让客户眼睛发亮。若想高形象化,当然要从仪表、服装、发型、配件、公事包,小至皮鞋、袜子都要仔细打点,任何一个小细节的疏忽,如深色西装配一双白皮鞋、黑皮鞋里面配一双白袜子,都会造成无可弥补的损失。一旦被客户看“扁”,以后再怎么努力都没有用。相反,如果一个销售员看起来神清气爽,格调高雅,眉宇间透露着自信的神采,让人有乍见之欢,那此单生意基本已经确定——良好的开端是成功的一半。
要想给客户留下成功的第一印象,就要有良好的专业形象,客户愿不愿意跟你购买,在初见的一刹那,心中早已决定。 这是一个两分钟的世界,你只有一分钟展示给人们你是谁,另一分钟是让他们喜欢你。 ——罗伯特·庞德 要想给客户留下难忘的第一印象,就要事前把给客户的印象设计出来,因为给客户的印象永远没有第二次机会。你希望客户能够产生怎样的情绪?希望被客户看成是一个怎样的人?假设客户走进会客室,和你见面几秒钟,然后又回到办公室把你形容给另外一个人听,你希望客户会使用怎样的字眼来描述你?
你要事先把你想要给客户的印象设计出来,写在一张纸上,每天反复看,并且问自己:“我每一天可以做哪些事情才能符合这样的一个印象?”当客户提到你的时候,他会说些什么?是对你的好评多,还是不好的印象多?良好的印象还可能会造成客户大量的转介绍,使客户主动上门。 第一印象在第一时间形成,没有机会从头再来,所以,第一次与客户见面要注意以下几点: (1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方,笑容要开朗愉悦。 (4)让对方从你的第一句话,体会到你的真诚。 (5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充满自信,不卑不亢。 看起来就像顶尖销售员在销售中,客户最先接触的就是你这个人,客户对你销售的产品及企业的感觉,取决于你给客户留下怎样的印象。 客户必须先对你感觉到舒适,才会认真和你交往。假如客户觉得你的穿着很碍眼,就不太可能想听你说话,甚至不会把你当成一回事。他们会因为你的外表而分心,对你想传达的销售讯息充耳不闻。拜访结束时,客户会敷衍地谢谢你的拜访,然后就送你出门,且绝对不会再和你见面。 服装建造一个人,不修边幅的人在社会上是没有影响的。 ——马克·吐温 “工欲善其事,必先利其器”,有的销售人员认为在形象上投资是一种浪费,其实不然。社会越来越进步,时代节奏越来越快,人和人之间的距离却越来越远,在与客户短暂的接触过程当中,客户没有时间也没有必要去研究你是一个什么样的人。客户对你的唯一印象就是你的外在和你的言行举止对他的影响。如果销售人员穿着不当,就会分散客户的注意力,而集中在你的服装上。客户就会想:“这个人连穿着都没有概念,又怎么会有能力和我做生意呢?”你的服装无时无刻不在帮助你与人交流,你在穿上服装之前应先想一想你要给客户展示一个什么样的形象和个性,你穿着的第一目的不是为了自己的舒适,而是为了创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象。 一位知名的形象专家说:“形象如同天气一样,无论是好是坏,别人都能注意到,但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。我们在购买任何一种产品的时候,都喜欢和有经验并很优秀的人交流,因为他们会给我们提供更好的建议或更有价建议。而穿着成功就会给人信任和专业的感觉。 越成功的人,越注重自己的社会形象。在外形上接近成功者是自己在思想上和行动上走向成功的关键的一步。优质的服装有强烈的暗示作用,在心理上提示自己表现得要如同自己的服装一样出色。形象是演出来的,明星是被塑造出来的。“你想成为什么人就穿什么衣服,而不是你是什么人就穿什么衣服。” 大多数不成功的人之所以失败是因为他们首先看起来就不像成功者。或者根本不知道什么是成功,当成功的机会到来时,他们不知道如何把握成功。 ——罗伯特·庞德
