韩国我想和你唱:家族企业如何分钱之

商业模式不是最重要的，重要的是商业制度！你的家族企业能像晋商那样经营两百年吗？晋商的核心竞争力，不是诚信，不是商业模式，而是“财股与身股结合、身股为大”的商业制度。经理人持有身股，可以获得60－70％的分红，相当于是给自己干；老板持有财股，虽然分红拿小头，但却可以继承、可以决定总经理的去留，以保证基业沿续。一个公司里一定要有人注意短期利益，有人注意长期利益。这样虽然会出现矛盾，但也因此而相互制约。正是一套合理的商业制度，成就了晋商两百年基业。

晋商在中国农业社会中最贫瘠的黄土高原上，集中了中国50％以上的金融资产，使黄土高原的富裕程度胜过江、浙。他们开办商号、钱庄，使商业交易变得更为方便和安全。

晋商兴盛的时候从未有过上市公司，但他们合理的激励制度和法人治理结构却保其几百年昌盛。今天大量无法上市的家族企业，参考晋商制度，是简单可行的。

晋商在中国的兴盛，是从清兵入关以后，一直到民国初年。晋商的一个重要代表性企业叫“大盛魁”。20世纪80年代中期，我在内蒙古自治区党委研究室工作，当时的区党委副书记田聪明同志曾专门建议我们去包头研究大盛魁的档案资料。在研究中，我对晋商的核心竞争力有了一定认识，并得出一些重要的结论。

从我在内蒙古研究大盛魁，研究晋商，直到支持我侄子出品电视剧《乔家大院》，这一研究过程，和慧聪劳动股份制、知识经济的制度完善实践，使我觉得，现在是进行总结的时候了。

目前，晋商研究者不少，但许多研究不够深入。这在于研究者大多不是商人，更不是企业家，因此他们研究晋商大多只在其表面进行。

晋商的核心竞争力到底是什么？现在学术界、文艺界大多把它归纳为诚信，我认为这真的是只观其表，不知其质。难道当年的徽商、苏商、浙商不讲究诚信吗？

晋商的核心竞争力是“财股与身股结合、身股为大”的制度。这种制度留住了人，又保证了家族企业的有效传承。

在晋商中有三类人：

第一，东家。东家是投资人，也施展能力，参与公司的重大决策，有点像现在的董事会。他们通过投资占有的股份称为“财股”（也叫银股），可继承转让，可分红（一般三至四年分一次红）；他们决定掌柜（总经理）的聘用和解职及其他重大事宜，如分红比例数等。

第二，掌柜。掌柜是投入能力的企业领导者，持有“身股”。身股可以享有和财股一样的分红权，但不可以继承转让，人走茶凉。但有的企业，身股可以养老。

第三，伙计。伙计从学徒干起，一般四年满师，之后可拿年薪。其中优秀者可以持有一定身股，有的被提升为掌柜。掌柜一般都是从学徒期满、为商号工作多年的伙计中提拔。

晋商中的这三类人，是互相关联、互相支持又互相制约的。

掌柜的身股不能继承，东家的财股是可以继承的。

晋商的分红一般是财四身六，在大盛魁甚至做到身股占七成。但是掌柜是走是留，还是由东家说了算，占再多身股也没用。这就是一种有效的制约关系。

这里先来分析“财股”的意义。

第一，财股使产权人格化，使经营可以一代一代持续下去。财股可以继承转让，所以东家必须关心企业中长期的利益。这个公司要做好，到我儿子、孙子那辈还要做好。血浓于水，我就要把家业传给自己的后代，这就是一心一意做好企业的东家们的永恒动力。

第二，以分红受益和继承财股为动力，财股拥有者总是努力聘用能者出任掌柜，并尽力留住他们，支持他们的运营，同时做好监控工作，防止掌柜的短期行为。

第三，传承财股使东家更注重诚信、买卖公平等，使之成为长期受益的生意规则，维系了晋商的商业文明，也促成了众多晋商的百年品牌。诚信是传承的要求，不是一般生意的要求。只有诚信才能挣大钱，但诚信也未必能挣到大钱。这是最基本的商业逻辑。

再来看“身股”的意义。

第一，身股因能力而设置，使有能力的人稳定、忠诚。东家有财股，但如果东家的后代无能，无法管理公司，怎么办？这种情况下，只能找能人来管理，而聘请来的能人不满足于仅仅挣工资，于是就有了身股。

第二，身股不能转让和继承的规则，使晋商聘请的领导人代代相似，多为精英，也使他们解聘庸者、新聘能人有了商业规则和文化基础。这是很科学的。如果身股可以继承，那掌柜的后代也可以一直当掌柜，就很可能会演变成庸人或小人执政。

东家是一个阶层，他持有财股，财股可以传承。由此，他就可以解聘拥有身股的经理人。

这个制约关系是非常重要的。企业家是有特质的人群，这辈子是企业家，再指望你儿子、你孙子也是企业家，这不太可能。可能企业家的儿子喜欢作诗，或者习武，他当不了企业家。你让诗人管公司，可能会把公司经营得破了产。

因此就要聘请掌柜的来经营，给他们身股。身股虽然不可传承，但在分红中占六成以上，有的甚至是七成，这就使干活的人真正明白，是在给自己干。这样，在东家昏庸的时候，他们为维护自身利益，可以站出来据理力争，保持经营的健康状态。

直到现在，许多家族企业的领袖，还没有领悟设置这种制度的必要，而两百年以前，成功的前辈们早就这么干了。

这种“互补制约”的关系极为科学。

第一，劳资一体共奔前程。晋商很少有劳资矛盾，一到分红的时候，从东家到大掌柜到底下的伙计们，都分得高高兴兴。慧聪当时的劳动分红也是这个样子。

第二，短期效率和持续经营的效率都有了保证。三四年分一次红，掌柜必须做完三四年，否则除了工资什么也得不到。东家在关注分红的同时，也往往关注企业的长期利益。掌柜的在年轻的时候，是近期利益和长期利益都追求；到了老年，追求短期利益的倾向就有所增加，这就需要财东发挥应有的作用了。

