九乡新闻网迎春杯难度:直销新思维、新规则－－广义直销新概念
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/07/14 05:24:40
直销新思维、新规则（1）－－广义直销新概念
前言： 近日来，一种新的直销观念――“在消费的同时可以创造财富”流行于直销界，并有大行其道之势，这种不太正确的观念正在极力误导着一些直销企业和直销员。单纯的消费是不可以创造财富的或者利润的，而惟有投资才可以获得利润，这是一个常识。为此，我把我学习感触中的一点体会，与大家分享。
直销（均指正当多层次直销）的国际标准定义把直销划归为“无店铺销售”的范畴，所以直销在中国出现了“店铺”成为了世界直销界破天荒的“大事”。诚然如果按照直销“无店铺销售”的特征来定义中国的直销，中国已经无直销可言了，然而中国政府却制定了《直销管理条例》，我们暂且不论“条例”里所称直销与我们这里所谈的直销是不是一回事，那么，至少说明中国存在直销这种模式，而且说明直销模式已经超出了按照“无店铺销售”的特征来定义的范畴。
这给我们一个暗示：直销已经暗藏着巨大的变革风暴！我们在这里提出一个广义直销的“新”概念，我们把以安利为蓝本的直销模式暂且定义为狭义直销.
以安利为蓝本的直销模式是建立在以“生产”为中心的基础上的，整个模式的营销思想是以企业为中心的，为此它强调产品、强调企业文化、强调推销产品而忽视消费者的感受，企业唯我独尊，随意处置直销员，虽然高阶直销员可以参与公司的决策，但是这些决策都是非核心、非关键的。
以安利为蓝本的直销模式，它的基本理念是把消费者训练成公司的产品推销员或高级产品推销员，让他们去推销公司有限的产品，然后返还一部分公司利润给他们。由此这种直销的模式是简单的：直销公司---（直销公司所生产）产品---多层次奖金分配制度---培训会议---直销商（推销员群体）网络---获利。全世界的直销公司都遵循这样一个商业模式，安利是这样、天狮是这样、南方李锦记是这样，如新、完美同样是这样，所有的直销公司，包括每天诞生的新直销公司，全都是这样。 这种直销模式非常明显的特征就是强调、推广、强化、暗示甚至强制直销员推销产品和强制直销员每月消费产品（当然，直销公司不会说得这么白，而是告诉你，每月销售多少钱的产品，比如1000元、200元不等，你销售不出去，那你就留着自己用吧）。因此，在人们的心理定位中，直销就是要卖产品、要销售产品的生意。
直销公司要正常运作下去，就要有不停的直销员加入进来，要有不停的直销员加入进来，老直销员就要不停地推荐新的直销员，而要不停地推荐新的直销员，就要不停地讲计划，即讲述业务说明会（俗称OPP），讲述业务说明会几乎家家直销公司都是“老三篇”，即讲公司、讲产品、讲制度。现在有了《禁止传销条例》这把头上“悬着的利剑”，制度不再公开讲了但却改在了私下讲，而产品说明会大张旗鼓地讲是没有问题的。
我们并不否认，给顾客进行专业化的产品知识讲座，但是非要把普通顾客都要训练成“营养专家”、产品讲解专家就有点“过”了，顾客平时都有自己的工作范畴，对他们来讲只要购买要优秀的商品解决了自己的问题就可以了，并不一定非要成为“专家”不可，但是能够成为专家的直销员毕竟是少数，大多数直销员还是要去推销产品，要向准直销员展示公司的实力、展示产品的功能和买点，要暗示他们产品是如此如此的伟大和了不起，当然后面还有强大的“诱惑”――直销奖金计划。
有的直销系统就很高明，它们不讲产品，它们只讲理念，在准直销员认同理念的前提下，再让他在加入的时候购买一大堆产品，比如2000元，当然他们不会傻到直接告诉你这是“入门费”，而是诱导你这是“投资”，这是你获得奖金分配的资格等等。
为什么直销里有那么多的“激励”会议？很简单强力推销产品太苦、太累、太难！当然我们不否认作任何事情要想成功不付出艰辛的努力是不可以的，但有时违背人性的东西会使得本来不需要这么苦、这么累、这么难就可以完成的事情，却非要人们去做，那么做的结果就是身心的极度疲惫。为了使极度疲惫的身心加于修整和调理，就必须从人的心灵上去蔚籍，所以直销如果没有了会议，那么直销也就消亡了，这些都是以安利为蓝本的直销模式所表现出来的“种种不适应症”。
鉴于此，我们把以安利为蓝本的直销模式叫做“狭义直销”模式。
你看，全世界的直销公司都十分尊重狭义直销“规则”的制定者安利公司所传承下来的衣钵：直销的本质是“推销产品”，直销公司通过研发和生产高品质的产品，交给直销商，直销商通过自建直销员网络的方式来协助公司把产品推销出去，然后直销公司按照网络推销额的多少，按原来制定好的奖金分配原则来给直销商发奖金，直销商应该感激直销公司。
我们把狭义直销的规则作一个高度的概括，那么，这个规则是：
第一，它是经典的“无店铺销售”；
第二、它是“自产自销”其产品；
第三、它是典型的“产品推销”。
其它诸如培训会议（保险也做培训，但人们不会认为它是直销）、推荐被推荐（可能被认为是非法传销，那是被媒体误导）、2n 市场倍增法则（自然界普遍存在的原理）、多层次奖金分配原理及其各种表现形式等只是直销的表象，也就是说只要上述这三个特征存在，这种经营模式就是经典的“狭义直销”模式，在中国即便是它存在店铺也不例外。
狭义直销的危机在于：它的基本理念就注定了它永远逃脱不了求人、拉人“推销”产品或机会的巨大心理“瓶颈”，而真正意义上的推销是建立在自然买卖的基础上，即有固定经营场所（简单可以理解为店铺）或基于法人交易的基础上。产品的暴利和品种的单一而又要维持公司的发展，只有靠强力推销和强力激励来维持，所以强制个人购货和销售团队的完成额度就成为了直销公司不可避免而使用的基本手段，自然在这种情况下，“囤货”就不可避免，一旦失去了这些“措施”，直销也就“不存在”了。