玫琳凯说:“当我们的销售代表走进客户的大门时,她的打扮必须像美容顾问,好的头发和化妆毫无瑕疵,指甲修剪得很好,衣服代表流行,丝袜没有任何脱线,鞋子没有污点;总之,她的外表吸引人而具有专业水准。因为,如果她想推销美丽,她的目标就是使她的准客户看起来像她。”不错!没有人愿意听一位看起来邋遢、散漫的美容顾问的建议购买化妆品。外观、衣饰虽然无法全然代表你这个人,但却能给人90%的印象,尤其是在初次见面的3秒钟。 当客户作决定时,你所佩戴及携带的物品都会对你的成败产生影响。从头到脚的配件都会创造正面或负面的印象。假如你是位女性,客户会评估你的耳环、项链、胸针、手表、戒指、衣服纽扣、皮带、皮包、围巾、袜子,以及你的鞋子。如果你是位男性,你的领带、戒指、手表、钢笔、皮带、皮带钮、长裤摺痕、皮鞋、袜子,都会很快地被对方评比分类。
鞋,是一个人身份的象征。低头看看你脚上穿的鞋,就知道你真实的身份。闪亮、优质的鞋,意味着杰出、优秀、可信的品格和人格。当你拜访客户时,有1/4的客户会关注你的皮鞋。很多业务人员的鞋跟与鞋底都磨坏了,很久没有擦皮鞋了,皮鞋上布满了灰尘,鞋带松了,皮面破了,这样的状态如何会赢得客户的信任。穿鞋不仅仅是为了舒适,它是人们对你的成就、可信度、社会背景、教养等等的又一个重要检验标准。所以,不要幻想别人会忽视你的脚下,因为你无法限制别人看什么。作为专业的销售人员每日都要保持擦皮鞋的习惯,一双沾满灰尘的破旧皮鞋也许会使你精心设计的形象功亏一篑。袜子要与裤子同色。男人大多穿蓝、灰或黑袜子。白袜子只能在运动时或穿白西装时穿。把你的尼龙袜扔进垃圾桶吧,不要让它们破坏你的形象,刺激他人的嗅觉。 手表、金笔、打火机是男人随身携带的三宝。一支精致的、金属制的墨水笔,就能醒目地把你从用塑料笔的人群中区别开来。一个成功的销售人员,懂得他身上的任何修饰物可以成为他的增值器、也可以是减值器。 你一定要非常注意你的穿着、仪容修饰,以及配件。每天当你离开家以前,都应该站在镜子前端详一下自己,然后对自己说:“我像是公司里第一流的销售人员吗?”要知道,你外表的每一部分对你在商业面谈中都可能产生影响。你绝对不要奢望客户不会在细节上“鸡蛋里挑骨头”。在你拜访客户之前,应该像军队检阅一般,花时间详查客户可能会看到或评价的任何外观细节。在商务形象设计的原则中,成功男人和女人的修饰物应该越少越好,本着“设计简单、质量精致”的原则。 与客户在一起的时候,你是否注意到了这些细节: ▲ 扎一条已经掉漆的皮带 ▲ 穿黑皮鞋配白色袜子 ▲ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ▲ 夏天穿拖鞋和暴露的服装 ▲ 皮鞋脏,西装上有污渍 ▲ 衣服有褶皱,衬衣脏 ▲ 衣服扣子不全,领带松散 ▲ 眼镜脏或有破损 ▲ 满脸油光或汗水 ▲ 有头屑或头发脏乱 ▲ 脸上有胡子茬 ▲ 指甲过长或有污渍 ▲ 指甲上有残缺的指甲油 ▲ 饭后未漱口,有异味状态决定结果 当一个人心情愉悦、神清气爽的时候,见到每个人都很喜欢,做每件事都很顺利;当一个人心情郁闷、心浮气躁的时候,事事不顺,处处碰壁,本来很容易成交的客户,却出乎意料地离你而去。你是否有过这样的感受? 什么样的心境,就会做出什么样的行为,产生不同的结果,所以,销售员要想取得最好的效果,一定要把自己调整到最好的状态,给客户最好的感觉。 行为是心境的反映。在销售之前,你必须想方设法让自己处在一种最佳的心境状态,因为你的心境不但会影响你的行为,同时也会影响客户的心情,这是一种互动的过程。当你在接触客户的时候,你是面带笑容、充满自信地走进客户办公室,用一种充满活力的语调同他谈话;相反,一个业务员走进客户办公室的时候充满了恐惧,头脑中想象的尽是失败的画面,一副无精打采、垂头丧气的样子,请问如果你是客户的话,你喜欢哪一位呢? 做销售每天会接触很多的客户,而每个客户各有特点:有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞……为了适应不同的客户,销售人员就要及时调正自己,适时表达不同的情绪。 情绪的掌控能力,对于销售人员至关重要。情绪是一种复杂的心境组合,也是一种复杂的生理状态变化。情绪是可以掌控和及时改变的,只要你愿意调整自己,就能在极短的时间内改变自己的心境。 很多人说,赵老师我也想每天神采飞扬、活力四射,但就是做不到。我说,如果现在有人手里拿着一把手枪,指着你的脑壳说:现在马上给我变得兴奋起来,不然的话我一枪毙了你。相信你会马上改变。改变不是行不行的问题,而是要不要的问题,记住:做任何事情,意愿总比技巧更重要。 改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态,这包括你的动作、表情、姿势、呼吸。