电话销售开场白-1

电话开场白-1 电话开场白-1<<隐藏

电话营销开场白电话营销开场白 一, 电话开场白开场白与相关_ 绕前台:_ 注意:_ 1)克服内心障碍,不要对前台太客气,友好,不要觉得打电话过去是搔扰他,不 敢轻易冒犯,如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你. _ 2)注意语气,好象是打给好朋友.不要让前台觉得你是来推销的,否则机会 肯定不大._ 3)避免直接回答对方的盘问,对方会问, 你是哪里?你找他干什么?不要直接 回答,她也就不知道该怎么办,可以考虑说,我也想告诉你,但是这个事情很重 要,我必须马上联系到他._ 4)要根据对方的口气选择用那种方式绕过前台._ 脚本:_ 1,倒浆糊型(不知道联系人的名字):_ 倒浆糊型( 倒浆糊型 Lily:你好,帮我接网络负责人_ 前台:你哪里?什么事?我这里没有网络负责人._ Lily:我这里是电信局,我也想告诉你,但是时间紧急,我必须马上联系到你们的 负责人,否则情况会很糟._ 前台:你跟我说好了._ Lily:你能负责?技术上的问题你能处理?_ 前台:能,你说吧(这是她根本不相信你的信号)_ Lily:好的,有不明数据在试图攻击你公司网站的数据库,你考虑下怎么解决吧, 我想最好的办法就是接过去让我跟他详细的说吧._ 她不转你就挂掉电话,不用多说.这种客户是久经考验的了,放弃._ 2,直接业务型(知道联系人名字):_ 直接业务型( 直接业务型 Lily:你好,帮我接××先生._ 前台:你哪里,什么事?_ Lily:我是中国频道的小刘啊,上次跟××谈过的,他让我今天给他打个电话,有 关业务上的事情,帮我转过去好吗?谢谢!(快点说谢谢,有点小用处的)_ 前台:对不起,我不能转,现在销售的电话太多了._ Lily:是这样的,首先,我跟××先生接触过,他对我们的产品有兴趣.其次,我 的产品既然是产品,肯定对公司有一定的用处,您公司多了解一点也没有什么坏 处,是吧!_ 如果再不转,就真的是没需求了,放弃!_ 注意:针对不知道联系人的,一定要倒浆糊,因为太多销售电话了,好说话的前 台并不多,另外一定要克服自己的心理障碍,接到负责人,立马忘了和前台说的 话,记住:前台和你要找的负责人是有距离,他们不可能会相通的._ 接到负责人:_ (对方直接拒绝的)_ Lily:"喂,你好!是××先生吗?我是中国频道的营销顾问刘俐,我们公司在网 站建设和网站推广上非常专业, 今天我打电话过来的原因是我们公司的产品已经 替许多象您一样的企业获得一定收益,为了能了解我们是否能替您公司服务,我 想请教一下您公司的网站目前访问量怎么样呢?_ 负责人:我们不需要._ Lily:×先生,我这次打电话过来,不是要跟您成交什么业务,我是想让您知道我 们公司_ 产品能给您公司带来一定的利益.也就占用您两分钟的时间._ 负责人:我很忙,就这样吧._ Lily:那好,既然您很忙,能给我留个 email 吗?我发封产品情况给您,您有时 间的时候可以看一下.好吗?_ 负责人:好吧,说 email._ Lily:好的,我记下了,不多打扰了,祝您愉快.再见!_ (对方配合,并要了解情况的)_ Lily:"喂,你好!是××先生吗?我是中国频道的营销顾问刘俐,我们公司在 网站建设和网站推广上非常专业, 今天我打电话过来的原因是我们公司的产品已 经替许多象您一样的企业获得一定收益,为了能了解我们是否能替您公司服务, 我想请教一下您公司网站目前的访问量怎么样,都做过什么样的推广呢?_ 负责人: 还可以/不太好/不清楚, 没看到什么作用/3721/百度/google/什么都 没做_ 负责人:对于产品我还是不明白/建站没什么信心._ Lily:是这样的,在电话里有很多我说不清楚的,您什么时间方便,我去拜访 您,到时给您详细的介绍一下.顺便了解下您公司,也可以帮您参谋下您公司适 合什么产品,好吗?_ 负责人:说个时间(比如星期四下午). _ Lily:好的,刚好我星期四上午要到××去拜访客户,下午刚好到您那儿.(给对 方一个你很忙的印象,会适当增加好感)那我就不打扰您了,谢谢,祝您工作愉 快!_ 注意:_ 介绍产品最重要的是对产品的熟悉度,是对整个互联网推广产品的熟悉程度.针 对客户的反应做出不同的策略.客户注意听,可以多介绍些,要找出客户的关注 点,他到底关注什么,价格,效果,还是其它,针对关键点提出问题,或者介绍 产品.电话交流的最主要目的是约见客户,与客户面谈才是最佳的成交方法._ Tom 横幅于其它推广产品的比较:_ Google,百度:goolge,百度都是做竞价排名的,效果是同类中最好的,但针 对热门关键词的竞价价格已经非常高,现在介入,性价比上已经非常不合算了, 而且同等花费,效果不如 tom 横幅._ 3721,可以针对其年底与微软解决合同,他的插件以后需要下载,到时使用 量怎么无法保证,而且没有好的关键词,对 3721 感兴趣的可以向其推介通用网 址,因为通用网址有大量的资源._ Sina,sohu.网易:对于同样的门户网站,搜索使用量没有什么大的差异,主 要对比价格._ Tom 有一定的优势._ 以上的可以穿插在产品介绍中,针对客户的问题给予回答._ 关于异议的处理:_ 客户很多地方观点跟你有冲突时,不要试图说服他,而是跳出问题,比如, 客户说你说的不对,他有什么样的观点!你可以这样说:"您的观点有一定的道 理,可是排除这个因素,您还考虑什么呢?"他说一个,然后你在绕回刚才的问 题,用相关的东西说服他._ 电话营销六种经典开场白 据说入读哈佛大学要过三关:第一关,学习成绩要达标;第二关,身体素质,道 德素质要达标;第三关,也是最难的一关,就是在开学的那一天,学校的教务主 任将会拿把椅子坐在校门口,手里端杯茶或者拿张报纸,对想进入校门的新生提 出最后一个问题:"请在 30 秒内给我一个惊喜!"报到新生如果做不到,即使前 两项合格,也将无缘哈佛大学. 在电话被接通后约 30 秒内,这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否 继续,如果罗罗嗦嗦不着边际,最后被"扫地出门"也就在情理之中了."在 30 秒 内抓住对方注意力"成为每一名电话销售人员的一项基本修炼,那如何做到这一 点呢?本节将提供六种方法供电话销售人员参考. 一,请求帮忙法 电话销售人员:您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您! 或有件事想请您帮忙! 客户:请说! 一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的.电话 销售人员会有 100%的机会与接线人继续交谈. 二,第三者介绍法 电话销售人员:您好,是李经理吗? 客户:是的. 电话销售人员:我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们 刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您 的才能.在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好. 客户:客气了. 电话销售人员:实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了 我们的产品之后, 公司业绩提高了 20%, 在验证效果之后他第一个想到的就是您, 所以他让我今天务必给您电话. 通过"第三者"这个"桥梁"过渡后,更容易打开话题.因为有"朋友介绍"这种关 系之后, 就会无形的解除客户的不安全感和警惕性, 很容易与客户建立信任关系, 但如果技巧使用不当,将很容易造成以下结果: 三,牛群效应法 在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向 跑,而不是向各个方向乱成一片. 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓"牛群效应法", 它是指通过提出"与对方公司属于同行业的几家大公司"已经采取了某种行动, 从 而引导对方采取同样行动的方法. 电话销售人员:您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售 培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多 IT 公司如戴尔,用友,金 蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的, 我想请教一下贵公司在销售 产品的时候有没有用到电话销售呢?…… 电话销售人员在介绍自己产品的时候, 告诉客户同行业的前几个大企业都在使 用自己产品的时候,这时"牛群效应"开始发挥作用.通过同行业前几个大企业已 经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望. 