九乡新闻网香港最好的巧克力:从国内到国际 – 如何一如既往的做好销售
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/07/14 21:21:27
2011-09-21 11:35:25
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没有一个营销专家能够否认中国的营销人员是最出色的。在这个高速发展的国度，他们不仅要有扎实的理论知识，还要有这个时代所必须的人脉以及超强的应变能力。这样的时代，造就了这样一群销售精英，也推动了中国企业，尤其是中国家电企业逐步走向国际化的进程，而这些精英则是中国企业国际化道路上不可或缺的法宝之一。
然而，在跟家电界的朋友聊天时，我们仍然会不由自主的去探讨中国企业在“Made in China”的背景之下如何走好充满诱惑而又可能坎坷颇多的国际化之路。带着自己品牌走出去的企业除了有营销精英，大多也是在国内有很高的知名度，他们在国内有强大的经销商队伍，与各卖场有良好的客情关系，更有庞大的品牌拥护群体。但在国外，面对文化差异，语言障碍，消费习惯差异，他们又如何将国内的一套精英理论和方法运用在实践当中呢？
一位朋友的故事就很有说服力。在美的多年的国内销售经历，让他积累了丰富的销售经验，从而也成为被美的派去开拓国际市场的第一批精英。到达目的地越南，看着满眼不知所云的招牌以及各种广告，他已隐隐感觉到了这条路可能会充满波折。
首先从市场环境分析说起吧。当时美的在越南已经投资建厂，但美的品牌在当地的销售还属于起步阶段，市场上有哪些竞争对手，各对手有什么特点，越南人青睐什么样的产品，注重产品的那些功能等等，这一个个关键的问题必须马上搞清楚，否则，就成了无头苍蝇，可能会撞到伤痕累累。这些可以通过不断的市场走访来获得亲身的体验，但朋友选择了首先购买现成的行业分析数据，之后根据数据再有针对性的开展市场走访和调研工作，这或许也是他的业务量迅速扩张的众多因素之一吧。
这是看起来庞大但貌似还有捷径可循的一项基本工作，而接下来的就是对个人能力的考验了，那就是推广品牌和产品的阶段了。“中国制造”在全世界都很响亮，但这背后却附带了质量差等负面的信息，这在东南亚国家也不例外。即使越南本土没有什么让当地人称道的家电品牌，即使中国品牌的价格要略低于日韩品牌，但越南人在选择中国品牌时仍然会非常小心翼翼，这无疑对美的在越南的迅速扩张制造了不小的困难。
然而，有志者，事竟成。我的朋友跟他的团队始终相信，品牌是一个长期累积的过程，那么工作中的每个细节都要为品牌建设添砖加瓦。在主要城市，如胡志明和河内的关键位置设立广告牌，在电视电台热播时段做一些广告，然后在报纸发布硬广软文等等这些常规的手段。相信做营销的人都会想到，但在这里只能是给消费者一个初步的认知，让消费者知道在购买家电产品时可以多一个选择。那么，持久的消费者培育，不断提升的卖场形象，与竞争对手差异化的营销思路，以及优质的售后服务，则使消费者逐渐开始选择中国品牌。他们曾经遭遇过多次被拒之门外的尴尬，也遭遇过卖场的冷眼观望，甚至有因为翻译不到位造成的各种损失等等意想不到的困难，但他们依然坚持，依然拿出100分的信心和激情。功夫不负有心人，就是这样一群年轻的中国营销精英不仅感动了合作伙伴，也让消费者看到了一个中国品牌的力量。
有品牌还得有强有力的产品支撑。虽然越南与中国接壤，但两国有不同的历史背景，也因此造就了不同的文化以及不同的消费习惯。朋友说他们在刚开始铺市的时候更多的也是从国内销售的产品中精挑细选一些过去，但当更加深入的了解了当地市场，与当地消费者更多的沟通之后，他们毅然选择了为当地市场定制产品线。现在证明，这条路虽然有些辛苦，但却是非常正确的，产品的性价比大大提升，更加适合当地人的口味，为品牌起到了很好的支撑作用，反过来，美的在越南倡导的“温馨家庭”的品牌理念也为产品增加了溢价空间。
作为对利益更加看重的经销商来说，看到这个团队的努力以及美的品牌逐渐向好的发展势头，他们也由开始的将信将疑转向与美的群策群力，更加在今年出资与美的共同建立合资销售公司，在越南建立多个营销网点，将销售业务更加本地化，渠道也更加精耕细作。今年6月底，在美的主导下，不仅越南本地，东盟地区的泰国、马来西亚、印度尼西亚、菲律宾甚至缅甸的美的一级经销商客户，多达300多人更是齐聚越南胡志明市，为美的已经取得的成绩表示祝贺，并且将共同见证美的今后更加美好的未来。
朋友的工作没有停下来，他有更多的目标要去实现，未来可能会有更大的挑战，但至少对于他现在的成就我觉得值得称道，也值得与大家去分享和借鉴。贴几张他们会议的照片，与大家共勉。