只要你改变你的生理状态,你就会改变你的心情,因为人的心理和生理是互相影响的。如果你伸直腰杆,挺胸抬头,来个深呼吸,就是想沮丧也不容易,因为你已把你的生理状态置于生龙活虎的状态。你的大脑会从你的生理状态上得到机警活跃的讯息,结果你就变得真是如此。 动作改变了,你的感觉和情绪也就改变了。你可以根据自己的情况做一些动作,来调整自己的情绪。每次我在演讲之前,为了调整自己的状态,都会做一些生理活动,如慢跑或大力挥动双肩,让自己身体的每个细胞都活跃起来。我在培训的现场也会教大家一些立刻改变心境的动作。我会让大家伸出双手,两臂张开,大力地鼓掌,同时嘴里不断大喊“Yes、Yes”,而且鼓掌的速度越来越快。做完这些动作,每个人都变得非常兴奋。你现在也可以放下手中的这本书做一下这个动作,相信你会立刻变得兴奋并充满活力。 在拜访客户时,你要表现出专业及令人可以信赖的最佳形象。无论你站着或坐着的时候,都要保持姿势笔直。当你起身迎向客户的时候,假想身后有一条绳从头顶拉住你的身体,让你的头部抬高,身体垂直吊在脖子下面。假如你练习这种姿势,就会发现自己在走路及坐下的时候都非常挺直,做任何事也都会显得仪态高雅,充满自信和活力。 当有人找我,说他很不自信时,我就说:“装作你很自信。”通常他会回答:“我不知道该如何假装。”我就说:“就装作你真的会装。” 当你充满自信的时候,请问你会怎么站着?怎么说话?怎样走路?采取怎样的表情、怎样的声音?如果你的生理状态装得分毫不差,这时你就会有“成功自信”的心境。同样,你也可以借由改变生理状态,使自己变得充满热情、快乐、活泼、幽默、真诚、亲切等等。人与动物最大的不同是,人可以选择不同的反应。
(1)永远没有第二次机会 现在,人们的工作节奏越来越快,当你在拜访客户的时候,客户没有太多的时间来了解的你是一个什么样的人,很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的,“以貌取人”是现代多数人的“通病”。俗话说“先入为主”,客户的心就像快干的水泥,从他见到你的一刹那,就开始形成印象,并长久烙印在他心上。心理学家研究发现,七秒种的第一印象可以保持七年,一旦形成很难改变。每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论,而不会去找证据来反驳它。不管你是否愿意,第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。
顶尖的销售人员在进门的那一瞬间,就可分辨出来。 ——汤姆·霍普金斯 为什么第一印象如此重要?因为销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断,购买了不是自己理想的商品。第一印象会给客户一种直觉,使他认为面前的这个人是否可信。销售的决胜点,在最初接触的30秒。如果你不能在30秒内的关键时刻中,消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理,你想继续进行销售,很难达到理想的结果.在这第一个30秒钟内,我们除了能够让自己做到仪表的得体和态度上的礼貌、热情、坦诚,其他的几乎都来不及做。销售员必须通过完善的拜访前准备来给客户留下“瞬间的辉煌”。所以,我们一定要注意仪表,一站出去就是成功的样子,让客户眼睛发亮。若想高形象化,当然要从仪表、服装、发型、配件、公事包,小至皮鞋、袜子都要仔细打点,任何一个小细节的疏忽,如深色西装配一双白皮鞋、黑皮鞋里面配一双白袜子,都会造成无可弥补的损失。一旦被客户看“扁”,以后再怎么努力都没有用。相反,如果一个销售员看起来神清气爽,格调高雅,眉宇间透露着自信的神采,让人有乍见之欢,那此单生意基本已经确定——良好的开端是成功的一半。
要想给客户留下成功的第一印象,就要有良好的专业形象,客户愿不愿意跟你购买,在初见的一刹那,心中早已决定。 这是一个两分钟的世界,你只有一分钟展示给人们你是谁,另一分钟是让他们喜欢你。 ——罗伯特·庞德 要想给客户留下难忘的第一印象,就要事前把给客户的印象设计出来,因为给客户的印象永远没有第二次机会。你希望客户能够产生怎样的情绪?希望被客户看成是一个怎样的人?假设客户走进会客室,和你见面几秒钟,然后又回到办公室把你形容给另外一个人听,你希望客户会使用怎样的字眼来描述你?
