九乡新闻网黑色森林主题曲:《房地产营销实战权威宝典：售楼手册（全本）》5
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售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（2）
四、加强合同管理，建立用户档案，经常走访用户，反馈用户对产品的意见。
五、努力做好售后服务工作，树立良好的企业形象，维护质量，提高企业知名度。
六、配合广告部做好企业产品的广告宣传工作。
七、负责合同的签订，回收工程款，及时清理欠款。
八、加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。
财务部职责
部门名称：财务部
直接上级：分管副总经理
下属部门：会计核算科、财务科、稽核科
部门性质：会计核算及财务管理
管理权限：受总经理和分管副总经理委托，行使对公司财务会计工作全过程的管理权限，并承担报告公司规章制度、管理规程及工作指令的义务
管理职能：负责对公司会计核算管理、财务核算管理、公司经营过程实施财务监督、稽核、审计、检查、协调和指导的专职管理部门，对所承担的工作负责
主要职责：
1．坚决服从分管副总经理的统一指挥，认真执行其工作指令，一切管理行为向主管领导负责；
2．严格遵守国家财务工作规定和公司规章制度，认真履行其工作职责；
3．组织编制公司年、季、月度成本、利润、资金、费用等有关的财务指标计划。定期检查、监督、考核计划的执行情况，结合经营实际，及时调整和控制计划的实施；
4．负责制定公司财务、会计核算管理制度。建立健全公司财务管理、会计核算、稽核审计等有关制度，督促、各项制度的实施和执行；
5．负责按规定进行成本核算。定期编制年、季、月度种类财务会计报表，搞好年度会计决算工作；
6．负责编写财务分析及经济活动分析报告。会同信息部、经营部等有关部门，组织经济行动分析会，总结经验，找出经营活动中产生的问题，提出改进意见和建议。同时，提出经济报警和风险控制措施，预测公司经营发展方向；
7．有权参加各类经营会议，参与公司生产经营决策；
8．负责固定资产及专项基金的管理。会同经营、技术、行政后勤等管理部门，办理固定资的购建、转移、报废等财务审核手续，正确计提折旧，定期组织盘点，做到账、卡、物三相符；
9．负责流动资金的管理。会同营销、仓库等部门，定期组织清查盘点，做到账卡物相符。同时，区别不同部门和经营部门，层层分解资金占用额，合理地有计划地调度占用资金；
10．负责对公司低值易耗品盘点核对。会同办公室、信息、行政后勤、技术等有关部门做好盘点清查工作，并提出日常采购、领用、保管等工作建议和要求，杜绝浪费；
11．负责公司产品成本的核算工作。制订规范的成本核算方法，正确分摊成本费用。制定适合公司特点和管理要求的核算方法，逐步推行公司内部二级或三级经济核算方式，指导各核算单位正确进行成本费用及内部经济核算工作，力争做到成本核算标准化、费用控制合理化；
12．负责公司资金缴、拔、按时上交税款。办理现、现金收支和银行结算业务。及时登记现金和银行存款日记账，保管库存现金，保管好有关印章、空白收据、空白支票；
13．负责公司财务审计和会计稽核工作。加强会计监督和审计监督，加强会计档案的管理工作，根据有关规定，对公司财务收支进行严格监督和检查；
14．负责进销物资货款把关。对进销物资预付款要严格审核，采购货款支付除按计划执行外，还需经分管副总经理或总经理、董事长审核签字同意，方可支付；
15．认真完成领导交办的其它工作任务。
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（3）
部门职能
营销部职能
一、部门名称：营销部（拓展部门）
二、直接上级：营销副总经理
三、下属部门：公关部、市场部、销售部
四、部门职能：经营销售
五、主要职能：·公关：广告、宣传、形象记录、企业形象塑造、联系潜在客户、促销活动、礼宾；
·市场：市场调查、客户调查、同业调查、环境调查、项目可行性分析；
·销售：推销、接单、签署意向；
·参加合同条款的讨论和签约；
·协调客户。
六、兼管职能：·值班；
·参加工程验收。
市场部职能
一、部门名称：市场部
二、直接上级：市场营销部
三、下属岗位：调研员
四、部门本职：市场情报、同业情报、客户情报。
五、主要职能：·了解本行业的商业情况。掌握市场动态，搜集市场信息搞好市场预测，不断开发、提高市场占有率。根据市场预测和销售趋势，编制季度、年度销售计划。
·按日向总办、财务部上报实现销售情况统计报表。
·了解客户的基本情况及与本企业有关的数据资料。
·市场分析、市场调查、上报部门主管。
·调查本楼盘在市场的销售状况。
售楼部职能
一、部门名称：售楼部
二、直接上级：市场营销部
三、下属岗位：售楼员
四、部门本职：楼盘销售
五、主要职能：·联系客户。加强合同管理，建立用户档案，经常走访用户，反馈用户对产品的意见。
·签约。
·售前售后服务。努力做好售后服务工作，树立良好的企业和楼盘形象，提高企业知名度。
·配合广告部做好企业产品的广告宣传工作。
六、兼管职能：·催收楼款。
公关部职能
一、部门名称：公关部
二、直接上级：市场营销部
三、下属岗位：公关员
四、部门本职：树立企业和产品形象
五、主要职能：·企业形象、标志的设计。
·楼盘包装、装潢的设计。
·广告宣传品设计、制作。
·公司宣传、促销活动。
·新闻发布、对外促销会议安排。
工程部职能
一、部门名称：工程部
二、直接上级：工程副总经理
三、下属岗位：基建部、给排水部、设备维修部、运行部
四、部门本职：工程
五、主要职能：·楼盘的基建、装潢、各维持系统的运行。
·设备安装。
·设备维修。
六、兼管职能：·室外照明的开和关。
办公室职能
一、部门名称：办公室（行政控制部门）
二、直接上级：行政副总经理
三、下属岗位：主任秘书、证照员、律师
四、部门职能：企业的办公秩序及行政事务管理。
五、主要职能：
办公程序/文件的拟、收、发、存；召开会议、会议纪要；
掌印/开具一切企业对外证明；加盖公章；
法律事务/证照审办、地方关系、合同条款审查；
检查/检查公司的一切程秩序是否得到执行。
六、兼管职能：后勤：职工生活、卫生、项目组后勤；
公司大事记；
司机班管理；
统计：为企业提供各项统计数字；
保卫：公司本部的消防和安全；
项目施工现场消防和安全措施与检查；
不管部。
人事部职能
一、部门名称：人事部（人事控制部门）
二、直接上级：人力资源副总经理
三、下属部门：培训部、劳资组
四、部门职能：为企业及时提供合格的人才和人力
五、主要职能：·人员招聘：安排面试、背景调查、考核、上岗；
·劳资管理：考勤、工资、福利；
·奖励和惩罚：提出奖、惩动议，核准各部门奖、惩动议，执行奖、惩决定；
·人员技术档案管理；
·检查：检查公司的员工手册和一切规章制度是否得到执行；
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（4）
·培训：岗前培训、本企业知识培训、素质培训、专业培训、培训计划、检查、统计；
·考核：考核、建立技术档案。
财务部职能
一、部门名称：财务部（经济控制部门）
二、上级部门：财务副总经理、董事会
三、下属部门：计财部、成本部、信用部、仓储部、采购部（可能）
四、部门职能：企业的财和物的管理。
五、主要职能：·会计：财务处理，税务、工商事务处理，应付款，信用调查，信用判断，控制，财务报表；
·出纳：收款、付款、报销；
·成本控制：寻价、比价、成本计算、监督预算、监督项目采购、合同经济条款审查，折旧、报损、报失、检查合同执行情况，监督资金计划的执行；
·仓储：材料、设备、物品的收、发、存，公司所有固定资产的定期盘存，管理物品账，项目剩余材料，申请大宗项目订货；
六、兼管职能：·采购：公司所需物品采购；签定大宗项目订货合同。
岗位职责
董事长岗位职责范本
岗位名称：董事长
直接上级：董事会
下属岗位：副董事长、总经理
岗位性质：是公司的法人代表和重大事项的主要决策人
管理权限：在董事会闭会期间，对公司的重要业务活动有业务执行的处理权和董事会职责代行权，并承担执行公司各项规章制度的义务
管理责任：主持公司生产经营管理工作，对所承担的工作全面负责
主要职责：
·主持召开股东大会、董事会议，并负责上述会议的贯彻落实；
·召集和主持公司管理委员会议，组织讨论和决定公司的发展规划、经营方针、年度计划及日常经营工作中的重大事项；
·检查董事会决议的实施情况，并向董事会提出报告；
·提名公司总经理和其他高层管理人员的聘用、决定报酬、待遇以及解聘，并报董事会批准和备案；
·审查总经理提出的各项发展计划及执行结果；
·定期审阅公司的财务报表和其他重要报表，全盘控制全公司系统的财务状况；
·签署批准公司招聘的中层以上管理人员和专业技术人员；
·签署对外重要经济合同、上报印发的各种重要报表、文件、资料；
·处理其他由董事会授权的重大事项。
副董事长职责
岗位名称：副董事长
直接上级：董事长
下属岗位：总经理
岗位性质：协助董事长做好公司的经营管理工作，在董事长外出时行使临时处理权
管理权限：受董事长委托，协助总经理分管公司行政事务、物资采购、供应工作，对作有指导、指挥、监督、管理的权力代行权，并承担执行公司各项规章制度的义务
管理责任：对所承担的工作全面负责
主要职责：
·协助董事长做好公司股东和董事会、重要业务经营会议的组织和召集；
·协助董事长检查对董事会或公司管理委员会决议的实施情况；
·在董事长外出时，受其委托，有权召集临时、紧急的重大会议；
·在董事长外出时，受其委托，有权代表公司处理紧急公文及签署重要的经济合同；
·有权对总经理、各部门经理的工作提出意见和建议；
·负责公司各部门物资采购方面的管理、监督工作；
·在董事长外出期间，受其委托对公司的重要业务活动有业务执行的综理权和董事会的代行权；
·完成董事长交办的其他工作任务。
总经理工作职责
1、执行董事会决议，主持全面工作，保证经营目标的实现，及时、足额地完成董事会下达的还本付息和利润指标。
2、组织实施经董事会批准的公司年度工作计划和财务预算报告及利润分配、使用方案。3、组织实施经董事会批准的新上马项目。
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（5）
4、组织指挥公司的日常经营管理工作，在董事长委托权限内，以法人代表的身分代表公司签署有关协议、合同、合约和处理有关事宜。
5、决定组织体制和人事编制，决定各职能部门和下属分公司经理以及其他高级职员的任免、报酬、奖惩，决定派驻境外机构人员。建立健全公司统一、高效的组织体系和工作体系。
6、根据生产和经营管理需要，有权聘请专职或兼职法律顾问、经营管理顾问、技术顾问，并决定其报酬。
7、决定对成绩显著的员工予以奖励、调资和晋级，对违纪员工的处分，直至辞退。
8、审查批准年度计划内的经营、投资、基础设施建设项目和流动资金贷款、使用、贷款担保的可行性报告。
9、健全财务管理，严格财经纪律，做好增收节支和开源节流工作，保证现有资产的保值和增值。
10、抓好公司的经营、管理、生产和服务工作，配合各子公司搞好经营工作和生产管理。
11、搞好员工的思想政治工作，加强员工队伍建设，建立一支作风优良、纪律严明、训练有素的员工队伍。
12、坚持民主集中制的原则，发动员工参与管理，充分发挥员工的积极性和创造性。
13、加强企业文化建设，搞好社会公共关系，树立公司良好的企业形象。
14、加强廉政建设，搞好精神文明建设，支持各种社团组织工作。
15、具体主管办公室、人事培训部、财务部、工程部、市场部、销售部、生产部、服务部、采购部等各职能部门工作。
16、行使公司章程和董事会授予的其它职权。
总经理岗位职责
岗位名称：总经理
直接上级：董事长
下属岗位：副总经理
岗位性质：公司法定代表人和代理人、行政工作的首脑
管理权限：受董事会的委托，行使对公司经营工作全面指导、指挥、监督、管理的权力，并承担执行各项规章制度的义务
管理责任：全面主持公司经营工作，对所承担工作全面负责
主要职责：
·主持公司的经营管理工作，组织实施董事会决议；
·组织制定公司年度经营计划，经董事长办公会议批准后负责组织实施；
·拟订公司内部管理机构设置方案；
·拟订公司基本管理制度和制定公司的具体规章制度；
·主持公司经营班子日常各项经营管理工作；
·全面执行和检查落实董事长办公会议所作出的有关经营班子的各项工作决定；
·负责召集主持总经理办公会议，检查、督促和协调各部门的工作进展；
·提请聘任或者解聘公司各部门经理；
·签署日常行政、业务文件；
·负责处理公司重大突发事件；
·负责对各部门经理工作布置、指导、检查监督、评价和考核管理工作；
·行使公司章程和董事会授予的其它职权。
岗位要求：
·热爱本公司，具有德、勤、能、诚的品格；
·具有较强的综合管理能力和工作协调能力；
·大专以上文化程度和企业营销管理知识；
·擅长组织、带领班子成员团结、努力工作。
参加会议：
·参加董事会和股东会议；
·参加年度总结会、计划平衡会及其有关的重大会议；
·参加每季、月度的各部门召开的重要工作会议；
·参加公司召开的紧急或临时重要会议。
岗位名称：董事长秘书
直接上级：文秘科
间接上级：董事长
岗位性质：负责董事会有关文书材料等文秘工作
管理权限：受董事长委托，行使对董事会日常工作协调和会议召集管理权限
管理责任：对所承担的工作全面负责
主要职责：
·负责召集董事会议；
·负责董事会议的记录；
·负责公司印章、法人章的管理；
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（6）
·负责董事会会议筹备、通知；
·负责会议材料的整理、存档工作；
·负责会议资料的发放、收集；
·负责董事长来往信件的处理工作；
·做好保密工作，并严格遵守公司保密规定；
·文秘科科长因公外出或不上班时，代职行使科长的职责，管理本科工作
兼职工作：
·负责公司的传真接收和发放；
·负责公司文件的打字和复印；
岗位要求：
·具有大专以上的文化程度；
·具有较强的文字组织和管理协调能力；
·原则性强，并具有较强的责任感和事业心；
·具有较强保密思想观念和意识。
参加会议：
·参加董事会和公司召开的有关会议；
·参加董事会、公司各类工作协调会和评比会。
副总经理工作职责
第一条在总经理的直接领导下，以市场为导向，以经济效益为中心，努力完成分管的各项工作任务。
第二条在协助总经理工作的同时，对公司的安全生产负全面责任，并负责制定安全措施和操作规程。