基于此，我们给狭义直销的获利方式用了四个字来高度概括，叫做“推销获利”。随着社会文明的进步、随着社会生产力的发展，在世界直销领域“推销获利”的思想将很快会被“消费获利”的思想所取代，就是我们所讲到的，“狭义直销”将完成向“广义直销”的历史大转移。
何为“广义直销”？很显然广义直销肯定不是以安利为蓝本的直销，也不是模仿安利的直销，而是一种新思维基础上的直销。狭义直销的思维是建立“直销员所扮演的推销员群体网络”；而广义直销的思维却是“建立个人的商品分销渠道”。广义直销的规则是：
第一，它是经典的店铺销售；
第二、它是代理产品；
第三、它是典型的“商品消费”。
可见，广义直销的规则恰巧是同狭义直销的规则“对立”的，所以不可否认它们的思想也必然是对立的。思想的对立，那么表现在实施技巧上也将是对立的，比如OPP的讲述，“老三篇”就基本不存在了。它的业务计划不再把公司、产品和制度作为重点，而是把个人如何建立属于自己的商品分销通路的思想、手段、结果作为讲述的重点。他是站在一个“分销商”的角度而不是站在一个“机会”的角度来吸引新人加入，这与狭义直销的思想是完全不同的。
读者理解广义直销的基本概念并不难，我们作一个比喻也许能帮助你更好地理解：如果有一天家乐福（超市）采用直销的方式来运作、国美电器采用直销的方式来运作、酒店采用直销的方式来运作……你不要觉得奇怪，那么，你就理解广义直销的基本动机和概念了。 作为一种新生的事物，接纳它不仅需要有勇气，还需要你的智慧和博大的胸襟。
直销新思维、新规则（2）－－生产消费者“批判”
一个称之为“革命”的思想正在全球，尤其是中国掀起一场风暴！这个“革命”的思想是：“在花钱的同时赚钱”，通俗一点说：你在消费的同时可以赚取利润。这个理念同时也可以表述为“顾客在消费的同时创造利润”。
但是我认为，这个理念是不准确的。“生产消费者”如果是作为“一个名词”来理解，“你在同一时间生产和消费的方式！换句话说，那些更聪明、而不是更便宜地购物，然后教别人做同样的事情，可以在真正花钱的同时赚钱”，就值得商榷。
斯坦先生的解释是：“你在同一时间生产和消费的方式”！显然他是指一种“方式”，只不过这种方式是生产和消费同时发生。就是说一个人可以同时进行生产和消费。那么，我们的问题是“他”到底生产什么？而又同时消费什么呢？
“他”能够生产出来产品吗？显然不能！实际上斯坦先生的意思是指：人可以生产利润，再通俗一点说顾客可以创造利润。这个观念在过去的时代里是“反动”的，因为创造利润的人是资本家，说顾客创造利润是不可思议的事情。“他”消费什么是比较容易理解的，消费自然是对商品的“购买”，比如商场购买洗发水、上电影院看一场电影等。
这里我们就明白了斯坦先生提出的“生产消费者”这个词汇的本意：“生产消费者”这个概念的含义是“顾客在消费的同时可以为自己创造利润”。
我认为，斯坦先生提出的“顾客在消费的同时可以为自己创造利润”观点是难于站得住脚的，根本的原因在于：顾客单纯的消费行为是不可以创造利润的。如果顾客单纯的消费行为可以创造利润，那么曾经风靡一时“龙腾创想公司”就不会在短短的不到一年的时间里突然消失得无影无踪，“山东众旺”也不会因为非法融资几个亿的罪名被国家法律严厉制裁。
二年以前，我就鲜明地指出：单纯消费行为是不可以产生利润的，这个道理再简单不过：利润的产生一定是来自于投资行为。作一个比喻我们就容易理解：如果你要得到西瓜，那么你要做的工作就是要把西瓜子种到地里去，然后施肥浇水，经过一段长的时间，你才可以得到西瓜，其实这就是一个“投资”的过程，西瓜就是你投资所产生的“利润”。如果你不种西瓜，你是“吃西瓜”，相当于你消费商品，你还可以“吃出”利润来，那么，种西瓜的人就不公平了，否则有谁还去种西瓜呢？当然，你卖西瓜，种西瓜的人可以给你一点折让，但是这并不等于你“创造了西瓜的利润”，“创造西瓜利润”的人是种西瓜的人而不是你。
所以，吃西瓜的同时是不可以创造利润的，换句话说，消费的同时是不可以创造利润的。如果你说可以，那么你只要勤勤恳恳地、忠实地消费一辈子、看看你会不会成为百万财富的拥有者？这是一个基本的常识问题。“龙腾创想公司”和“山东众旺公司”就是宣扬消费可以成为百万财富的拥有者这样一个理念，尽管它没有说得那么明朗，但是违背真理的东西，最终也只会像“呼啦圈”一样，来也匆匆，去也匆匆。
消费不可以产生利润，而惟有投资才可以产生利润，我们只要牢牢记住这一个真理。
“生产消费者”这个概念，准确地描述应该是这样的：通过把人们的消费行为转化为投资行为，简称“把消费转化为投资”，从而参与产业和商业资本剩余价值的分配，这个过程就叫生产消费者，即消费的“资本化”过程，其过程的强弱就是生产消费者力量的大小。
这个过程的转化和实施就是我们上述比喻的“种西瓜”的过程是一样的道理。这个转化和实施的过程就是“经营”的过程，所以我们也可以说生产消费者就是把消费者转变成经营者。显然“消费”和“经营”是两个本质完全不同的概念。
把人们的消费行为转化为投资的行为是一个什么样的过程呢？很简单，就是你要把单个的、游离的消费者，把他们组织成一个庞大的网络群体，让后让这个庞大的消费者网络群体集中购买一家公司提供的商品，你从他们购买所产生的利润中提起一定比例的利润，这个过程就是把消费转化为投资的过程。因为在这个过程中，游离的消费者他是不会轻易听你的话的。这里需要召集、需要沟通、需要说明，召集、沟通、说明就需要付出成本，付出代价，这个成本、代价是金钱的、情感的，甚至是付出健康为代价的，难道说这不是“投资”吗？投资不一定就是有形的资本！人们之所以不理解投资，就在于人们对投资仅仅只是停留在货币上，这个观念是不正确的，否则“知识”就无所谓“产权”可言了。
