这些年来的说说:施工企业的投标报价策略

　　王 虹

　　
　　 随着市场经济的建立和逐步完善，建筑施工企业所面临的竞争也越来越激烈。尤其对我们这样以施工市政、公路和桥梁专业的施工企业，更是感到了前所未有的压力和挑战。面对残酷的市场竞争，光靠定额和以往的预算报价，已远远不能适应市场的需要。要占有原有市场，并且能开拓出新的市场和领域，必须要认真地思考和总结，创出一条适合本企业具体情况的工程投标报价之路。在众多的投标企业中，招标单位都愿意选择报价合理，实力雄厚，信誉好的投标企业。投标报价无疑是十分重要的因素，为了提高投标报价的竞争力及中标机会，就必须做好投标报价的决策分析，这对于投标企业是相当重要的。投标的内容包括工期、质量、价格等指标，其中最重要的是价格，因而投标又称投标报价或报价。根据本人多年从事市政、桥梁、公路工程投标工作及多年积累的经验，我认为，要想在众多的竞争对手中取胜，准确的决策投标报价，以下谈到的内容和方法是不可缺少的，在这里提出来，愿和大家一起探讨。
　　 一、现代招投标的模式——工程量清单报价模式
　　 我国已加入了世界贸易组织（WTO），各行各业都面临着新的挑战，我国的工程造价管理也不例外。为使我国工程造价管理逐渐与国际惯例接轨，我国的工程造价计价依据与计价方法都进行相应调整，采取工程量清单的方式进行招标与投标已成为必然。
　　 我国在2001年1月1日天始施行的《招标投标法》中明确规定工程量清单是招标文件的组成内容，即招标文件应提供工程量清单，投标人根据工程量清单进行报价。其目的是为了规范招标单位和投标单位在招标和投标活动中的计价行为；创造公平有序的市场竞争环境，保证工程质量，合理确定工程价格；推进工程造价管理改革的进程。
　　 该模式的基础是工程量统一化；单价市场化。工程量清单的主要作用是为竞标者提供一个平等的报价基础，是合同文件的一部分。工程量清单中所列数量是估算和暂定的，结算时由承包人以本工程量清单的计量方法计量实际完成数量，工程师计量确认。工程量清单中的“单价”内容包括完成符合合同文件要求的项目所必需的施工机具、劳务、材料、设备、施工、安装、维护、工程管理、保险、利润、税金及合同明示或暗示的所有应由承包人承担的工程风险、责任和义务等费用。其计价模式可不指定专门的定额，主要依据各地区、各行业内部标准及投标单位自己的数据库，灵活运用。
　　 “工程量清单”招投标方式，使企业在报价时能够比较合理的根据市场行情和自身实力，从优化施工组织设计，降低工程成本等到技术、管理手段入手策略的真对性的进行投标竞价，使企业报价日趋合理。“由企业自主报价”不仅是将定价权交给了企业，同时也向企业提出了更高的要求，促使企业在激烈的市场竞争中，加强成本控制，降低工程造价。
　　 二、投标报价策略
　　 （一）投标报价的准备工作
　　 1.组织一个有经验的投标报价班子
　　 投标工作不仅是施工企业之间的竞争，而且是企业本身技术水平管理经验和经营策略等多方面因素的综合反映，这就需要一个有经验、有实力的报价分析班子。报价分析人员分两类，一类是精通业务、熟悉投标知识、责任心强、科学合理分工的专业报价人员，也可称之谓经营层，另一类是懂报价、懂经营、懂管理的决策人员，即为决策层。经营层是做具体工作的，负责工程量的核实及工程量清单单价和单价分析的编制工作。决策层则负责对经营层提供的单价、材料价格和各分项工程指标进行分析研究。通过综合分析和对本企业经营实力及经营所要达到的期望值进行权衡，并考虑竞争对手的压价能力等因素，决定调整幅度，确定报价策略，提出有竞争力的报价，最大限度的缩小报价风险。
　　 2.熟悉招标文件和勘察现场
　　 施工企业拿到招标文件后，要熟悉并研究其内容。因为招标文件中的许多条款对报价起着重要的作用，报价时必须深刻理解这些条款的含义。举例说：在桥梁工程中，钻孔灌注桩项目，含不含钢筋和桩的检测费用，如果招标文件中说含钢筋和检测费，则在计算单价时，就不应将其考虑，否则单价就会报高；有些项目费用是业主指定，那么则应该严格执行招标文件的要求，按业主指定的价格报价，切不能无视招标文件的要求，自行报价而影响中标。对招标文件中的某些条款如有疑问、或对施工图纸不清楚处，应在标前会上提出。标前会议也称答疑会，是业主给所有投标人提供一次质疑的机会。所以在参加标前会议之前，要先熟悉招标文件，并将文件中碰到的问题研究透彻整理出来在标前会议上提出（1）招标文件与技术说明中存在互相矛盾时，可请求以何者为准（2）含糊不清的合同条款，一定要求解释澄清（3）工程内容范围不清的，应提请说明（4）标前会议上，除了关注自己的问题外，也要注意聆听和搜集一些竞争对手的信息，以给我们重要启示。对于招标文件中遇到的问题不论是标前会上提出，还是在投标质疑中提出，作为投标方不宜表示或修改意见，应要求业主的答复以书面形式出具，因为它与招标文件有同等到效力。因此详细而准确的理解招标文件中的条款，对于确定合理的有竞争力的报价及提高中标机会，无疑是十分重要的。