第三条认真贯彻执行“安全第一、预防为主”的方针，全面履行“安全、经济、可靠、规范、合理”的原则，力争人身伤亡事故实现零的目标。
第四条组织员工进行政治思想教育和道德法制教育，对员工进行业务培训。
第五条定期或不定期向总经理汇报工作情况，针对存在的问题，提出合理化建议或制定相应的整改措施。
第六条认真收集各种信息资料，分析市场，提出经营方向和战略目标，做到年初有计划、有部署，年终有总结。
副总经理工作职责
第一条在总经理的直接领导下，以市场为导向，以经济效益为中心，努力完成分管的各项工作任务。
第二条在协助总经理工作的同时，对公司的安全生产负全面责任，并负责制定安全措施和操作规程。
第三条认真贯彻执行“安全第一、预防为主”的方针，全面履行“安全、经济、可靠、规范、合理”的原则，力争人身伤亡事故实现零的目标。
第四条组织员工进行政治思想教育和道德法制教育，对员工进行业务培训。
第五条定期或不定期向总经理汇报工作情况，针对存在的问题，提出合理化建议或制定相应的整改措施。
第六条认真收集各种信息资料，分析市场，提出经营方向和战略目标，做到年初有计划、有部署，年终有总结。
部门经理守则
一、部门经理是公司各部门的领导核心，一言一行，一举一动都直接影响到公司事业的发展，为了规范部门经理的工作作风，充分发挥领导核心的作用，特制订本守则。
二、要求部门经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本部门工作。
三、忠于公司事业，严格要求自己，处处以身作则，严守公司规章制度，工作上身先士卒、率先垂范，起好模范带头作用。
四、加强本部门的内部管理，注意工作方法，讲究领导艺术，深入实际，关心员工的思想动态和生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的积极性，保持一种团结协作、优质高效的工作气氛。
五、积极主动、高风格、高姿态地搞好部门之间的协调工作，做到相互配合，团结协作。
六、部门经理有权力、有责任、有利益、有义务，必须处理好责、权、利三者关系，严禁以权谋私，假公济私、损害公司利益，败坏公司声誉、污染公司风气。
七、经常检查自己的工作情况，总结经验，吸取教训，逐步完善自我。
八、加强学习，努力提高自己的业务素质和管理水平。
九、严守企业秘密，不得擅自向无关人员泄露企业的业务信息、经营情况、管理文件、经济数据等。
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（7）
十、约束自己，多作自我批评，尊重他人、平易近人、不拉邦结派。处处以公司利益为重，深入基层，多了解情况，不凭个人主观意志办事，虚心听取别人意见。
十一、以上守则希望各部门经理遵守执行。
项目经理的素质要求
美国项目管理学会(PMI)在20世纪90年代初设立了《项目管理知识体系》，在“项目管理人员关键资力表”中规定，一个真正的专业项目管理人员必须具备以下几方面的基本能力：
1、范围管理：着眼于“大画面”的事务，例如项目的生命周期、工作分工结构的开发、管理流程变动的实施，等等。
2、时间管理：要求培养规划技巧。有效的项目管理人员应该知道：当项目出现偏离规划时，如何让它重回规划。
3、成本管理：要求项目管理人员培养经营技巧，处理诸如成本估计、计划预算、成本控制、资本预算以及基本财务结算等事务。
4、人力资源管理：着重于对组织内人员的管理能力，包括冲突的处理、对职员工作动力的促进、高效率的组织结构规划、团队工作和团队形成以及人际关系技巧。
5、风险管理：课题检测管理人员在信息不完备的情况下做决定的过程。风险管理模式通常由三个步骤组成：风险确定、风险冲击分析以及风险应对计划。
6、质量管理：要求项目管理人员熟悉基本的质量管理技术，例如制作和说明质量控制图，尽力达到零缺陷等。
7、合同管理：项目管理人员要求掌握较强的合同管理技巧，例如应能理解定价合同相对于“成本附加”合同所隐含的风险。他们应了解签约中关键的法律原则。
8、交流管理：要求项目管理人员能与他们的经理、客户、厂商及属下进行有效的交流。
9、集成管理：在最终分析中，项目管理人员必须把上述8种能力综合起来并加以协调。
策划助理岗位职责
一、协助策划主管做项目销售、调研与分析工作，协助策划主管作出市场专题分析报告。
二、参与项目策划工作，根据公司确定的销售费用制订项目阶段性销售进度计划、广告计划，并协助策划主管实施项目方案的推广。
三、参与项目前期开发及工程开发过程中相关主题的讨论。
四、参与广告商的选择，协助策划主管负责落实，跟进广告媒体投放情况及售楼资料的设计印刷。
五、参与价格系统的制订，根据市场变化建议价格调整策略。
六、参与销售策划方案的组织制订。
七、协助策划主管进行广告监测、展销会的总结，参与研究客户反馈信息，调查销售策略执行情况。
八、参与销售统计分析工作。
九、每月向策划主管提交个人工作总结及工作计划。
广告信息部经理职责
一、职务名称：广告经理
二、直接上级：营销经理
三、直接下级：广告信息主管
四、本职工作：广告计划制订、广告主题定位
五、工作职责：
1、负责广告策划和广告费用计划的制订、实施，做到有计划按步骤地开展广告宣传工作。
2、充分利用各种方式、各种途径，积极宣传企业产品，扩大影响，提高企业和产品的知名度。
3、负责产品样本、使用说明书、样板工程图片的设计、制作、印刷和散发工作。
4、负责企业产品广告牌的设计制作。
5、配合业务部做好市场信息反馈工作，及时了解用户对产品使用情况的反映，以便改进我们的工作，提高企业信誉。
6、加强自身的专业知识合同，不断提高广告业务水平，适应时代发展的需要。
六、主要权力：广告价格洽谈权
广告计划安排权
直接下级用人权和奖罚权
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（8）
广告信息部主管岗位职责
一、职务名称：广告信息主管
二、直接上级：广告经理
三、直接下级：广告信息员
四、本职工作：广告信息采集、广告发布及跟进
五、工作职责：
1、 主持广告部的日常工作，充分调动各员工的积极性，发挥其专长，保持团结协作、优质高效的工作气氛。
2、 发挥创造性，充分利用各种有效方式和途径，积极宣传企业产品，扩大影响，提高企业和产品的知名度。
3、 负责组织本部员工搜集有关信息资料，建立产品广告信息档案。
4、 加强竞争意识，搞好产品市场信息反馈工作，有计划、有目的地完成广告策划任务。
5、 定期组织员工交换意见，交流经验，并对员工的工作业绩进行考核，不断提高广告业务水平。
6、 负责协调与其它部门的关系。
六、主要权力：广告发布权
广告刊播监督权
直接下级用人权和奖罚权
广告员岗位职责
一、职务名称：广告员
二、直接上级：广告主管
三、直接下级：无
四、本职工作：广告信息采集、广告发布跟进
五、工作职责：
1、掌握楼盘的结构、功能等基本情况，同各级广告、宣传、新闻部门保持经常性的工作联系。
2、服从广告部主管的工作安排，工作积极主动，充分发挥自己的专业特长，富有创造性地开展广告设计工作。
3、抓住时机，多途径、多形式地开展广告宣传工作，不断提高企业和楼盘的知名度，扩大楼盘的市场占有率。
4、积极了解和反馈市场信息，为企业进行策划提供材料。
5、定期进行工作总结，有责任就本部工作提出合理化建议。
6、不断加强业务专业知识学习，提高自己的专业水平。
六、主要权力：对广告发布单位的监督权
售楼部主管岗位职责
一、职务名称：售楼主管
二、直接上级：售楼经理
三、直接下级：售楼员
四、本职工作：售楼部日常管理、销售跟进
五、工作职责：
1、主持业务部日常工作，沟通上下级及业务部与其他部门的关系。
2、坚持“顾客至上、科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的推销环境，充分调动各员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。
3、根据厂部发展规划和市场预测，拟订销售推广计划，报请厂长审核。
4、代理企业法人签订合同，审核其它售楼员签订合同的有效性。
5、负责落实楼款的回收工作。
6、做好售后服务工作，反馈楼盘质量信息，并努力同新老客户保持良好关系，建立客户档案，以便从老客户处寻找新客户。
7、负责组织售楼人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平。
六、主要权力：
对售楼员的聘用有建议权；
在公司规定范围内有权给予客户一定数额的折扣优惠；
对售楼员有奖励、处罚权。
售楼员岗位职责
一、职务名称：售楼员
二、直接上级：售楼主管
三、本职工作：售楼
四、工作职责：
1、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题。
2、善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系，为企业和产品树立良好形象。
3、服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销企业楼盘。
4、代理法人与客户签订业务合同，并及时将合同上交售楼主管审核后执行。
5、努力做好售后服务工作，及时走访客户，反馈楼盘质量信息。
6、每天向业务主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进行策划，以提高工作的计划性和有效性。
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（9）
7、负责及时回收楼款。
8、努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高。
五、主要权力：在公司规定范围内，有权给予客户折扣优惠
有权要求其它部门为顾客提供方便。
售楼秘书岗位职责
一、职务名称：售楼秘书
二、直接上级：售楼部经理
三、本职工作：负责处理售楼部日常事务
四、工作责任：
1、负责本部门传真的接收和发放。
2、负责本部门所有文件的打字和复印。
3、负责本部门所有信件、包裹的邮寄。
4、负责填写本部门办公用品申请表，并从仓库取回该用品。
5、填写本部门采购申请表。
6、制作总经理会议邀请信，并担当该会议的接待员。
7、对本部门的所有文件进行归类整理、立档和归档。
8、保持办公室内整洁。
9、为一些部门印制通知。
销售文员岗位职责
一、负责档案管理并包括签到、传真、通知及政府颁布的房地产法律法规以及会议纪要、广告设计、软盘、MO电子资料、售楼广告等，负责将资料分派到有关部门，如（重新使用的价格表送到办公室、财务部），起草审核有关销售业务的合同、通知、传真等文件，处理来往函。
二、负责广告及其他费用开支的具体经办，已发生的费用均分门别类录入电脑，按费用类别做计划表，进行费用控制与统计，制订月报。
三、负责会议纪要的编写及督促落实。
四、负责部门文件资料的打印工作。
五、参与价格系统的调整（如价目表、付款方式）。
六、参与销售业务及周、月的电脑统计分析以及认购书、合同书的统计分析和现场销售客户记录的收集与汇总，每月五日将客户统计资料（如每天前往售楼现场的人数，来电次数、成交记录、备注、分析表）交部门经理；参与佣金计算。
七、负责日常考勤、业绩考核的发放与回收送交部门经理、整理报刊及办公室工作环境。
八、负责编制各种销售报表。
九、根据合同规定制订客户应交楼款金额及时间表，并落实到具体售楼人员，监督催款情况。
十、负责购销合同的申领、签订及客户关系处理，个别事件的应变协调。
十一、负责按揭的准备工作及办理。
十二、负责《房地产证》的办理。
十三、与财务部的协调和配合。
十四、执行部门经理安排的其他工作。
培训教师岗位职责
一、岗位名称：培训教师
二、直接上级：人事部经理
三、本职工作：为员工培训授课
四、工作责任：
·按教学大纲授课。
·对学员辅导及考试。
五、工作范围：
员工素质监测及培训员工。
六、素质要求：
·口齿清、语言正、擅长语言表达。
·有教学经验。
·热爱教师职业。
出纳岗位职责
一、职务名称：出纳
二、直接上级：财务部经理
三、本职工作：现金收发
四、工作责任：
·负责现金收付；
·处理报销事项；
·审查原始凭证，保证其合法性和准确性；
·做记账凭证；
·每日进行账、款盘存，做好日审；
·对凭证进行月结，月结后的凭证交会计收存；
·每日将现金存入银行，定期对账；
·填写收支、存款日报表，报财务部经理；
·掌管保险柜；
·对原始凭证的合法性负责；
·对现金日记账和银行存款账的正确负责；
·对现金安全负责。
五、主要权力：
·如报销单据不合法及企业有规定的，有拒绝付款的权力；
·对任何人不合法手续的提取现金有拒绝的权力。
素质要求
市场调研部经理素质要求
一、熟悉经济学基础理论，具有较强的经济活动分析能力，具有市场敏感性。
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（10）
二、了解企业经营知识，熟知市场动态、特点及发展趋势，有调查能力。
三、能及时了解国外市场动态和行情信息。
四、具有一定的有总结性写作能力和英语阅读能力。
五、工作积极肯干，善于接受新事物。
六、精通市场调研知识，具有较强的判断能力。
七、能忠于职守，能圆满地完成任务。
八、具有市场学、管理学和心理学知识。
九、具有两年以上相关工作经验。
售楼部经理素质要求
一、企业第一，有团体精神。
二、掌握市场动态、特点和趋势，能根据市场变化及时提出营销策略。
三、熟悉经营策略，了解竞争手段、价格水平、客户状况，善于及时提出应变措施。
四、信息来源广泛，同客户有良好的人际关系。
五、具有较强的分析能力，应变能力，商务谈判能力（和英语会话能力）。
六、具有市场开发和销售经验，有营销部门经理二年以上的工作经历。
七、具有一定的组织领导能力，善于调动下属人员的主动性、积极性。
八、善于交际，接触面广，有处理难题的能力。
九、形象气质较好，能为提高团队士气努力工作。
十、具有市场学和心理学知识。
公关部经理素质要求
一、有较好的气质、风度及语言表达能力和应变能力。
二、有策划能力。
三、处世圆满，人际交往能力强，能同客户保持良好的关系，能取得客户的信任。
四、具有市场开发经验，有英语会话能力。
五、掌握全面的公关工作知识，包括新闻稿件的写作和报道。最好与媒体有联系。
六、熟悉市场涉外工作礼节、礼仪及世界各国风土人情知识。
七、具有一定的组织领导能力，善于调动人们的积极性和主动性。
八、工作积极，不谋私利，有创新意识。
