超级兵王郭璞txt全集奇:如何面对需求不是很强的顾客

如何面对需求不是很强的顾客 
      我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 ——摘自《建材家居就该这样卖》（机械工业出版社） 错误应对 “好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情没关系的，我给您介绍一下吧 问题分析 “好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情。我个人不太赞成这样的做法，理由很简单，很多时候顾客这样很容易走掉，你应该随时保持对其的关注，寻找合适的时机主动上去交流。“没关系的，我给您介绍一下吧”，这种精神是值得赞赏的，但是死缠烂打的方式不可取，因为顾客既然提出这样的要求往往越急越会产生反效果。       实战案例方欣（化名）是某著名实木地板品牌在上海专卖店的金牌销售人员，对于这种喜欢说：“我自己先看看，需要我再叫你”的顾客她一般会这么处理。首先她会非常礼貌的说：“好的，你可以随便看看，我就在您附近，有需要您随时叫我？”装作要走的样子，然后突然回头说：“对了，先生，那边这两款是我们最经典的款式，你可以好好看看！”（这里其实是实现其第一次销售，并且给顾客指出重点考察对象）。接着她也不像其它销售人员那样就真的去忙自己的事情，对顾客不管不问，她会在旁边随时留意顾客的举动，如果顾客在神态、动作、语言出现一些想交流信号，他会立刻上去。 接着如果顾客没有相应的举动出现，那么她会在2分钟内递上一杯水，并且借机会搭话说：“先生，您真是有眼光，这款是我们今年最流行的款式/最经典设计/卖的最畅销的产品，我给您简单介绍一下吧？” （主动出击，利用送水机会进行主动销售也是一个很好的方法）。       如果顾客还是不想交流，小方还是会继续关注顾客举动，一旦顾客开始注视、抚摩等动作，立刻上去说：“先生，我给你介绍一下这款产品吧？”……所以小方的销售机会比一般人要多两次，自然成功概率更高了。 案例启示 大家看了上面那个案例有什么启发？其实小方给我们最大的感受是：不抛弃，不放弃，主动、主动，还是主动！要主动的去了解你的顾客，随时保持对你顾客的关注，主动上前进行介绍。因为很多时候这样的顾客多半会走掉，只有你想办法不断主动吸引他们的兴趣，不断激发他们让其产生更强烈的购买欲望，这样才能有成交的机会。其实销售就是一种永不放弃的尝试。其实在这个案例，小方起码有3次以上的机会去主动的接近顾客，而一般的销售人员只愿意去尝试一次，按照她的经验，70％的情况下她都能在三次以前完成与顾客主动沟通的目标，所以关键是看你用不用心，想不想成交！ 销售策略以及具体话术 1、要留住顾客，首先必须要有主动出击的态度和必胜的信念 要留住顾客，首先一定要端正态度，其实每个来店的顾客对我们都是一个缘份，也许一生他们就来这一次，所以对我们来说，把他们接待的好一点、让他们了解我们产品的优点多一点，让他多一个选择的机会就是我们义不容辞的责任。此外，对于我们来说，也是一次向顾客展示我们品牌的良好机会，顾客可以走，可以不买我们的产品，但是起码我要告诉他们选购一个好橱柜/好地板/好衣柜/好家具等的标准是什么吧？我们应该树立一个理念，那就是顾客只有认可与了解你这个人以及你的产品、品牌，才会对你的产品产生兴趣，产生兴趣才会购买。      如果都不了解你的产品又怎么会购买你们的产品呢？此外就算不购买，他们也会因为了解你的产品、品牌以及这次愉快的经历而帮你去做一些口碑传播。 在遇到说：“我先随便看看，到时有需要叫你”的顾客，你可千万不要天真的以为这样的顾客真的最后会叫你，如果真的听信了他们的话，因此就安静坐在自己的椅子上等着顾客来喊你，那么我可以非常遗憾的告诉你，以我多年的观察，50－60％的顾客将永远不会叫你，他们会悄悄的离开，正如他们悄悄的来。      为什么呢？因为很多顾客之所以不愿意你给他们介绍，除了一部分是性格原因，喜欢自己看看！大部分是因为他自己内心也没有完全下定决心购买或者没有很强的购买欲望，他们往往对自己的需求也不是非常明确，所以希望先自己看看寻找感觉。所以这时我觉得往往是对他进行“洗脑”的最佳时机！那么具体该怎么做呢？ 第一，你可以在打过招呼后如果他回答你说：“我先自己看看！”你除了说：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要请随时叫我，我姓陆，你叫我小陆好了！”在你转身离开那一刻，你装作无意的回头说：“对了，刚才忘了，那边××款式是我们今年的最新款！你可以重点关注一下！”为什么要这么说呢？因为这是在引起他的兴趣与关注。      很多时候顾客到了你说的产品面前往往会重点去关注，这时也是你进行推荐的最佳时机，到时你可以上前说：“先生，这款就是我刚才说的我们今年的最新款，我给你简单介绍一下吧……” 第二，大概2－3分钟后你可以借送水的机会，趁机以非常轻松的口吻问：“怎么样？有看到中意的吗？”如果顾客说：“没有！”那你就不如顺水推舟的说：“是的，我们的款式很多的，有很多种，不如我给您简单介绍一下吧？这样可以节省您很多时间！” 第三，观察顾客举动，比如留意特别关注某款产品或者长时间注视等类似举动，你可以果断的上前进行推荐！ 第四，要主动激发顾客兴趣，比如多通过问“为什么”、“怎么样”、“感觉如何”，这些提问方式可以帮助你了解顾客需求，探求顾客的需求点、让双方尽快互动起来。比如：“你喜欢什么颜色、款式、材料的？”、 “你的××是安装在哪里啊？”等