郑中基粤语:不靠關係搞銷售，這個真可以

不靠關係搞銷售，這個真可以

良好的客戶關係在促進銷售方面的作用不言而喻，也因此成為新人或銷售業績不佳的員工想當然的“攔路虎”，如何克服“關係銷售”的心理障礙，使銷售團隊成為攻無不克，戰無不勝的精英團隊，應某醫藥有限公司的邀請，在擬對其進行大客戶行銷的培訓之前，整理了一些相關案例，也許也會給大家一些啟發。

一、有時候，是自己在嚇自己

一日，一名日系某知名品牌醫療器械的銷售代表向其主管抱怨，某醫院的主任實在是沒有辦法搞定，對手和其關係太鐵了，根本不給他介紹產品的機會，尤其是有一次去拜訪這位主任，當時對手廠家的代表正好也在找這位主任，結果這位主任當著他的面關著辦公室的門，兩個人好一陣才出來。他越發感覺對手廠家關係扎實，自己恐怕沒有機會了。可事實是什麼情況呢，後來通過其他途徑瞭解到，當時這次關門密談，實際上是這位主任因為該廠家提供的產品有品質缺陷，正關著門對其痛駡。而後，該醫院轉而選擇了另一品牌的產品。

看來，這位抱怨的銷售代表，是自己嚇著了自己，還沒有去想辦法如何接觸客戶，就先被別人所謂的鐵關係打擊了自己的信心。如果當時他能夠及時再度與主任取得聯繫，適時的瞭解其需求，或許，這筆單子就不會被另外一個品牌拿走了。

這樣的類似想法，普遍存在，很多時候成為銷售人員的畏難藉口。俗話說，生意場上，“沒有永遠的朋友和敵人”，很多東西，往往是在不經意間在發生變化。一個優秀的銷售人員，首先要從頭腦中剔除這種銷售就是要靠關係的想法，要敢於正視困難和挑戰，開動腦筋，分析優劣。所謂銷售，本質上應該是滿足對方需求的一個交易行為，達成這個行為，有很多因素會帶來影響，而關係，只是諸多影響因素中的一個，大不必把關係視做全部，類似於案例中的醫療器械採購，往往具有決策權的不是一個人，而是涉及多個部門多人，而且使用者和管理者，考慮的出發點也有不一樣，完全可以根據自身產品的優勢，找到合適的訴求對象或訴求利益點，這樣一來，就可以淡化單純的關係因素帶來的影響，從而出“奇”制勝。

二、 關係不只是酒肉金錢關係

某銀行公金業務部門的老王曾經是上司眼中的“紅人”，主要就是因為老王頗有些江湖豪氣，跟其中幾個企業的老總關係甚好，經常“酒肉穿腸過，合同桌上擺”，可是今年銀行在發展公司金融業務方面有新的戰略調整，提出業務開發重點要向新興的中小成長型企業傾斜，本來在幾個重點大客戶面前還得心應手的老王，在負責新客戶開拓上，卻屢屢碰壁，不得要領，反而是讓一位MBA出身的新人占儘先機，業務開展的順風順水。原來在老王的意識裏，認為客戶和銀行，不外乎就是一個借貸關係，只要在審批手續，利率、還款形式等這些方面做好對接和服務，再加上酒桌上勾兌勾兌，融洽融洽關鍵人的關係，自然就是十拿九穩；而這位元新人，面對“一窮二白”的客戶資源和關係，他首先重點列出了轄區的目標客戶，然後在仔細研究了目標企業所在行業的特點和發展趨勢後，又針對企業自身的經營狀況，運用自己所長，拿出了一個針對性的方案，在順利敲開企業老總的大門後，果然令企業眼前一亮。或許對於一些大型企業來說，因為有很多選擇的餘地，所以面對提供融資產品趨同的各家銀行，可能會向關係的因素傾斜，但對於新興的優質成長企業來說，他們不但關心銀行的服務，還關心自己企業是否能更好的利用資金獲得發展，顯然，他們需要“技術含量”更高的銀行信貸員來提供服務，哪怕企業並不一定在乎銀行信貸人員提供的經營謀劃，但起碼這是一個很好的溝通方法，會讓客戶感覺到你在真正關心他的需求，甚至還有可能得到更多的啟發或幫助，那麼，無疑會得到客戶更多的認可，從而提高成交幾率。

所以，在面對全新的領域或者全新的客戶時，首先要增進對這個領域或客戶的瞭解，基於一個基本的瞭解基礎之上，然後確定對策進行攻關，單純的認為客戶關係就是酒肉關係，甚至是金錢關係，是一種將客戶簡單歸類的粗放做法。一個優秀的銷售人員，專業的職業素養必不可少，尤其是隨著社會的進步和市場經濟秩序的淨化和規範，客戶關係早應該脫離這種簡單粗放的階段，而樹立專業創造價值的理念，當然，客戶關係的優化，同樣也基於綜合因素的影響，感性的客情關係投入，能為專業的客情關係錦上添花。

三、 關係，有時候也潛藏著極大的風險

一個銷售人員，產生依賴關係銷售的想法，不足為奇，更不必上升到批鬥駁斥的地步。但如果對於一個銷售團隊，或者公司來說，上升為制勝法寶，那就很有可能潛藏著極大的風險。

某代理公司老闆，因為和某廣電集團上層有著良好的人脈，借助這種關係優勢，代理了該集團醫藥行業的廣告發佈。也正是因為具有關係優勢，這位老闆放鬆了公司在代理行業的佈局和謀劃，更不談從單一代理向綜合代理，或者行銷策劃，綜合廣告服務商的定位去發展，只是單純的利用關係優勢，拿到更具優勢的折扣去拉動客戶的投放。後來，該集團發生人事變動，一夜之間關係優勢不復存在，代理公司經營急轉直下，最終鬧到解散的地步。

因為太依賴關係優勢帶來的好處，公司從戰略到向，到銷售戰術上，都信奉關係至上的準則，忽視了勤練內功，未雨綢繆的道理，結果自然是抗風險能力降低，一遇變故，無法及時調整，對新領域的開發由準備不足，最終苦果也只能自己獨自品嘗。

所以說，對於銷售來說，關係固然重要，但是大可不必因為有沒有關係，而帶來對信心的動搖，因為關係不是促進銷售的全部；同時，也不要把關係簡單的看成是酒肉金錢關係，獲得客戶的認可，途徑和辦法有很多，因人而異，更要對症下藥；同時，也不要過於依賴所謂的關係，而被蒙蔽了心智和眼睛，造成潛在的風險，而導致發生變化，無法應對的尷尬局面。