九、具有大专以上学历和两年以上工作经验。
十、性格活泼，平易近人。
职位说明
项目总经理职位说明
职位名称 运营总监 职位编号 所属部门 营销部
职系 职等职级 直属上级 总公司总经理
间接上级 副总裁 汇报对象 总公司总经理 直接下级 项目副总经理
薪金标准 月
薪 6000——8000元 年
薪 16万元 月度发放标准 年终结算标准
50%——60% 余额年终按完成任务百分比发放
制作人 填写日期 核准人
职位概要 进行项目投资可行性分析，为管理层提供建议。
工作内容 ★跟踪本行业及与公司业务相关的国内外技术发展趋势，结合公司现行业务优势，为公司业务的发展方向提出市场开发和技术研制计划；
★对项目的组成部分或模块进行完整系统设计；
★对项目进行分析和需求策划；
★进行项目背景调查，收集整理项目相关资料；
★撰写项目调查报告和信息综述；
★联系项目相关单位和相关技术专家，制定初步的项目可行性研究报告；
★协同配合制定和申报立项报告材料；
★配合投资部对项目进行良好的控制。
任职资格 教育程度 项目管理、企业管理或相关专业本科以上学历。
培训经历 接受过企业管理、市场营销、战略管理、组织变革管理、人力资源管理、项目管理、财务管理、技术管理、投资学、谈判等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验3年。
技能技巧 ★具有项目管理理论与经验；
★熟悉项目管理方法和管理工具；
★熟悉立项流程，熟知项目申报程序，能撰写可行性分析报告；
★优秀的组织协调能力，项目控制能力，良好的客户沟通能力；
★优秀语言书面与口头表达能力。
工作态度 ★积极主动、灵活应变、认真负责、诚实谨慎；
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（11）
★沟通协调能力强，具有良好的团队合作精神；
★工作态度认真，在重压下能保持良好工作状态。
★优秀的领导沟通、协调、调度、指挥组织、开拓能力；
★优秀的统筹、分析、综合、归纳能力；
★高度的工作热情，良好的团队合作精神。
三能说明 能做 能写 能说
素质要求 ★具有高水平营销理论及实践经验；
★有成功的营销企划经历；
★熟悉宏观环境、行业环境及企业微观环境；
★具有战略眼光，有很强的协调能力；
★能够制订符合企业现状的、促进企业适度发展的营销企划。
工作条件 工作场所 独立宽敞的办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
房地产营销专家职位说明
职位名称 营销专家（顾问） 职位编号 所属部门
职系 职等职级 直属上级
间接上级 衔接对象 董事长（总裁） 直接下级
薪金标准 月薪 20000——50000元 年薪 70万元 月度发放标准 70%
年终结算标准 余额年终按销售比例支付
制作人 填写日期 核准人
职位概要 提供房地产项目营销、品牌发展、客户开拓建议。
工作内容 ★为公司提供房地产营销、房地产品牌经营、房地产企业管理之客户拓展的技术支持；
★从专业的咨询顾问角度与客户沟通，撰写营销方案；
★根据公司发展规划，担当房地产营销、品牌研究领域的研究课题开发与培训；
★执行客户服务工作。
任职资格 教育程度 本科以上学历。
培训经历 受过房地产市场开发、房地产策划与营销、客户服务、金融财务等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验5年以上。
技能技巧 ★有房地产整体营销经验，直接从事过房地产开发、营销及企管经验或协助大中型房地产发展商的楼盘整体营销；
★较强的文字、口头表达能力与快速学习能力；
★对房地产营销有自己独特的见解和认识。
工作态度 ★敏锐的市场洞察力与判断力；
★良好的人际沟通协调能力，善于团队合作；
★工作积极、勤奋、主动、进取。
三能说明 能做 能写 能说
动手能力强 能撰写各种方案与文章 出色的沟通能力
素质要求 ★在销售领域具有丰富的专业理论及实践经验；
★具有成功的营销管理经历。从事一线工作及营销策划工作；
★通常首推市场营销和工商管理专业，但不一定都需具备此资格。
工作条件 工作场所 独立宽敞办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
运营总监职位说明
职位名称 运营总监 职位编号 所属部门 营销部
职系 职等职级 直属上级 常务副总经理
间接上级 总经理 汇报对象 常务副总经理 直接下级 各部门经理
薪金标准 月
薪 4000——6000元 年
薪 12万元 月度发放标准 年终结算标准
50%——60% 余额年终按完成任务百分比发放
制作人 填写日期 核准人
职位概要 策划推进公司的业务运营战略、流程与计划，组织协调公司各部门执行、实现公司的运营目标。
工作内容 ★修订及执行公司战略规划及与日常营运作相关的制度体系、业务流程；
★策划推进及组织协调公司重大运营计划、进行市场发展跟踪和策略调整；
★建立规范、高效的运营管理体系并优化完善；
★制定公司运营标准并监督实施；
★制定公司运营指标、年度发展计划，推动并确保营业指标的顺利完成；
★制定运营中心各部门的战略发展和业务计划，协调各部门的工作，建设和发展优秀的运营队伍；
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（12）
★完成总经理临时交办的其他任务。
任职资格 教育程度 本科以上文化。
培训经历 接受过企业管理、市场营销、战略管理、组织变革管理、人力资源管理、项目管理、财务管理等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验3年。
技能技巧 ★在企业战略规划领域有深厚的理论功底和丰富的运作经验；
★精通项目管理，并有独立实施项目管理操作的成功经验；
★熟悉行业动态及运营发展趋势；
★熟练操作使用办公软件；
★优秀语言表达能力。
工作态度 ★正直、坦诚、成熟、豁达、自信；
★优秀的领导沟通、协调、调度、指挥组织、开拓能力；
★优秀的统筹、分析、综合、归纳能力；
★高度的工作热情，良好的团队合作精神。
三能说明 能做 能写 能说
素质要求 ★具有高水平营销理论及实践经验；
★有成功的营销企划经历；
★熟悉宏观环境、行业环境及企业微观环境；
★具有战略眼光，有很强的协调能力；
★能够制订符合企业现状的、促进企业适度发展的营销企划。
工作条件 工作场所 独立办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
营销总监职位说明
职位名称 营销总监 职位编号 所属部门 营销部
职系 职等职级 直属上级 主管营销副总经理
间接上级 总经理 汇报对象 主管营销副总经理 直接下级 营销经理
薪金标准 月薪 4000——6000元 年薪 10万 月度发放标准 50%——60%
年终结算标准 余额年终按完成任务百分比发放
制作人 填写日期 核准人
职位概要 规划并推进市场营销战略与策略，实现公司各项年度经营指标。
工作内容 ★依据公司整体战略，组织制定营销战略规划，组织全国市场销售推广工作；★规划公司销售系统的整体运营、业务方向，领导团队建设；
★建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化、科学化和不断进步；
★依据公司整体销售目标，提交销售计划方案，监督实施销售全过程，完成销售任务；
★制定市场的经营前景规划和市场设计工作；
★塑造企业形象；
★制定和贯彻企业的产品策略及政策；
★培训市场营销人员，建设和管理高素质的营销团队，指导其完成公司计划、市场营销任务。
任职资格 教育程度 管理、市场营销、公共关系、新闻等专业本科以上文化。
培训经历 接受过企业管理、市场营销、战略管理、财务管理等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验3年。
技能技巧 ★对市场营销工作有深刻认知；
★具有敏锐的市场感知、把握市场动态和市场方向的能力；
★有密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；
★熟练操作办公软件；
★优秀的语言交流能力。
工作态度 ★正直、坦诚、成熟、豁达、自信；
★高度的工作热情，良好的团队合作精神，优秀的沟通、协调、组织与开拓能力；
★较强的观察力和应变能力。
三能说明 能做 能写 能说
素质要求 ★具有高水平营销理论及实践经验；
★有成功的营销企划经历；
★熟悉宏观环境、行业环境及企业微观环境；
★具有战略眼光，有很强的协调能力；
★能够制订符合企业现状的、促进企业适度发展的营销企划。
工作条件 工作场所 独立办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
市场总监职位说明
职位名称 市场总监 职位编号 所属部门 市场部
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（13）
职系 职等职级 直属上级 主管市场副总经理
间接上级 总经理 汇报对象 主管市场副总经理 直接下级 市场经理
薪金标准 月薪 4000——6000元 年薪 10万 月度发放标准 50%——60%
年终结算标准 余额年终按完成任务百分比发放
制作人 填写日期 核准人
职位概要 规划制定公司的市场战略与策略，并推进实施，实现市场发展目标。
工作内容 ★协助总经理制定总体市场发展战略以及市场发展目标；
★拓展公司的市场策略，把握公司在行业中的发展方向，完成公司在行业中的市场定位，及时提供市场反馈；
★制定和实施年度市场推广计划和产品计划，协助营销中心制定业务计划，配合市场推广业务计划；
★制定与实施各产品线价格体系及营销战略、营销策略、地区覆盖策略及推广计划，并组织相关人员培训；
★制定公司品牌管理策略，维护公司品牌；
★指导、参与市场的开拓、渠道管理等日常工作；
★管理监督公司市场费用使用、控制工作以及本部门管理工作。
任职资格 教育程度 市场营销或相关专业本科以上学历。
培训经历 接受过企业管理、市场营销、战略管理、财务管理、管理能力开发、合同法、谈判技巧等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验3年。
技能技巧 ★对市场营销工作有深刻认知；
★有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；
★密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；
★熟练操作办公软件；
★优秀的语言交流能力。
工作态度 ★工作努力，积极进取，责任心强；
★高度的工作热情，良好的团队合作精神；
★较强的观察力和应变能力；
★出色的人际沟通能力、团队建设能力、组织开拓能力。
三能说明 能做 能写 能说
素质要求 ★具有高水平营销理论及实践经验；
★有成功的营销企划经历；
★熟悉宏观环境、行业环境及企业微观环境；
★具有战略眼光，有很强的协调能力；
★能够制订符合企业现状的、促进企业适度发展的营销企划。
工作条件 工作场所 独立办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
销售总监职位说明
职位名称 销售总监 职位编号 所属部门 营销部
职系 职等职级 直属上级 主管销售副总经理
间接上级 总经理 汇报对象 主管销售副总经理 直接下级 销售经理
薪金标准 月
薪 4000——6000元 年
薪 12万元 月度发放标准 年终结算标准
50%——60% 余额年终按完成任务百分比发放
制作人 填写日期 核准人
职位概要 制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效地管理客户。
工作内容 ★协助总经理建立全面的销售战略；
★制定并组织实施完整的销售方案；
★与客户、同行业间建立良好的合作关系；
★引导和控制市场销售工作的方向和进度；
★组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；
★管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；
★掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；
★有效地管理全国的经销商；
★主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；
★协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；
★进行客户分析，建立客户关系，挖掘用户需求；
★深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据；
★完成总经理临时交办的其他任务。
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（14）
任职资格 教育程度 市场营销类等专业本科以上学历。
培训经历 接受过企业管理、市场营销、战略管理、组织变革管理、项目管理、财务管理、合同法等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验3年。
技能技巧 ★熟悉现代管理模式，熟练运用各种激励措施；
★有丰富的市场营销策划经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状；
★具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力；
★良好的口头及书面表达能力。
工作态度 ★工作细致、严谨，并具有战略前瞻性思维；
★具有较强的管理能力、判断和决策能力、人际沟通协调能力、计划与执行能力；
★优秀的市场拓展、项目协调、谈判能力；
★具有高度的工作热情和责任感。
三能说明 能做 能写 能说
素质要求 ★具有高水平营销理论及实践经验；
★有成功的营销企划经历；
★熟悉宏观环境、行业环境及企业微观环境；
★具有战略眼光，有很强的协调能力；
★能够制订符合企业现状的、促进企业适度发展的营销企划。
工作条件 工作场所 独立办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