四,激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多,最普遍,使用起来也比较方便,自然.激起 对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找 到的,具体参看以下案例. 约翰.沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作 者,他曾被美国牛津大学授予"最伟大的寿险业务员"称号.一次他打电话给一位 美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下: 约翰.沙维祺:"哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人 在运用材料上比喻成三种动物.第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找 来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆 积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之 精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家.教授先生,按培根的这种比喻,您 觉得您属于那种学问家呢?" 这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友. 五,巧借"东风"法 三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东 并将之借用, 往往能起到"四 风. 如果电话销售人员能够敏锐发现身边的"东风", 两拔千斤"的效果. 冰冰是国内一家大型旅行公司 G 的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一 张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店,乘坐飞机时,可获得折扣优惠.这 张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然 后去使用它,这样就可以产生业绩.刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资 料,看一下她是怎样切入话题的. 电话销售人员:您好,请问是李经理吗? 客户:是的,什么事? 电话销售人员:您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今 天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您! 客户:这没什么! 电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼 品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还 是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和 G 公司共同推出的,由 G 公 司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄过来 的. 客户:四川省,成都市…… 六,老客户回访 老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒 绝. 电话销售人员:王总您好,我是 G 旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过 我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持, 另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它, 我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位? 王总:上一次不小心丢了. 从事销售的人都知道, 开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多 3 倍. 据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在 30%左 右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而 激起客户重复购买的欲望. 通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售,给顾客介绍更多的产 品,供客户选择.电话销售人员在客户回访时要注意一下几点: 1.在回访时首先要向老客户表示感谢; 2.咨询老客户使用产品之后的效果; 3.咨询老客户现在没再次使用产品的原因; 4.如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉; 5.让老客户提一些建议. 曾提到过"激起兴趣"是应用较多的一种方法,除上面提到的几种方法外,还有 一些方法: ①提及对方现在最关心的事情 "李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的 人,是吗?" ②赞美对方 "同事们都说应该找您,您在这方面是专家." "我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的." ③提及他的竞争对手 "我们刚与××公司(目标客户的竞争对手)合作过,他们认为我们的服务非常 好,所以我今天决定给你们一个电话." ④引起他的担心和忧虑 "不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人 担心的事情." "不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对, 不知王经理是如何处理这种事情呢?" ⑤提到你曾寄过的信 "前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……" "我寄给您的信,相信您一定看过了吧!……" ⑥畅销品 "我公司产品刚推出一个月时间,就有 1 万个客户注册了……" "有很多客户主动打电话过来办理手续……" ⑦用具体的数字 "如果我们的服务能让您的销售业绩提高 30%,您一定有兴趣听,是吗?" "如果我们的服务可以为贵公司每年节约 20 万元开支,我相信您一定会感兴 趣,是吗 十一种经典开场白 2006-10-27 17:31 在销售拜访中,准客户看到的第一件事,就是你的专业形象.接下来便是开场白 给予他的印象.你的表达方式,真诚与创意则会影响整个约谈的气氛. 当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调,在面对面的销售中,说好 第一句话是十分重要的.顾客听第一句话要比听后面的话认真得多.听完第一句 话,许多顾客就会不自觉地决定是卖,是打发销售员走还是继续谈下去.因此, 打动人心的开场白是销售成功的关键. 一, 问句开场白 假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合,问问题将特别有用,顾客是 向你购买想法,观念,物品,服务或产品的人.当你问问题时将带领你的潜在客 户为他的最佳利益做出选择. 曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫, 平心静气地以提出问题的方式来 接近顾客. "如果我送给您一套有关个人效率的书籍,您打开书发现内容十分有趣,您会 如果我送给您一套有关个人效率的书籍,您打开书发现内容十分有趣, 如果我送给您一套有关个人效率的书籍 读一读吗? 读一读吗?" "如果您读了之后非常喜欢这套书,您会买下吗?" 如果您读了之后非常喜欢这套书,您会买下吗? "如果您没有发现其中的乐趣,您把书重新塞进这个包里给我寄回,行吗?" 如果您没有发现其中的乐趣,您把书重新塞进这个包里给我寄回,行吗? 这位销售员的开场白简单明了,使客户几乎找不出说"不"的理由.后来这三个 问题被该公司的全体销售员所采用,成为标准的接近顾客的方式. 二,建立期待心理开场白 这是一种非常有效的开场白,会激起顾客的好奇与兴趣,并且会抓住准客户的全 部注意力.你可以这样说: "你一定会喜欢我带来给你看的东西!" "我带来给你看的东西是一套革命性 你一定会喜欢我带来给你看的东西! "我带来给你看的东西是一套革命性 你一定会喜欢我带来给你看的东西 的作业方法! 