　　 现场考察是标前会议的一部分，业主组织所有承包商进行现场参观和说明。参加投标的施工企业应派出具有丰富现场经验的工程技术人员及报价人员参加现场考察，熟悉施工环境、地形等自然条件，了解现场道路及交通运行等情况，以便结合实际编制最合理、最优化的报价和施工组织方案，增强标书的竞争力。
　　 3.招标项目所在地区的工资和物价水平
　　 在社会主义市场经济条件下，我们经营范围仅限于本地区是满足不了企业生存和发展的，它应该以立足于本地，放眼于全国乃至于世界。不同地区的工资和物价水平差异很大，以本企业所在地区职工的工资和物价水平为参照系数，与所投标项目地区的工资和物价系数相比，灵活掌握报价，利用系数差为企业寻求利润点。
　　 4.核对工程量
　　 施工企业拿到招标文件后，应对工程量进行核对。核对的内容主要为：项目是否齐全、有无漏项或重复、工程量是否准确、工程做法及用料是否符合图纸说明。核对的方法一般采用重点抽查的办法，即选择工程量比较大、造价比较高的项目抽查若干项，一般项目数量不大、价值不高的则可粗略检查其是否大致合理。在进行核对前首先要熟悉施工图纸和招标文件的各项条款。如经核对发现工程量清单中确有某些错误或漏项时不能任意更改，应以书面形式提出质疑或在施工过程中提出索赔。
　　 不难看出，如果前期工作做到位，编制出具有竞争力而又能获得利润的投标书是不困难的，反之，如果闭门造车，纸上谈兵，结果往往是白辛苦。
　　 （二）投标的策略
　　 当施工企业获得招标信息或被邀请投标通知后，应首先了解业主提供给该项目的资金有无保证，资金从何而来，业主的流动资金情况等等，通过评估提前化解投资风险，防范由于业主投资不足而转嫁给施工企业的风险，做出是否参加投标的决定，不可能也不应当“见标必投”。如决定投标，应立即按一定的投标程序准备、申报投标。在投标资格被招标单位确认之后，即严格按照招标文件要求编制投标书，其中关键是报价水平的决策。
　　 施工企业要想在投标中获胜1. 靠经营管理水平取胜。这主要靠作好施工组织设计，安排紧凑的施工速度，力求节省管理费用等等，从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。2.靠改进和缩短工期取胜。仔细研究设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸收力。另外，靠缩短工期取胜。即比规定的工期有所缩短，达到早投产，早收入。有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。另外，还需要研究投标策略和报价技巧。对每项投标工程都要很下功夫，讲究策略，作到“知已知彼”，以“智”夺标。
　　 投标策略是投标人基于中标的目的，在投标决策过程中所运用的一系列手段方法。其主要途径是，通过广泛的市场信息和企业竞争实力的比较分析，寻求报价和利润之间的关系，提出优化报价和各项条件、措施与方案，由投标单位决策机构进行决策，确定最佳报价。投标报价是具有挑战性和竞争性的，如果报价高，中标的可能性小，而低价中标，盈利小而风险大。所以，经营决策的正确与否关系到一个企业的生存和发展。面对建筑市场的激烈竞争，决策层要有对外制定战略战术，对内进行自我调节的能力。针对不同地区、不同条件的具体工程采取不同的投标策略，最大限度的占领市场，扩大企业生存和发展的空间。