今天的沃尔玛等西方成熟的家族企业的治理结构，与此有异曲同工之处。

给员工“身股”的好处

《乔家大院》是跟我干了十年的侄子出去创业，和几个朋友干的第一件成功的事。因此，我也对该剧的某些内容施加了一些影响。

开机前一起吃饭，我对乔致庸的扮演者陈建斌先生建议几点：“你本是一个舞文弄墨的儒生，被迫无奈而做了商人，你在表演上要有儒生的狂放，更重要的是要有儒生的思想。什么是儒生的思想？就是你把许多晋商生疏的儒家之道无意间带到了商场。你愿意给伙计们也顶身股，不仅仅是为了利，更是儒家思想在一个失意知识分子身上的本能反映。你的表演一定要有许多超出商人常规、忧国忧民的特征。”

我和他开玩笑说，“你应该就像我这样，原来想读书报国，结果经商了，还是常想报国的事。”我觉得，他在剧中把握得非常好。

我们来看几个片段。

第一段是身股方面最重点的片段。乔致庸在包头做高粱生意，用了大智慧，使竞争对手濒临破产的边缘，但乔致庸不计前嫌又救了对方。在形势大好的时候，一个在此件事中立了大功的伙计马荀，跑过来向他辞职，这件事促使乔致庸着手变革晋商延续多年的身股制度。

孙茂才（乔致庸重要的助手）道：“这些天我可打听了，眼下复盛公钱庄，谁都可以走，就是马荀不能走。别看他只是个跑街的，钱庄七八成的买卖，都出自他手。这样的人才，别的商号急着要挖走呢！”

乔致庸嘀咕：“...自我祖父开始，从没亏待过掌柜和伙计，为什么能干的人都想方设法要走，不能干的偏偏都挖空心思要留下？茂才兄你帮我想一想，这船到底搁在哪里了！”

孙茂才笑道：“...你该让马荀辞号。”

乔致庸生气道：“为什么？”

孙茂才道：“你听我说完。商家之间有个规矩，学徒期满，若别家给的薪金比你高，你就不能强留人家，强留人家等于不让人家发财。再说留住人也留不住心，不如干脆给个顺水人情，让他走了算。”

乔致庸听着，心中很快有了主意。

隔天，乔致庸约马荀和另一个伙计高瑞吃饭。

...酒过三巡，乔致庸直言道：“马荀，说吧，我要怎么办，你才会不走？”

马荀笑着摇头。乔致庸哼了一声道：“我先把话撂这儿，我不会让你走的！”

马荀色变：“东家宅心仁厚，不会强留马荀。”

乔致庸笑笑：“那可不一定，说吧。说出了道理，我就放你走；说不出来，你就走不了！”

马荀犹豫再三，终于直言：“东家，其实就是我不说，这层窗户纸早晚也要捅破。天下熙熙，皆为利来。我们这些伙计，从小抛家舍业，到包头荒远之地学做生意，千辛万苦，又有种种店规：不能带家眷，不能听戏，不能喝花酒，不能会窑姐儿，大家一年年的，忍过来了，为了啥，不就是为着一个利字......”

乔致庸伸手制止他，喝了口酒问道：“这我当然明白，可是为什么总是伙计辞号，掌柜的差点把复字号弄得破产还债，也没有一个真想辞号？”

马荀闻言笑了起来：“东家，这您都不知道？做生意的规矩，东家出银子，占的是银股；掌柜的出任经理，以身为股。他们不愿意辞号，是因为第一他们的薪金比伙计们多十几倍、几十倍；第二他们顶的还有身股，四年一个账期，能和东家一起分红利。我要是掌柜，也不愿辞号。”

乔致庸听得出神，放下筷子道：“哎，为什么就不能让伙计也按劳绩顶一份身股，到了账期参加分红？”

马荀一怔，笑了笑不说话。

这时嘴里塞满了烤羊肉的高瑞嘟哝道：“马荀哥，你说啊，我们听着呢，乔东家什么话都能听进去的。”

马荀笑着在高瑞头上敲一下，直言道：“要是伙计们都能顶一份身股，参加分红，我们这些人当然求之不得，可东家和掌柜的利就薄了！东家怎么连这一层也想不到！”

乔致庸想了想，问：“马荀，你想在生意里顶多少身股，才愿意留下？”

马荀大为惊喜：“东家，您真愿意让我这伙计也在生意里顶一份身股？”话刚出口，他又气馁了，嘟哝道：“这不可能，全天下的晋商都不会同意的！”

乔致庸捞起一个烤包子，美美地咬了一口，道：“我不问你这个，我问的是像你这样的伙计，自己觉得该顶多少身股？”

马荀忍不住遐想：“东家，要真有那一天，我觉得自个儿能顶二厘身股就满意了。四年一个账期，上一个账期每股分红一千二百两，我有二厘身股，就是二百四十两，比我四年的薪金加起来还多一百六十两，我老家一家大小，一年四季就开销不尽了，还可以买房子置地。真有这么些银子赚，打死我也不走！”

乔致庸将杯中的酒一饮而尽，笑道：“酒喝到这会儿，才喝出点意思，回去我要重订店规，在生意里给你二厘身股！”

马荀一听简直呆住了，旁边的高瑞淘气，狠狠地掐了他一把，他方才“哎呀”一声回过神来。

第二天，乔致庸召集掌柜的（经理人）开会，马荀等部分伙计也参加了。乔致庸说：“无论一国一家还是一店，要想兴旺，必须用人，用人就要兼顾东家、掌柜、伙计三方利益，我提议，在店规里加一款，学徒四年以上出师，愿在本号当伙计者，一律顶一厘身股，此后按劳绩逐年增加。”

此言一出，众人皆惊诧地抬起头来。

顾天顺（大掌柜）抬头想说什么，又不好张口，暗中捅了捅身边的二掌柜。二掌柜无奈地站起道：“东家...要是伙计也能和掌柜一样在生意里顶一份身股，掌柜和伙计还有啥区别？”

三掌柜接着站起，道：“...东家是看这一阵子要辞号的伙计太多，想留住他们，这是东家对伙计们的恩情。可是东家，要是看哪个伙计家中过得艰难，你让柜上另外施恩就行了，万万不可开这样的先例！”

