青岛音乐鉴赏培训:[管理百味]了解人性，事半功倍之三

36）人人都有逆反心理：比如在销售上——你不卖他偏要买。欲望被禁止的越强烈所产生的抗拒心理就越大！。赵本山的系列小品“卖拐”“卖车”就反应了这一问题。之前我在修正药业工作做市场调研的时候，发现促销员中的销售冠军并不是一味顺着消费者的年轻女孩，而是不卑不亢的中年女性，当她向消费者推荐斯达舒的时候，消费者往往怀疑她吃了回扣，因此表现出不相信的神情，这时候这位大姐便摆出一副爱买不买的样子说，“你愿意买哪个就买那个吧，自己的病自己看着办！”然后就把消费者晾在一旁，消费者自己犹豫半天之后，往往偷偷地拿一盒斯达舒去付款。这种方法屡试不爽； 37）人人都有怕失去机会的心理：所谓“机不可失，时不再来”，在销售方面，让消费者从内心感到这种购买机会转瞬即逝，这次不买以后永远都没机会了反而会卖的火爆，比如有店铺经常打出“促销最后三天，过期不候！”往往能吸引人过来抢购。 38)很多人都“爱贪小便宜”：利用在营销领域比较多，比如买赠、返券、换购等等，总能引来消费者追捧，且以女性消费者为甚； 39）消费者常有的紧张心理：用在营销领域叫“饥饿营销”——压产能，促销售，让你买货总是要等，要排队。给人一种他的货很抢手很热销的假象。让你心甘情愿的去等去排队买他的产品。哈尔滨红肠店总有拍不完的长队，蔚为壮观。 40）从《杨布打狗》看换位思考的重要性
　　
　　 本故事来自《列子》：著名学者杨朱有个弟弟杨布，有天穿着白衣服外出会友，回来时赶上下雨，于是脱掉白衣服换了身黑衣服，岂料一进门，狗没认出是他，前扑后咬狂吠不止，杨布很生气，于是持棒打狗，杨朱出来阻拦道：“你不要打狗，如果你的狗出去时是黑狗，回来时变成白狗，你也会以为是别人家的狗，因此把它赶出家门的！”
　　
　　 这是古人写的，关于换位思考的一个很朴素的案例。人与人之间的误会时有发生，如果不能换位思考，或者没有同理心，彼此很容易使误会演变成为深刻的矛盾，久而久之又升级为“成见”，这个时候再想解扣就不容易了，世间有很多是非之争，皆源自人我之别，如果人我调换，放弃“自是自私”四字，很多的是非也就自然化解了。 41）从楚庄王“目不见睫”看管理者的自身局限
　　
　　 本故事来自《韩非子》
　　 “春秋五霸”中的楚庄王刚愎自用，一味主张攻打越国，大臣杜子上前问道：“大王，您因何要打越国？”楚庄王说：“越国虚弱动乱，我们应趁机取之！”杜子说：“我很担心此事，因为人的聪明才智，如同自己的眼睛，能看到百步之外，却看不到自己的睫毛，您可曾想到：楚国自身在与秦晋交战之后国力也尚未恢复，何况国内也有人作乱，我们的虚弱与动乱并不比越国好到哪里，还是把主要精力用在自强上吧！
　　
　　 管理者不是神，他们也有人性的弱点，人们都说“旁观者清，当局者迷”，但有多少老板、企业家都把自己看成是不可战胜的，他们目空一切之时，也就是走向失败的开始，过去成功的经验，往往会成为将来成功的绊脚石，远的不说，近的试看史玉柱用卖脑白金的方法卖黄金酒，再到终端了解了解销售情况，便知此言非虚也。 42）怎样养成换位思考的习惯？
　　
　　如果你是普通员工，就要站在部门经理的角度考虑问题，如果你是部门经理，就要站在老板的角度考虑问题，如果你是老板，就要站在一线员工的位置看问题，如果你是业务经理，就要站在客户的角度考虑问题，如果企业希望自己成功，那么企业中的人员便要站在消费者和市场的角度考虑问题。 43)从分苹果的故事看怎样利用人性做管理
　　
　　 美国学者曾进行过一次关于如何成功的问卷调查，调查对象是100名成功人士，和100位在押犯人，调查问卷的问题之一是：“你记忆深处对你一生影响最大的一件事是什么？令人惊奇的是，一位进入白宫工作的成功人士和一名重犯所填写的答案竟是同样一件事：小时候分苹果！
　　 那名重犯说：小时候又一次妈妈端着一盘苹果进来，我一眼就看到所有苹果里最大最红的一个，我特别想要那个，但没说出来，结果我弟弟抢先叫道“我要最大的那个！”这是我妈妈弯下腰对弟弟说，做人要谦让一点，于是我就说“我要最小的苹果，大的给弟弟吃吧”，妈妈马上对弟弟说，你看哥哥多好，你应该向哥哥学习！接着妈妈把最大的苹果奖励给了我。这时我开始明白：原来说谎是能够带来利益的！
　　 而那名白宫人员说：我小时候和弟弟妹妹抢苹果，都想要最大的，于是妈妈说，你们都想要最大的，但是最大的只有一个，这样吧，院子里的草坪该修剪了，我把它们划分成三块，你们各剪一块，谁修剪得又好又快，这个最大的苹果就给谁作为奖励！结果那次我得了第一，从此我就意识到：“只要勤奋和付出就能获得相应的回报！”
　　
　　 人才培养应该在人性的基础上因势利导，或者叫“赏优罚劣”。有的企业和管理者却不懂这一点，每次都奖励表面看起来勤奋的人，比如下班还不走在公司加班的人，这样的人有可能是真加班，但也有可能是装出来给领导看的，另外即使是真正在加班也要找清原委：为什么别人上班时间都能完成工作，而他下班了还要加班，会不会是他工作效率太低或者上班时间分神了？如果领导不能洞察真相，就可能导致赏罚不公，让真正做实事不会造假的人伤心，而让会伪装的员工得势。 44)人都喜欢上行下效：我之前所在的一家知名家族企业，董事长把自己的亲属都安排在重要的部门掌权，比如财务部，媒介部等，于是其他官员人等开始上行下效，营销副总把自己的亲信安排到策划部，人事总监则让自己的亲朋抢占了北上广深等区域市场省级经理和地区经理的位置，策划部经理再把自己的亲信安排当了设计主管，策划主管，总之如同武大郎开店做大之后在各地开烧饼连锁店，各个分号主管也都是武大郎二世，武大郎三世，诸如此类； 45)窝里斗：一旦涉及到利益分配，总难免导致窝里斗，作为管理者，应当积极地处理这种情况，首先要建立公平的制度，另外要掌握斡旋的技巧，防止争斗愈演愈烈，给团队、公司利益造成损害。在行业内部也存在窝里斗的问题，有的行业还不成熟，窝里斗往往导致整个行业全军覆没，农夫山泉上市时宣传纯净水的危害，重创纯净水厂家，去年又挑起“水源地”之争，惹恼康师傅，康师傅又反手制敌，抓住农夫山泉“幕后黑手”，令农夫山泉品牌受到冲击，而最近康师傅也开始大举进军矿泉水市场，与农夫一争高下，这农夫和师傅之争乱哄哄你方唱罢我登场，演出了一幕活灵活现的窝里斗；