的作业方法!" "我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统!" 我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统! 不管你用哪一句,都会激起对方不自觉的反应:"那就是我要的东西"或是"我 等不及了!"假如对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权,他就会热烈 地想对你卖的东西多了解一些. 好的开场白应该会引发客户的第二个问题,当你花了 30 秒的时间说完你的开场 白以后,最佳的结果是让客户问你的东西是什么?每当客户问你是干什么的时 候,就表示客户已经对你的产品产生了兴趣.如果没有让客户对你的产品或服务 产生好奇或是兴趣,那就表示你这 30 秒的开场白是无效的,你应该赶快设计另 外一个更好的开场白来替代. 三,假设开场白 假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处, 转换成一种问句的 方式来询问客户,借此让客户在你一开始进行产品介绍时,就能产生好奇心及期 待感. 举例来说, 假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开 支和增加他们的某些利润,那么在一开始接触客户时,我们可以直接问: 先生/小姐, "先生/小姐, 如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元的利润或节省 1000 元的开支,请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗?" 元的开支, 分钟的时间来了解吗? 使用此种问句方式,让客户给你一个机会,开始介绍你的产品.而当你介绍完你 的产品之后,只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果,那么 这个客户就不会说"没有兴趣".或者你可以问: 20%——30%的业绩 ——30%的业绩, "假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20%——30%的业绩,而且这一方法 经过验证之后真正有效, 经过验证之后真正有效,你愿意不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面 呢 ?" 在这种情况下,如果客户的回答是肯定的,那么接下来你所要做的产品介绍和说 明,就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩,那么 自然而然地他们就能够做出购买决定了. 找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点, 可以使用假设问句法来询问你 的客户. 例如你所销售的是健康食品, 而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效 性,那么你可以一开始就问他: "如果我能证明这一产品真的有效,您是不是会有兴趣购买呢?" 如果我能证明这一产品真的有效,您是不是会有兴趣购买呢? 趣购买呢 使用这种假设问句法,让客户自己回答说: "只要……,我就会买." 让客户自己做出承诺.这样之后,只要你能证明产品是有效的,客户购买的意愿 自然就会增加.任何一位顾客都不能被别人说服的,能够说服他的只有他自己. 四,打消准客户疑惑的开场白 日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑, 取得准客户对自己的信任有一套独特 的方法: "先生,您好!" "你是谁啊?" "我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地,有两件事专程来请教您这位附 我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地, 我是明治保险公司的原一平 近最有名的老板. 近最有名的老板." "附近最有名的老板?" 附近最有名的老板? "是啊!根据我打听的结果,大伙儿都说这个问题最好请教您." 是啊!根据我打听的结果, 大伙儿都说这个问题最好请教您. 这个问题最好请教您 "喔!大伙儿都说是我啊!真不敢当,到底什么问题呢?" "实不相瞒,是如何有效的规避税收和风险的事." "站着不方便,请进来说话吧!" "……" 突然地销售,未免显得有点唐突,而且很容易招致别人的反感,以至于拒绝.先 拐弯抹角地恭维准客户,打消准客户的疑惑,取得准客户的信赖感,销售便成了 顺理成章的事了. 打消准客户疑惑的方式有: 1,赞美,恭维准客户; 2,利用顾客见证; 3,切中对方要害. 提出相关的问题,并善意地为准顾客解决问题,做准顾客的朋友,是打消准顾客 怀疑的有效方法.因为朋友会跟朋友购买. 五,感激开场白 在初次见面的时候,你可以以感激作为开场白. "××先生,很高兴你能够接见我.我知道你很忙, "××先生,很高兴你能够接见我.我知道你很忙,我也非常感谢你在百忙之 先生 中能够给我几分钟.我会很简要地说明. 中能够给我几分钟.我会很简要地说明." 当你凡事都向人致谢的时候,你就会引起他们的自我肯定心态,并让他们对你心 生好感.不管准客户为你做了些什么,你都要说声"谢谢",这样会让准客户更 喜欢你,更尊重你. 六,解决问题开场白 有位销售人员去我朋友的办公室销售他公司的服务,他一进门就自我介绍: "我叫××,我是××公司的销售顾问,我可以肯定我的到来不是为你们添麻 我叫××,我是××公司的销售顾问, ×× ××公司的销售顾问 烦的,而是来与你们一起处理问题 帮你们赚钱的. 你们一起处理问题, 烦的,而是来与你们一起处理问题,帮你们赚钱的." 然后问公司经理:"您对我们公司非常了解吗?" 他是说:"您对我们公司非常了解吗?" 他用这个简单的问题,主导了销售访谈,并获得了准顾客的全部注意力,他继续 说: "我们公司在这市场区域内是规模最大的.我们在本区的经营已有 10 年历史, 而在过去 10 年里, 我们的员工人数由 10 人扩张至 260 人. 35%的市场 的市场, 我们占有 35%的市场, 其中大部都是客户满意之后再度惠顾的." 其中大部都是客户满意之后再度惠顾的. "××先生,您有没有看到××经理采用了我们的产品,公司营运状况已大有起 色?" 用这样一个简单的开场白,他已经为自己和他的公司,以及他的服务建立了从零 到最大的信赖度.他已经回答了"它安全吗?""它可靠吗?"这两个问题.他 打开了准顾客的心,并且降低了准顾客的抗拒,所以准顾客马上就很兴趣地想知 道他的过去客户得到哪些利益而顾客也会从他的服务中得到哪些好处. 准顾客从 开始的抗拒变成后来的开放与接受. 七,反问句开场白 当你在销售时感觉对方传来一股强大的抗拒心理时,你就可以用这种方法.准客 户可能过去曾经对一些强迫而又强势的销售人员留下恶劣的印象, 所以当他觉得 自己置身相同的状况时,他就会感到压力,对来者产生反感. 反问句的开场白可以这么说: "××先生,在我开始以前,我要让你了解,我不是来这里销售任何产品的. "××先生,在我开始以前,我要让你了解,我不是来这里销售任何产品的. 先生 在我们今天短短几分钟的会面里,我要做的只是问一些问题, 在我们今天短短几分钟的会面里,我要做的只是问一些问题,来看看我们公司 是否在哪些方面可以帮助你达成目标. 是否在哪些方面可以帮助你达成目标." 假如你真的要给准客户留下深刻印象,就应该在你们见面的时候,准备好一张你 想和他讨论的三到五个问题的议程表.给他一份这样的议程表,并告诉他你想进 一步了解的范围. 问他这些问题是否可以问. 如果他的回答是肯定的, 你就可以用这些话作开场白: "在我们开始以前,我能请教您一个问题吗?你在公司中真正的任务是什 在我们开始以前,我能请教您一个问题吗? 么 ?" 当你把谈话焦点偏离销售,转到一系列探索性的问题上,然后再问与他工作及职 业生涯直接相关的问题时,他一定会彻底放松并且敞开心胸.从那时开始,把你 的注意力放在他以及他的处境上,问他一些有水准的问题,并且很专心地听他回 答. 也许是能够让客户放松, 并让他开始讲话的一种最佳解除武器的问题就是"你怎 " 么会进入这一行(或做这种工作) ?"大多数的人都会对自己的职业生涯津津乐 么会进入这一行 或做这种工作) ( 道,所以如果你问他这个问题,他通常都会很高兴地与你谈论自己,而让你有机 会去聆听及博得客户的依赖. 八,激发准顾客兴趣开场白 "您有一种已经证实能够在六个月当中,增加销售业绩达 20%——30%的方法感 您有一种已经证实能够在六个月当中, 20%——30%的方法 ——30%的方法感 您有一种已经证实能够在六个月当中 兴趣吗? 兴趣吗?" 对于这种问题,大部分人都会回答有兴趣.