市场部经理岗位说明
职位名称 市场部经理 职位编号 所属部门 市场部
职系 职等职级 直属上级 市场总监
间接上级 主管营销副总经理 汇报对象 市场总监 直接下级 市场部下属各部门主管
薪金标准 月薪 约3000元 年薪 6万 月度发放标准 50%——60%
年终结算标准 余额按完成任务的百分比发放
制作人 填写日期 核准人
职位概要 主要负责市场调研、市场定位、市场管理方面的工作。
工作内容 ★为公司整体营销提供决策参考；
★制订年度营销企划（营销策略、营销计划）并监督实施；
★协调部门内部及其它部门（营销部门及非营销部门）之间的合作关系；
★制订本部门工作规范、行为准则及奖惩制度；
★指导本部门各项工作的实施，通过检查各部门周、月、季、年计划安排及执行状况，控制工作的进程；
★评定本部门工作人员资信及其业绩表现，并负责内部人员招聘、培训及调配；
★制订并监督执行市场规划与预算；
★制订各项费用的申报细则及审批程序；
★制订并监督执行公关及促销活动计划，全面计划和安排公司年、季、月专项市场推广策划，具体部署部门工作；
★制订并监督执行市场调查计划；
★定期召开市场部会议，以便各部门统一观念、协调进程；
★领导和组织部门内各成员共同制订并执行公司中长期和年度营销目标及整体市场营销计划；
★与广告代理商一起，制订年度市场推广计划和预算，并监督投放过程和效果，及时评估和调整；
★协调部门内部及本部门与其他部门之间的合作关系；
★与工程、销售部门磋商，结合市场情况做出合理的产销计划；
★与销售部门配合进行销售渠道政策设计与完善；
★协助销售部门实施市场推进计划，对过程及结果进行监控和评估；
★制订本部门工作规范、行为准则及奖惩制度；
★评定本部门工作人员资信及其业绩表现，并负责内部人员奖惩与调配；
★招募、训练、培养市场推广人员，为公司发展储备人才。
★组织建立销售情况统计台账，定期报送财务统计部。
任职资格 教育程度 营销类本科以上文化。
培训经历 接受过房地产开发与策划、市场营销、企业管理等方面的培训。
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（15）
从业经验 具有同等职位经验2年以上。
技能技巧 ★对市场营销工作有较深刻认知；
★有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；
★有密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；
★熟练操作办公软件；
★优秀的语言书面与口头表达能力。
★熟悉当地及全国房地产形势；
★熟悉市场营销理论；
★对市场分析、市场定位、市场结构与优化方面有独到认识与见解。
工作态度 ★工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；
★高度的工作热情，良好的团队合作精神；
★较强的观察力和应变能力。
三能说明 能做 能写 能说
动手能力强 较高文字组织能力 能上台演讲
素质要求 ★在营销领域具有丰富的专业理论及实践经验；
★具有成功的营销管理经历。从事一线工作及营销策划工作；
★通常首推市场营销和工商管理专业，但不一定都需具备此资格。
工作条件 工作场所 独立办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
市场策划主管职位说明
职位名称 市场策划
主管 职位编号 所属部门 市场部
职系 职等职级 直属上级 市场部经理
间接上级 市场总监 汇报对象 市场部经理 直接下级 市场(专)员
薪金标准 月薪 约1500元 年薪 月度发放标准
年终结算标准
制作人 填写日期 核准人
职位概要 组织制定市场规划、市场策略与产品拓展等工作。
工作内容 ★研究市场的宏观方面的信息，包含市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势等，并收集产品与市场信息；
★设计、建立与维护公司产品品牌的定位，设计与实施具体市场方案；
★组织、编制大型市场规划、设计方案；
★编写方案设计报告、实施方案报告；
★独立完成广告策划案、品牌推广方案；
★指导制作各种宣传材料、产品说明书、销售支持道具等。
任职资格 教育程度 市场营销、广告、传播或相关专业本科以上学历。
培训经历 受过房地产策划、市场营销、宏观经济分析、广告策划、公共关系与园林知识方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验1——2年。
技能技巧 ★熟悉房地产的市场行情；
★能够独立组织制定市场规划、市场销售策略、产品拓展等工作；
★有大型项目的市场拓展和销售工作经验及商务谈判经验；
★熟练操作办公软件。
★熟悉企业管理理论；
★遇事善于从宏观方面思考。
工作态度 ★具有敏锐的市场眼光；
★独立工作能力和团队合作精神；
★具有较强的表达、理解与公关能力；
★积极主动、性格开朗、讲效率、乐于接受挑战。
三能说明 能做 能写 能说
动手能力强 方案撰写能力强
素质要求 ★具有高水平营销理论及实践经验；
★有成功的营销企划经历；
★熟悉宏观环境、行业环境及企业微观环境；
★具有战略眼光，有很强的协调能力；
★能够制订符合企业现状的、促进企业适度发展的营销企划。
工作条件 工作场所 公共办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
市场调研主管职位说明
职位名称 市场调研
主管 职位编号 所属部门 市场部
职系 职等职级 直属上级 市场部经理
间接上级 市场总监 汇报对象 市场部经理 直接下级 调研(专)员
薪金标准 月薪 约1500元 年薪 月度发放标准
年终结算标准
制作人 填写日期 核准人
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（16）
职位概要 制定、实施各项市场调研计划以及市场调研项目，为相关部门人员提供所需的市场信息支持。
工作内容 ★制定市场调研计划，组织策划市场调研项目；
★建立健全营销信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持；
★协助市场部经理制定各项市场营销计划；
★组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者及用户调研；
★制作调研报告，并向管理层提供建议；
★收集各类市场情报及相关行业政策与信息。
任职资格 教育程度 市场营销、广告、传播或相关专业本科以上学历。
培训经历 受过市场调查、市场营销、管理技能开发、统计分析、房地产知识、广告策划、公共关系与园林知识方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验1——2年。
技能技巧 ★熟悉房地产的市场行情；
★能够独立组织制定市场调查计划及市场研究等工作；
★熟练掌握调研方法与分析工具；
★熟练使用各种统计分析软件；
★熟练掌握市场研究项目的设计、管理、研究和客户服务；
★熟练操作办公软件。
工作态度 ★具有敏锐的市场眼光；
★具有独立的工作能力、良好的人际交往能力与团队合作精神；
★积极主动、性格开朗、讲求效率、乐于接受挑战。
三能说明 能做 能写 能说
动手能力强 方案撰写能力强 能进行一般的沟通
素质要求 ★具有高水平营销理论及实践经验；
★有成功的营销企划经历；
★熟悉宏观环境、行业环境及企业微观环境；
★具有战略眼光，有很强的协调能力；
★能够制订符合企业现状的、促进企业适度发展的营销企划。
工作条件 工作场所 公共办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
营销企划主管岗位说明
职位名称 营销企划
主管 职位编号 所属部门 营销部
职系 职等职级 直属上级 营销部副经理
间接上级 营销部经理 汇报对象 营销部副经理 直接下级 企划(专)员
薪金标准 月薪 约1500元 年薪 月度发放标准
年终结算标准
制作人 填写日期 核准人
职位概要 主要负责企业发展策划。
工作内容 ★制订年度营销策略、营销计划、行动方案及其预算；
★协调和监控营销计划的执行情况，及时向市场部经理汇报收集、分析部门内外各营销职能的提案，并为其提供指导和协助。
任职资格 教育程度 中专以上文化。
培训经历 接受过本业培训。
从业经验 具有同等职位经验1——2年。
技能技巧 熟练操作电脑；
熟悉企业管理理论；
熟悉本业行情与发展趋势；
遇事善于从宏观方面思考。
工作态度 能主动学习，主动与人沟通，具有较强责任感与团队精神。
三能说明 能做 能写 能说
素质要求 ★具有高水平营销理论及实践经验；
★有成功的营销企划经历；
★熟悉宏观环境、行业环境及企业微观环境；
★具有战略眼光，有很强的协调能力；
★能够制订符合企业现状的、促进企业适度发展的营销企划。
工作条件 工作场所 公共办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
营销管理主管岗位说明
职位名称 营销管理
主管 职位编号 所属部门 营销部
职系 职等职级 直属上级 营销部经理
间接上级 营销总监 汇报对象 营销部
经理 直接下级 市场调研员
薪金标准 月薪 约1500元 年薪 月度发放标准
年终结算标准
制作人 填写日期 核准人
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（17）
职位概要 主要负责营销管理与协调。
工作内容 ★负责市场部日常工作；
★监控、协调工程、销售、顾客服务等有关部门营销计划的执行；
★负责营销专员的招聘、培训及行动管理；
★及时将计划执行情况反馈有关部门。
任职资格 教育程度 中专以上文化。
培训经历 接受过市场营销、企业管理、人力资源管理等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验1——2年。
技能技巧 熟练操作电脑；
熟悉市场营销与企业管理理论；
熟悉本业行情与发展趋势；
遇事善于从宏观方面思考。
工作态度 能主动学习，主动与人沟通，具有较强责任感与团队精神。
三能说明 能做 能写 能说
素质要求 ★具有多年的营销管理及一线营销工作经验；
★有营销运作的专业水平；
★有很强的协调能力、分析能力和计划控制力。
工作条件 工作场所 公共办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
营销信息主管岗位说明
职位名称 营销信息
主管 职位编号 所属部门 营销部
职系 职等职级 直属上级 营销部经理
间接上级 营销总监 汇报对象 营销部
经理 直接下级 市场信息员
薪金标准 月薪 约1500元 年薪 月度发放标准
年终结算标准
制作人 填写日期 核准人
职位概要 主要负责营销信息的采集与分类、分析。
工作内容 ★建立健全营销信息系统；制订内部信息、营销情报的收集、整理、分析、交流及保密制度；定期或不定期进行市场调研，系统分析市场状况，为营销决策提供依据；
★在保密制度允许范围内，为本部门及公司其他部门提供信息支持；
★协助市场部经理制订各项市场营销计划；
★新楼盘开发提案；
★进行宏观营销环境、行业状况、供求状况信息的搜集工作；
★进行企业内部营销环境调研；
★负责市场调查计划（消费者、分析渠道、竞争者）的制订、实施和监控；
★与销售部等部门一起，建立企业内部营销信息反馈系统，及时把握一线市场与销售动态；
★负责市场信息的收集、整理与分析，定期或不定期向市场部经理及其他相关决策部门经理提交行业动态分析、消费者市场分析、流通渠道、楼盘动态和策略分析、本公司销售实绩分析、广告和销售政策结果分析及修正建议报告，为市场部制订和修正各项市场营销计划提供依据；
★建立市场信息收集、分析和管理制度并健全档案管理。
任职资格 教育程度 中专以上文化。
培训经历 接受过市场营销、企业管理等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验1——2年。
技能技巧 熟练操作电脑；
熟悉市场营销与企业管理理论；
熟悉本业行情与发展趋势；
遇事善于从宏观方面思考。
工作态度 能主动学习，主动与人沟通，具有较强责任感与团队精神。
三能说明 能做 能写 能说
素质要求 ★积极与市场调研者及管理者互动合作，以确认问题和解决问题所需的信息。
★他们的任务是在设计研究计划、收集信息、分析资料、准备报告以及将其发现和建议呈给管理当局。他们必须了解统计方案、消费者行为、心理学和社会学。
工作条件 工作场所 公共办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
楼盘企划主管岗位说明
职位名称 楼盘企划
主管 职位编号 所属部门 营销（策划）部
职系 职等职级 直属上级 营销部经理
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（18）
间接上级 营销总监 汇报对象 营销部
经理 直接下级 楼盘企划专员
薪金标准 月薪 约1800元 年薪 月度发放标准
年终结算标准
制作人 填写日期 核准人
职位概要 主要负责公司开发的楼盘的企划工作。
工作内容 ★依据企业发展规划，制订楼盘计划；
★结合消费市场、楼盘信息和企业内部资源及经营计划，与企业工程、销售和财务等部门一起，制订并提交新楼盘开发计划提案。并与相关部门共同进行经济技术分析、楼盘商业化分析；
★负责楼盘的多方位企划，包括价格企划、包装企划、竞争企划、渠道企划；
★协助广告及促销企划部门进行楼盘的广告及促销企划；
★新盘上市企划（包括定位、价格、名称、视觉形象、广告、促销等）；
★楼盘销量规划；
★户型组合规划；
★楼盘（户型）区域性、季节性投放规划；
★依据公司整体策略，依据市场、竞争状况即将出现的反应，制订不同户型（楼层）的价格政策，实现公司可能的最大利润。
任职资格 教育程度 大专以上文化。
培训经历 接受过房地产开发与策划、市场营销、企业管理等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验2年以上。
技能技巧 熟练操作电脑；
熟悉当地及全国房地产形势；
熟悉市场营销理论；
对概念及产品方面有独到认识与见解。