此言一出，下面的掌柜都起哄起来。

只见乔致庸神闲气定，用力拍拍手道：“诸位，我说两句。大家的意见我听到了，反对的理由无非有两条，第一条，给伙计顶身股在晋商中没有先例；第二条，你们担心给伙计顶了身股，掌柜就失了颜面（避重就轻。编辑评），和伙计不好相处。如果只是这两条，那我就要说说自个儿的意见了。要说没有先例，那也没有什么，天下事总要有人第一个去做，关键在于这样做有没有道理。给伙计顶身股，是为了留住人才。人才是什么？人才是我们做生意的根本。只要能把人才吸引到我们复字号来，我们为什么不能开一开这样的先例？”

众人安静下来，乔致庸继续道：“别的不说，比方说复盛公的马荀，据我所知，近年来复盛公的生意有七八成都是马荀做的。这个人要是走了，复盛公的生意就要让他带走大半！这样一个人，我们为什么不能给他顶一份身股，让他留下？”

一时间众掌柜互相看着，想反对又似乎很难反驳。

乔致庸看看他们，补充道：“至于第二条，我们现在就可以在新店规上清清楚楚地写上，即使掌柜的和伙计同样顶一份身股，掌柜的也还是掌柜，伙计绝对要敬重、听从掌柜的招呼，谁违背了这一条，就是违背了店规，大掌柜依然可以让他出号！”

很快便有人道：“好，这样好。”

乔致庸趁热打铁：“没有意见，这一条就定了，给伙计们按年资顶一份身股！”大家欢呼通过。

是夜，乔致庸和孙茂才下棋，一局下毕，孙茂才拿出旱烟，美美地吸了一口道：“东家，你想过没有，你为复字号订的这个新店规，不但在包头，而且有可能在全体晋商中引起一场地震！...自古以来，伙计在掌柜的眼里算什么？说得重些，伙计就不算人...这下可好，你让他们也在生意里顶一份身股，他们在内心里就和掌柜的，甚至和你这个东家平起平坐了！”

“真的？”

孙茂才笑道：“你这一纸新店规，把伙计也变成了东家，既然他们成了东家，他们还会离开复字号吗？”（慧聪的劳动股份制与此有异曲同工之处，牛根生的财散人聚不也是这样吗？）

乔致庸笑了：“还有吗？”

“你将在晋商中间引发一场人才大流动，不用多长时间，上门当伙计的人将挤破复字号的大门！”

当天夜晚，在乔致庸竞争对手的店铺达盛昌内，掌柜的崔鸣九走进东家邱天骏房中，兴奋道：“东家，乔致庸做了一件让全包头商家瞠目结舌的事...他坏了晋商多少辈子的规矩，让伙计也在他的店里顶一份身股！”

邱天骏心中一震，长久地站着不发一语。

崔鸣九道：“...这件事闹得我们达盛昌的伙计心都动了！但凡能办点事的，都想辞号，奔复字号去呢！”

邱天骏突然回头道：“你悄悄告诉他们，过不了多久，我也给他们顶一份身股，只是谁也不能说出去！”

崔鸣九大惊：“东家，我们也要......”

邱天骏转身道：“这事到此为止，不要再说了！”

乔致庸为什么把身股给到伙计?

第一，保证事业后继有人，留住更多的能人。东家是资，伙计是劳，不断有人辞号，体现着劳资矛盾。家族企业的领袖最怕的就是像马荀这种能干的伙计辞号，破坏经营的稳定性。这就需要用身股制度留住人心。

学徒满四年顶一厘身股，这样的话，伙计一般不会离开，特别是干到第二年、第三年的，都等着顶身股分红呢。这样也不怕有些伙计为分红熬日子，伙计顶了身股后干得不好，东家一样可以让他离开。这样，拥有财股的人可以不断地把最能干的人用身股留下，而且有机制让每个留下的人好好干。

马荀说：“要是伙计们都能顶一份身股，参加分红，我们这些人当然求之不得，可东家和掌柜的利就薄了！东家怎么连这一层也想不到！”这是马荀替乔致庸算的账，但是他有一点没算清楚：稳住了能干的人，营业额和分红总额都可能大大增加，东家的利益实际会比原来还大。

第二，掌柜领导伙计，伙计监督掌柜，完善监控机制。掌柜是总经理，如果总经理有身股，底下的人没身股，大多数底下人对掌柜的违规就会睁一只眼，闭一只眼，不闻不问。因为你贪拿多少也和我无关，我挣的是年俸，商号有多少利润和我无关。

伙计顶了身股，情况则不一样了，掌柜贪污就会使利润变小，伙计分红就会变少。他们不但会努力干，还会监督掌柜，掌柜做假账之类的小动作，就会纸包不住火。在这部电视剧中，人们看到马荀领着一群伙计揭发掌柜，就是这个道理。

第三，乔家的“伙计身股制”为晋商立了规。达盛昌那位乔致庸的竞争对手，话说得很到位：“他这不是仅仅给他乔家定的规矩，而是给整个晋商定的规矩。”

现在，知识经济也正在为所有家族企业立规。

慧聪的劳动股份制和知识经济的制度，不是给我慧聪定的，也不是我郭凡生给自己定的，是我用慧聪的实践给天下所有家族企业的领袖，做出了一种制度安排的样板。天下所有能干的人，他们拥护这种制度。这种制度将会变成一种极其普及的方式，不仅上市公司有，非上市公司也得有。

“东家”是投资人，组成董事会；“掌柜的”是拥有身股的职业经理人；“伙计”是总经理下面打工的普通员工。

财股保证了乔致庸要有长远的打算。财股可以继承，因为要传承这个家业，乔致庸才不断地聘用能干的人，才想留住能干的人。

将身股制度扩大到伙计，最重要的是扩大了努力干活之人的范围和数量。

当更多的人，不仅是掌柜、还有伙计都努力的时候，他们之间不仅有管理与服从，更有基于共同利益的相互支持，还可以鼓励相互竞争。这样，东家就可以比较容易找到替代掌柜的人。MWR创富志-关于商业模式的杂志我们现在讨论的模式，是中国大量无法上市的家族企业的领袖，怎样在自己的企业里用“身股”的制度留住能干的人，让能干的人在身股的制度中越来越多。

犯错误的功臣及“身股养老机制”

我们来看第二个片段，其背景是马荀带领伙计揭发了大掌柜顾天顺做的许多错事，这个掌柜被迫辞号。但是他在乔家已经干了三四十年，根据他的情况，乔致庸在给伙计顶身股的时候，又给掌柜的在身股的顶用上制定了一个政策。

顾天顺怒道：“...反正我顾天顺已经帮他解了高粱霸盘之围，他已经过了河，可以拆桥了！”