所以当你问完类似问题后,接下来必 须马上说: 分钟的时间来向您介绍这种方法,当您听完后, "我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法,当您听完后,您完全可 以自行地来判断这种方法是不是适合您. 以自行地来判断这种方法是不是适合您." 在这种情况下,你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间,而同时你了 让客户能够比较清楚地知道,你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售. 顾客之所以愿意购买,是因为他有足够的购买动机.购买动机是促成购买行为的 原动力. 九,深刻印象开场白 有一位销售顾问去某家公司作了一次产品介绍,他就是用了这种问题及这 种回答: "我们是本市顾客业里最大的一家公司.我们在这个产业中已有二十八年 我们是本市顾客业里最大的一家公司. 的历史, 的历史,而且我们的母公司是业界一个拥有一百二十家最优秀关系企业的世界 性集团.我们的名气是来自我们每收客户一块钱,就会为他省下五块钱. 性集团.我们的名气是来自我们每收客户一块钱,就会为他省下五块钱." 这是一个非常令人印象深刻,引人注意的开场白.他让自己及他的公司被视 为业界重量级的角色,最后他做成了价值好几万元的大型买卖. 这位顾问在产品介绍中提到了决定准客户是否向你购买的三大影响力: 你的公司 规模,公司在行业中的历史,以及产品服务的市场占有率. 十,引起注意开场白 康宁玻璃公司的一位顶尖销售人员有这么一则有名的故事. 他是全国安全玻璃销 售量的总冠军.当他被问及如何去打开销售对话时,他说,他会一走进会议室就 问: "您有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃?"当准客户表示不曾见过的时候, 您有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃? 您有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃 他拿一块完整的玻璃样本,把它放在客户的桌上,然后用一个榔头用力敲. 准客户会往后跳开以躲避玻璃碎片,但却发现根本没有任何碎片.这位销售人员 就得到客户完全的注意力,从此活动就能迅速进行了. 他在全国会议中把这种销售安全下班的方法分享给所有的销售人员.从此以后, 他们出动的时候,都会携带安全玻璃的样本和一把榔头去向客户做示范.到了第 二年,他仍然是全国销售总冠军.有人问道,即使别人都使用了同样的技巧,他 怎么依然能够卖出更多的产品. 他解释说他在第二年稍微改变了做法. 现在,当他去见一位准客户的时候,他会问: "你想不到看一下你敲不碎的玻璃?" 你想不到看一下你敲不碎的玻璃? 然后就把榔头交给准客户,请准客户自己敲碎玻璃. 十一,两分钟开场白 , "您有两分钟吗?我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品." 您有两分钟吗?我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品. 当你说这句话的时候,拿下你的手表,放在客户的桌子上.当你说至一分钟又五 十秒的时候,尽管还没说完,一定要打住,然后说: "我的时候到了,我希望告诉你一件事:本公司言出必行,如果您允许的话, 我的时候到了,我希望告诉你一件事:本公司言出必行,如果您允许的话, 我的时候到了 告诉你一件事 我可以再继续.要不然,就此告辞.我知道您很忙,这是我的名片. 我可以再继续.要不然,就此告辞.我知道您很忙,这是我的名片." 你会惊讶的发现,多数时候你会被留下,而且拿到订单. 类别:开场白 | 评论(2) | 浏览(5478) 电话销售开场白! 2006-10-27 16:31 当你主动打电话给陌生客户时, 你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服 务.然而,大多数时候,你会发现,你刚作完一个开头,就被礼貌或粗鲁地拒绝. 怎么办? 一般来说,电话营销的开场内容包括: 1,匹配受众信息(即:核实对方的姓名等相关内容) 2,介绍公司和自己 3,说明打电话的原因 电话营销员必须在 20 秒内,最多用三句话表达清楚以上几个方面的内容 以下列举了在三种不同的情况下, 电话营销员可以采取的应对措施 (仅供参考) : 情况一:当你所代表的公司的品牌知名度不高时…… 解决方案:在公司名或品牌名的前后加上一些简短的修饰短语:例如,如果你所 代表的公司来自欧美,那就毫不犹豫地在公司名前加上国名,因为毕竟"洋货的 品质较好"这一观念一时间还难以消除. 如果你所代表的公司属于内地非知名品 牌,那你可以在其后加上一些同行业中的排名介绍,当然,最好的策略还是在后 面的 Offer 上选择突破口比较现实一些. 情况二:做 B-B 的电话营销,电话直接打到了公司领导处,而他或他的助理把 你推向其它的相关部门(如:财务科,后勤处……);于是,面对这些部门的负 责人,你将怎样打开局面? 解决方案:你不妨在开场白中客意强调 " 刚才我打电话给你们的老总,他让我 打电话给你们部门, 看一下你们是否有这方面的需求 ……" , 其中的好处在于: 在一开始就暗示对方你是由一位有强大背景的人士引荐而来, 不管最后电话营销 的结果如何,一开始财务处或后勤处的负责人将不得不重视你的电话,让你较顺 利地完成产品或服务介绍. 情况三:面对语气急促,态度生硬的受众: 解决方案:如果对方语气急促,态度生硬,那就说明他们在一开始就对你的电话 没什么好感.在这种情况下,如果你在开始的 15 秒内不能切入正题,那么他们 的挂机率会极高.这时候你应该清楚考验你语言能力的时候来到了:你必须尽可 能在最短的时间内,用最简洁的语句来表达出尽量多的内容.对此,你采取的方 案可以是: 1,突出公司,品牌的关键词 2,在描述产品或服务的时候,避免用一些过于专业的名词或修饰语 3,保持较快的语速,但在最关键的地方有意地停顿一下,这样反而可以突出你 所要表达的内容 类别:开场白 | 评论(1) | 浏览(1927) 开场白 让客户留下深刻印象 2006-10-27 15:54 开场白是销售人员与客户见面时,前两分钟(如果电话行销的是前 30 秒)要说 的话,这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格(与客户见面时,客户对 你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止);虽然经常讲不能用第一印象 去评判一个人,往往我们的客户却经常用第一印象来评价您,这决定了客户愿不 愿意愿不愿意给你机会继续谈下去. 在这里值得一提的是,如果是您主动征得客户同意会面的,您的开场白非常 重要;而如果是客户主动约见你,客户的开场白就决定了你的开场. 开场白一般来讲,包括以下几个部分: 1. 感谢客户接见你并寒暄,赞美 2. 自我介绍或问候 3. 介绍来访的目的(此中突出客户的价值,吸引对方) 4. 转向探测需求(以问题结束,好让客户开口讲话) 现在我们来看一个例子: 当销售人员如约来到客户办公室,开场:"陈总,您好!看您这么忙还抽出 宝贵的时间来接待我,真是非常感谢阿!(感谢客户)陈总,办公室装修得这么 简洁却很有品位,可以想象您应该是一个做事很干练的人!(赞美)这是我的卡 片,请多指教!(第一次见面,以交换名片自我介绍)陈总以前接触过我们公司 吗?(停顿)我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司.我 们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率,增加利润,同时也关注如何节省 管理成本;考虑到您作为企业的负责人,肯定很关注如何最合理配置您的办公设 备,节省成本,所以,今天来与您简单交流一下,看有没有我们公司能协助得上 的.(介绍此次来的目的,突出客户的利益)贵公司目前正在使用哪个品牌的办 公设备?(问题结束,让客户开口) 从上面的例子可以看出,开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力,引起 客户的兴趣,使客户乐于与我们继续交谈下去.所以在开场白中陈述能给客户带 来什么价值就非常重要.可要陈述价值并不是一件容易的事,这不仅仅要求销售 人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究,并且要突出客户关心的部分,找 出我们即将带给他的产品的结合点.因为,每个人对一件物品的价值是不同的, 同样购买一件衣服,有的人考虑的是衣服的款式,有的人考虑的是衣服的质量, 有的人考虑的是衣服的品牌等等,他关注的就是这件衣服的价值所在,如果这件 衣服有 10 个好处,顾客也只是考虑 2-3 个好处就足以促使他购买了,因此,如 何找出客户最关注的价值并结合陈述,是开场的关键部分. 