遇见你之前豆瓣评分:如何说服供应商参与促销？

        如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步，单靠“威胁”就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。

        没有供应商的支持，卖场的促销就等于是“无源之水，无本之木”。 而对于某些业态，做好一场促销的先决条件更为苛刻，例如百货店：一是要有80%以上的供应商参与到活动中来；二是要有20%的一线品牌能够全力配合商家的促销方式。

        于是，如何说服供应商参与到卖场促销中来，是商家需要考虑的重要课题。温柔点讲是“说服”，而对于卖场采购部或商场营销部来说，这就意味着一场场艰苦的谈判。如何在谈判中获得更好的效果？

        认清你的商业环境

        其实，在你与供应商谈判之前，基本的谈判地位都已经确定了！如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步，单靠“威胁”就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。尤其当你遇到一线品牌厂家，谈判更难。因此，如何拉供应商一起促销的活儿，就显得越来越有技术含量了。

        抓大放小

        诸多供应商中，并非每一个都对你的促销活动意义重大。一线品牌总是本地所有门店都在抢的“香饽饽”，说服它们，肯定花费的工夫要多。你的资源、时间和精力都有限，因此肯定要定好一个计划。

        比如：重点放在一线品牌，或正追赶它们的准一线品牌上。另外，在二、三线品牌里，要把重点放在近期顾客最关注的那些品牌或产品上。

        确定真正的商业目标

        谈判基本上有两种：竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏费用支持的，就是竞争性谈判——肯定有一方要输；而劝人一起促销（买赠、折送等），一般都是合作性谈判——结果好了，对大家都有利。合作，乃是我们最终的目的。

        以前零售商完全强势时，他们的采购人员大都喜欢采取强硬型的谈判风格；后来，很多年轻学生被补充进了超市采购部或商场营销部，他们喜欢那种温顺的风格。实际上，“合作”并不代表“放弃原则”，你一样要以非常清晰的目标与原则去与供应商谈判。例如：对方是否参与？以多大数量的赠品和折扣来参与？

        准备创新的促销方案

        可以看到，在上述“原则型谈判风格”中，要求你准备好几个富有创新性的促销方案。要知道，供应商的经理每次要接到大量同质化的促销方案，如果你的方案没有什么新意，对方怎么相信这次促销会带来滚滚客流？

        准备好谈判资源

        供应商很可能跟你讨价还价，因此在你谈判之前，一定要将手头的资源（新品促销位、DM抢眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于谈判。记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠——你的时间比他们金贵。

        当然，在所有谈判资源中，最重要的不是我方资源，而是对方“资源”，即：要明了对方究竟想要什么？

        摆数据，讲道理

        当对方说“你很难知道效果怎么样啊！”你就拿出去年同期或上个季度对方参与促销的业绩；如果对方说“这只是个别现象”时，你就拿出跟对方最相似的竞争品牌历史促销业绩。或者，你就拿出近期几个竞争品牌就要赶上他的数据。

        提前期

        早日制定促销计划，提早“掠夺”供应商促销资源，这一点非常重要！

        某地级市百货大楼里，就有这样的高手：每次大型促销活动前，Z经理就经常能提出好主意。最关键的，Z的促销方案，他自己总是能组织好。最近一次“买一百送五十”，Z所在针织卖场的羊绒衫厂家几乎全线参加，鄂尔多斯、鹿王等平素从不参加活动的一线品牌也倾力而为，并赚得个钵满盆盈。其实，这就是Z提早计划、联络的结果，他的经验是：如果不及早动手与供应商沟通，一般这部分货源就会流向毗邻的省城了。

        别忘了个人魅力

        虽说你可以在谈判时对事不对人，但供应商不一定这样想，因此他对你的印象会在谈判中起很大作用。

        平时卖场资源不紧张的时候，应该在力所能及范围内帮助供应商几个忙，花点时间与供应商沟通下感情，交流些专业知识，这样对你在大促销时说服他们有很大作用。你平时认真，他们就会觉得你什么事都认真，把促销投入交给你也放心。

        避免情绪问题

        重大的促销合作谈判不是一次就能解决问题的。有些问题对方并没有权限，那么，你 告诉对方：当时这个队伍排了足足有200人！

        就直接要求见对方上司吧。但对当下的谈判对手不能有任何情绪化的表现。

        认真执行

        对当下这次促销活动的精心执行，将大大提高供应商下次参与的积极性。

        回顾与强化

        本次促销完了，赶紧拉供应商一起回顾。把得与失都摆出来，认真分析，这样可以提高你的形象分，并为下一次拉他“入伙”作好准备。

        还有，你一定要拍些本次促销该品牌的火爆场面。因为供应商的销售人员更替很快，如果来个新人，怎么说服？没关系，把当年的合作促销照片拿出来，告诉对方：当时就开门功夫，这个队伍排了足足有200人……