你要事先把你想要给客户的印象设计出来,写在一张纸上,每天反复看,并且问自己:“我每一天可以做哪些事情才能符合这样的一个印象?”当客户提到你的时候,他会说些什么?是对你的好评多,还是不好的印象多?良好的印象还可能会造成客户大量的转介绍,使客户主动上门。 第一印象在第一时间形成,没有机会从头再来,所以,第一次与客户见面要注意以下几点: (1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方,笑容要开朗愉悦。 (4)让对方从你的第一句话,体会到你的真诚。 (5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充满自信,不卑不亢。 看起来就像顶尖销售员在销售中,客户最先接触的就是你这个人,客户对你销售的产品及企业的感觉,取决于你给客户留下怎样的印象。 客户必须先对你感觉到舒适,才会认真和你交往。假如客户觉得你的穿着很碍眼,就不太可能想听你说话,甚至不会把你当成一回事。他们会因为你的外表而分心,对你想传达的销售讯息充耳不闻。拜访结束时,客户会敷衍地谢谢你的拜访,然后就送你出门,且绝对不会再和你见面。 服装建造一个人,不修边幅的人在社会上是没有影响的。 ——马克·吐温 “工欲善其事,必先利其器”,有的销售人员认为在形象上投资是一种浪费,其实不然。社会越来越进步,时代节奏越来越快,人和人之间的距离却越来越远,在与客户短暂的接触过程当中,客户没有时间也没有必要去研究你是一个什么样的人。客户对你的唯一印象就是你的外在和你的言行举止对他的影响。如果销售人员穿着不当,就会分散客户的注意力,而集中在你的服装上。客户就会想:“这个人连穿着都没有概念,又怎么会有能力和我做生意呢?”你的服装无时无刻不在帮助你与人交流,你在穿上服装之前应先想一想你要给客户展示一个什么样的形象和个性,你穿着的第一目的不是为了自己的舒适,而是为了创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象。 一位知名的形象专家说:“形象如同天气一样,无论是好是坏,别人都能注意到,但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。我们在购买任何一种产品的时候,都喜欢和有经验并很优秀的人交流,因为他们会给我们提供更好的建议或更有价建议。而穿着成功就会给人信任和专业的感觉。 越成功的人,越注重自己的社会形象。在外形上接近成功者是自己在思想上和行动上走向成功的关键的一步。优质的服装有强烈的暗示作用,在心理上提示自己表现得要如同自己的服装一样出色。形象是演出来的,明星是被塑造出来的。“你想成为什么人就穿什么衣服,而不是你是什么人就穿什么衣服。” 大多数不成功的人之所以失败是因为他们首先看起来就不像成功者。或者根本不知道什么是成功,当成功的机会到来时,他们不知道如何把握成功。 ——罗伯特·庞德
据调查,深蓝色西服、白衬衣被认为是最可信的搭配,是走遍世界不出错的商业标准制服。这也是为什么蓝白色最常用于企业公司制服的原因。乔·吉拉德说:“一个人的外在形象,反映出他特殊的内涵。倘若别人不信任我们的外表,你就无法成功地推销自己了。”穿着成功不一定保证你成功,但不成功的穿着保证你失败。你所穿戴的每样东西,在别人看来,都是你向世界宣布你真正是怎样的一个人。当有人说:“人不应该用外表评断他人。”他们是在否认现实。事实上,依据你的衣着品味,你已经公开地邀请别人来评判你。因此,你一定要小心谨慎地选择穿着。
永远不要相信一个穿着破皮鞋和不擦皮鞋的人。