那么如何吸引客户的注意力,有几种常用的方法: 1. 提及客户现在可能最关心的问题: 听您的朋友提起,您现在最头疼的是产品的废品率很高,通过调整了生产流 水线,这个问题还没有从根本上改善----2. 谈到客户熟悉的第三方 您的朋友王善达介绍我与您联系的,说您近期想增置几台电脑----3. 赞美对方 他们说您是这方面的专家,所以也想和您交流一下---4. 提起他的竞争对手 我们刚刚和 XX 公司有过合作,他们认为----5. 引起他对某件事情的共鸣(原则上是客户也认同这一观点) 很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式, 不知道你是怎么看的 -----6. 用数据来引起客户的兴趣和注意力 通过增加这个设备,可以使您提升 50%的生产效率----我知道贵企业现在的产品废品率比较高, 如果有一种方法使您的废品率降低 一半的话,您是否有兴趣了解? 7. 有时效性的 我觉得这个活动能给您节省很多话费,同时也截止到 12 月 31 日,所以应该 让您知道---上面这几种方法,可结合交叉使用,重要的是要根据当时的实际情况.当然 我们在与客户交谈的时候,一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候. 我们经常会发现,我们去与客户会面时,刚开始 10 分钟气氛很好,可过了 一会儿,就不知道和客户谈什么,或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演 说.一定要记住,为了使客户开口讲话,一定要以问题结束您的开场白,否则会 陷入暂时的僵局,一下子会让我们无话可说. 讲到这里,开场白暂时告一段落,接下来就是如何去探寻客户的需求,那么 如何去激发,了解客户的需求,咱们将在《销售的核心—探询客户需求》一起探 讨. 类别:开场白 | 评论(0) | 浏览(157) 如何说好开场白 2006-10-27 15:42 1.您好!见到您很高兴.我知道您的时间非常宝贵,所以第一,我不想浪费您的 时间,第二,虽然我是我们公司最好的销售员之一,我们的产品也很出色,但是 我也不想把您不需要的或者对您不合适的产品,销售给您.坦率的讲,我不是特 别了解您情况,所以,我想先听听您的讲解. 最好先电话预约 我认为除非是推销个人消费用品,销售产品前最好先找到目标客户,然后打 电话接触,预约拜访,再去见面.如果没有预约突然跑过去,会让客户觉得比较 唐突,甚至厌烦,大多数情况会被拒绝或草草打发.在电话中和潜在客户沟通也 有助于提高效率,更准确地筛选目标客户. 2. 有的放矢 我是负责小家电营销的,行业不同,也许有共性存在.我觉得要提高成交率, 首先要选择你的目标客户,目标客户选定后,还要多了解其相关信息,比如:经 营产品线如何,其产品线在市场的表现优劣势,其经营思路如何,其自身企业在 市场上的优劣势,以及你想提供给他的产品或服务的优劣势,在其他市场的表现 如何,为何选择与他合作的理由.有了以上的准备,在结合你的应变能力,相信 您的开场白问题已经不难解决了. 3. 没有固定的开场白 我认为没有必要去搞一个固定形式,因为每个销售人员的情况不同,客户的 情况也不同,搞一个固定的开场白,可能把事情搞糟. 但开场白不管使用什么方式讲述,应该至少到达下列目的. 1) 明确您的意图; 2) 使目标愿意和您交流; 3) 允许您提出问题. 注意开场白的真正作用! 4. 我认为,不论是怎样的开场白,只要能吸引住顾客,让他对我或者我的产 品产生兴趣,有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白.这不局限在个 人的话语上,而且包括您的服装,言行举止等.所以销售人员个人修养,周密的 思考都很重要. 应变 销售=判断+应变+实践+失败+时间+成功+超越+…… 我个人认为最重要的是判断和应变,正所谓:见人说人话,见鬼说鬼话,判 断要准确,应变要及时! 5. 开场白还需要你对你的顾客的观察,有得到顾客闲话多,你说的这些就已 经多了!更不要用第一,第二这种口气说话! 6. "电梯测试"一分钟技巧 我常与我的销售人员交流,在这方面,我会跟他们讲有关"电梯测试"或称为 "一分钟销售"的技巧,并要求每个人都去练习之. 在与客户的最初交流中, 客户对你的第一印象是至关重要的, 后面能否抓住客户, 就看这前面的一分钟印象.我一般都会让我的销售人员要熟悉公司产品,了解客 户的基本情况,找准客户,了解客户的基本需要,然后运用适当的沟通技巧与之 交流.前提是,你是要了解以上这些东西,不要盲目,但也不要害怕去让客户了 解你和你公司的产品. 在一开始时,就要尽量给客户说明你的来意,并表明你不是来推销产品的,你给 客户带来的是解决方案,能够解决他的问题.同时也要有适当的技巧相配合. 7. 单刀直入,简洁明快有效. 我是 XX 公司的,经营某某类产品.我们想提供给您和您的公司更好的产品与 服务,所以非常需要您的指点和建议. 这是我们公司产品的清单, 您看看有什么需要改进的地方?如果贵公司有什 么其它需要,我们也很乐意为您提供. 如果您现在很忙,我希望下次还能来拜访您,谢谢. 8. 不必追求固定的开场白 开场白因客户的不同而不同,因场合的不同而不同,一般没有固定的框框, 甚至随着时间的推移也会不同.我比较欣赏随和的开场白,其实,就当朋友聊天 一样,善于利用周边事务和流行的话题,这样不会使客户觉得紧张. 9. 针对性的开场白中的应用 万金油老兄的本意是:一,我尊重你的工作,珍惜你的时间;二,除掉顾客 的戒心.但是致命的不足是缺乏了针对性! 如果你在大街上推销化妆品,你可以这样说,因为你的产品是一种随意消费 性质的.但是如果你面对的是专业的,很有可能需要你的产品的人,你的重点是 传递有用的信息,使他真正感兴趣的信息.我本人比较同意单刀直入的办法!找 到他可能感兴趣的地方开门见山地介绍你的产品. 10. 见人说人话,见鬼说鬼话! 这是一句具有贬义的话,用在销售开场白来我们可以把它稍作调整,相信各 位销售精英也不难理解.开场白中首要问题在于你怎么去区分人和鬼,明白了谁 是人,谁是鬼你便可以对症讲话,没有必要遵循死路子.另外就是不可有夸大, 欺骗等非法行为. 11. 决无定势 销售的主体是人,人和人的性格是不一样的,对一个人适用的,甚至是对大 多数都适用的不一定对别人适用,其实,很多时候,是讲求悟性和经验的,自己 的判断能力是最重要的,原则只有一个:简单,明了,不让别人产生反感,至于 如何把握,就看个人的能力了. 12. 开场白--一分钟的广告 好的一个开场白,就应该像一个简洁而且吸引人的广告.通常,首先应当在 拜访客户之前就要针对其需求做好准备,如果对客户需求不是很了解,那么可以 假设一个多数顾客会接受的需求.其次,再将产品中真正能够满足其需求的利益 点明确的陈述出来,这样才能引发客户的兴趣,为下一步的顺利拜访打下基础. 报纸上以及电视上的广告其实仔细一看,都是采取的这种模式. 13. 随机应变是关键 的确,和不同的客户面谈,针对不同性格的人,不同氛围的环境,不同层次 的人,都要我们及时做出准确的判断,从谈吐(语速,语调,语气),举止(肢 体语言,习惯性动作),专业(产品知识,销售技巧,沟通技巧)等多方面给客 户一个良好的影响, 为自己的最终结果做一个好的铺垫, 相信会离成功更近一点. 类别:开场白 | 评论(0) | 浏览(411) 怎样做好开场白 2006-10-27 15:31 哲人们曾经总结过这样一句话:"你创造第一印象的机会永远只有一次!" 的确,当你开始销商洽谈的时候,这个机会将会在四十五秒内稍纵即逝,在 这个四十五秒的时间内,成败就此一举,因此开场白的好坏非常关键.那么怎样 做好开场白呢? 怎样说明身份 开始的自我介绍是一个必然的过程,毕竟你需要告诉客 户你是谁,你代表那个公司来与客户接洽,这本来就没有什么奥秘可言,但是这 当中也有若干细节需要注意.如果你的公司使当地比较知名的经销商,而且你经 营的是一个著名品牌的产品,那么你可以认为这是你自我介绍的资本,每一个客 户都希望能够购买知名品牌的产品,但是知名品牌往往也意味着高价格.因此, 知名品牌并不能给我们带来什么特别的利益.想清楚了这一点,虽然你的公司是 当地最大的经销商,在客户那里这一信息是有价值的,但不具备最高的价值,因 此没有必要一再向客户强调.那么,最好的价值是什么呢?那就是你的价值,简 而言之,在开场白的第一阶段,让客户了解你是他的顾问和参谋,而不要被所代 表的公司束缚住手脚. 怎样吸引客户的注意力 初次谈话或者见面, 需要在很短的时间内或者几 句话之间就要抓住客户,否则遭遇拒绝的可能性就会迅速增加.因此开场时的利 益陈述相当重要,当你提到一项产品或者服务的时候,客户的第一个反应是"对 我有什么用",紧接着的习惯性考虑就是拒绝.每一个人都存在着欲望,公司的 领导者希望公司越来越赚钱,你可能希望能够生活得越来越好,越丰富,你也可 能希望事业有成……所有这些都是人们欲望的表现.