工作态度 能主动学习，主动与人沟通，具有较强责任感与团队精神。
三能说明 能做 能写 能说
素质要求 ★有较强的楼盘企划实战能力；
★思维敏捷独特，具有丰富的企划知识，有成功个案。
工作条件 工作场所 公共办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
广告策划部经理职位说明
职位名称 广告策划部
经理 职位编号 所属部门 广告部
职系 职等职级 直属上级 营销总监
间接上级 主管营销副总经理 衔接对象 营销总监 直接下级 广告策划主管
薪金标准 月薪 3000——5000元 年薪 6万元 月度发放标准 50%——60%
年终结算标准 余额年终按完成任务比例发放
制作人 填写日期 核准人
职位概要 组织开展广告策划，发展企业品牌，建设企业形象。
工作内容 ★开发和维护公司与政府有关机构、合作伙伴之间的关系；
★组织企业各种资格认证、技术鉴定、政府科研基金申请申报、各种荣誉申报等工作；
★协助组织公司市场活动；
★协助创建企业品牌，传播企业文化；
★主持公司媒体公关活动，制定并组织执行媒体公关活动计划；
★负责竞争品牌广告信息的搜集、整理，行业推广费用的分析，主持制定产品不同时期的广告策略，制定年、季、月度广告费用计划；
★正确地选择广告公司，督导广告及制作代理公司的工作；
★进行广告检测与统计，及时进行广告、公关活动的效果评估。
任职资格 教育程度 广告、公共关系、新闻或教育专业本科以上学历。
培训经历 受过市场营销、企业文化、广告策划、房地产知识方面的培训。
从业经验 有市场管理、新闻媒体工作经验，有大型公关活动组织经验者优先。
技能技巧 ★对市场营销工作有较深刻认知；
★熟悉业务策划活动程序；
★熟悉企业项目投标、竞标流程及运作者优先考虑；
★熟练操作办公软件。
工作态度 ★良好的团队合作精神；
★具有较强的理解力、沟通能力、内部协调能力和公关能力。
三能说明 能做 能写 能说
动手能力强 能撰写各种方案与文章 能进行日常交流
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（19）
素质要求 ★在销售领域具有丰富的专业理论及实践经验；
★具有成功的营销管理经历。从事一线工作及营销策划工作；
★通常首推市场营销和工商管理专业，但不一定都需具备此资格。
工作条件 工作场所 公共办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
广告主管岗位说明
职位名称 广告（促销）主管 职位编号 所属部门 广告部
职系 职等职级 直属上级 广告部经理
间接上级 营销总监 汇报对象 广告部
经理 直接下级 广告员
薪金标准 月薪 约1500元 年薪 月度发放标准
年终结算标准
制作人 填写日期 核准人
职位概要 主要负责公司广告（促销）计划与策略制订、实施。
工作内容 ★依据公司整体规划，进行年度、季度、月度、节假日广告、公关、销售促进企划；
★负责企业营销运作的所有公关、广告、销售促进企划的执行和评估工作；
★定期和非定期向广告部经理提供公关、广告以及销售促进提案；
★负责与专业广告公司的合作协议，协助并监控广告公司设计并执行媒体运作计划；
★指导、支持、监督各区域市场促销计划的制订、实施，制订促销经费申报细则及审批程序；
★进行广告监测与统计，并保持与市场信息主管的业务沟通；
★及时进行广告、公关以及销售促进效果评估；
★负责公关与促销用品的设计、制作及发放管理；
★依据预算，控制经费的使用；
★进行品牌规划及管理。
任职资格 教育程度 中专以上文化。
培训经历 接受过房地产开发与策划、市场营销、广告与促销、市场推广等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验2年以上。
技能技巧 熟练操作电脑；
熟悉当地及全国房地产形势；
熟悉市场营销理论；
熟悉楼盘的市场推广、促销及媒体运作流程。
工作态度 能主动学习，主动与人沟通，具有较强责任感与团队精神。
三能说明 能做 能写 能说
素质要求 ★具有丰富的广告及促销管理经验；
★具有专业的营销、广告水平；
★熟悉国内外知名广告公司及各种媒体运作方式；
★有与专业广告公司成功合作的经历及有成效的大型促销活动业绩。通常是广告专业毕业，熟悉或从事过营销工作。
工作条件 工作场所 公共办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
销售部经理职位说明
职位名称 销售部经理 职位编号 所属部门 销售部
职系 职等职级 直属上级 销售总监
间接上级 主管营销副总经理 汇报对象 销售总监 直接下级 销售部下属各部门主管
薪金标准 月薪 约3000元 年薪 5万 月度发放标准 50%——60%
年终结算标准 余额按完成任务的百分比发放
制作人 填写日期 核准人
职位概要 管理公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标。
工作内容 ★根据全国区域市场发展和公司的战略规划，协助销售总监制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标；
★制定全年销售费用预算，完成公司下达的销售任务；
★制定销售额、市场覆盖率、市场占有率等各项评价指标；
★分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法；
★制定、调整销售运营政策；
★组织、领导销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题；
★汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划；
★协调销售关系；
★调整销售区域布局及业务评价。
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（20）
★组织建立销售情况统计台账，定期报送财务统计部。
任职资格 教育程度 市场营销专业或相关专业本科以上学历。
培训经历 受过市场营销、房地产开发、公共关系、管理技能开发等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验2年以上。
技能技巧 ★对市场营销工作有较深刻认知；
★对市场营销工作有较深刻认知；
★有良好的市场判断能力和开拓能力，有极强的组织管理能力；
★熟练操作办公软件；
★优秀的语言书面与口头表达能力。
工作态度 ★正直、坦诚、成熟、豁达、自信；
★高度的工作热情，良好的团队合作精神；
★较强的观察力和应变能力。
三能说明 能做 能写 能说
动手能力强 较高文字组织能力 能上台演讲
素质要求 ★在销售领域具有丰富的专业理论及实践经验；
★具有成功的营销管理经历。从事一线工作及营销策划工作；
★通常首推市场营销和工商管理专业，但不一定都需具备此资格。
工作条件 工作场所 独立办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
销售助理职位说明
职位名称 销售部助理 职位编号 所属部门 销售部
职系 职等职级 直属上级 销售经理
间接上级 销售总监 汇报对象 销售经理 直接下级 销售部员工
薪金标准 月薪 约1500元 年薪 月度发放标准
年终结算标准
制作人 填写日期 核准人
职位概要 协助销售部经理完成销售部门日常事务工作。
工作内容 ★协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据；
★进行成本核算，提供商务报表及部门销售业绩的统计、查询、管理；
★依据统计整理的数据资料，向主管提交参考建议与方案，用于改善经营活动；
★整理公司订单，合同的执行并归档管理；
★协助公司做好售后服务工作；
★内部收支、往来账核对等账目处理；
★接待来访客户及综合协调日常行政事务。
任职资格 教育程度 市场营销专业或相关专业本科以上学历。
培训经历 受过市场营销、房地产开发、公共关系、管理技能开发等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验2年以上。
技能技巧 ★对市场营销工作有较深刻了解；
★了解统计软件的使用；
★熟练操作办公软件和办公自动化设备。
★优秀的语言书面与口头表达能力。
工作态度 ★坦诚、自信，高度的工作热情；
★有良好的团队合作精神，有敬业精神；
★较强的观察力和应变能力，良好的判断力和沟通能力。
三能说明 能做 能写 能说
动手能力强 较高文字组织能力 沟通无障碍
素质要求 ★在销售领域具有丰富的专业理论及实践经验；
★具有成功的营销管理经历。从事一线工作及营销策划工作；
★通常首推市场营销和工商管理专业，但不一定都需具备此资格。
工作条件 工作场所 公共办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
促销主管职位说明
职位名称 促销主管 职位编号 所属部门 销售部
职系 职等职级 直属上级 销售部经理
间接上级 销售总监 汇报对象 销售部
经理 直接下级 促销员
薪金标准 月薪 1300——1500元 年薪 月度发放标准
年终结算标准
制作人 填写日期 核准人
职位概要 拟订实施促销方案，并监督实施各项促销活动，进行促销效果评估。
工作内容 ★根据公司整体规划，组织实施年度、季度、月度以及节假日的各种促销活动；
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（21）
★拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果评估；
★指导监督各区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定各市场促销活动经费的申报细则以及审批程序，并对该项程序予以监督；
★设计、发放、管理促销用品；
★协调各区域进行销量的分析并提出推进计划；
★制定不同时期，不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。
任职资格 教育程度 市场营销、企业管理或相关专业大专以上学历。
培训经历 受过市场营销、管理技能开发、财务会计基础知识和公共关系等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验2年以上。
技能技巧 ★具备良好的客户意识以及业务拓展能力；
★熟悉房地产销售及相关楼盘的市场行情；
★熟悉活动策划与组织流程及活动现场指挥。
★熟练操作办公软件。
工作态度 ★独立工作能力强，有一定领导能力；
★出色的表达能力和说服力，良好的团队合作精神；
★学习能力强，有责任心。
三能说明 能做 能写 能说
动手能力强 能制作报表 日常交流
素质要求 ★在销售领域具有丰富的专业理论及实践经验；
★具有成功的营销管理经历。从事一线工作及营销策划工作；
★通常首推市场营销和工商管理专业，但不一定都需具备此资格。
工作条件 工作场所 公共办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
渠道（通路）主管岗位说明
职位名称 渠道主管 职位编号 所属部门 营销部
职系 职等职级 直属上级 市场部经理
间接上级 营销部经理 汇报对象 市场部
经理 直接下级 市场部下属各部门主管
薪金标准 月薪 约1500元 年薪 月度发放标准
年终结算标准
制作人 填写日期 核准人
职位概要 主要负责楼盘销售渠道的开发与管理工作。
工作内容 ★根据公司的营销目标和整体营销策略，制订渠道策略和计划；
★根据市场状态，制订有竞争性、有效果、有效率和低成本的渠道选择及管理政策；
★定期分析、评估渠道及政策，及时向市场部经理做出改进建议。
任职资格 教育程度 中专以上文化。
培训经历 接受过房地产开发与策划、市场营销、渠道建设与管理等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验2年以上。
技能技巧 熟练操作电脑；
熟悉当地及全国房地产形势；
熟悉市场营销理论；
对楼盘销售渠道有独到认识与见解。
工作态度 能主动学习，主动与人沟通，具有较强责任感与团队精神。
三能说明 能做 能写 能说
素质要求 ★有1——2年的流通领域的工作经验及专业的渠道运作水平；
★熟悉本行业的竞争状况；
★善于发现问题，优化渠道配置，制订高效有竞争力的渠道政策。
工作条件 工作场所 公共办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
客户代表职位说明
职位名称 客户代表 职位编号 所属部门 销售部
职系 职等职级 直属上级 销售部经理
间接上级 销售总监 汇报对象 销售部
经理 直接下级
薪金标准 月薪 1300元 年薪 月度发放标准
年终结算标准
制作人 填写日期 核准人
职位概要 开拓、维持客户网络，完成销售计划。
工作内容 ★识别捕捉商业外机会,开拓新资源、建立良好的客户网络；
★维持客户工作流程的正常运行；
★为客户策划宣传、组织文章、广告效果反馈报告和其他服务；
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（22）
★根据工作安排，完成团购客户的调研开发；
★签单收款；
★进行客户满意度调查。
任职资格 教育程度 市场营销、广告、公关、企业管理或相关专业中专以上学历。
培训经历 受过市场营销、广告策划、楼盘知识等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验2年以上。
技能技巧 ★对市场营销工作有较深刻认知；
★具有与客户沟通的专门经验；
★熟悉广告程序；
★熟练操作办公软件。
工作态度 ★性格开朗、热情敬业、不畏艰难、不断进取；
★诚实守信、严格自律；
★具有团队合作精神。
三能说明 能做 能写 能说
动手能力强 能制作报表 出色的沟通能力
素质要求 ★在销售领域具有丰富的专业理论及实践经验；
★具有成功的营销管理经历。从事一线工作及营销策划工作；
★通常首推市场营销和工商管理专业，但不一定都需具备此资格。
工作条件 工作场所 公共办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
房地产经纪人职位说明