顾天顺一边哆嗦着手收拾东西，一边颤声道：“事情到了今天这个地步，我还有什么脸面留下来？”

一听这话，二掌柜急得跺脚：“...顾爷你堂堂乔家复字号大掌柜，一世英名，晋商中无人不晓，要是这样灰溜溜地走了，以后人们怎么议论大掌柜？”

顾天顺一惊，醒悟道：“要这样说，我还真不能走了！顾天顺命可以不要，但一生的名声，不能不顾惜！我还真想看看，他乔致庸怎么处置我这个在复字号效力了四十年的老掌柜！”

同一时间，乔致庸的助手孙茂才也在和他商量此事：“东家，有一个人你可能要好好发落一下。”

乔致庸想了想：“顾大掌柜吗？唉，你说我该如何发落他？”孙茂才道：“顾大掌柜虽然犯有大错，但毕竟在乔家效力四十年，大掌柜也当了十年，若是发落得不好，也会动摇那些效力多年的老掌柜们的心！”

乔致庸不禁凝思道：“你提醒得好。顾大掌柜从徒弟熬到大掌柜不容易，这一次不是靠他，复字号库里的高粱和马草也不会那么顺溜地卖给达盛昌。看来，对这样的老掌柜和老伙计，新店规里还该加上一条...”

在第二天的大会上，乔致庸解聘了顾大掌柜，聘马荀为大掌柜。这时，顾天顺面红耳赤，站起看着乔致庸和马荀，颤声道：“真没想到，我在复字号干了四十年，竟落了个这样的下场！”

马荀“扑通”一声跪下：“师傅，马荀得罪了！论私，您是马荀的师傅，但论公，马荀却是复字号的大掌柜。确实不能再让您老担任总号的掌柜！”

顾天顺又是一惊，回头看他，一时气极：“你...”他说不出话来，身子一晃就要晕倒。乔致庸上前扶住，对身边的伙计道：“快送顾掌柜下去休息！”

马荀上前一步道：“东家，慢！我还有话说！”

众皆愕然，一时间目光全都望着他。

马荀大声道：“东家，孙先生，诸位掌柜，我马荀不是个无情无义之人。我师傅虽然有许多过错，但他毕竟在复字号服务了四十年，从一个少年熬到今天两鬓苍苍，他对复字号功大于过。因此我提议，在新店规里加上第二十一条，今后凡在乔家复字号里效力满三十年离号的掌柜，一律保留半俸的身股用于养老，直到享尽天年。请东家和各位掌柜考虑！”

众人都吃了一惊，一起朝乔致庸看去。乔致庸想了想，带头鼓起掌来。

这件事立刻得到众掌柜的热烈反应。众人一起鼓掌，且议论道：“要是这样，我们这些人，都愿意在乔家干到三十年！”

顾天顺更是激动地望着马荀和乔致庸，沙哑着嗓子道：“马荀、东家...这一条你们是专为我顾天顺设的吧？我顾天顺是个犯了大错的人，你们还待我这么仁义，我没有别的报答，这样吧，我...就给东家磕个头！”说着他趴下去给乔致庸磕起头来。

乔致庸急忙上前拦住：“顾爷，这条新店规是马大掌柜提出的，你要谢就谢他！对了，马大掌柜，这条新店规干脆这么写好了，以后每逢账期，都从红利里留出一笔银子，专门用于照顾那些在复字号服务三十年以上离了号的人。标准呢，就照你说的，拿他原先在店里薪金和红利的一半。天下四行，士农工商，我们商人也是人，就是老了，病了，辞号了，也要过上人的日子。有了新店规，股东就不只是我乔致庸，你们就都是股东了，大家今后为了自个儿，为了复字号，好好干吧！”

他的话刚说到一半，底下已经掌声如雷，简直要把房顶掀翻。

人非圣贤，孰能无过。他这条政策非常重要，就是你在我这儿干四十年，虽然是身股，但是我让你养老，一直养到你离世。你离世的那一天，身股就没有了。

试想一下，如果在复字号干了四十年的总经理，穷困潦倒，在街上拄着棍子讨饭，最后冻死、饿死在街边，那么，复字号品牌的颜面何在？品牌的公信力又何在呢？而复字号所有的大掌柜，都要想一想，当我干不动的时候，当我当不了大掌柜的时候，我的出路何在？其实这些都是客观存在的问题。

从这一点上可以看出，晋商昌盛二百年并非偶然，因为它有相当成熟的制度。他们不但考虑到激励现在的人，还考虑到用保护过去的功臣的做法，让现在的能臣好好干。

当然，这里的基本前提是，乔致庸可以任免大掌柜。掌柜只有身股，他们身股的分红，可以达到六成，但是如果发现问题，可以随时被免职。

那些不能上市的家族企业，可以把它作为一个规矩来考虑。我们不一定非要三十年，二十年就够了。你的总经理在你公司干了二十年，如果他退休，在社会保险难以让他过上他在职时候的生活时，我们可以按身股分红中间的一定比例给他钱，保他老而无忧。

我们仔细想，乔致庸撤换大掌柜，是因为他不好好干，威胁到了商号的品牌和长期利益。事实上，最根本的动力是乔致庸要把他的财股继续传下去，他是复字号的产权所有者和继承人。

这一点是非常重要的。如果没有这样一个产权制度，就没有人代表财产所有人来考虑企业的长期利益。

西方一度特别推崇一百个股东每人占1％的股份，让经理人管理企业的经营方式。

这种经营方式的问题在哪儿？每个人占1％，每个人都想多分钱，经理人也想多分钱，当期利润做得很高，公司的长远发展却没人考虑。

现实生活中，国有企业的老总有所谓“59现象”，因为59岁该退休了，就开始贪污。顾大掌柜干了四十年，他也该退休了，他就贪污、犯错误。

乔致庸使用了两种方法来避免这种现象。

一种方法是，你好好干，别犯错误，我给你养老，你要算你的养老钱是多少。你临退休的前半年，如果干坏事，被发现，养老银子就没了。

第二种方法是，任用年轻的德才兼备者。马荀刚当上大掌柜，他要等四年账期才能分红。当时的大掌柜可分到的钱是很多的，那两个贪污盗窃的不拿下，他自己就没法儿干。马荀很年轻，他不光干四年大掌柜，还要争取再干多年。作为年轻的大掌柜，他有了把公司长期干好的动力和希望。

在此，我们必须理解“财股”对于企业的重要性。经济学和管理学中讲的最重要的一条，要使“产权人格化”。为什么产权要人格化，没有人格化的产权，就没有人对它真正负责任。

“财股”的重要性，是使“产权人格化”

我们来看第三个片断，看一看乔致庸对于毁坏商誉，影响企业长期利益，威胁到家族企业传承的事情是怎样处理的，从而理解财股对于一个企业的重要性。

乔致庸只说自己是山西来的客商，想跟复字号做些生意，出来打听一下复字号的口碑如何。

这些老人闲来无事，七嘴八舌地讲起来：“这复字号可不比从前啦，像当年复字号老掌柜乔贵发那样，你买一斤胡麻油他给你一斤一两的事，再也不会有了...”