因此,抓住用户的心理,直 接使客户感受到你能给他带来满足欲望的机会,比如能使他的事业获得发展,能 够给他提供解决问题的方式方法,能够帮助它实现自己的梦想,等等,抓住了这 一点,用户的心里就会开放一些,使你能够增加成功的机会.但是,这其中的关 键是要求在不泄漏关键内容的情况下,又要提供给客户足够的信息让他感兴趣. 这一点有时候有点难以把握,原则如此,在销售洽谈的过程中,销售人员由灵活 的加以把握,慢慢的积累经验. 一般地,洽谈的客户分为三个层面:第一个层面的客户是决策者;第二个层 面是决策的影响者;第三个层面是产品的使用者.在利益陈述的过程中,销售人 员要区别对待.大多数的决策者关心的是企业的利润,就是说你提供的产品或者 服务是否能够增加他的利润, 因此利益陈述的关键就是讲述给他怎样通过使用我 们的产品或者服务带来利润.对于决策的影响着来说,大多数情况下,他们不关 心新产品或者服务能够给企业带来多少利润, 而是关心新产品或者服务能不能使 他的工作表现更好,因此销售人员的利益陈述要说明这样的问题.对于第三个层 面的客户,作为产品的直接使用者,他一定关心使用这个产品之后能否给自己带 来方便性,操作简单等等与产品直接相关的问题,那么你告诉他,使用这个产品 能使你每天 5 点正点下班就行了. 快刀斩乱麻, 快刀斩乱麻,迅速推进 通过上面的努力, 客户大概已经对你提供的产品 或者服务有了一定的兴趣,下面的工作就是如何推进.如果说开场白的利益陈述 是最关键的步骤,那么推进过程是紧接着的最重要的步骤. 上期我们已经提到过了向客户提问的技巧,现在正是应用这些技巧的时候 了.在推进过程,最关键的细节是有目的的了解客户目前的状况,为推出我们的 产品做好铺垫,因为你已经告诉客户你有办法让他的企业获得更多的利润,让他 的工作表现得更好,让他降低工作的压力……所以,推进过程就是一个交流的过 程,在了解到用户的基本情况之后,逐步透露我们提供的东西是怎样的,它是怎 样改造客户现有的工作方式,怎样提高效率.前面我们已经提高了在开场白自我 介绍的时候,关键是造成"我是客户参谋和顾问"的形象,在这个推进洽谈的过 程中,交流很重要,而不是你说他听. 推进过程需要注意的是不要喋喋不休的对待客户,注意时间的把握.首次接 触,一般不要占用客户太多的时间,销售的过程有很多阶段,最初的阶段是你启 发客户的需求,在这个阶段开场白时间不能太长,否则会招致反感,表明清楚我 们的产品和服务是什么,能给客户带来什么就可以了.如果在客户决策的阶段, 这时候客户已经下定决心购买产品或者服务, 仅仅是徘徊在选择怎样的产品和品 牌的时候,开场白的推进过程可能需要较多的时间,这样的会面洽谈往往是双方 都有所准备的,因此,作为会谈的推进者,销售人员一定要表现出专业性,即时 间的安排是固定的,你要在安排好的时间内完成陈述和会议,使对方强烈的感受 到你对这次会谈有着非常完备的准备. 最后,开场白实际上不是即兴发挥,而是有所准备.首先你要了解一些你客 户的基本情况, 最基本的大致了解他是决策者, 还是决策的影响者, 还是使用者, 在开场白的自我介绍过程中,客户将有怎样的反映?对不同的反应,开场白怎样 适应?其次,在利益陈述的时候,怎样向既定的客户说明?怎样的措辞更吸引客 户?这些都要在正是洽谈之前做出仔细的准备,只有这样,才能增加开场白的成 功性,才能促成销售洽谈的成功. 类别:开场白 | 评论(2) | 浏览(348) 匠心独运的演讲开场白 2006-08-27 22:38 文章开头最难写,同样道理,作演讲开场白最不易把握,要想三言两语抓住听众 的心,并非易事.如果在演讲的开始听众对你的话就不感兴趣,注意力一旦被分 散了,那后面再精彩的言论也将黯然失色.因此只有匠心独运的开场白,以其新 颖,奇趣,敏慧之美,才能给听众留下深刻印象,才能立即控制场上气氛,在瞬 间里集中听众注意力,从而为接下来的演讲内容顺利地搭梯架桥. 奇论妙语 石破天惊 听众对平庸普通的论调都不屑一顾,置若罔闻;倘若 发人未见,用别人意想不到的见解引出话题,造成"此言一出,举座皆惊"的艺 术效果,会立即震撼听众,使他们急不可耐地听下去,这样就能达到吸引听众的 目的. 我记起了毕业欢送会上班主任给我们的致词.他一开口就让我们疑窦丛生 ——"我原来想祝福大家一帆风顺,但仔细一想,这样说不恰当."这句话把我 们弄得丈二和尚摸不着头脑, 大家屏声静气地听下去——"说人生一帆风顺就如 同祝某人万寿无疆一样,是一个美丽而又空洞的谎言.人生漫漫,必然会遇到许 多艰难困苦,比如……"最后得出结论:"一帆风不顺的人生才是真实的人生, 在逆风险浪中拼搏的人生才是最辉煌的人生. 祝大家奋力拼搏, 在坎坷的征程中, 用坚实有力的步伐走向美好的未来!"十多年过去了,班主任的话语犹在耳边, 给我留下了永难磨灭的印象."一帆风顺"是常见的吉祥祝语,而老师偏偏反弹 琵琶, 从另一角度悟出了人生哲理. 第一句话无异于平地惊雷, 又宛若异峰突起, 怎能不震撼人心? 需要注意的是,运用这种方式应掌握分寸,弄不好会变为哗众取宠,故作耸 人之语.应结合听众心理,理解层次出奇制胜.再有,不能为了追求怪异而大发 谬论,怪论,也不能生硬牵扯,胡乱升华.否则,极易引起听众的反感和厌倦. 须知,无论多么新鲜的认识始终是建立在正确的主旨之上的. 自嘲开路 幽默搭桥 自嘲就是"自我开炮",用在开场白里,目的是用诙 谐的语言巧妙地自我介绍,这样会使听众倍感亲切,无形中缩短了与听众间的距 离.在第四次作代会上,萧军应邀上台,第一句话就是:"我叫萧军,是一个出 土文物."这句话包含了多少复杂感情:有辛酸,有无奈,有自豪,有幸福.而 以自嘲之语表达,形式异常简洁,内蕴尤其丰富!胡适在一次演讲时这样开头: "我今天不是来向诸君作报告的, 我是来'胡说'的, 因为我姓胡. "话音刚落, 听众大笑.这个开场白既巧妙地介绍了自己,又体现了演讲者谦逊的修养,而且 活跃了场上气氛,沟通了演讲者与听众的心理,一石三鸟,堪称一绝. 1990 年中央电视台邀请台湾影视艺术家凌峰先生参加春节联欢晚会.当时, 许多观众对他还很陌生,可是他说完那妙不可言的开场白后,一下子被观众认同 并受到了热烈欢迎.他说:"在下凌峰,我和文章不同,虽然我们都获得过'金 钟奖'和最佳男歌星称号,但我以长得难看而出名……一般来说,女观众对我的 印象不太好,她们认为我是人比黄花瘦,脸比煤炭黑."这一番话嬉而不谑,妙 趣横生,观众捧腹大笑.这段开场白给人们留下了非常坦诚,风趣幽默的良好印 象.不久,在"金话筒之夜"文艺晚会上,只见他满脸含笑,对观众说:"很高 兴又见到了你们,很不幸又见到了我."观众报以热烈的掌声.至此,凌峰的名 字就传遍了祖国大地. 即景生题 巧妙过渡 一上台就开始正正经经地演讲, 会给人生硬突兀的感 觉,让听众难以接受.不妨以眼前人,事,景为话题,引申开去,把听众不知不 觉地引入演讲之中.可以谈会场布置,谈当时天气,谈此时心情,谈某个与会者 形象……例如,你可以说:"我刚才发现在座的一位同志非常面熟,好像我的一 位朋友.走近一看,又不是.但我想这没关系,我们在此已经相识,今后不就可 以称为朋友了吗?我今天要讲的,就是作为大家的一个朋友的一点儿个人想 法."在教师节庆祝大会上,如果天气阴沉沉的,你可以这样开头:"今天天气 不太好,阴沉昏暗,但我们却在这里看到了一片光明."接着转入正题,讴歌教 师的伟大灵魂和奉献精神,他们燃烧了自己,照亮了别人和人类的未来. 1863 年,美国葛底斯堡国家烈士公墓峻工.落成典礼那天,国务卿埃弗雷 特站在主席台上,只见人群,麦田,牧场,果园,连绵的丘陵和高远的山峰历历 在目,他心潮起伏,感慨万千,立即改变了原先想好的开头,从此情此景谈起: 站在明净的长天之下, 从这片经过人们终年耕耘而今已安静憩息的辽阔田野 放眼望去,那雄伟的阿勒格尼山隐隐约约地耸立在我们的前方,兄弟们的坟墓就 在我们脚下, 我真不敢用我这微不足道的声音打破上帝和大自然所安排的这意味 无穷的平静.但是我必须完成你们交给我的责任,我祈求你们,祈求你们的宽容 和同情…… 这段开场白语言优美,节奏舒缓,感情深沉,人,景,物,情是那么完美而 又自然地融合在一起.据记载,当埃弗雷特刚刚讲完这段话时,不少听众已泪水 盈眶. 即景生题不是故意绕圈子,不能离题万里,漫无边际地东拉西扯.否则会冲 淡主题,也使听众感到倦怠和不耐烦.演讲者必须心中有数,还应注意点染的内 容必须与主题互相辉映,浑然一体. 讲述故事 顺水推舟 用形象性的语言讲述一个故事作为开场白会引起听 众的莫大兴趣.选择故事要遵循这样几个原则:要短小,不然成了故事会;要有 意味,促人深思;要与演讲内容有关. 1962 年,82 岁高龄的麦克阿瑟回到母校——西点军校.一草一木,令他眷 恋不已,浮想联翩,仿佛又回到了青春时光.在授勋仪式上,他即席发表演讲, 他这样开的头: 今天早上,我走出旅馆的时候,看门人问道:"将军,你上哪儿去?"一听 说我到西点时,他说:"那可是个好地方,您从前去过吗?" 这个故事情节极为简单,叙述也朴实无华,但饱含的感情却是深沉的,丰富 的. 既说明了西点军校在人们心中非同寻常的地位, 从而唤起听众强烈的自豪感, 也表达了麦克阿瑟深深的眷恋之情.