职位名称 经纪人 职位编号 所属部门 销售部
职系 职等职级 直属上级 销售部主管
间接上级 销售部经理 汇报对象 销售部
主管 直接下级
薪金标准 月薪 800——1200元 年薪 月度发放标准
年终结算标准
制作人 填写日期 核准人
职位概要 从事商品房、住宅的买卖工作，促成买卖双方成交。
工作内容 ★带领客户看房，为客户介绍房屋相关情况；
★协助办理房屋上市，过户等相关手续；
★协助办理住房贷款相关手续。
任职资格 教育程度 房地产、公共关系、新闻或教育专业本科以上学历。
培训经历 受过房地产市场营销、广告策划、楼盘知识、客户服务、金融财务知识等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验1年以上。
技能技巧 ★对市场营销工作有较深刻认知；
★有较强的房地产市场感知能力；
★熟练操作办公软件；
★优秀的表达能力。
工作态度 ★性格开朗、认真敬业、为人正直、务实、诚信；
★热情大方、工作态度积极、踏实肯干；
★擅长人际沟通交往、亲和力好、较强的观察力和应变能力。
三能说明 能做 能写 能说
动手能力强 能制作报表 出色的沟通能力
素质要求 ★在销售领域具有丰富的专业理论及实践经验；
★具有成功的营销管理经历。从事一线工作及营销策划工作；
★通常首推市场营销和工商管理专业，但不一定都需具备此资格。
工作条件 工作场所 售楼前台。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
销售员职位说明
职位名称 销售员 职位编号 所属部门 销售部
职系 职等职级 直属上级 销售部主管
间接上级 销售经理 汇报对象 销售部
主管 直接下级 无
薪金标准 月薪 800——1200元 年薪 月度发放标准
年终结算标准
制作人 填写日期 核准人
职位概要 建立、维护、扩大销售网络，接待来访客户，促成交易成功。完成公司下达的销售计划。
工作内容 ★接待来访顾客；
★向顾客介绍楼盘概况与特色；
★按照企业计划和程序开展楼盘推介活动，介绍楼盘并提供相应资料；
★建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表；
★参加公司召开的销售会议或组织的培训；
★与客户建立良好关系，以维护企业形象
任职资格 教育程度 中专以上学历。
培训经历 受过市场营销、房地产开发、公共关系等方面的培训。
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（23）
从业经验 具有同等职位经验2年以上。
技能技巧 ★对市场营销工作有较深刻了解；
★熟练操作办公软件和办公自动化设备。
★优秀的语言书面与口头表达能力。
工作态度 ★坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；
★有良好的团队合作精神，有敬业精神；
★具有独立的分析和解决问题的能力；
★良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力；
★热情有礼。
三能说明 能做 能写 能说
动手能力强 能拟定计划与总结 出色的沟通能力
素质要求 ★在销售领域具有丰富的专业理论及实践经验；
★具有成功的营销管理经历。从事一线工作及营销策划工作；
★通常首推市场营销和工商管理专业，但不一定都需具备此资格。
工作条件 工作场所 公共办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
销售统计员职位说明
职位名称 销售统计员 职位编号 所属部门 销售部
职系 职等职级 直属上级 销售部主管
间接上级 销售经理 汇报对象 销售部
主管 直接下级 无
薪金标准 月薪 600——900元 年薪 月度发放标准
年终结算标准
制作人 填写日期 核准人
职位概要 建立、管理、维护销售部文件数据档案，为部门制定正确的销售方案、销售计划提供决策依据。
工作内容 ★编制销售月报，为公司制定正确的销售策略提供及时、准确的决策依据；
★编制并修改市场部有关文件，以保证销售市场部按照公司的管理模式及质量标准进行工作；
★与其他部门协调客户有关技术方面的需求，以保证及时满足客户要求，从而保持和扩大公司的市场份额；
★迅速而准确地将订单录入，为公司的运行提供及时和可靠的数据基础；
★随时了解客户的变化，配合销售人员的业务工作，保证公司能够及时满足客户的需求。
任职资格 教育程度 中专以上学历。
培训经历 受过市场营销、房地产开发、财务与统计等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验2年以上。
技能技巧 ★对市场营销工作有所了解；
★熟悉房地产基础知识
★熟练掌握统计软件；
★熟练操作办公软件。
工作态度 ★坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；
★具有团队合作精神。
三能说明 能做 能写 能说
动手能力强 能制作报表 日常交流
素质要求 ★在销售领域具有丰富的专业理论及实践经验；
★具有成功的营销管理经历。从事一线工作及营销策划工作；
★通常首推市场营销和工商管理专业，但不一定都需具备此资格。
工作条件 工作场所 公共办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
公关部经理职位说明
职位名称 公关部经理 职位编号 所属部门 公关部
职系 职等职级 直属上级 市场总监
间接上级 主管营销副总经理 衔接对象 市场总监 直接下级
薪金标准 月薪 3000——5000元 年薪 6万元 月度发放标准 50%——60%
年终结算标准 余额年终按销售比例支付
制作人 填写日期 核准人
职位概要 主持制定与执行市场公关计划，监督实施公关活动。
工作内容 ★主持制定和执行市场公关计划，配合公司项目策划公司对外的各项公关活动；
★监督实施市场公关活动，与有关部门企业进行良好的沟通；
★定期提交公关活动报告并对市场整体策略提供建议；
★开展公众关系调查，并及时调整公关宣传政策；
售楼手册 下册（二） 第十二部分 岗位基本职责和职能（24）
★向外部公众宣传解释公司有关情况，策划主持重要的公关专题活动，协调处理各方面的关系；
★建立和维护公共关系数据库、公关文档；
★参与制定及实施公司新闻传播计划，实施新闻宣传的监督和效果评估；
★提供市场开拓及促销、联盟、展会、现场会等方面的公关支持，协助接待公司来宾。
任职资格 教育程度 公共关系、新闻或教育专业，本科以上学历。
培训经历 受过市场营销、公共关系、房地产等方面的培训。
从业经验 有市场管理、新闻媒体工作经验，有大型公关活动组织经验者优先。
技能技巧 ★对市场营销工作有较深刻认知；
★有较强的市场感知能力，有敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；
★较强的语言和文字表达能力；
★熟练操作办公软件。
工作态度 ★高度的工作热情，良好的团队合作精神；
★较强的观察力和应变能力，优秀的人际交往和协调能力，极强的社会活动能力。
三能说明 能做 能写 能说
动手能力强 能撰写各种方案与文章 出色的沟通能力
素质要求 ★在销售领域具有丰富的专业理论及实践经验；
★具有成功的营销管理经历。从事一线工作及营销策划工作；
★通常首推市场营销和工商管理专业，但不一定都需具备此资格。
工作条件 工作场所 独立办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
公关企划主管岗位说明
职位名称 公关企划
主管 职位编号 所属部门 公关部
职系 职等职级 直属上级 公关部经理
间接上级 总办主任 汇报对象 公关部
经理 直接下级 公关专员
薪金标准 月薪 约1500元 年薪 月度发放标准
年终结算标准
制作人 填写日期 核准人
职位概要 主要负责公司的一切对外公共关系。
工作内容 ★全国性公关活动策划、说明及实施监控；
★审核阶段性公关活动计划并给予指导和修正，监督其执行；
★与媒介、政府和行业相关机构建立良好、稳定的关系；
★公司自办内外刊物的编辑和发行；
★公关礼品的制作和管理；
★公关活动效果评估。
任职资格 教育程度 中专以上文化。
培训经历 接受过房地产开发、公共关系、市场推广等方面的培训。
从业经验 具有同等职位经验2年以上。
技能技巧 熟练操作电脑；
熟悉当地及全国房地产形势；
熟悉公关及新闻理论；
熟悉大型活动及会议组织流程。
具有将公关应用到营销领域的能力。
工作态度 能主动学习，主动与人沟通，具有较强责任感与团队精神。
三能说明 能做 能写 能说
素质要求 ★具有丰富的营销一线工作经验；
★有较强的协调管理能力及沟通、分析能力。
★有成功企划、实施、评估公关活动的经历；
★具有丰富的媒体经验。
工作条件 工作场所 公共办公室。
环境状况 舒适。
危险性 基本无危险,无职业病危险。
考核说明 月考核方向
年考核方向
售楼手册 下册（三） 第十三部分 售楼宝贝剧场（1）
售楼员：富姐的奶名
靠售楼提成收入高企
广州某大型房地产公司的部门经理就是出身于售楼小姐，她告诉记者，“广州市的售楼小姐的收入普遍较高，这与广州房地产业走在全国前列有关。一般而言，售楼小姐的收入主要来自售楼提成，她们的底薪非常低，在小房地产公司的售楼小姐底薪只有四五百元，在大公司的也不过千余元。其售楼提成一般是房价的千分之一左右，卖出一套房她们可以得到数百元至数千元的提成，因此她们很愿意卖别墅、复式或者是单价较高的房屋，同样是卖一套房，这些房子的提成相对较高。售楼小姐如果销售得法又运气好的话，个别人在最高峰时甚至一个月拿到了十万元的提成。”
这位部门经理还告诉记者，有时候某些房地产经销商会给售楼小姐多至千分之三甚至更多的提成，而这往往是销得不太好的楼盘而且开发商的实力也不是太雄厚。这就形成了一种悖论，好的公司提成基数稳定在千分之一左右，但因其销售额稳步上升，售楼小姐的收入较有保障；而较小的公司为吸引好的售楼小姐，往往开出较高的提成基数，售楼小姐卖出一套就可“稳赚”一笔。记者了解到，售楼小姐一般还是愿意到规模较大的房地产公司，除了收入稳定外，还有利于将来“跳槽”。
靠一张嘴赚钱好辛苦
一位在广州某著名楼盘颇有点名气的售楼小姐阿芳告诉记者，“我们只有进有实力、信誉好的房地产公司当售楼小姐才真的有赚头，但进这些公司并不容易，需要形象好、素质好、有口才、懂粤语和普通话，能粗通英语是最好的了，同时还要有良好的业绩和丰富的经验，有些楼盘还要在试用期间对售楼小姐的品质进行明察暗访。此外，售楼小姐还要尽可能多地掌握房地产业的知识和各种相关政策。能达到这些条件的只是少数，都是要经过摔打和不断锻炼才能够炼成‘真金’。”
售楼小姐的高收入，是与其辛苦与压力成正比的。售楼小姐一般要从早上8点半左右忙到晚上9点左右，有时候还要更晚。阿梅是来自四川的女孩，已经做了两年的售楼小姐，她说“做售楼小姐一定要十分耐心而且要能吃苦。有时候碰到难缠或者是过于谨慎的顾客，除了详细的解释工作外，我们还要做大量的事情。有一次我碰到一个台湾商人，为了让他买下那套房，我足足陪了他两天，把广州逛了个遍，同时也将楼盘里每一套他有意向的房子的优劣说了个底朝天。后来终于感动了他，他除了自己买下两套外，还介绍相熟的台商买了好几套房。我虽然提成不少，但喉咙也因此疼了一两天。”据记者了解，正因为售楼小姐职业的特殊性，其“淘汰率”也相当高。除了真正入行不容易外，久经考验的售楼小姐一到30岁，也就拉响了“警报”。如上文的阿梅尽管做得很不错，但她也打算象其他售楼小姐一样，到30岁后就“退居二线”，或者是转行，因为实在是太辛苦了。
为吸引客人会说“不实之词”
售楼小姐由于其收入与销售额直接挂钩，因此也带来一些问题。
有部分售楼小姐尽力推售楼盘时，为吸引客人会说一些“不实之词”。刘女士想买一套房，在看了一些楼盘后，举棋不定的她终于在一个售楼小姐的热心解说下与开发商签订了买期楼的正式合同。后来她发现，楼盘实际情况与售楼小姐的介绍有很大出入，而由于她没有经验，没注意售楼小姐所说的一些条件并没有在合同中反映出来。刘女士后来只有自认倒霉。
售楼手册 下册（三） 第十三部分 售楼宝贝剧场（2）
个别售楼小姐会为了利益而作出一些有违道德准则的事情。如前不久广州就发生了一起售楼小姐携款而走的事。另外，还有极个别的售楼小姐在与顾客打交道的过程中，为利益所诱而失了分寸。
房地产业内人士表示，部分售楼小姐夸张、欺骗性的营销行为以及其他一些问题，只是个别现象。
爱与抓阄
那年冬天，我在厦门做售楼小姐，工作很累，前途渺茫，再加上孤单寂寞，我的心情不太好。不过，我仍固守着一份对生活的热爱和对爱情的执着。
一天傍晚，我在一个大排档吃了一碗鱼丸，付了帐我就走了。没走多远听到有人在背后喊我，转头一看，只见两个大男孩向我跑来，其中一个高举着一串钥匙——那是我忘在饭桌上的。把钥匙还我之后，他们却不愿分别，说世界这幺大，人海茫茫，钥匙早不掉晚不掉偏偏这时候掉，这个老头不拣那个大嫂不拣偏偏他们拣到，可见我们有缘。这一番话是那个穿银灰色羽绒服的男孩说的，他还自我介绍说：“兄弟我姓林名勇，年方23岁，尚未娶妻。”逗得我忍不住大笑。另一个男孩穿棕色羽绒服，他的介绍词是：“在下姓张名昱，年龄保密，十八般武艺样样精通，最重要的是本人不仅尚未婚配，而且尚未订婚，切记切记！”这回差点没把我笑晕。
见到他们，初涉社会的我备感亲切，仿佛碰到了同班男同学，于是我也做了自我介绍：“本小姐陈嫣，年幼无知，请两位大哥多多帮助。”这下轮到他们两个晕浪了。“哇！年幼呀！”他们鬼叫起来。
为了庆祝钥匙失而复得和这次邂逅，我们约定这个周末一块去玩。
就这样，我们成了好朋友，他们和我一样，大学毕业出来闯天下，过着一种自由而又坎坷的打工生活。不过，也许因为是男孩的缘故吧，他们比我更有闯劲，也更自信和坚强，和他们在一起我觉得乐观了很多。
感到他们对我的好感与日俱增，特别是林勇，他那不经意瞥来的目光总让我的心为之一动。而我也越来越喜欢回味这一瞥一动之中的美妙。或许这就是爱情吧，我在日记里写道：“为那多情的目光，我愿沉醉一生……”
我盼望着林勇进一步的表示，然而，他却裹足不前了，倒是张昱，连连单独约我出去，有一次，他竟抓住我的手说他爱我！我不知如何是好，没有经验的我只会说：“对不起，对不起！”不过，看来张昱倒是久经沙场，他很快平衡了过来，并且安慰我说：“这没什幺，其实我也只是试试，明天，林勇也会来试试，哈哈，告诉你一件有趣的事，听了你别生气，前几天为了决定谁先来追求你，我们进行了一场君子赌博，抓阄！我赢了，你不知道，林勇有多沮丧……”我听了以后先是惊讶，后是感到悲哀和难过，我觉得自己的爱情被亵渎了。在我的头脑里，爱情意味着“任凭溺水三千，我只取一瓢饮”，意味着一份执着，不悔的痴爱……而他，我爱的林勇，竟把一份执着交给了随随便便的“抓阄”！