一个老人说得起劲：“告诉你，就这一阵子，连复字号卖的胡麻油都不香了，掺了假！”

乔致庸听得又惊又怒，向几位老人一躬到地。

......

不多会儿，通顺店的几位掌柜和伙计都到了后堂。

乔致庸看看他们，道：“...这些日子全包头的人都在讲，乔家复字号通顺店连胡麻油都不香了，现在你们给我一个说法！”

当下鸦雀无声，几个掌柜互相对看，众伙计则低头默然不答。

乔致庸哼了一声：“你们不讲也行，那我只好请你们全部出号！”

众人闻言大惊。乔致庸厉声道：“你们以为是我砸了你们的饭碗？错了，主顾是我们商家的衣食父母，你们把他们都得罪了，是自砸饭碗！”

众伙计还不说话，但内心动摇，齐齐看着掌柜们。

二掌柜胡大海看看众人，终于低声道：“...去年店里有一批棉籽油没卖掉，我们几个人贪图小利，把它兑进胡麻油里。这事是我和老胡、老赵、老马几个老人干的，跟别人没关系。该打该罚，东家您就看着办吧！”

乔致庸盯着他道：“很好，其他人没事儿了；你们几个，今天就去柜上算账出号。”

众人大惊，纷纷开言请求放过他们这一回。

乔致庸丝毫不为所动，痛声道：“他们把乔家复字号的老招牌做砸了，就该负责。通顺店的油全部封存，等我想出个主意来再说！” 

......

不一会儿，顾天顺和通顺店的大掌柜李顺就被乔致庸一起喊到了总号。顾天顺道：“东家，通顺店出这样的事，我是大掌柜，要负首责！”

李顺则赶紧道：“东家，虽说事情不是我干的，可我是通顺店的掌柜，我有失察之罪！”

乔致庸怒极，道：“你岂止是失察，你简直就是奸商！那么多人在你眼皮子底下干出这种事来，你难道一点也没发觉？就是真不知道，也是渎职！”

顾天顺面子上下不来，道：“东家，我说过了，通顺店出这样的事，我负全责！”

乔致庸沉默半晌，突然对李顺道：“你，多找几个人，连夜写出告示，天亮之前贴遍包头城！”

李顺一下子没听明白：“写告示？”

乔致庸点头道：“对！你就写：乔家复字号名下的通顺店卖胡麻油掺假，复字号总号决定将这批胡麻油以每斤一文的价钱卖给人做灯油！”

李顺大惊：“一文钱一斤？那不等于白送...”

乔致庸看他一眼，继续道：“对，一文钱！再给我写，凡是到通顺店买过胡麻油的客人，都可以到店里全额退银子；不但如此，我们还要九折卖给他们不掺假的胡麻油，向他们赔罪！”

李顺满头是汗：“可是东家，这样的话，通顺店可就赔大了！”

顾天顺看他一眼，没好气道：“到了这会儿你还替东家想这个？照东家说的办！”李顺赶紧点头，擦着汗快快去了。

第二日清晨，包头大街小巷出现了一张告示。众人三五一群地围着看，纷纷议论。

“会有这事儿？一文钱一斤的胡麻油？”

“谁要是买了通顺店掺假的胡麻油，可是占大便宜了，又能退钱，又能九折买到不掺假的胡麻油！”

“老店就是老店，犯一回错就这么较真！”

商人们也在交头接耳。“别看乔东家年轻，这一手了不得！...以后还就得跟这样的老字号做生意！”

复盛公大掌柜室，二掌柜小心地问道：“通顺店真要一文钱一斤卖胡麻油？”

顾天顺发泄般怒道：“你就甭问了，他是东家，赔了银子是他的！他都不心疼，我们心疼什么？”

二掌柜、三掌柜互相看了看，不敢再说话。

这个片断中，有几个问题需要思考：

第一，掌柜和伙计为什么要往胡麻油里掺假？

因为这个店是独立核算的，掺了假后利润就会提高，利润提高后，他们分红的银子就会多。当身股大于财股的时候，这种情况是时有发生的，如果不控制这种问题，这个店早晚要倒闭。

身股制度虽好，还得有一套成体系的科学方法来管理。在复字号，分红是四六分，身股占六，所以掌柜的就有了掺假的动力，至于乔家的生意能不能做下去，他们可以不那么关心。

第二，乔致庸也知道，一文钱一斤油，他的损失很大，但为什么要赔呢？

因为他知道，只有这样做才能保证自己的店一代一代地传下去。人心往下长，谁都疼自己的下一代，甚至隔代他会更疼。看世间万物，有一个相克相逢之理。其实每个人都想多挣钱，只不过乔致庸想把他儿子和孙子辈挣的钱也能留下来，而掌柜们因为没有财股、不能传承，只要当时能分银子就够了。不同的利益诉求，体现的特征是不一样的。

第三，乔致庸为什么要大肆张扬？

其实他是在做广告。这里面有商业道德，也有商业技巧。但没有利益制约的商业道德是难以长期维系的。

掌柜和伙计掺假，他们的利益是四年账期分红，乔致庸的利益是复字号要一代一代传下去。这就是身股和财股之间的制约关系，二者缺一不可。

身股过大的时候，谁来制止掌柜和伙计损害企业品牌和声誉的短期行为呢？一定要靠财股。这就是企业里面的董事会和管理层之间的关系。

老板管什么？老板管打油吗？不管。他管品牌，管战略，管企业的商业道德。

大盛魁的二百多户财东

真实的晋商，遇到的主要问题，不是好东家、烂掌柜，而是昏庸的东家、好掌柜。

财股世代相传的人家，他们的孩子坐享其成，不受苦、不读书、不干活，东家昏庸成为晋商的最大挑战。

晋商覆灭的原因有两个：第一，现代金融业冲击；第二，东家后代无能，未能开辟出新局面。大盛魁的故事就说明了这一问题（今天家族企业最大挑战不是掌柜无能，而是传承企业的老板后代无能，使企业破败）。