直销就是一个典型地消费转化为投资的过程，只不过直销建立起来的是庞大的“推销员群体”（注意：直销员对直销公司产品的自用并不代表“消费思想”而还是推销的思想！），而推销产品在人的潜意识当中是一种要永远逃离的行为，所以直销进入不了世界经济的主流也就在于此，也就是说任何一种商业模式，只要它的推销成分占80％，它就难于进入经济主流。《交互式特许经营》（或者叫做“广义直销”）恰恰和直销（或者叫做“狭义直销”）反过来，它建立的是庞大的“消费群体”，推销产品的成分只占3～7％，而且是自愿的而非强迫的。
我们要说明的是《生产消费者力量》中，斯坦先生所提出的“你的店”是经典的“店铺销售”，而直销是属于“无店铺销售”范畴。所以一些直销公司“套用”斯坦先生的营销理念，但是它们一是不明白斯坦先生的利益分配机制，二是忘记了斯坦是典型的店铺销售营销，单纯表面的模仿而未得其精髓，结果不伦不类，让人贻笑大方。
直销新思维、新规则（3）－－直销“店铺”的假象
随着“二个条例”（《直销管理条例》和《禁止传销条例》）的出台，虽然在“条例”中并没有出现“禁止团队计酬”的字样和对于“团队计酬的详细解释”，但是几乎所有的直销公司和媒体都“对号入座”了。
直销就是多层次计酬的分销模式。直销之所以存在下来，就是因为这个多层次计酬，或者叫团队计酬。团队计酬并不是什么见不得人的“丑事”，更不是什么洪水猛兽，“非法传销”模仿直销的团队计酬来进行商业欺诈，也不是什么千古奇案，任何一种行业都会存在有商业欺诈的行为，但是，我们却不能够认为有一只“披着羊皮的狼”混进了羊群就要把羊圈里所有的羊都打死！
这里我们只是要说明，中国直销出现的“店铺”并不意味着直销“投胎”了，实际上直销还是直销。
在与朋友们的交流中，朋友们经常问及一个问题：天狮也有“超市”呀，它是不是就是广义直销所说的“消费获利”的理念呢？或者说天狮是不是就是利用“消费可以创造财富”的新理念呢？只能说明一个问题：天狮依然还是直销，技巧上的粉饰并不能改变它的本质。
中国直销虽然存在有店铺，但是这个店铺的功能，只是充当直销公司的“物流中转站”而已，而“物流中转站”和传统意义上的“零售店铺”是二个本质完全不同的概念。店铺（即“物流中转站”）的投资方可以是直销公司，也可以是直销商本人，只是谁投资，谁就会享受一定比例的补贴。如果是直销商开设的店铺，那么，直销公司就会给予直销商一定的补贴，即谁开设店铺谁受益。
一般情况下，直销员个人的奖金与推荐店铺的“零售收入”（其实“物流中转站”就没有零售收入，“物流中转站”的产品销售对象是直销员而不是终极顾客，终极顾客是直销员提供零售服务的）没有关系，但是有的直销公司为了鼓励直销员推荐店铺，会给与推荐店铺的直销员一个“推荐店铺奖”，这个奖金可以是一次性的，也可以是永久性的。一般只给一层，也有二层，但是最多不会超过三层。有人说：直销员的个人的奖金与“其网络中的所有店铺零售收入”都有关系，那是他不了解“店铺零售额”与“人员网络收入”的关系。
直销是商品分销的一个特例。传统零售和特许经营产品的销售对象是最终顾客，而直销产品的销售对象并不是最终顾客而是它的直销员。人们有一个误区：总以为直销公司的产品是由直销员销售给最终顾客的，这个误区在于直销员的确是上门给最终顾客推销产品，但是无可辩驳的事实是：直销公司的产品80％是由直销员自己卖下来自己消费的。
我们来做一个假设就容易理解：我们就把（所有的）直销员均视为“最终顾客”。我们假设：在直销网中的所有店铺的“投资人都没有网络”，即投资店铺的人不带网，但是存在推荐关系。店铺的投资人依靠“零售商品的收入”来生存，只不过这个收入是依靠公司“返还利润”来取得。而“返还”的标准是按照销售额的多少（积分的多少，报单量的多少是一回事）来计算，比如公司返还比例是：积分额×10％。
这个时候，直销员的收入只同“直销员整个网络消费业绩”有关，而与店铺的“零售额”无关，因为店铺的投资人没有网络，自然他就不可以从“直销员整个网络消费业绩”中获得收入。那么店铺（即“物流中转站”）又要生存，它的最终顾客又是直销员，却不能够从直销员的网络消费中获得收入，那么，它只能从直销公司获得返利来生存。
所以“店铺零售额”与“人员网络收入”是两个概念，它们是相互独立的，我们作一个比喻，也许读者更容易理解：一家传统的便利店，它有没有直销员组成的网络，它是不是照样可以生存？如果这家传统便利店的投资人有直销员网络，那么，是不是他除了有便利店的零售收入以外，还有“直销员整个网络消费业绩”的收入？但是传统直销就不一样了，传统直销的店铺只是一个“物流中转站”，它不具有零售的功能，它的功能只是直销员的一个“产品提货仓库”。因而，即使直销公司把“物流中转站”改变成“店铺的形式和形状”，但是“物流中转站”的功能照样没有变，即表面形式是“超市”，但是实质上是“物流中转站”。
但是，在“消费获利”经营理念下或者《交互式特许经营》模式下，即使直销网中的所有店铺的投资人没有网络，即投资人不带网的（但是推荐关系也是存在的！），其直销员的收入却是与这些店铺的零售额有关系的。至于有多少的关系，那就是一个计算方式的问题了。
这是“消费获利”经营理念，或者《交互式特许经营》同所谓店铺的传统直销最大的区别，即直销员不可以参与店铺零售利润的分配。