第二天，我就辞了工，收拾行囊去上海了，没有和他们道别……
在上海，我在一家广告公司当文秘，日子过得挺充实，可是每当夜深人静，便会伤心地忆起失去的快乐日子，心头便会掠过一种疼痛，我知道，那就是爱情的伤口在痛。
在某个飘雨的夜里，我把这份忧伤化成美丽伤感的文字发表在报纸上，在文章的最后我写道：“我走了，但我不悔，因为爱需要执着……如今，我终于有了真心爱我的男友……”不知是出于什么心态，我给自己杜撰了一个美好的结局。或许是给自己安慰吧！
售楼手册 下册（三） 第十三部分 售楼宝贝剧场（3）
没想到，这篇文章却给我带来了一个“艳遇”，不久后的一个星期，我连续五天收到花店小姐送来的红玫瑰，花卡上写着：“送给《爱与抓阄》的作者陈嫣小姐，祝您快快乐乐！”落款是“一位读者”，这神秘的玫瑰弄得办公室里香喷喷的，有关陈嫣小姐的逗笑也便终日不绝，我被弄得又好笑又心烦。
逼问送花小姐，她却说要保密，这是职业道德。好不容易周末了，我想终于清静了，不料清晨便门铃大响，开门一看，竟是送花小姐。不同的是，这回花里夹的是一封信。
我迫不及待地拆开信，信笺上是刚劲有力的笔迹：
嫣：
这封信我只想告诉你，我爱你！
你说得对，爱需要执着，由于我的错误，我已被绝望和悔恨折磨整整半年了，如果不是在报纸上看到你的文章，也许我要痛苦一生！
亲爱的，打开门，让我进去好吗？
爱你的勇
我的脸因激动而发烫，我的手因紧张而颤抖，猛地打开门，心里在说：如果门外是陷阱，那么让我掉下去！
果然，我掉进了陷阱——那是英俊的、多情的心上人林勇的怀抱！在他连绵的情话里，我仍忙里偷闲地问他：“哎，你怎么知道我的地址的？”他眯眯眼：“老编！”隔了一会，我又大叫：“哎，你怎么知道我没有男友？”他嘟哝道：“怎么？你以为我是傻瓜？”
我赶紧表扬他：“你真长进了。”他却毫不客气地用吻封住了我的嘴唇……
打工的日子还在继续，但只要有执着，面包会有的，爱情会有的，一切都会有的！
售楼宝贝的内幕旧闻——
售楼宝贝的绝对隐私
报纸上每天刊登着售楼的大广告，城市四处矗立着正在兴建的大楼盘，而这些纸上的巍峨、地上的砖瓦是如何售出的呢？
每遇旧友或新朋，总被问起从事何种职业。一旦听说“房产销售”立即来了精神：“去你们那儿的一定都是大款吧？碰到稀奇古怪的事情一定不少吧？”我的确庆幸自己从事这份与人打交道的工作，让我在单纯的谋生之余，还能看到百看不厌的人间百态。
一、同性相吸
在样板房值班的第一天，就有一中年男子在一妙龄女郎陪同下姗姗而来。中年人身体发福，发稀疏，穿一套名牌休闲装，气宇轩昂，一口台式国语。看这架式就知是大老板，凭经验，他也应该是最有希望的客户。于是我打点精神，开始尽心尽力地为他们介绍楼盘情况，不厌其烦地带他们反复参观样板房。男子很认真地听着，口中“哦哦”地应着，用一双阅历很深的眼睛不时打量我。我的注意力自然转向这个重心，但一个尖刻的声音提醒了我的疏忽：“这里离市区这么远，售价还这么贵。”被冷落的小姐半嗔半怒地开了金口。我猛然意识到：不是价钱贵，而是我选错了对象。立即见风使舵，工作重点唰地转移过来：“一般来说，先生注意大局，小姐更注重内部结构。”又赶紧冲她美言几句，她这才雍容华贵地展颜一笑，当着我的面给先生抛了个得意的媚眼。这一着力挽狂澜，小姐不再挑剔，甚至还为房型的不足说了两句理解的话。先生只有点头应允的份了。
以后，凡是男女同来的客户，我必先将女士作为突破口，一来可以避免她们微妙的嫉妒感，另外还可增强她们“万千宠爱在一身”的良好自我感觉。这一条经验，屡试不爽。
售楼手册 下册（三） 第十三部分 售楼宝贝剧场（4）
二、百变销售
来看房的客户千差万别，远的是金发碧眼的欧洲人，近的是财大气粗的本地人，因地域和文化背景不同，他们的表现和反应也各不相同。销售员的基本素质就是要在最短的时间里适应他们，学会“见人说人话，见鬼说鬼话”。外国人比较幽默而随便，在介绍楼盘和回答提问时就不能太死板。他们经常会大惊小怪地嚷嚷：“OH！NICE！BEAUTIFUL！WONDERFUL！（噢！很好！真美！太棒了！）或者干脆来一句：“JUSTLIKEYOU”（像你一样美！）你可千万别当真，老外就有这种夸张的本领，反正不在合同上签字，多说两句好话又不用付钱。但是，千万记得及时说声：“THANKYOU。”表示你的呼应以及对他赞美的感激和欣赏。我曾经接待过一对来此工作的瑞士夫妻，来看房无数次，不顾施工危险和脏乱爬上十几层楼，甚至翻上少有人去的楼顶平台，将覆盖过沥青的渗水性能都仔仔细细研究过。每次表现都很满意，表示回去将慎重考虑，令我在等待中抱有极大希望。可是，就是这样的客户，前前后后联系了大半年，在我将要失去耐心的时候，他终于告诉我：“SORRY。”（对不起）我气得七窍生烟，然而还能怎么样？现在的老外都变精了，哪一个不是中国通，他们深谙市场行情，知道哪里地段好，知道该如何讨价还价，这年头，手里揣着硬通货，政策又这么活络，还怕买不到房子？
我的上司总结此案的教训为：没有趁热打铁，错过了成交的最好时机。
三、“姑娘们，接客喽——”
同行中对找上门来的客户接待工作简称“接客”。初听有点别扭，时间一长就习惯了，甚至为接待的人次增多而感到庆幸。一见客户远远走来，便有男同事尖着嗓子叫一声：“姑娘们，接客喽——”
女同事们不但不恼，反而一窝蜂地涌出来，满脸堆笑，极尽娇妍之姿，开始向有潜力的主子靠拢。这样写你也许觉得有些过分，但其中确实有可以拍成续集的故事。据说当今有两类职业女性嫁大款机会最大，一是导游，一是售楼。
工作中常常碰到不知来自哪个省份的同胞，对你的兴趣恐怕要比对房子的兴趣大得多。他们会找出各种各样的问题来问你，包括“你的同事都像你一样漂亮吗？”“你家住哪里？”等等你不愿意回答的问题。他们会在中午或下班后锲而不舍地打你的BP机或手机，约你出去吃饭喝茶。也有女同事喜滋滋而去，美其名曰：“增进与客户之间的沟通。”这类销售员一般来说都能获得不错的业绩。我并不善于此道，每每应付几句便败下阵来，所以业绩平平。所幸还有另一部分安分守己的客户，因此我还有另一半市场可挖掘。
四、以车取人
凡销售做久了都有一套捕捉客户的本事。从衣着看，是国产名牌还是世界名牌，那个牌子属第几等级，搭配得如何，穿在身上是否妥帖；从言谈举止看，已经在别处购得房产，经常提及某名人或自然的与国外某地相比较，都是有背景的；最明显的标志是可根据来人的“坐骑”判断他的身份和购买力，本来么，“好马配好鞍”，哪一个有钱人不希望把自己的排场搞大点。出租车、“桑塔那”、“奥迪”载来的看都懒得看一眼，“宝马”则伸出头来瞧瞧，若是“林肯”、“劳斯莱斯”，尤其是其中走出一男一女的，所有销售人员一定争先恐后地抢着来接待。
售楼手册 下册（三） 第十三部分 售楼宝贝剧场（5）
也有看走眼的时候。一天，所有的销售员好端端地坐在样板房里聊天，来了一个骑自行车穿着随便民工模样的男子，说要看房子。大多数销售员鄙夷地拿眼角扫了他一眼，便爱理不理地继续聊天去了，只有一位女孩，出于礼貌和同情，带他去走了一圈。谁知这“民工”原来是台湾一家知名企业的老板，对住宅小区的环境非常满意，当即拍板定了一层楼！女孩笑逐颜开，销售员后悔莫及。
这有点像格林童话里的故事，但确确实实发生在我们的工作中。从此，所有的销售员再也不敢以貌取人，说不定自己面前貌不惊人的小老头就是什么集团的大老板或者“特首”的亲戚呢！
五、可爱，可信，可怜，可敬可佩
一提到“售楼”，人们就会立即联想起穿着考究、举止温柔、满脸堆笑的售楼小姐，然而在这里，真实情况是：销售队伍并不完全由小姐组成，还有年轻的先生，成熟沉稳的中年人，甚至已婚的中年妇女。
如花似玉的小姐靠的是秀色可餐，这是最本色的销售方式；不太美丽的小姐尚有年轻可作资本，总还占个可爱；年轻先生们没有了性别优势，就老老实实彬彬有礼地待人，凭的是真诚可信，令那些四五十岁的老“少女”们甚为欢喜。
如果以上诸多方法不灵验还可采用最笨也最有效的一招——苦肉计。销售员有意选择下着倾盆大雨的天气拜访客户，湿漉漉地赶着把资料送到客户手里，他怎能不感动！三十七八度的大热天西装革履地陪客户看房子，一圈又一圈，衣衫尽湿。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心：“看你工作这么辛苦，我们买了！”
有一天听到销售经理的一席话，又为我打开一条新的思路：“别看我是经理，我这个人其实并不善于跟人打交道，但我善于替人办事为客户解决问题。你想，当你帮助你的客户把他的钱都安排好了，他能不听你的话，能不感激你吗？”哦，销售原来也能这样做！
六、18套房子的奇迹
公司里流传着一个销售“神话”，始终为人们茶余饭后所津津乐道。
那是平平常常的一个星期天，照例没有休息的销售人员依次接待着来看样板房的客户。快轮到接客了，A君突然发现自己的皮鞋上有几星泥浆，这对销售人员来说无疑是忌讳的，为了成功，他们应永远保持形象整洁，不惜武装到牙齿。于是他匆匆打了个招呼赶往洗手间擦拭，就在这时，来了客户，按照常规做法，由下一个销售员B女接待。B女许久才回到接待处，带来一个天大的喜讯——这位投资商要买18套外销公寓！
众同事纷纷祝贺她，羡慕她的好运气，A君更是后悔不迭，甚至有点痛不欲生了。要知道，正常情况下卖出一套公寓要过多次的看房、联系、讨价还价、商定付款方式以及合同条款等等，常常要历时数月到半年，她今日吉星高照，省却所有的繁琐不说，单说数量，就足够一般销售人员做一年的了。如果按照奖金提成比例，她将获得七万元人民币的报酬，眨眼之间就摇身一变成了一个“小富婆”！
这是一个奇迹，但决不是神话，因为近日又有东南亚的一个投资机构在谈购买整个一幢楼了。
销售，的确是一门说不清道不完的学问，所谓“师傅领进门，修行看各人”，只要做个有心人，你就能享受到精彩的销售人生。
售楼手册 下册（三） 第十三部分 售楼宝贝剧场（6）
售楼宝贝的真情付出
这售楼小姐是一个收入不错的职业，是一个崇高的职业，但也是一个具有挑战性的职业。做普通的售楼小姐不难，但要干好干出色，却又很难很难！
下岗女只身闯他乡
我出生在重庆奉节县，1992年从四川大学毕业分配到忠县丝绸厂做行政管理。1995年7月，22岁的我下了岗，被生活逼迫得四处寻找工作。
我的第一份售楼小姐工作是在一个老乡的大力帮助下得到的。他从重庆的家里打电话来的那天是
花了5元钱，我让一个“扁担”带我去找市里房租最便宜的地方，走了很多处终于在最偏僻的地方谈妥了一间便宜的阁楼，月租才100元，且允许我一季度付一次房租。付清300元房租后，我身上仅剩了100元，我要用这100元钱打出一片天下！当我仰身躺在床上，望着挂满蛛网的屋角时，苍凉感和豪情壮志同时在我胸中激荡。
那时公司正在销售4栋房子，房子不好卖。为激励大家走出去销售，我去的第二天，周总宣布了政策：以前的月薪制改为250元的底薪加2‰的销售提成，一年结算提成奖金。不过还是有少数上门的，碰到上门的，售房部实行轮流接待制，谁和客户签合同算谁的销售额。
我接待第一位房客是上班后的第三天，那是个30多岁的年轻人。我按捺不住狂跳不已的心。把他领到图纸前，反复地说这些房子户型都很好，地势好，价格便宜，在这里购房是您最明智的选择。他盯着我，揶揄道：“你说得是不是太空洞了，好像在哄幼儿园的学生一样。你说说，这户型好在哪里？地势又好在哪里？难道它比市中区还好？你说便宜，那你说说其他地方的房价是多少，这周围的房价又是多少？”我被噎得眼泪打转。他转过身对文亚说：“我想找一个比她说得清楚的人来讲！”耻辱的泪水一下涌了出来，我捂着脸冲出去。
售楼需要良好的人际关系和畅通的信息来源，我一个外来妹，形单影只，跑外销可谓难上加难。我终于争取到了一个客户，花了几天功夫，给他送资料，与他交谈，陪他看房，他说好第二天来交款签合同。我高兴极了，这将是我做成的第一笔生意啊！不料第二天他却与娟娟签了合同。后来才知道，这个顾客是娟娟姨父的下属。我找到周总评理，他说：“公司的规定是谁签合同，业绩算谁的，这你应该知道。我只认合同上的名字。”做售楼小姐的，大都是建委、国土、计委等头头脑脑的三亲六戚，都是关系户，他们有后台，而我单枪匹马，孑然一身，谁会帮我呢？回到出租屋，我望着破烂的屋顶，蒙着被单大哭一场。在这个竞争激烈的城市，外乡人谋生真难啊！
整整一个月，我没卖出去一套房子。
烈女子怒炒“黑”老板
我倔劲上来了。
我买了一个二手传呼，抱回几百份楼房单页广告，晚上把上面的公司电话划掉，写上我的传呼号。白天顶着烈日在市中心的人行道上散发。又抽空搜集与公司楼盘有关的政策，有意与别人交谈，听取他们正反两方面的看法、评价，为下一步解说打基础。
售楼手册 下册（三） 第十三部分 售楼宝贝剧场（7）
广告单页很快起了作用。我陆续收到了一些传呼。有诚心看房的，有随便问问的，也有无事生非寻开心的小青年。无论是谁，我都回电话，邀请他们面谈，因为我相信，每一个电话每一个人都潜藏着机会。但一连约见了十几个，做了不少工作，却没有一个与我签合同。兜里的钱已所剩无几，我连上下班也不敢坐中巴车了，来来去去靠步行，只为节约一块六毛钱做生活开支。
我把精力放在了一位50多岁的老大爷身上，他嫌市中区吵、嫌空气不好，打算在开发区买一套老俩口住，把现在的房子让给儿子做新房。他来看过两次，但又说有3处房屋可供选择，那两个售楼小姐也常热情地上门联系，自己实在打不定主意。左思右想，我找到了一个突破口。他的老伴得了胃病，我第一次以追踪反馈信息的名义上门，只和她摆些保健知识，说我做中医的父亲治胃病有一套，她便请我帮忙。当晚我打电话给父亲，让他提供一个治胃窦炎的偏方。他说用肚子包通心根、白节藕、莲米等东西炖汤喝有特效。第二天，我买了中药给她提上门。第三天一早，又早早地买了新鲜肚子提去。此后每隔4天我就提一副肚子去，丝毫不提房子的事情。到第五次上门的时候，两个老人拉着我说：“闺女呀，今天下午我们一起签购房合同吧！”那是我卖出的第一套房子！当晚，我一个人到夜市上叫了一个肥肠砂锅、一听饮料，狠狠地奢侈了一顿！
这次成功，让我信心陡增。
从此，从我手中购买商品房的客户，我都会力所能及地予以帮忙。他们对售后服务如天然气、闭路电视的安装、土地证的办理等有什么意见和建议，我总会认真对待，能处理的及时处理，该转达给公司的及时转达公司，并给予回音。买门面的，我帮他们出主意，目前经营什么、怎样经营，以后经营什么、怎样经营。买了房子后暂时并不居住的，我主动建议他们出租，并贴电话费为他们联系租房户。有付出就有回报，他们十分关心我，主动为我提供信息、介绍买主，我的销售额直线上升，居所有同事之首。
