九乡新闻网钱嘉乐女儿照片:俊思集团-从代理到品牌管理之路
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/07/07 09:58:31
在5月份美国配饰设计品牌Coach宣布收回代理、开始在中国开设直营店时，故事的另一主角，代理商香港俊思集团（ImagineX Group）也开始获得内地广泛的关注。
Salvatore Ferragamo（菲拉格慕）、Gucci、Coach、VERSACE、Hugo Boss、Paul & Shark、DKNY、Diesel……这些品牌在进入中国内地时背后都有一个共同的名字：俊思。这家公司和它仍在代理或者曾经代理的这些品牌几乎托起了中国的半个时尚产业。 1992年，总部设于香港的俊思集团从代理Salvatore Ferragamo和Elizabeth Arden起步，经过16年发展，如今已成为大中华地区高级消费品市场领先的品牌代理和分销商。与连卡佛和Joyce一样，俊思是香港九龙仓集团主席吴光正旗下专注奢侈品零售的三大龙头之一。连卡佛是高档消费品零售商，Joyce主要以一些新近、非顶级时尚的品牌为主，而俊思则以代理为主要方向，其经营模式以获得代理权并且通过开设的专卖店销售为主。
俊思集团的创始人黄卿美也是后来美美百货的创始人。1980年代初期，她飞赴意大利拜访菲拉格慕夫人要求为其代理在香港的生意，这成为俊思品牌代理的开端。
俊思集团获得品牌代理有两种主要途径，一种是俊思自己根据市场的调研，发掘一些有潜质的品牌，然后与这些品牌的持有人商讨，以期获得代理权；另外一种则是希望进入香港以及内地市场的品牌主动来与俊思商讨，希望为其代理品牌。随着俊思的业务尤其是内地业务的不断扩张，后一种情况越来越多。 当然，这家公司也并非来者不拒，甚至对于早年已经代理的品牌，一旦发现其档次与现有的代理品牌差距过大，也会毅然放弃，以便维持高档消费品代理公司的形象。从最初的接触，到最后的合约签订，其中大概需要6到12个月。 这一时间看上去并不算长，但这仅仅是个开始。作为代理商，一开始在宣传、开铺、招聘人手等方面必须投入大量的资金，而要收回成本，真正进入投资回报期，差不多需要3到5年的时间。 这段漫长的投入期正是奢侈品品牌多为家族控制私有公司的一个重要的原因。对于奢侈品品牌而言，开拓和培育一个市场需要不断地投入大量资金和时间，绝大多数奢侈品行业的投资者很难忍受这漫长的市场培育期，所以俊思迄今为止也还只是一家私人公司。 如果说这段时间对于品牌持有人是很大的考验，对于品牌代理公司而言就更像是在经历一场赌博。市场做得不好，品牌持有人可能要收回代理权；市场做得不错，品牌持有人也可能想要自己来主导。尤其在中国内地市场，2004年年底外资获准进入之后，大量的奢侈品牌进入中国，代理权的收回以及如何收回成为品牌持有人和代理商之间的利益博弈。 俊思对此的策略是，除了会尽量签署比较长的代理期外，还会采用“自动续约”的条款来保护自己的利益。所谓“自动续约”就是俊思和品牌持有人事先制订一系列代理阶段内指标，届时只要俊思能够按照指标完成任务，便可在合约到期后自动获得下一阶段的续约，品牌持有人不可随意转换代理人。此外，品牌持有人的自营对于代理商也是巨大的市场考验。在奢侈品行业内，有些大的品牌例如LV往往会亲自负责在某一区域的所有工作，不想假以人手；但也有一些中小品牌往往将开拓海外的任务全权交给代理商，很少过问。
目前俊思旗下只有Salvatore Ferragamo是一个例外：2000年，俊思与Ferragamo从香港和台湾开始，由代理转为合资经营，由俊思集团和后者合组公司负责销售，分享利润，这一方式也于2002年拓展到中国内地。
5月，Coach宣布收购俊思代理的香港、澳门以及中国内地的Coach零售业务，并在未来一年中，Coach将分阶段接手目前位于香港、澳门和中国内地的所有Coach零售业务。俊思上海分公司品牌经理杨鏐告诉《第一财经周刊》，鉴于此前良好的业绩和合作关系，“目前Coach仍有一部分店铺是由俊思负责管理的。”
从零售业起步和发展都更有优势的香港进入内地，针对销售人员的培训是俊思的强项。俊思集团常务董事郑伟雄表示，目前只有上海、北京这样的一线城市有小部分销售人员算是合乎香港这边的要求，而在二三线城市，几乎就没有合乎要求的。所以在俊思，大部分的销售人员必须经过差不多一年的培训才能上岗，否则无论是对于品牌的基本历史、服装的基本知识以及服务精神都无法达到俊思的基本要求，无法提供与所代理的品牌品质相匹配的服务。
俊思的另外一个独特优势来自于零售分销网络的支持。九龙仓旗下的零售企业如连卡佛、Joyce和海港城、时代广场等大型购物中心，以及姊妹公司华镫集团（旗下有美美百货）等，为俊思旗下的品牌提供了强大的零售分销支持网络。其中美美百货在香港和内地的14个零售分销点，从年轻品牌到高级奢华品牌全部包括，为俊思解决了市场上许多品牌代理商最头疼的店铺问题。而分布于香港、上海和台北的自营管理的仓储和物流部门，也能够做到有系统的物流调控，提供有效可靠的货品配送服务。
现在，除了扮演专业品牌代理商与进口商的角色外，俊思还针对旗下的一些品牌建立确切的品牌定位，然后根据品牌制定更适当的市场发展计划，提供品牌管理和行销顾问的服务。从代理到合作，这也是俊思今后的一个发展方向。
截至2007年，这个为旗下每个品牌都成立专业团队，分开运作，使整个集团看起来犹如多个独立企业的品牌代理公司已经在大中华区设立了360个销售点，代理了23个国家的著名品牌，全年营业额达到2.5亿美元。