九乡新闻网马克思主义大众化:把剃须刀卖进女子美容所
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[小故事网 www.xiaogushi.com 时间:2011-7-16 10:24:08]
罗伯特大学毕业后的第一份工作，是给位于纽约第12号西大街的一家剃须刀生产商做推销员，他和几住新同事一起，第一天上班就专门去一些百货商店里推销，但那些百货商店都有自己特定的供应商了，于是只能来到街上寻找零散的顾客，但这样的销售并不好，一天下来，他和同事们一样，都只卖了十来个剃须刀。
该怎么样才能卖得更多呢?罗伯特开始为此动起了脑筋!第二天，罗伯特和他的同事们决定去更繁华的纽约市中心推销，他们走着走着不知不觉来到了一条满是女子美容所的街道。
“我想，我们肯定走错了地方!”一位同事耸了耸肩自嘲地说。
“往回走，去另一条街吧!”同事们纷纷离开了，罗伯特也尾随在后。然而刚一走出那条街，罗伯特突然想：我们这些推销员都不会去那里推销，这不正是说明了那条街是一个空白的市场吗?于是他就停住了脚步开始往回走，他决定要去试一试!
“这简直太荒谬了!那条街上全是一些来美容的女士，你以为她们会用到剃须刀吗?”他的同事们得知他想回割那条女子美容一奈街上去推销时，无不取笑地说。
是的，女人们用得到剃须刀吗?罗伯特自然也考虑到这一点，但是他想起来上个礼拜他的姐姐曾买过一双男式球鞋送给他，很显然，他的姐姐是不穿男式球鞋的，可见不使用和不购买设有必然的联系，要想让不使用的人也购买，关键从哪个角度去推销!
来到那条街上以后，他很随意地走进了一家大型的女子美容所，说明来意后，美容所的负责人也用和他那些同事们相同的口吻笑着说：“我想你弄错了吧，你要在这里推销剃颓刀?你要知道在我们这里进出的顾客们可都是女士啊!”
正这时，一位看上去心情不错的中年女士从里面走了出来，罗伯特当即迎了上去说：“小姐，你的美丽足以使任何一位男士动心，但是你是否想过要买点什么送给你的先生呢?你看我手中的剃须刀怎么样?”
“太好了!你不说我还没想到，我非常乐于购买一个剃须刀送给他!”那位女士买了一个，随后开心地离开了。
美容所的负责人被这一幕惊呆了，她没有想到原来在她的女子美容所里果真可以销售剃须刀，在之后的一个小时里，她采用罗伯特的那个推销角度，先后向五个准备离开的顾客做了尝试，竟然无一例外地全部成功了!
美容所的负责人开心极了，当下就让罗伯特留下多种款式的共五十个放在美容所里销售。随后，罗伯特用同样的方法走遍了这条街上所有的女子美容所，而几乎每一家美容所的负责人都被他的这种推销所打动，三十五十地纷纷买下了他的剃须刀，以至于让他往公司来回跑了四次拿货。那一天，他一共卖掉了1000多个剃须刀。
罗伯特的剃须刀在那些女子美容所里的销售果然非常好，因为那些在美容所里得到美丽的女士一般心情都会格外好，只要美容所的人一提醒，她们总会乐意购买一个剃须刀送给自己的先生。最关键的是，如果是直接推销给男士，他们会去考虑家里还有没有剃须刀或者家里的剃须刀还能不能使用，而这些把剃须刀当礼物购买的女士们，则完全不去考虑那些!
没几天，罗伯特就不断地接到那些女子美容所里打来的电话，他们需要准备更多的剃须刀并且愿意长期合作!一个巨大的市场，就这样让罗伯特在没有任何竞争的情况下，轻而易举地打下来了!
“市场永远在你面前，关键在于从哪个角度去发现市场和推销产品!”十多年后，罗伯特把自己的推销心得写进了一部对全球推销员都起着指导作用的书中，那本书的名字叫做《世界上最伟犬的推销员执行手册》，没错，他就是在后来成为了“美国百年来最伟大的推销员”之一的销售培训专家、著名演说家罗伯特·纳尔逊。