另外一点区别：传统直销不能开餐厅、美容美发店、药店、酒店……但是“消费获利”经营理念，或者《交互式特许经营》模式则可以把它们“融合”在一起，这也是一个最明显的区别。 总的来说，今天直销公司所设立的所谓的“超市”、便利店、专卖店或今后出现的其它店铺形式，只要直销的思想不改变，无论其店铺形式多么的奇特，直销的灵魂就不会改变。
直销新思维、新规则（4）－－直销如何向零售转移？
对于传统零售受到直销的挑战，许多传统零售的老板们似乎还以为这是“天方夜谭”，然而对于这场世界范围内即将来临的深刻的商品分销变革！而没有深刻洞察无疑将会错过一场财富分割的风暴。
促使这场风暴降临的营销思想变革，其帷幕已经缓缓拉开，它变革的法则就是以“生产”为中心的分销思维将大踏步地走向以“消费者”为中心的分销思维的转变。这个转变的速度是惊人的，可能是我们难于想像的。如果我们再以工业化的思维来左思右盼，瞻前顾后，那么，当你想到在来追逐这场巨变时，你会发现：你已经远远地落伍了。
尽管直销对传统零售的挑战还只是一个“小树芽”，但是谁又能够断言：“小树芽”在阳光和水分充足的情况下，不能够迅速长成参天大树呢？所以我们不敢小瞧任何一个飞速旋转的历史车轮。
我们这里要说明的是，为什么直销向零售的跨越如此步履维艰呢？其实直销向零售跨越的技巧和手段是极其简单的，那么，为什么一个技巧和手段极其简单的跨越会如此艰辛呢？回答这个问题其实很简单：主宰人行为的东西是大脑，而主宰大脑的东西是思想和观念，没有思想和观念的首先跨越，技巧和手段就失去了灵魂。所以，我们就看到即便是一些直销公司采用了直销的奖金制度和培训手段，也代理了许多零售的产品，但是仍然脱离不了直销的“旧习气”就是这个道理。
思想和观念的打破是艰难的，直销要想实现向零售的成功跨越，其首先就是要在思想和观念上，彻底突破和颠覆直销的思想和观念！那么，直销思想和观念的核心是什么呢？
直销思想和观念的核心就是：个人“建立网络化的直销员推销群体”。直销员无论采用什么技巧和手段，诸如讲计划、一对一沟通、激励培训、业务训练、介绍产品、讲述直销奖金制度等等，都是为了要建立庞大的网络化的直销员推销群体，然后从这个群体对公司产品的消费额中获得奖金。为了新让直销员消除对推销产品的恐惧，他所采用的手段有二个：一个是工具（包括会议）激励；一个是机会导向。
这个直销的核心思想和观念不打破，即便在表面上开设了零售店铺，其实质还是直销。
而零售的核心思想和观念并不是“个人建立网络化的直销员推销群体”，而是“企业建立网络化的商品分销通道”，所以你看，企业的所有营销手段，诸如产品价格制定、区域划分、签订合同、代理批发、培训教育等等，都是为了建立庞大的商品分销通道，然后通过这个通道对产品的快速分销来实现利润。他所采用的手段也有二个：一个打击“串货”；一个是生意导向。
直销只是建立“推销群体”；而零售却是要建立“高速商品分销通道”，思想和观念的不一样，必然导致行为的不一样，行为的不一样，其实施的方法、技巧和手段当然就不一样。
直销解决了部分消费者对企业产品的高度忠诚问题，但是它无法解决“推销（产品）”的恐惧；零售解决了“推销（产品）”的恐惧，但是它解决不了大部分消费者对企业产品的高度忠诚问题。而《交互式特许经营》，或者称为“广义直销”，或“交互式直销”，它却很好地解决了这两个问题：第一：它解决了传统零售无法解决的“顾客终身购买的问题”。零售最难的不是开店而是开了店铺后，很难锁定顾客。传统零售依靠常规的促销手段（降价、打折、广告、买一送二、巨奖销售、积分返利、甚至送现金、提高服务质量等）是难于终身锁定顾客的；第二，它解决了直销无法解决的“推销（产品）”的恐惧！解决了推销的恐惧就意味着一个新营销时代的来临，这是毫无疑问的。
突破了直销思维的限制，那么，技巧的实施就不是太难的事了。难，一定是你的直销思想和观念还没有跳出直销枷锁之缘故。
那么，直销公司可不可以马上开设一家3万㎡的超市进军零售业呢？不可以，因为你的忠诚顾客太少！如果这样的话，你同传统的超市有什么区别呢？弄不好，你就会全军覆没，除非你已经达到了安利公司那样的规模。忠诚顾客的培养是一个长期的过程，没有3～5年的时间，是难成气候的。所以直销公司在进入零售起步的时候，切忌操之过激，店铺不应该开得过大，而应以便利店的规模起步，快速发展加盟店铺的数量，以尽快的速度形成规模。
其二，在产品种类的选择上，不能够模仿传统便利店的商品选择，而应与《目录销售》、电子商务同步发展。传统便利店是以食品为主的零售业态，而“广义直销”，或“交互式直销”就不能够以食品销售为主，而以比如个人护理用品、家具清洁用品、保健品、厨房用品、部分服装、文具用品、部分食品等为主。
其它的诸多问题当中，可能就是新思维的传播最不容易掌握了，尤其是业务说明会（俗称OPP），一个是讲什么，另一个是怎么讲。直销的思维肯定是讲直销的业务说明会，所以只有跳出直销的思维，才能够讲好新思维的业务说明会，比如“业务说明会”是直销的老名词，以后这个老名词就要“退休”了，而要改用新的身份来代替，比如我们可以叫做“交互式特许经营招商研讨会”。当然我们这里只是举个例子，希望读者举一反三，触类旁通。
总而言之，尽管直销进军零售的步伐非一朝一夕之功，但是这个曙光已经从东方喷射而出，因为历史的脚步是谁也无法阻挡。
直销新思维、新规则（5）－－直销如何向特许经营转移？
其实，从本源上讲，直销、零售和特许经营都是商品分销的商业模式，只不过零售和特许经营是采用店铺的形式来分销，而直销是采用人员，即直销员的形式来分销，所以直销不需要店铺，因为没有必要。