大盛魁经营将近两百年，有上万名员工，是中国北方最大的进出口商。大盛魁由王、张、史三姓创业，三个挑货郎担子的人，合伙办了一个公司，即三个家族共同创业，控制着这样一个家族企业。

传了几代，财股人数迅速扩大，从三户涨到了206户，成为典型的食利阶层，拼命要求多分钱，根本不管大盛魁的经营，热衷于短期行为（由此可以得出一个结论：享有财股的人不能多，股权不宜太分散，一定要有控制企业的大财东，企业才稳定，治理结构才良好）。

大盛魁公司做得很大，所以它的财股分红比例较小。晋商的一般分成比例为身股拿六成，而大盛魁身股占到七成。在小说《大盛魁》里，有那么几页是描述财东和掌柜、伙计之间矛盾冲突的。

当财东增加的数量大于、快于财富的增加数量，每一个财东平均分到的钱就少了，从而形成了财东和掌柜、伙计的劳资冲突。

于是就有财东提出要改成四六分，否则就大下市。什么叫“大下市”？就是说连掌柜带伙计，全都炒鱿鱼，然后换上一拨人来干，改成四六分成。书中写道：

下午，会议一开始麻烦事情就来了。由史耀（一个财东）动议，提出财伙重新分配比例的问题。

史耀说：“依归化市面的普通惯例，各商号商伙的分红比例为四六分，可现在大盛魁全部三十九个股份中财股只占了三成！这太不合理！我们要求财伙分红按市面惯例执行，也要四六分成...”

史耀的意见代表着十六户财东，其中包括史姓财东九户，王姓财东两户，张姓财东五户。史耀很有煽动性地面对大家问道：“我们这十六户只是偶然遇在一起商量提出这么个意见，不知道大伙儿是怎么个想法？”

他的话立刻在会场上引起了普遍的响应！许多人在会场的各个角落都嚷嚷起来：

“史财东说得对！财伙比例要重新确定......”

“对！大盛魁的基业是我们三姓财东先人创下！不能光是掌柜们说了算！”

“掌柜们可是都富了！油水都让掌柜们刮去了！”

“不行就给他来个‘大下市’，我们另请高明...”

大掌柜一言不发，静静地看着财东户们吵吵。...其他掌柜们都不说话，也不发怒，都和大掌柜一个样就那么静静地坐着，以静制动。

这一招倒真有效，财东们的吵吵声渐渐弱了下去，最后一个也不响了，你看我我看你，不知如何是好了。

王甫仁老人（一个重要的财东）摇摇头，抱着歉意说：“大掌柜不要生气，大伙儿都是乱吵吵。”

“不！我不生气，”大掌柜平静地说，“大盛魁是三姓财东先人创下的基业，我和各位掌柜只是代表经营，适者则用，不适则退。刚才不是有人提出‘大下市’嘛，王某不才，正想回乡里颐养天年...”

...接着二掌柜盛祯、三掌柜王锦棠以及贾晋仁、祁家驹、王福林、张孝先、李坤等掌柜呼啦啦地一下子站起来一大片，都向财东拱手作揖提出辞职！

“大下市”就是将全体掌柜辞退。这话可不是随便说的，“大下市”是财伙决裂由财东做出的最后决断。引发“大下市”必然是掌柜方面出了特别重大的事故或犯了经营上的极大错误，并且财东方面有强有力的人当家才能实行。这是很少见的。

...字号上下几百名骨干掌柜，都是自少年时由大盛魁一手培养起来的商业上的行家里手，这批人就像一根根大梁和柱子支撑着大盛魁这大厦；一旦真的“大下市”，大盛魁顷刻间便会塌台。

众财东一看掌柜们如此强硬，顿时都傻了眼！王甫仁老先生慌忙站起来顿足摇头，...冲着目瞪口呆的众财东沉下脸来斥问：“方才是谁说了大下市的话了？！”

众财东面面相觑，都缄口不语。

王甫仁胡子乱抖，气哼哼地教训道：“大下市是儿戏的话吗？扪心自问，咱大盛魁产业世世代代不都是靠掌柜们支撑？与夷人交易岂是易事！且不说夷语于我财东中无一人能通，经商作贾的本事丁点无有，只是漫漫驼道的经年跋涉之苦和危险又是我们中哪一个能承受得了的？斯道绵绵，几不逢人，夜为露寝，铁被重锓，猥缩冷卧，那是何等罪过！......我且试问，把掌柜们都辞了，谁能担得起这担子？黄河上下、大江南北，咱大盛魁遍撒各处的分庄、分场、分号、票号、茶场谁有本事调度？每年逾万万银两的流水，字号上下近万掌柜、伙计和工人的酬金衣食...谁有这个本事？站出来！”

最易出现腐败的，不是伙计，不是掌柜，而是那些靠先人财股不劳而获的财东后代。财东不参与运营，他们可以根据能力和业绩来选大掌柜，但是若让他们亲自运作，根本就不行。

大盛魁后期是掌柜、伙计维系着公司的生存，他们维系公司的动力是自己拿七成的身股，是为自己干。这就是大盛魁连续经营两百年而不倒，财东无能还可以生存的另外一个重要的因素。

书中有这样一段话：“墨掌柜刚刚出徒，顶的是半厘的身股。自此以后大盛魁庞大的产业买卖的盈亏就与他的收入多寡密切相关了。半厘股份虽小，可架不住大盛魁买卖大，三年分红期一到，郦先生打开万金账一拨拉算盘，这半厘股就会是几千两白花花银子的红利。”