　　 只有在充分了解竞争对手的情况下，才能报出合理而有竞争力的报价，提高中标的概率。通过以往各投标单位的投标报价情况来分析竞争对手的报价情况。通过了解竞争对手以往参加投标的报价是经常报高价，还是经常报低价，或者说每次报价都较准确。这就需要注意平时积累各投标企业以往投标报价的资料并加以分析，得出这些投标企业报价得大体水平，从而决定自己的投标报价。投标的项目在变，参加投标竞争的对手也在变，影响报价的因素是多种的，既有偶然因素的影响，又有必然因素的影响。只要不断地实践，不断地积累总结经验，是能找到一定的规律，进而提高投标报价的竞争力。
　　 （三）报价的技巧
　　 投标策略一经确定，就要具体反映到报价上。在报价时，对什么工程定价应高，什么工程定价可低。或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧。技巧运用的好坏，得法与否，在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。
　　 报价技巧是指在投标报价中采用什么手法使业主可以接受，而中标后能获得更多的利润，投标单位对工程投标时主要应在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，以争取中标，但是还有其它一些手段对中标有辅助性的作用，如采用不平衡报价法。
　　 不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法见表1所示。

　　
（1）能够早日结算的项目（如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等）可以报的较高，以利资金周转，后期工程项目可以适当降低（如附属工程等）。
　　 （2）经过工程量核算或根据设计图纸不明确，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，将工程量可能会减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
　　 但是，上述两种情况要统筹考虑，即对于工程量有错误的早期工程如果预计工程量会减少，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。
　　 （3）对暂定项目要做具体分析，因这类项目要开工后由业主决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分标段，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的单价则应低些。如果工程分标段，该暂定项目也可能由其它承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。
　　 （4）有的招标文件要求投标单位对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
　　 （5）如果是单纯报计日工或计台班机械单价，可以高些，以便在日后业主用工或使用机械时可多盈利。但如果计日工表中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之要分析业主在开工后，可能使用的计日工数量确定报价技巧。
　　 但不平衡报价一定要建立在对工程量清单表中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），以免引起业主反感，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标单位进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。
　　 投标报价是投标书的核心内容。投标单位在严格按照招标文件的要求编制投标书时，根据工程项目的具体内容、范围，并根据企业自身的投标能力和建筑市场竞争状况，详细地计算工程项目所需的各项单价和汇总价，其中包括考虑一定的利润、税金和风险系数，经过一定的决策过程，对单价和汇总价进行必要的调整，然后提出最终报价。
　　 总而言之，投标报价工作是一项相当复杂的、多位一体的“价值工程”。要取得成功的报价主要靠自已，以自己的管理推动经营，以成功的经营带动管理。在竞争中求发展、在投标中找效益、找出路、才能加强施工企业的竞争实力，给施工企业创造一个生存的空间。

　　 （作者单位：北京市市政一建设工程有限责任公司）