直销为什么不需要店铺呢？我们来看一下店铺的销售模式就会明白，店铺是商品和消费者的交易场所。你有一个好产品，你要卖给顾客，总得要有一个地方来交易吧，而且这个地方要让顾客放心，否则即使你有了一个地方，可能顾客也不敢同你交易。这个“地方”不能是“虚拟”的，人的本性是“眼见为实，耳听为虚”，你让一个顾客都看不见的地方，来同你进行商品的交易和买卖，除非你能够让他相信这个“虚拟的地方”是可以让他信赖的。
所以店铺是最真实的东西，店铺，即一个固定的空间场所，诸如超市、便利店，这些地方人们之所以很爽快地完成交易，就是因为“店铺”是实实在在的，即使“跑了和尚，也跑不了庙”――店铺。
用店铺的形式来进行商品交易有一个最大的好处是不用雇佣推销员，只要你服务态度虔诚，顾客就会自动走上们来，所以你没有推销产品的恐惧。但是店铺也有一个最大的缺陷：尽管你很虔诚，由于店铺全世界不止你一家，所以顾客对你不会忠诚。
什么时候顾客对你是最为忠诚的？戴尔.卡耐基一语道破天机：你想让一个人心甘情愿地做一件事情，就是要给他想要的东西。那么，“他”想要什么东西呢？作为人，这个天地间为我独尊的高等动物，他只要“三样东西”，你只要能够给他这三样东西，他就会心甘情愿地做，你想让他做的事情。这三样东西就是：
⑴、 渴望经济的独立和自由；
⑵、 渴望伟大和成为具有传奇色彩的人物；
⑶、 渴望获得他人和社会的承认和尊重。
这三样东西，用店铺的形式来进行商品交易是无法给的，但是用无店铺商品交易的方式却能够给予，这种无店铺商品交易的方式就是直销。你想一想：要完成一件商品的交易，要么你在店铺里进行，要么你在店铺外进行。但是在店铺外，顾客就不会轻易相信你了。
要促使顾客去相信一个他心理犯嘀咕的事情，只有一种情况，那就是“巨大利益的诱惑”使他无法抗拒！这个时候你即便是卖给他“假货”，他也会心甘情愿，因为你满足了他想要的“东西”――渴望经济的独立和自由。所以，你就会看到，“非法传销”为什么那么火？为什么“非法传销”的产品质次价高，人们还要拼命购买？这其中的秘密并不是因为“非法传销”有什么魔力，而是因为这种方式可以实现“巨大利益的诱惑”，是人性贪婪之缘故。
虽然没有店铺，虽然你也说明了“巨大利益的诱惑”，但是这样还是不行的，你还要展示一些“实物”，让他眼睛能看到、耳朵能听到，所以直销就有了一些被称之为“工具”的东西存在。
两种不同的商品交易方式各有自优缺点：直销解决了消费者对企业产品的高度忠诚问题，但是它无法解决人们对“推销（产品）”的恐惧；特许经营解决了人们对“推销（产品）”的恐惧，但是它解决不了消费者对企业产品的高度忠诚问题。因此，避其劣而取其优就是新思维产生的最原始的初衷。 特许经营的店铺架构上有一个最为明显的特征，其店铺是“非网络化”结构的。什么是“非网络化”结构？即被特许授权的店铺和店铺之间不存在串联和并联的关系，比如被授权的北京甲店铺和被授权的昆明乙店铺，它们之间不存在串联和并联的关系，因而，它们之间也不可能存在信息的相互传递和交流。
如果店铺架构要符合“网络化”结构的形式，那么，它们就应该像国际互联网上电脑和电脑之间一样，相互之间通过串联和并联的关系连接起来，并且可以实现相互之间的信息双向传递和交流。但是特许经营的思想不是建立在这样一个思维基础上的，所以它无法做到，要做到只有一个办法：打破特许经营的思想而建立“新的特许经营思想”。
所以，直销要想完成向特许经营的转移，而又要保留直销多层次计酬的优势，同是还要保留特许经营的精髓，必须首先进行思维的创新。当然，如果直销仅仅就是完全去做特许经营了，那么，转移就是多余的了，因为用不着，不是直销企业也可以经营特许经营业务，用不着大喊大叫。
我们之所以倡导《交互式合作营销》的思维，是我们还没有发现有什么思维能够很好地把“特许经营思维的创新和直销思维的创新，并且还要把二种创新思维融合在一起”的更好的思维和模式。
因为这里面有四个难点：
⑴、 投资店铺的人，即使不发展网络，店铺还要能够像传统便利店一样很好地生存下去，而不能够像直销的“物流中转站”那样，下面的网络一旦消失，店铺也就随之死亡了；
⑵、 怎么突破传统特许经营其店铺无法进行“网络化”架构的瓶颈，实现店铺的授权可以进行“无级特许”，即公司授权甲店铺后，甲店铺可以自动授权乙店铺，乙店铺可以自动授权丙店铺……如此无限授权发展下去；
⑶、 不收取特许授权费和特许权维持使用费，或者收取后要返还，即不再于特许授权费和特许权维持使用费作为公司的主要利润来源。
⑷、 顾客网络（或直销员网络）怎样同店铺网络“无逢融合”，即直销员推荐店铺和推荐直销员，其店铺利益和网络利益怎么合理分配。
我们提出的解决方案是：任何一个直销员都可以推荐店铺，店铺可以像直销员网络那样无边无际地发展下去，推荐店铺的这个直销员可以从其网络中所有店铺的销售额中获取一定比例的利润。任何一个店铺即使不发展直销员网络，其照样可以生存下去。公司不收取特许授权费和特许权维持使用费，或者收取后返还。直销员要想得到店铺的利润，要求其直销员网络要达到相应的业绩水平，即人中有店，店中有人，人网中有店网，店网中有人网，打造一个紧密的，全封闭的，扁平化的，网络化的，无假货的，高速商品分销渠道。
可见，上述四个难点不能够很好地解决，直销就还是直销，特许经营就还是特许经营。
一个简单的事实，历史上从来没有一个公司是依靠踩着别人的脚印走而成其伟大的！