家族企业要传承，你年富力强时没问题，你干到65岁了还怎么干？你干到65岁了，怎样让你底下年富力强的伙计和掌柜们对企业依然忠诚，让他们不出去干？

大盛魁延续两百年，而今天中国家族企业的平均寿命只有三年，面对先辈们，我们不汗颜吗？从这里可以看到，企业长盛不衰最重要的是制度保障。

商道：财股身股制度因为“德”而成功

总结大盛魁和乔致庸两个有代表性的晋商的身股与财股制度，我们试图为中国一千多万家上不了市的家族企业，寻找一种制度，来保证其稳定经营和有效传承。

我们知道，财股与身股是祖上传下的好东西。“小胜靠智，大胜依德”，乔致庸设立这样的制度，与儒家以人为本、四方和谐和中庸的思想，有密切的关系。

乔致庸和他老岳父吵架的时候，就说出了他的道理：财股与身股的制度能够成功，在于“德”存其中。

乔致庸实施给伙计顶身股改革后，回到山西老家：

陆大可（乔的岳父）道：“眼下晋商界都轰动了，说你自毁大商家的颜面和规矩，要联合起来抵制你们乔家，不和你们做生意！...回到祁县，马上请客，...当众收回你那条搞得四邻不安、八方不宁的新店规！”

乔致庸终于忍不住，还口道：

“岳父，恕小婿不恭。...伙计也是人，一年到头抛妻舍子，离乡背井，他们为什么就不能顶一份身股？再说了，连孔夫子都说过，‘生财有大道，生之者众，食之者寡，则财用恒足。’这生财的大道就是要许多人齐心协力地去干，这样财才能足；财足了，不止大家有饭吃，还能更多地为天下苍生积财，这有什么不好？”

陆大可嗤之以鼻：“够了！...从今以后，只要你不改那条店规，我也抵制乔家，不和你们做生意！”

乔致庸讲了商业中最重要的一个道理，就是共同利益。“众人拾柴火焰高”，只有用一种合理的制度，让很多跟你干的人都满足的时候，才能够让别人跟你一起往前走。我觉得乔致庸引用的那两句话是很重要的。从这里，要引出一个新的“商道”的定义。

企业领袖们常讲，经营之道、君子爱财取之有道、经营有道，等等，都合在了一个“道”字上。

那么，到底这个道的涵义是什么？这一点，乃是商家经营哲学的基点。

“道”这个字，可以有三个层次的解释。

第一叫做道道，或技巧，可以称之为术。有一个很著名的企业家，他的冰箱不合格，就让职工当众砸烂，这都是道道，属于术的范畴。术一看就懂，一学就会，大多在经验的层次，属于感知部分。它不会成为企业的核心竞争力。你一做我马上就会了，你挣的钱我很快也可以挣到，所以不会是企业的核心竞争力。

第二叫做道理。在经济学和MBA中学的，那就是道理，可以称之为“理”。商学、经济学教程讲了许许多多的道理。道理大多在理性的层次，可以推理，可以举一反三。但是不是懂了道理，经商就会成功？司马懿和马谡都熟读兵书，精通《孙子兵法》，街亭之战马谡打败了。这说明，你懂道理也不能保证一定成功。理和术之本是什么，成为我们理解商道最重要也最难的地方。

第三叫做道德，可以称之为“德”。商家难以把握和学到的是什么？我以为是道德。乔致庸最后讲的就是德，只有德正了，术和理才会不歪。正所谓，酒肉穿肠过，佛祖心中留。

经商之中怎样做人，什么是商业道德，是人们经常讨论的问题。有些人理解商德是不爱财，是仗义疏财，这是片面的。商德若仅仅是不爱财，你把钱都分给别人，公司垮了，你还有德吗？你是有小德而无大德。

其实企业跟社会的关系可以用这样一个三角形来表示，我们可以从中去理解商业道德的完整含义。

三角形左面的边是股东的财股，右面的边是员工的身股，底边是社会。等边三角形的面积最大，它的顶角是60度，两个边角也是60度。

晋商的“身股和财股制”就保证三角形的顶角是60度。但是这社会的两个底角是不是60度，是晋商保证不了的，那是由政府和老百姓来解决的。

如果要杀富济贫，那晋商没了，其他二者的利益也没了。如果政府过于贪腐，其他人的利益也难以保证。

一旦任何一个角不是60度，特别是股东和员工的顶角不是60度时，你企业家的工作就没做好。一个好的企业家，一定是让股东挣钱、员工挣钱，大家生活得好。

因此创造一种稳定的制度，让员工和股东、让劳方和资方和睦相处，使社会受益，是商业经营中之大德。

事实上，所有的商业行为，只要你能让股东、员工、社会的利益均衡发展，你就有了商业之德。

发展晋商模式：非亲情传承

晋商制度中缺少将身股转换成银股的制度。

一个在企业里干了多年的人，当他具有企业家精神和企业家能力的时候，其实应该设计一个机制，就是财东愿意出让部分“财股”，让“掌柜的”也变成“财东”的一个转换机制。

这样，会使“财东”中间也不乏能人和企业家，更能保证家族企业的经营和有效传承。

在电视剧《乔家大院》里，没有这样的描写，因为晋商受封建农耕经济的影响，除了破产抵债，从不把“财股”转给外姓人。尽管前辈没有解决这个事情，现在对于大量上不了市的家族企业来讲，这种转换机制，却十分重要。

让最优秀的人才成为大股东，是家族企业传承中间，面临的最本质的制度创新。

这种模式的建立有赖于企业家对自身的评价：你是在干不动时让别人把你的公司挤垮，还是对新增利润实行新的规则、将相当比例的股权转让给你的团队和继任者，让你的公司变成盈利能力更强大的公司？

这种内部能人传承的方式，不会改变企业品牌，因为在能人接手公司的时候，无形资产占了很大比例。

因此，你完成了财富的传承，完成了企业品牌的传承，完成了有形资产和无形资产的双重传承。也因此，再传承公司时，不仅仅传承给后代有形资产，更能把大量无形资产变现，更好地实现自己的应得利益。

这种实践非常重要，而在中国，这种实践尚未开始，因为目前我们都是第一代企业家。可能你刚40岁，还想不到把企业传给你儿子。

然而，人无远虑，必有近忧。一些企业家已经开始思考这个问题，特别是那些上不了市的企业，怎样在传承过程中延续你的财富利益、延续你的品牌利益、延续你企业无形资产的利益，继而延续你生命的辉煌，就变成了必须思考的事情。