接着,麦克阿瑟不露痕迹地过渡到"责任 ——荣誉——国家"这个主题上来,水到渠成,自然妥帖. 李燕杰在《爱情与美》的演讲中这样开场:"我不是研究爱情的,为什么会 想到要讲这么一个题目呢?"然后讲了一个故事: 北京一家公司的团委书记再三 邀请李老师去演讲,并掏出几张纸,上面列着公司所属工厂一批自杀者的名单, 其中大多数是因恋爱问题处理不好而走上绝路的."所以,我觉得很有必要与大 家谈谈这方面的问题."这个故事一下子把听众的注意力集中起来,使他们感到 问题的严重性和紧迫性. 制造悬念 激发兴趣 人们都有好奇的天性,一旦有了疑虑,非得探明究竟 不可.为了激发起听众的强烈兴趣,可以使用悬念手法.在开场白中制造悬念, 往往会收到奇效. 党的早期革命家彭湃当年在海陆丰从事农民工作, 一次到乡场上准备向农民 发表演讲.怎样才能吸引来去匆匆的农民呢?他想出了一个好主意.他站在一棵 大榕树下,突然高声大喊:"老虎来啦!老虎来啦!"人们信以为真,纷纷逃散. 过了一会,才发现虚惊一场,于是都围上来责怪他.彭湃说:"对不起,让大家 受惊了. 可我并没有神经病, 那些官僚地主, 土豪劣绅难道不是吃人的老虎吗?" 接着,向大家宣讲革命道理.这次演讲后,该地的农运工作很快就开展起来. 制造悬念不是故弄玄虚,既不能频频使用,也不能悬而不解.在适当的时候 应解开悬念,使听众的好奇心得到满足,而且也使前后内容互相照应,结构浑然 一体. 比如, 有位教师举办讲座, 这时会场秩序比较混乱, 学生对讲座不感兴趣, 老师转身在黑板上写了一首诗:"月黑雁飞高,单于夜遁逃.欲将轻骑逐,大雪 满弓刀. "写完后他说: "这是一首有名的唐诗, 广为流传, 又选进了中学课本. 大家都说写得好, 我却认为它有点问题. 问题在哪里呢?等会儿我们再谈. 今天, 我要讲的题目是《读书与质疑》……"这时全场鸦雀无声,学生的胃口被吊了起 来. 演讲即将结束, 老师说: "这首诗问题在哪里呢?不合常理. 既是月黑之夜, 怎么看得见雁飞?既是严寒季节,北方哪有大雁?……"这样首尾呼应,能加深 听众印象,强化演讲内容,令人回味无穷. 客户无法拒绝你的几句开场白 2006-08-27 22:33 客户无法拒绝你 1. 如果客户说:"我没时间!"那么推销员应该说:"我理解.我也老是 时间不够用. 不过只要 3 分钟, 你就会相信, 这是个对你绝对重要的议题……" 2. 如果客户说:"我现在没空!"推销员就应该说:"先生,美国富豪洛克菲 勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整 30 天都工作来得重要! 我们只要花 25 分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和 星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一 下!" 3. 如果客户说:"我没兴趣."那么推销员就应该说:"是,我完全理解, 对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣, 有疑虑有问题是十分合理自然的, 让我为你解说一下吧, 星期几合适呢?……" 4. 如果客户说:"我没兴趣参加!"那么推销员就应该说:"我非常理解, 先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难.正因为如此,我 才想向你亲自报告或说明.星期一或者星期二过来看你,行吗?" 5. 如果客户说: "请你把资料寄过来给我怎么样?"那么推销员就应该说: "先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要 对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣.所以最好是我星期一 或者星期二过来看你.你看上午还是下等比较好?" 6. 如果客户说:"抱歉,我没有钱!"那么推销员就应该说:"先生,我 知道只有你才最了解自己的财务状况.不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才 会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?"或者是说:"我了解.要 什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资 金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之 力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?" 7. 如果客户说:"目前我们还无法确定业务发展会如何."那么推销员就 应该说:"先生,我们行销 要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看 我们的供货方案优点在哪里, 是不是可行. 我星期一过来还是星期二比较好?" 8. 如果客户说:"要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!"那么推销员就应 该说:"我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?" 9. 如果客户说:"我们会再跟你联络!"那么推销员就应该说:"先生, 也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与 这项业务.对你会大有裨益!" 10. 如果客户说:"说来说去,还是要推销东西?"那么推销员就应该说: "我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会 卖给你.有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是 你觉我星期五过来比较好?" 11. 如果客户说:"我要先好好想想."那么推销员就应该说:"先生,其 实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什 么?" 12. 如果客户说:"我再考虑考虑,下星期给你电话!"那么推销员就应该 说:"欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的 时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?" 13. 如果客户说:"我要先跟我太太商量一下!"那么推销员就应该说: "好,先生,我理解.可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢 的哪一天?" 类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法 其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,推销员就 乘机跟进,诱使客户接受自己的建议. 12 种创造性的开场白 2006-08-27 22:28 推销员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白.开场白的好坏,几乎可以决定 这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成功的一半.推销高手常用 以下几种创造性的开场白. 1.金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣, 省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣. 如: "张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法." "王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快,耗电少,更精确,能降低你 的生产成本." "陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约 5 万元吗?" 2.真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外.因此,赞美就成为接近顾客的好 方法. 赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点, 而让准顾客知道你的话是真诚 的.赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好. 赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标 与诚意. "王总,您这房子真漂亮."