谁都想超越安利公司成为未来世界直销的霸主。“巨无霸”实在过于强大，加之人类对陌生事物的天生恐惧，所以把对成功的深切渴望放在心里就理所当然，但是一些大智大勇者，他们天生就是冒险家，对他们来说“巨无霸”再大，也有它致命和天生的缺陷，因而，成功对他们来说是简单的：打破它的规则而游戏天下，成就一个新的“历史”并非天方夜谭。 故而，你想建立一个更大的安利公司，如果你是采用模仿安利公司商业模式的方法来实现这一目标，你必死无疑！你惟一能赢的方法，只有彻底改变安利公司商业模式。
没有！因为一个时代，上苍只会造就一个时代英雄，安利是20世纪工业文明的直销产物，它制定了那个时代直销的规则，因而，它理所应当成为那个时代的英雄，其余的直销公司只是他的陪衬。所以我们就会始终看到一个事实：半个世纪以来，世界上还没有那一家直销公司的营业额超过安利公司，至于说最近10年来，有一些直销公司的成长速度超过安利同时间的成长速度，只是恰巧说明安利时代逐渐衰落的一个信号，但是这并不代表20世纪直销帝国――安利光芒的暗淡，这是两个不同的历史概念。
安利公司的商业模式，或者我们称之为传统直销模式（尽管它有上万种代理商品，但是它同样改变不了直销的本质特征），这种模式的思想核心是安利“直销员”与安利“消费者”之间的交易关系是“推销关系”，而要使得这种推销关系长久不衰的存在下去，它的所使用的手段是“多层次直销奖金计划”。安利公司的商业模式（其实全世界的直销公司都一样）有一个致命的弱点：它永远克服不了直销员对推销产品的天然恐惧，而无论安利直销员的奖衔有多么高。
“广义直销”或叫“交互式直销”模式。这种模式的思想核心是安利“店铺”与安利“消费者”之间的交易关系是“投资关系”。交易关系的改变，使得人们彻底消除了对推销产品的恐惧，从而把直销是“强力推销产品”的经典历史观念转变成为了直销是“自然消费商品”的新观念。没有了推销产品的压力，自然人们就很容易接受“新直销的观念”，所以直销就可以很容易地突破当今世界，尤其是中国发展人，难之又难的艰难处境。之所以能够做到这一点，是因为它改变了交易原则的缘故，即我们把原来以“推销”为交易的原则改变为以“投资”为交易的原则。 不过，我们要特别说明的是，实现这一关系的改变并不是一种简单的技巧改良，简单的技巧改良做不到消除人们对“强力推销产品”的永恒恐惧。实际上这是一场营销思想的彻底变革！或者我们称之为：以“生产”为中心的西方经典营销思想向以“消费者”为中心的东方营销思想的世纪大转移。
直销新思维、新规则（6）－－直销未来赢在“规则”
一、一个时代只会出现一个奇迹 安利之所以至今仍然稳坐江湖盟主之位，是因为它一诞生就制定了20世纪世界直销的游戏规则，此所谓“一流的企业卖规则”之故。
安利的诞生是工业文明时代的背景，自然它的思想就一定烙上工业化思想的烙印，这是时代不可超越的历史瓶颈。应该说，这对于安利，对于今天世界上所有的直销公司来说都是一个机会。
然而，要实现直销的再次辉煌，必须要依靠直销的“新”思想，有了直销的新思想才能够制定出直销的 “新规则”，这一点我们要有十分清醒的头脑。历史明示我们：推动历史进步的原动力惟思想，毁灭历史进步的原动力也是思想，进步与倒退之间，惟接近历史进步的思想永存人间。 因此，我们战战兢兢地讲，任何一个想超越安利成就的企业，依靠模仿安利制定的旧有直销规则，恐怕它是难于做到的。因为：奇迹在一个时代，上苍永远只会造就一个英雄！这个时代一旦铸就它，它就是历史，这一点谁也无法改变；而想要改变这一历史，只有一个办法：改变历史的规则！我们要用智慧的眼光来敏锐洞察这一点，否则，成其辉煌只能是水中捞月。
任何一个时代的财富英雄，都是在那个时代即将来临的时候，深刻洞察并紧紧抓住那个时代所赋予的历史机遇，制定那个时代某个行业或领域的“规则”，然后不惜一切代价而行之，方成天下英雄。比尔.盖茨制定了信息化时代计算机操作系统行业的“规则”、IBM制定了信息化时代计算机硬件行业中CPU的“规则”、沃尔玛制定了工业化时代商品零售领域的“规则”、，……我们可以看一看，当今任何一个大型、超大型企业那个不是它的缔造者，用他们超乎常人的智慧眼光，审时度势，以其超人的智慧制定某个行业或领域的“规则”而聚世纪财富的。
规则最起码要成为“标准”，大家看齐和效仿的模式，就像安利的模式一样，这个“推销产品”的直销规则，家家用、人人用，相似的会议模式、相似的OPP、相似的激励模式、相似的推销模式、相似的邀约模式……如果你的直销团队不是模仿，那么他们那一点是“独创”的？注意：我们所说的独创是指直销思想的“变革”而非直销技巧的简单改变或改良。
全中国的直销公司都是在模仿安利，这一点如果我们没有清醒的头脑，聚世界之财，我们凭什么呢？如果说凭借“有形资本”就可以独霸天下，那么，我认为世界也许就难有我们的“位置”！因为比尔?盖茨有的是钱、李嘉诚……有的是钱，我们怎么努力、怎么拼命都是他们的“奴隶和佣人”，我们还有什么可想的呢？既然这个“推理”不成立，那就说明“钱”并不是推动历史发展的源泉和动力。那么是什么在推动其发展呢？是思想！是进步的思想，是符合客观规律的思想。这一点对企业家、对军事家、对文学家、对科学家、对政治家都一样，所有的“家”之所以能够为人们所敬仰，不是因为他们战天斗地的技巧和手段的伟大，而是他们的英雄般的思想和智慧。任何一个人、任何一个组织只有其思想和智慧的产生，才会带来技巧、手段和方法的彻底改变，而不可能反其道而行之。
所以，我们就会看到，任何行业，包括直销行业的历史进步，为什么那么艰难，虽然其技巧、手段和方法的改变层出不穷，但行业的发展依然“原地踏步”，原因就在于它没有在思想、观念上的彻底突破！
二、可以“脚踏二只船”吗？
我们提出一个问题：即我们既在生产领域成为霸主，又在分销领域成为霸主，行不行呢？