当然，非亲情传承还有其他方式，简述如下：

企业清盘。通过这种方式，你可以得到有形资产，即钱，但无形资产全部损失。

整体转让。即按市盈率倍数来计算企业的总资产，将企业卖出。不过问题是有没有买家愿意买你的企业。

并入大公司或卖给上市公司。能实现这个目的的企业必须符合很苛刻的条件，可谓百里挑一。因为如果你的企业很小，把你的企业变成来料加工车间就足够了，不一定非要收购。它要并购的是必须深度合作的企业，而这样成本最低、风险很小。你怎样让你的企业总是有效率、成本低呢？这就必须完成企业内部的传承。

我们为一家温州企业设计商业制度

温州瑞安某企业老板曾委托我们进行项目研究，该案例与我们研究的问题极为相关，其基本框架如下：

1、背景

该老板是全村第一个做汽车配件的，村里汽车配件企业几乎都是从他公司分出的“儿子”、“孙子”公司。20多年了，他的利润每年100万元左右，上去又下来，下来再上去。他求教的问题有两个：

（1）怎样把企业利润持续地做上去，比如做到200万元，甚至500万元。

（2）怎样在他干不动的时候，得到一笔较合理的钱，使他可以公平满意地退出。

我们发现，他的公司利润变化与人才流失有极大的相关性，几乎每次几个骨干出去开公司，他的年度利润就掉到100万元以下。解决他的问题，最本质的是用一种制度安排留住人。

2、留住人才方案

身股在先，银股在后。

我们建议他把公司最重要的八个人（也可以是十个或六个）确定出来，先进行身股的改革，和他们签一个增十分九的计划（也可以是增十分八，但不能再低了，否则就没有吸引力了）。

就是说，他可以和这些人签合同，只要利润高于100万元，比如200万元，超过100万元的部分，那些人分红90万元，他自己只拿10万元。而原来的那100万元利润归他自己，因为20多年来公司的利润一直在100万元左右，这合情合理。分红是身股，你在就有，离开就没有。

如果企业利润连续三年稳定在300万元以上，他们不但可以分红，还可以送给他们30％的股份（可以分三年实施，要有条件）。这部分股份只要到了他们头上，就可以转让、继承，就可以参与银股的分红。

这些得到分红和股份的人，可以全是外人，也可以有自己的亲人。当他们有了身股，进而又有了银股之后，就同样拥有了企业家的地位和权力。这时，可以仔细观察，看谁有领导企业的能力，看谁更具有领袖的风范，可以带领团队，从而认定下一代领袖。

这时，就可以策划自己从大股东变成小股东了。你许可未来的领袖带领团队，用他分红的部分钱来购买你手中的股份（价格可以按市盈率倍数计算），使你变成小股东—你手中还有70％的股，你把40％转给未来的领袖和团队，使他们成为大股东，你成为只有30％股份的小股东。这个赎买期可以持续几年的时间。

一旦时机成熟，企业可以分两步走：

（1）你出让管理权，出任董事长，使公司治理结构更加完善。让新的企业领袖开始掌控团队，管理企业。

（2）约定条件基本具备后，你以30％小股东身份做企业顾问；或约定你再套现20％，你成为10％的小股东。

原大股东套现的价格，可以按市盈率倍数来计算（此时应选一中介机构，对公司的运营进行评估，以正确评估公司盈利状况，使双方都满意）。

比如：按市盈率8倍来计算（不同行业、情况会有变化），公司利润300万元，你占有70％的股权，准备出让40％，为960万元（120万元×8=960万元）。可以分几年从获取人的利润分红中支付，也可以支付大部分，小部分在他们取得公司后的利润分红中支取。

这整个过程，要体现你的人格魅力，体现企业家的操作艺术，还要排解许多矛盾。

如果一山出现二虎，你只能留下一人，否则难以掌控企业。但对离开的人的银股处理一定要合理，可以和你退出同时进行。这样，可以保证出去的能人不致反目成仇，回过头来同企业竞争，又有了外部的替代人以制约留在企业的未来领袖，使其不可乱来。

另外，这种企业传承始终是依靠一种制度在你和团队中进行，不是你和未来领袖的个人交易，也使你的利益更有保证。因为，他只有保证你的利益，才可以保证团队的利益，而离开团队他是无法管理企业的。

3、方案评估

没有这个方案，你会面临能人走掉、老板个人压力巨大的难题；而用这个方案，老板实际是在用别人的成果做改革。

你原来利润100万元，20多年来上去又掉下来，可以认定，干到老你基本就是年利润100万元。

现在八个人和你一起关心企业拼命干，虽然利润100万元以上的部分是他们得到大头，但你的利润也从不稳定的100万元，转为稳定地有所上升，净赚20％左右。

更主要的是，100万元利润的企业变成200万元、300万元利润的企业，生命力、竞争力都大大提高了。

如果只有身股（分红）而没有银股，这些和你一起干的人，总会顾虑走了怎么办，或能力不够怎么办；有了银股作支持，他们会更稳定、更尽心。这样，可以把他们由外人逐渐变成自己人。

你给了他们30％的股份，你的财富还是大大增加了。100万元利润的公司，按八倍市盈率计算值800万元；300万元利润时，公司值2400万元，给了他们30％的股份，你手中公司市值还有1680万元，比过去多出一倍多。实际是以他们努力增值的50％完成了企业增值，你拿的依然是大头。

对你最危险的是，你上岁数干不动了，谁也不会花800万元买你这家企业，因为你的企业是个人治理，什么都难以说清楚。

而从你手底下分出去的年轻人却有能力挤垮你，你的800万元财富可能变成不足100万元。因为那800万元，是把你的无形资产价值评估进去了，在别人挤压下企业年利润会大大下降，那时可能200万元求售都难。

作为老板，天天提心吊胆，最怕自己手下能人叛变，改制会使你的生活变得更有质量，更有安全感。

在改制中，企业中最能干的几个人，从为你干变成为自己干。他们知道，创造200万元利润可以分90万元；创造300万元利润可以分180万元，而且还可以取得30％的银股，这些银股按市场评估值将近1000万元。你说他们为什么不拼命干？

跟你干的人未必是坏人，但他们都自私。他们以最利己的算法都可以计算出自己的最大利益何在，所以他们就被这个制度锁定了。

即使是小人、坏人，在制度的制约下，在为自己干的过程中，也会将自己的利益和团队利益、社会利益融为一体，品质和精神都会在这个过程中得以升华