玫琳凯说:“当我们的销售代表走进客户的大门时,她的打扮必须像美容顾问,好的头发和化妆毫无瑕疵,指甲修剪得很好,衣服代表流行,丝袜没有任何脱线,鞋子没有污点;总之,她的外表吸引人而具有专业水准。因为,如果她想推销美丽,她的目标就是使她的准客户看起来像她。”不错!没有人愿意听一位看起来邋遢、散漫的美容顾问的建议购买化妆品。外观、衣饰虽然无法全然代表你这个人,但却能给人90%的印象,尤其是在初次见面的3秒钟。 当客户作决定时,你所佩戴及携带的物品都会对你的成败产生影响。从头到脚的配件都会创造正面或负面的印象。假如你是位女性,客户会评估你的耳环、项链、胸针、手表、戒指、衣服纽扣、皮带、皮包、围巾、袜子,以及你的鞋子。如果你是位男性,你的领带、戒指、手表、钢笔、皮带、皮带钮、长裤摺痕、皮鞋、袜子,都会很快地被对方评比分类。
鞋,是一个人身份的象征。低头看看你脚上穿的鞋,就知道你真实的身份。闪亮、优质的鞋,意味着杰出、优秀、可信的品格和人格。当你拜访客户时,有1/4的客户会关注你的皮鞋。很多业务人员的鞋跟与鞋底都磨坏了,很久没有擦皮鞋了,皮鞋上布满了灰尘,鞋带松了,皮面破了,这样的状态如何会赢得客户的信任。穿鞋不仅仅是为了舒适,它是人们对你的成就、可信度、社会背景、教养等等的又一个重要检验标准。所以,不要幻想别人会忽视你的脚下,因为你无法限制别人看什么。作为专业的销售人员每日都要保持擦皮鞋的习惯,一双沾满灰尘的破旧皮鞋也许会使你精心设计的形象功亏一篑。袜子要与裤子同色。男人大多穿蓝、灰或黑袜子。白袜子只能在运动时或穿白西装时穿。把你的尼龙袜扔进垃圾桶吧,不要让它们破坏你的形象,刺激他人的嗅觉。 手表、金笔、打火机是男人随身携带的三宝。一支精致的、金属制的墨水笔,就能醒目地把你从用塑料笔的人群中区别开来。一个成功的销售人员,懂得他身上的任何修饰物可以成为他的增值器、也可以是减值器。 你一定要非常注意你的穿着、仪容修饰,以及配件。每天当你离开家以前,都应该站在镜子前端详一下自己,然后对自己说:“我像是公司里第一流的销售人员吗?”要知道,你外表的每一部分对你在商业面谈中都可能产生影响。你绝对不要奢望客户不会在细节上“鸡蛋里挑骨头”。在你拜访客户之前,应该像军队检阅一般,花时间详查客户可能会看到或评价的任何外观细节。在商务形象设计的原则中,成功男人和女人的修饰物应该越少越好,本着“设计简单、质量精致”的原则。 与客户在一起的时候,你是否注意到了这些细节: ▲ 扎一条已经掉漆的皮带 ▲ 穿黑皮鞋配白色袜子 ▲ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ▲ 夏天穿拖鞋和暴露的服装 ▲ 皮鞋脏,西装上有污渍 ▲ 衣服有褶皱,衬衣脏 ▲ 衣服扣子不全,领带松散 ▲ 眼镜脏或有破损 ▲ 满脸油光或汗水 ▲ 有头屑或头发脏乱 ▲ 脸上有胡子茬 ▲ 指甲过长或有污渍 ▲ 指甲上有残缺的指甲油 ▲ 饭后未漱口,有异味状态决定结果 当一个人心情愉悦、神清气爽的时候,见到每个人都很喜欢,做每件事都很顺利;当一个人心情郁闷、心浮气躁的时候,事事不顺,处处碰壁,本来很容易成交的客户,却出乎意料地离你而去。你是否有过这样的感受? 什么样的心境,就会做出什么样的行为,产生不同的结果,所以,销售员要想取得最好的效果,一定要把自己调整到最好的状态,给客户最好的感觉。 行为是心境的反映。在销售之前,你必须想方设法让自己处在一种最佳的心境状态,因为你的心境不但会影响你的行为,同时也会影响客户的心情,这是一种互动的过程。当你在接触客户的时候,你是面带笑容、充满自信地走进客户办公室,用一种充满活力的语调同他谈话;相反,一个业务员走进客户办公室的时候充满了恐惧,头脑中想象的尽是失败的画面,一副无精打采、垂头丧气的样子,请问如果你是客户的话,你喜欢哪一位呢? 