有人说当然是可以的，你看，我既生产保健品，又分销保健品，不就是这样的吗？安利不就是这样吗？可口可乐不就是如此吗？联想不也就是如此吗？这样的企业简直多如牛毛。是吗？错矣！安利的定位是在生产领域，其产品的分销是它另外一个“法人”――叫做安利的直销员替它销售的；你可以仔细分析任何一家大型、超大型生产企业，包括汽车业，它们都不可能同时在“二大领域（生产和分销）”成为霸主。 这是一个极其简单的道理：一个人一生只要把“一件事”做到极致，他就是英雄，因为人的生命是有限，人不可能用有限的生命去做无限的事情；同样的道理，一个企业再伟大，它的资源（包括资金、人力、信息等）是有限的，所以，人类社会自然形成二大分工领域――生产和分销。
人天生的贪婪，注定人什么都想“干”，什么都想“要”，结果往往是那些什么都想“干”，什么都想“要”的人，什么都“干不了”，什么都“要不到”；而往往是那些只想“干一件事”，只想“要一样东西”的人，他们成为了人类的英雄和楷模被人们颂扬，所以就有了“行行出状元”这个千古绝唱。只可惜，不是人人都明白这个道理，明白这个道理的人是智慧之人。企业是人办的，自然就带有人性贪婪的“习气”，不仅要研发、原料、办成品――生产，而且还要物流、仓储、批发、代理、零售――－分销，希望“通吃”，但可惜的结果是，你至今也没有发现那个企业在“二大领域”天下无敌的，没有！说明这个规则不成立。
那么，我们怎么样才能够在更短的时间内超越安利呢？很显然，依靠常规思维，我们是走不通的，这是很简单的道理：世界上从来没有一个的财富英雄是依靠走常规思维（就是模仿、跟随或者技巧的改良）来聚积世界财富的。所以，任何一个要想成就直销帝国之梦的企业，第一个要做的工作就是要仔细认真地定位，它在未来的历史“位置”。兵法言：不谋万世不足于谋一时，不谋全局不足于谋一域，看不到世界直销30年后的“格局”，我们是赢不了世界直销的未来的！也就是讲，你想通过直销这种模式来聚积世界财富，依靠“狭义直销”的常规思维，你是难于走通的。
三、安利瓶颈的“秘密”
以安利为蓝本的“狭义直销”规则或模式，依然进入不了世界经济的主流，那么试问：我们又如何聚世界之财？能聚世界之财者，那一个不是代表世界经济的主流，比尔?盖茨、IBM、沃尔玛、……那一个不是呢？反过来讲，你只有进入世界经济的主流，你才有聚世界财富之资格。
世界直销进入不了世界经济主流，只有一个最根本的原因就是二个字：推销！沃尔玛之所以成为世界商品分销的主流，就是因为它的商品销售“不存在推销行为”。反过来讲，直销要想在21世纪成为世界商品分销的主流，直销就必须像沃尔玛一样“不存在推销行为”！这是可能的事情吗？有一个人说：任何一种伟人之所以称之为伟大，都是因为做了大多数人认为不可能的事而成其伟大的。
违背人性的东西是不可能成为社会主流的。直销的“产品推销文化”就因为“推销”的存在，人们永远要逃离它，所以一个人们要不断逃离的商业模式怎么能够成为世界经济的主流模式呢？因而，我们就会明白，为什么沃尔玛会成为世界商品分销的主流，因为它不存在人们对“推销”的恐惧，“消费”是人们的自然行为。
四、安利“火爆”的历史背景
直销产品推销模式的消亡，是世界整个经济大变局在直销领域的表现而已，我们要深刻理会这一历史背景。这一背景的核心就是营销思想和理论的研究中心将从“生产”全面转向于“消费者”。营销思想和理论研究中心的全面转移必然导致企业商业模式的重构，商业模式重构的结果将成为企业新的核心竞争力，也必将引起世界财富新一轮的重新分配，所以我们说，这是所有直销企业难知难遇的历史机遇。所以我们要 “把直销做成沃尔玛”――成为世界商品分销的霸主而不是推销产品的霸主。没有这个战略眼光，没有这个战略的高度，纵使三头六臂，我们也难聚世界之财。当然，聚世界之财并非直销惟一，但是我们无论借用那一种“载体”，我们都必须有成为第一的胆略和霸气。 网络分销，一种融合“零售＋特许经营＋直销”的新型商品分销模式。即“广义直销”模式是世界直销领域未来竞争的制高点。如果我们不进行创新，那么，我们就只有采用传统的商品分销模式，即要么是零售、要么是特许经营、要么是直销，我们已经没有机会了。这个历史机遇如果我们不紧紧抓住，迟早别人会抓，其实这场历史大较量已经悄然开始……
五、推销文化步履维艰
我们再从微观上说一说，直销的推销文化已经步履维艰，走到了一个无法自拔的烂泥塘。
就以中国直销市场来说，究其直销本身来说，发展之艰难、推进之缓慢，人所共知。其根本的原因在哪里吗？除了“负面环境”的影响外，一个最为重要的原因就是97％的人天生就不喜欢推销产品的。那么，直销公司怎么才能让直销员天天去做“痛苦”的事情，而且还要乐此不疲呢？只有一个办法：激励！而激励最好的办法就是把足够多的人聚集在一起相互鼓励，而相互鼓励最好的办法就是“会议”，所以直销界有一句流行语叫做“开会就会，不开会就不会”。其实，这个跟开不开会没有太大的关系，关键是人一旦缺乏了激励，巨大的推销痛苦他无所转化和释放，他就会随时逃离，所以，我们说直销失去了会议，直销也就消失了，说的就是指这个道理。
直销的第一个真枪实弹的动作是邀约，邀约你就要说话。邀约的目的是为了讲计划，讲计划的目的是为了让对方成为自己新的直销员，至于这个新直销员进来以后做不做直销都暂时放在一边。我们知道直销是从自己熟悉的人群开始的，如果对方没有做过直销，他就会问你：是不是直销？你说不是，这等于自己骗自己；你说是，对方肯定不来，他连讲计划的机会都不给你。如果对方做过直销，他就会问你：那一家直销公司？制度是什么？双轨还是级差？产品怎么样？疗效怎么样？好不好卖？然后你就大力包装自己的公司，那怕是“善意的谎言”你都会卖力地去做，总之就一个目的，把他弄来再说。