这句话听起来像拍马屁."王总,您这房子的 大厅设计得真别致."这句话就是赞美了. 下面是二个赞美客户的开场白实例. "林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不过了.他夸赞您 是一位热心爽快的人." "恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业 家." 3.利用好奇心 现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一.美国杰克逊州立大学刘 安彦教授说"探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是 大家所熟悉关心的注目对象."那些顾客不熟悉,不了解,不知道或与众不同的 东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的 注意. 一位推销员对顾客说:"老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?"顾客 感到迷惑,但也很好奇.这位推销员继续说,"就是您藏起来不用的钱.它们本 来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天." 某地毯推销员对顾客说:"每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地 毯."顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:"您卧室 12 平方米,我厂地毯价 格每平方米为 24.8 元,这样需 297.6 元.我厂地毯可铺用 5 年,每年 365 天, 这样平均每天的花费只有一角六分钱." 推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把 产品介绍给顾客. 4.提及有影响的第三人 告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的.这是一种迂回战术,因为 每个人都有"不看僧面看佛面"的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员 都很客气.如: "何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机 械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便." 打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其 人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了. 为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳. 5.举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好 好地利用,一定会收到很好的效果. "李厂长,××公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起 色." 举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正 好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著. 6.提出问题 推销员直接向顾客提出问题, 利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣. 如: "张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?"产品质量自然是 厂长最关心的问题之一,推销员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈. 在运用这一技巧时应注意,推销员所提问题,应是对方最关心的问题. 7.向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情,新技术,新产品 知识,等,会引起顾客的注意.这就要求推销员能站到顾客的立场上,为顾客着 想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一 行业的专家.顾客或许对推销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的.如你对 顾客说:"我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用." 推销员为顾客提供了信息, 关心了顾客的利益, 也获得了顾客的尊敬与好感. 8.表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意. 一位消防用品推销员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一 件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣 服仍完好无损.这一戏剧性的表演,使顾客产生了极大的兴趣.卖高级领带的售 货员,光说:"这是金钟牌高级领带",这没什么效果,但是,如果把领带揉成 一团,再轻易地拉平,说"这是金钟牌高级领带",就能给人留下深刻的印象. 9.利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣. 这种方法的最大特点就 是让产品作自我介绍.用产品的腿力来吸引顾客. 河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖, 做工考究的皮鞋放到郑州华 联商厦经理办公桌上时,经理不禁眼睛一亮,问:"哪产的?多少钱一双?"广州 表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销,他们准备了一个产品箱,里面放上制作 精美,琳琅满目的新产品,进门后不说太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住 了顾客. 10. 10.向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意. 有些人好为人师,总喜欢指导,教育别人,或显示自己.推销员有意找一些 不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教.一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员 的.如: "王总,在计算机方面您可是专家.这是我公司研制的新型电脑, 请您指导,在设计方面还存在什么问题?"受到这番抬举,对方就会接过电 脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成. 11.强调与众不同 11. 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格, 用新奇的方法来引起顾客的注 意.日本一位人寿保险推销员,在名片上印着"76600"的数字,顾客感到奇怪, 就问:"这个数字什么意思?"推销员反问道:"您一生中吃多少顿饭?"几乎没 有一个顾客能答得出来,推销员接着说:"76600 顿吗?假定退休年龄是 55 岁, 按照日本人的平均寿命计算,您不剩下 19 年的饭,即 20805 顿……",这位推 销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力. 12. 12.利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行推销.很少 人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用. 当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调,在面对面的推销中,说好第 一句话是十分重要的. 顾客听第一句话要比听以后的话认真得多. 听完第一句话, 许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去.因此,推销 员要尽快抓住顾客的注意力,才能保证推销访问的顺利进行

下载本文档需要登录，并付出相应积分。如何获取积分?

 

大小: 105.0KB

所需积分: 8