逆战飓风之锤觉醒:情境说服法

伊索寓言中曾有一则故事，太阳与北风决定要互相较量以证明各自的能量，只要谁能先使行人脱下衣服，谁就胜利。

北风一开始就猛烈地刮，路上的行人紧紧裹住自己的衣服，风见此刮得更猛。行人冷得发抖，便添加更多衣服。

风刮疲倦了，便让位给太阳。太阳最初把温和的阳光洒向行人，行人脱掉了添加的衣服，太阳接着把强烈阳光射向大地，行人们开始汗流浃背，渐渐地忍受不了，脱光了衣服，跳到了旁边的河里去洗澡。

这故事说明，劝说往往比强迫更为有效。

过去传统销售策略，是以说服客户为出发点。

但是你会怎样回答这个问题：「我天生就喜欢被说服吗？」

我想你肯定会同意，「说服」容易引起抗拒，因为人都是活在他自己的世界中，只对自己「有好处」的事感到兴趣。

进入客户的情景，

你的潜在客户也都是处于，

自己先入为主的忘情或入神情境中。

除非你能以生动的方式，传达符合客户正在寻找的讯息，而进入他的情境中，获得必要的信任和亲切关系。

你才可以带他走出所处的情境，引领他进入你想要让他投入不知不觉、心甘情愿、着迷忘情的购买情境（Buying Trances）。

一、       好的唤醒工具

艾尔玛·惠勒（Elmer Wheeler）指出人们只会打开心灵之窗10秒钟。你若不能在短短的10秒唤醒他们，说出重要关键字句，抓住他们的注意力，他们的心思会马上转移回到自己的情境，将你排除在外。

因此你需要具备好的唤醒工具，吸引他们的注意，再带领他们进入忘情的购买情境。

例如在广告宣传的标题中，可以放下「想要」、「小心」及「为什么」、「给我……分钟、小时、天……让你……」等。

这些字眼都容易唤醒人离开即有情境，让你可以传达会引起他们兴趣的好处，方能开始引领他们进入忘情购买情境。

二、      有效的引导客户

因为客户都会逗留在他们即有的情境中，若要有效的接近，你可以先表示认同，加入他们的情境。

过程中千万别当客户为敌人，而更应扮演「朋友」或「参谋」的角色，表现出彼此是站在同一阵线的模样。

语言生动，用「您」、「你们」来称呼客户，并以肯定的短句「是」、「好的」、「没问题」、「可以」，并且多用「请」、「好吗？」、「谢谢」等请求式语气，避免一切的命令式语气。

用词委婉也很重要，把一些忌讳的话「换框」说得中听，让客户感受到你的尊重和理解。

对较胖的要说「丰满」；肤色较黑的要说「健康美」；对想要买低价品的人，不要用「便宜」的字句，而是「价钱值得」。

有了这些言语上的艺术处理，客户会感到自在。要做到语气亲切、措词谦恭，让客户的自我肯定度上升，让他觉得更有价值也更好，找不到说「不」的理由。

唤醒客户脱离情境

有一些客户确实难以对付，

这时候你可以试用以下方法唤醒他们，

使他们脱离即有的情境，抓住他们的想法，

专注于你所传达的讯息，

改变情境来让他更容易作出购买决定！

1.疲劳战术

疲劳战术是让对方持续地倍感身心疲惫，而主动放弃即有情境与立场，而依照你的思路行事。

如警探们轮流用大灯照着嫌犯审问，或球员重复长期练习一些基本技巧，过后都容易妥协而放弃自己原有立场，而去接受本来不愿接受的练习。

例如，陈志成总是诚恳地以合适籍口，让客户连续地开几辆破烂车。

当客户被折磨得疲累不堪时，他再把他们引到一辆更好的汽车时，往往会当即拍板买下那部汽车。他用这种疲劳战术，每年因此成功卖出百余辆二手车。

2.扩大痛苦

每个人的潜意识里都会有选择逃离痛苦，自求快乐的自动倾向。

你要让客户觉得不作出合宜行动之不便及痛苦，特别是他们最重要的价值观，如健康、事业、家庭、婚姻、爱情等没办法达成。

扩大痛苦之后，肯定对方有动力走出即有情境及状态，再提供对方解决方案，或是你想销售的产品，甚至是想传达的观念，通常都容易被对方接受。

3.打破状态

当客户一直不能脱离即有情境，甚至是重复一些负面状态，如抗拒、抱怨、拒绝时。

我们可以用「打破状态」之法，即想一些有趣、具创意的问题或建议，一些不着头绪的话或动作，甚至不经意的顾左右，从而转移注意力，以中断对方的思绪，和原本在运行着的机械式反应。

在客户陷入思维空白而未能想出应对办法时，你就很容易带他从现有的迷失状况走出并顺着你的思绪发展，顺势引导他进入我们沟通的原本方向和目的。

就如他的绳子被剪了几段而接不上去时，你就可以重新串一根新的绳子给他了。

若你期望自己事业成功、人际顺利，走遍四方无往而不利，就要训练自己，学习潜意识说服法。设身处地想别人所想的（参考专栏——开锁式说服法），用坚持且诚恳的态度听别人想说的、迎合情势和需求适当地加工，说别人喜爱听的，才能够如愿收到打动人心的效果（参考专栏——亲和说服法），改变客户原本是拒绝、否定及抱怨的倾向，为自己的成功铺路。想要学习者欢迎联络新路两性成长中心www.newway.org.my。谢谢！

程光辉  刊登于《创业家》第44期