如果对方是个“网头”，他就会直接告诉你：给我什么条件？能不能做第一人？你说能，等于骗他，你说不能，他不来，同样讲计划的机会都不给你。“网头”是有点能量的人物，你怎么整合他，凭借几个简单的邀约技巧（再说对方的技巧比你还厉害），就可以整合对方，那么直销的钱也太好赚了。没有一定的思想高度，你想整合直销界里的优秀“网头”和优秀精英，你是难于做到的。
上面我们只是说了一个邀约，比邀约更具挑战的是“讲计划”，你把人邀约来了，给对方讲什么呢？是不是还是讲，直销老掉牙的“讲公司、讲产品、讲制度”的“老三篇”？！你的OPP计划版本是什么？谁起的稿？中心思想是什么？传播一个什么理念？你是怎样复制的？系统的缔造者是谁？……这些东西，如果你都只看其表而不明其“魂”，聚世界之财的理由何在？！
要推荐成功一个人，最难的还不是邀约和讲计划，而是回答“对方的异议”，这是颇具功力的事情。怎么回答对方，让对方被你们的“与众不同”所感染，技巧和方法，即所谓的公司、产品、制度是无能为力的，尤其是对一些杰出的直销人。一个直销公司如果缺乏足够的杰出人士，这艘航船是走不远的，毕竟大多数人要靠极少数人来领导着向前走，而杰出人士依靠技巧、方法和手段，甚至金钱是打动不了他们的。打江山，仅靠一个元帅是行不通的，没有“直销领袖”的榜样作用，直销是难于走远的，这不是玩笑，是智慧的较量。
直销是不断地补充名单、邀约、讲计划和跟进的周而复始地前行，但是决定它成功率的是“隐藏”在里面的主线――你要传播的思想，弄不好，你就很容易滑到“非法传销”的泥坑里去，这绝非危言耸听！ 六、未来新规则
总而言之：无论在宏观的思想（或称战略）上还是在微观的技巧上，如果你的直销团队亦然是采用代表旧有直销灵魂的“推销文化”，那么不用说，你就已经输了，因为你的直销团队没有特色、没有足够的吸引力，当然就没有让人动心之处。当然一个直销团队的吸引力有很多因素，我们只是说最关键的东西。
你要想赌直销的未来，惟一的路只有一条：彻底打破“狭义直销”的“推销产品文化”而代之以“广义直销”的“商品消费文化”。这不是你愿不愿意，想不想的问题，而是你想什么时候开始的问题。这个波澜壮阔的历史画卷已经徐徐展开，历史的车轮已经滚滚向前！
这个未来的新直销思维和商业模式是什么呢？应该说是《消费资本论》的实践代表，比如《交互式合作营销》，或者类似的思想体系，及其构建在这些思想体系基础之上的新商业模式。
我们把以上论点，用二句话作一个总结：
⑴、“狭义直销”模式由于无法突破强力推销产品的历史瓶颈，因此它无法进入世界经济的主流。为此即使投入再多的资金，战略的错位将直接导致世界直销的未来难于留下英雄的脚印；⑵、制定“广义直销”的规则，将是未来直销霸主的必由之路，而现在比的是智慧和速度。
我们坚信：世界“交互式分销”的思想、观念以及建立在这个思想、观念上新商业模式，将会逐步引发世界范围内一场巨大的直销风暴，这场风暴将会对人类商品分销模式产生巨大影响！
然而今天，传统的零售思维模式不是建立在这样一个思想基础上的，而是建立在“店铺的位置和商品低价”的思维基础上的。至于顾客是不是忠诚，是不是下次再来，是不是走进其它的店铺，不是我最为关心的问题，我只要把我的竞争死对头“打死”，我就算赢了。所以这种零售思维模式，其最后的“撒手锏”就是“低价”，以低价的方式来“拉”顾客，挤死对手。
传统零售思维其思考的“终点”是店铺！把“店铺”作为零售营销思考的“终点”，已经远远不能够面对我们日益强大的未来，因为传统零售的思维就是以“生产”为中心的思想。西方，包括中国几乎所有的营销思想，以及建立在这个思想基础上的经营模式都是建构在这个中心思想上。所以任何一个企业，无论是生产企业，还是零售企业都不会把消费者作为营销思维的核心，它们只是通过优秀的商品，辅之于可以信赖的品牌，在加上无可奈何的促销手段，来“通知”（传播的过程）消费者，赶快来买吧，来晚了也许就没有了。至于消费者需要什么、想什么，讨厌什么，并不是其所关心的问题，也没有必要去关心，所谓的关心也几乎是建立在一相情愿的基础上。这就叫做以“生产”或者叫做以企业、以产品为“中心”的营销思想。
零售企业既然是站在“我”的位置上来考虑问题，那么，作为消费者的“他”就是第二位的，所以，我的营销思想当然是要建立在以“我”为圆心的基础上。但当着优秀的商品从生产不出来，到生产（相对）过剩以后，当着品牌的好产品堆积如山以后，问题就出现了：将来，如果没有足够多的顾客对你的忠诚，投资和营销就是一个死亡的峡谷，这绝非危言耸听。
这是一个“伟大”的零售思维变革！因为在此以前，世界整个营销学说都是建立在以“生产”为中心的思维基础上的，而这个新思想却是反过来，把零售思维的“终端”从店铺延伸为了“消费者”，建立起来了以“消费者”为中心的新营销思维，思维的改变必然会带来技巧、手段和方法的改变，这是必然的。
交互式直销”模式的思想核心把“店铺”与“消费者”之间的交易关系变成了“投资关系”。交易关系的改变，使得人们彻底消除了对推销产品的恐惧，从而把直销是“强力推销产品”的经典历史观念转变成为了直销是“自然消费商品”的新观念。没有了推销产品的压力，自然人们就很容易接受“新直销的观念”，即直销把原来以“推销”为交易的原则改变为以“投资”为交易的原则。这一小小的变革，实际上这是一场营销思想的彻底变革，或者我们称之为：以“生产”为中心的西方经典营销思想向以“消费者”为中心的东方营销思想的世纪大转移。直销一旦突破了“强力推销产品”的历史瓶颈，它就会风卷残云般地向零售扑来，这是必然的。