做销售每天会接触很多的客户,而每个客户各有特点:有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞……为了适应不同的客户,销售人员就要及时调正自己,适时表达不同的情绪。 情绪的掌控能力,对于销售人员至关重要。情绪是一种复杂的心境组合,也是一种复杂的生理状态变化。情绪是可以掌控和及时改变的,只要你愿意调整自己,就能在极短的时间内改变自己的心境。 很多人说,赵老师我也想每天神采飞扬、活力四射,但就是做不到。我说,如果现在有人手里拿着一把手枪,指着你的脑壳说:现在马上给我变得兴奋起来,不然的话我一枪毙了你。相信你会马上改变。改变不是行不行的问题,而是要不要的问题,记住:做任何事情,意愿总比技巧更重要。 改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态,这包括你的动作、表情、姿势、呼吸。只要你改变你的生理状态,你就会改变你的心情,因为人的心理和生理是互相影响的。如果你伸直腰杆,挺胸抬头,来个深呼吸,就是想沮丧也不容易,因为你已把你的生理状态置于生龙活虎的状态。你的大脑会从你的生理状态上得到机警活跃的讯息,结果你就变得真是如此。 动作改变了,你的感觉和情绪也就改变了。你可以根据自己的情况做一些动作,来调整自己的情绪。每次我在演讲之前,为了调整自己的状态,都会做一些生理活动,如慢跑或大力挥动双肩,让自己身体的每个细胞都活跃起来。我在培训的现场也会教大家一些立刻改变心境的动作。我会让大家伸出双手,两臂张开,大力地鼓掌,同时嘴里不断大喊“Yes、Yes”,而且鼓掌的速度越来越快。做完这些动作,每个人都变得非常兴奋。你现在也可以放下手中的这本书做一下这个动作,相信你会立刻变得兴奋并充满活力。 在拜访客户时,你要表现出专业及令人可以信赖的最佳形象。无论你站着或坐着的时候,都要保持姿势笔直。当你起身迎向客户的时候,假想身后有一条绳从头顶拉住你的身体,让你的头部抬高,身体垂直吊在脖子下面。假如你练习这种姿势,就会发现自己在走路及坐下的时候都非常挺直,做任何事也都会显得仪态高雅,充满自信和活力。 当有人找我,说他很不自信时,我就说:“装作你很自信。”通常他会回答:“我不知道该如何假装。”我就说:“就装作你真的会装。” 当你充满自信的时候,请问你会怎么站着?怎么说话?怎样走路?采取怎样的表情、怎样的声音?如果你的生理状态装得分毫不差,这时你就会有“成功自信”的心境。同样,你也可以借由改变生理状态,使自己变得充满热情、快乐、活泼、幽默、真诚、亲切等等。人与动物最大的不同是,人可以选择不同的反应。
影响比说服更重要,客户不看你说什么,而是看你做什么,你的身体已经告诉他他所要的信息。通过你的姿势、神态、表情、目光、进门的仪态、告别的姿势等等,你已经用无声的、丰富的语言在告诉人们你是谁、你有什么样的心态。身体语言揭示人的内在世界比语言表达得更真实、更可信。也许你还没有意识到你的每一个动作会有这么大的影响,但是不要忘了,每个观察你的人都是业余心理学家,他们会时时刻刻、准确地分析你的每一个动作,正如我们每时每刻在分析别人一样。
为了让自己出门前能达到巅峰状态,每一次我都问自己:“如果以0到10分为标准,我现在去见客户,我的状态是几分?”如果仅仅7~8分,我就会想出一切办法让自己达到10分以上的状态,因为我深深懂得:只有我自己达到10分以上的状态,才能影响到客户。销售是信心的传递和情感的转移,客户会通过我们的状态热情与否,判断产品是否真的对他有帮助。要想销售成功,先要有巅峰的状态,状态往往决定最后的结果。