1996年10月，政府为了刺激房地产销售，增加地方税收，举办了一次政府搭台、企业唱戏的房产交易会。几十家公司蜂拥而至，又是租门面又是租展台，声势浩大，而我们公司就来了我和另一位售楼小姐及副总，在不起眼的角落租了10个平方米的摊位。
怎样争取客户呢？别的公司通常的做法是指着模型和图纸向客户介绍，我抓住市民的从众心理和大多客户看不懂图纸乐于看实房的特点，制作了一张销售图，将大部分房于贴上表示已卖出的红花，留下几套楼层不错的房屋，营造出一种热卖的印象；再就是不惜重金，租了3辆轿车作售房专用车，遇到有点动心的客户，就极力邀请他们乘专车去实地察看。房交会结束时，与众多公司的“鸭蛋”业绩对照，我们卖出了17套，大获全胜。我所展示的才能引起了不少大房产商的关注，有几个老总向我频送“秋波”。
售楼宝贝的心思
随着城市化进程的日益加快，一幢幢高楼大厦在我县一些沿江乡镇拔地而起，楼盘开发的热潮一浪高过一浪。与此同时，也衍生出一个新兴的群体——售楼小姐。他们凭着靓丽的容貌、妙语生花的口才，为客户“穿针引线”、出谋划策，成为不可缺少的楼盘“红娘”。
售楼手册 下册（三） 第十三部分 售楼宝贝剧场（8）
售楼最能锻炼人的处世能力
容貌姣好的郑小姐在“××花苑”销售部任职。想不到满脸稚气，一股学生味的她，售楼经历已近3年。
她说自己是乐清人，读书时就喜欢看房屋设计类的书，高中一毕业就做了售楼小姐。
问到售楼工作中的酸甜苦辣，郑小姐颇有些感慨。
“要说体会和经验，我有两点感受：一要有丰富的知识积累，譬如宏观经济形势的走向、心理学、房居结构的特点等等；二要有灵活亲和的处世能力。在与客户接触中，要将客户当朋友看待，达到沟通、信任，这是成功的关键。
“刚一开始，我真的是抱着漫不经心的态度，认为就是把宣传单一分，硬邦邦地介绍一下楼盘的特点罢了。谁知，售楼工作还是挺有学问的，在跟客户打交道的过程中，要察颜观色，通过交谈捕捉客户的心理变化，宣传楼盘的发展前景、居住环境、价格等方面的优势。毕竟购房并不同于上街买菜。
“我觉得女性做售楼工作有着一定的优势。一个善解人意的眼神或轻柔如水的微笑，往往会不自觉地让客户有如沐春风之感。前不久，在我市首届楼展中，一位市区客户在展览厅里东转转西转转，转到我们的摊位前时，我淡淡地冲他一笑，他居然带来几个亲朋好友，一口气预订了5套房子。”
希望有一天自立门户
外表看上去文弱秀气的陈小姐干起工作来却精明利索。这位1993的毕业于温州大学的高才生曾做过保险营销，所以一从事售楼工作就显得得心应手。
陈小姐目前在“××大厦”任销售部经理，三年多的售楼经历，她总结出的成功经验是：“卖客户所需的产品”。
她认为，各开发商开发的楼盘各有各的优点，而客户也各有各的需求。作为售楼小姐，应该时刻站在客户的立场，如实地向客户介绍进行自主选择。品牌就是财富，跟产品要树立品牌一样，人的信誉度也应该树立一个过硬的品牌。
当然，在售楼的过程中也会时常碰到一些不如意的事儿。她说，有的客户刚买了楼房就要退房，有的客户不见房子涨价，怀疑我们有欺骗行为。
“多年的营销生涯，使我懂得知识和经验的积累是多么重要。希望将来有一天，我能自立门户进行房地产开发。”陈小姐对未来充满着憧憬。
初战告捷使我信心百倍
日前记者来到“××大厦”售楼处，一位年轻的姑娘立即起身热情地打招呼，当得知记者来意时，立刻腼腆地低下了头：“我上班才一个星期，没什么经验与体会。”
这时，另一位售楼小姐接过话：“她挺不错的，一星期就售出了3套楼房。”
经了解，这位初战告捷的售楼小姐姓陈，别看她小小年纪，就已经当过工厂会计，搞过服装批发呢。之所以转行搞楼盘销售，她说：“售楼小姐是一个比较上档次、能体现身份的职业，更能锻炼人的工作和交际能力，至于短时间内售出3套房子，主要是朋友较多的关系。”
她的第一笔生意就是与朋友谈成的。当时，那位朋友有购房的意向，只是在两个区域之间还难以做出选择。情急之中，陈小姐硬是说得朋友动了心，终于下了决心，订了一套房子。
首次生意的成交，使陈小姐的信心陡增。她坚信，只要通过自己的努力，并不断地充实自己，明天会越来越美好。
售楼小姐五大销售招数
设置陷阱
周六上午，售楼部来了一位手里拿着闪闪发光的汽车钥匙的年轻男士。
售楼手册 下册（三） 第十三部分 售楼宝贝剧场（9）
贺莉赶忙迎了上去，给他介绍了很多种户型并带他看样板房。这位姓邓的先生非常满意，当场签订了三居室三十八万元的购房合同及按揭的“补充协议”，并交了五万元定金，约定按揭购房每月应付四千二百一十七元。
但邓先生为难地对贺姐说，“我不过是单位上的小车司机，每月工资不过三千元左右。本来不想买这么贵的房子，但是我女朋友坚持说，要买就买豪华型的大房子。你看，我怎么写收入证明啊？”
贺姐爽快地对他说：“这好办，你在收入证明三千元前加个一万，不就成了一万三千元了吗？”
邓先生回家后越想越不对劲，于是他找人细心推敲了开发商的“补充协议”，恍然大悟：原来自己掉进了开发商设置的“陷阱”！
因为“补充协议”规定：购房者按揭如银行审查不合格，必须选择其他三种付款方式：次性付款、三个月分期付款、交房期内分期付款，再支付余款，如购房者在十五日内拒绝做出选择，则视为单方终止合同，应向甲方支付房价总额百分之二十的违约金，按邓先生的购房总款三十八万余元计算，违约金就是七万多元。如果侥幸通过了银行审查，但连续三个月或累计六个月不能足额月供支付，开发商有权收回并处置所购房屋，购房者最终只得落个钱、房两空。
结果第二天邓先生去退房时，因为违约，不得不罚款两万元，还写了一份“因经济拮据，无力按揭购房，自愿认罚”的退房申请。而贺姐因施计成功，收回客户的退房罚金两万元，公司按规定以罚金的百分之十奖励她两千元钱。
女主顾常常一槌定音
真是令人哭笑不得，售楼部的小姐把接待找上门来的客户称为“接客”。尤其是韩琦，一见客户走来，便尖着嗓子叫：“姑娘们，接客喽！”小姐们不但不恼，反而一窝蜂地拥出来，极尽媚态向客户靠拢。初听真有点别扭，时间一长也就习惯了，甚至为接待的人次增多而感到庆幸，因为成交愈多，提成愈多。
我经常碰到一些大款带着情人来看房，一般都是大腹便便的男人说了算。所以我尽可能地多跟男主顾说几句。
但是，有时不一定是男主顾说了算，而是我疏忽了的女士，她说一句话就能一槌定音。
一天我在样板房值班，一位中年男子在一妙龄女郎陪同下姗姗而来。看他的衣着和气质，他应该是最有希望的客户。
于是我尽力地为他们介绍楼盘情况。但一个尖刻的声音提醒了我的疏忽：“这里离市区这么远，售价还这么贵。”被冷落的小姐半嗔半怒地开了金口。
我猛然意识到：不是价钱贵，而是我选错了对象。立即见风使舵，工作重点刷地转移过来：“一般来说，先生注意大局，小姐更注重内部结构。”又赶紧冲她美言几句。
这一招力挽狂澜，小姐不再挑剔，甚至还为房型的不足说了两句理解的话。先生只有点头应允的份了。以后，凡是男女同来的客户，我必先将女士作为突破口。
不以貌取人创造奇迹
一位客户来看房多次，但每次见到每平方米四千元以上的房价，就摇着头，一声不吭地走了。
一天，这位客户又来了，一看新小户型的起售价从4300元变成4500元，大吃一惊。
客户认得韩琦，韩琦对他也有隐约的印象。她一眼扫过来，身子却不站起来。客户急不可待地说：“不是说好4300元每平方米吗？”韩琦说：“那是什么时候？现在的房地产都涨价，我们只涨了两百块，小菜一碟。”客户气愤地说：“你是坐着说话不腰疼。一平方米涨两百块，五十平方米就是一万块，啥人有这么大家私，拿一万块当小菜一碟？”
韩琦用轻蔑的语气对他说：“先生，我告诉你，涨两百块还是今天的价钱，说不定明天的价就不止涨两百块了。你别死抠着那两个钱不肯买，最后吃亏的是你自己！”
客户说：“你这是逼我买房！”
韩琦说：“我哪里逼你了？难道我叫你吃屎你就吃屎吗？”
客户一听火冒三丈，冲上前去，就要开打。
我和众姐妹一齐拥上前去，将这位客户拖开，又把韩琦叫到一边坐下。
一周后，跟韩琦吵架的客户又来了。
这次，我主动迎上去，带他看房。我将他带到沙盘前，一边将公司开发的楼盘指给他看，一边详细地解释起来。随后，他要求我带他去施工现场看房。
客户看得很仔细，每一个角落都检查了。在回售楼部的途中，客户对我道：“你的服务使我很满意。其实，你不作宣传介绍，我也知道。因为我来这里的次数太多了，但我心里老不情愿，为什么？一是怕夸大其辞，二是因为那位韩小姐的态度恶劣，我不情愿。现在好了，我终于放下心来了，决定购买你们的新小户型外销公寓十八套！”
他说这话的声音不大，但在我听来，像是平地一声春雷，炸得我几乎懵了！
十八套房子，一槌定音十八套房子，这意味着我可以拿到七万元的业务提成费！
当我回到售楼部，我将这个消息说给韩琦听时，她惊得面色惨白，嘴张开一下子合不拢来。
我一个在校大学生售楼却轻而易举地创造了一个奇迹，创造了北京房地产销售业务上的一个神话！
售楼手册 下册（三） 第十四部分 一分钟理论
促销决策：促销决策是一种动态过程，也可称之为决策的循环过程。
促销决策的动态过程：确立决策目标→拟定各种方案→经过论证，选择最佳方案→执行决策方案→决策反馈→补充修订目标与方案→决策执行→决定新的目标。
市场细分：根据顾客的不同特征和个别要求把整体市场分割为若干个消费群体，其中每个消费群体就是一个子市场。
市场细分的意义：1、有利于开发商发现市场机会；2、有利于选择适合开发商资源和开发条件的目标市场；3、可有效避免采用价格竞争。
市场细分的原则：1、可衡量性；2、可接受性；3、市场细分的范围和规模必须适当。
市场细分的方法：1、单一变数法，根据影响消费需求的某一种因素进行细分；2、综合变数法：3、系列变数法，尽可能多地列出影响消费者需求的因素，然后由粗到细地进行系列划分。
市场细分后的市场策略：1、无差别市场策略采用这种策略，可向整个市场大量开发、分配和促销某个单一户型，有利于降低成本，实行大量开发进而达到规模效益的目的。2、差别市场策略指开发商在两个以上的细分市场上从事开发活动，根据每一个子市场上顾客需求的特征设计开发不同的楼盘（户型），最大限度地满足消费者不同层次的需求。采用这种方法，能以户型、规格、价格的多样化满足更多顾客的需求，能大幅度增加开发商效益。3、密集性市场策略把目标集中在特定较小的市场上，实行专业化开发，以求在狭小的市场上占有绝对优势，采用这种策略，可以增加开发商知名度。
影响营销活动的环境因素：微观环境和宏观环境。微观环境包括各种直接影响企业营销的各种行动者：代理商、广告商、竞争对手、顾客和公众；宏观环境包括政治与法律环境、经济环境、物质环境和技术环境。
营销系统：分为销售系统和促销系统。销售系统采用渗透战略，实行销售多样化；促销系统则高举科谱、文化、道德礼仪、公益事业等等方面的大旗，借此促进销售。
知识营销：为消费者提供多方位的知识辅导，通过知识渗透的手法来影响消费者。
楼盘入市的最佳时机：1、有市场需求而市场空白时；2、有事件发生时；3、有重要节日来临时；4、旺季来临时；5、市场竞争程度较弱时；6、总需求增大时；7、淡季来临时（反弹琵琶）。
价格策略：从低到高，逐步提升；低坐开盘，导入客户；小幅频跳，刺激消费；形象提升，提高卖点；高位收盘，圆满过渡。
楼盘定价方法：1、成本导向定价法以楼盘成本作为确定价格基础的定价方法。通过对成本、销量和利润三者相互关系的分析，确定在某一销售量下为保证开发商不亏损所需要的楼盘的最低价格。包括总成本加成定价法、边际定价法、售价加成定价法。2、市场需求导向定价法根据市场需求强度和消费者购买心理而确定楼盘价格的方法。包括A/理解值定价法：根据消费者对楼盘价值的理解和对价格的接受程度确定价格；B/区分需求定价法：指某一种产品或劳务的价格差异不是来源于其边际成本的差异，而是来源于不同的细分市场的需求，有a/以目标顾客为主的区别价格；b/以户型改进为基础的区别价格；c/以地域为基础的区别价格；d/以时间为主的区别价格；e/反向定价法。3、竞争导向定价法把竞争对手的同类户型的价格作为定价的主要依据，根据自己楼盘的特点选择有利于实现开发商目标的价格的定价方法，包括A/随行就市法；B/低于竞争对手价格的定价法；C/高于竞争对手价格的定价法；D/倾销定价法；E/投标定价法。
售楼手册 下册（四） 第十五部分 周帆思想折页（1）
策划大师周帆梳理中国房地产策划业
周帆给中国房地产策划盘点把脉
王志纲还停留在资源整合的层面上，没有上升为创造能力
记者：周先生，您是中国特级策划大师，在策划界，王志纲是50年代生人，而您是60年代生人，在策划领域您非常权威，但是到目前为止，中国策划业已经走过了许多年头，然而至今好像没有人对整个策划业进行一些高屋建瓴式的系统总结，请问您是如何梳理中国策划业的？
周帆：我对中国策划业确实有些个人思考，也进行了一些提炼，我将中国策划业大致划分为五大发展阶段，各个阶段有各自不同的特点：
第一个阶段：点子策划阶段
这也是最原始的起步阶段，这时候的中国，无论是企业的决策层还是策划人，多数是靠一两个点子，或拍脑袋瓜子式的方式来做决策和策划的。那时候“策划”业也被认为是骗子行业，出现了一些点子式人物，他们靠卖点子为生，就像中国帝制时代的谋士，只是出出计谋而已，缺乏系统观念。
第二个阶段：经验策划阶段
所谓经验阶段，就是凭借自己过去做策划时所积累的一些经验来做策划，策划的知识性还不强，也不系统，所以只能依靠过去的点滴经验来做策划，这个阶段的特点是创新乏力。策划人普遍在凭经验、凭感觉做策划。缺乏前瞻性、全局性观念。
第三个阶段：应用策划阶段
应用阶段比经验阶段略微前进了一步，在经验阶段的基础上，吸收了一些策划业的专业知识，策划人通常是应用其所学到的策划知识再结合过去积累的经验做策划的，在经验与应用策划阶段，当一个个点子在实践中被证明成功或错误时，案例便被广泛应用于研究与总结，于是一个个理论体系与观念开始出现。当一些经验、知识、模式与案例被实践之后，成功的经验便被广泛的应用开来，策划业也因此有了抄袭之风，并且此风日盛。目前中国的策划人就处于经验策划阶段和应用策划阶段，并且这些特征十分明显，没有再向前迈步的迹象，这是很危险的。
第四个阶段：科学策划阶段。
这个阶段的明显特征就是将经验与知识梳理成科学体系，并将一些先进的科学方法（方法论）应用到策划中去。但是到目前为止，中国策划人只有极少一些人士提前进入到这个阶段。
科学策划阶段主要是以系统与科学的思维来进行总体把握，系统性较强，推进科学调研、系统分析，科学决策，强调宏观整合。第一、二阶段为初级阶段，第三、四阶段为中级阶段，下面的第五阶段为高级阶段。
第五个阶段：思想策划阶段（创新策划阶段）
思想策划阶段，也叫创新策划阶段。要求策划人不再简单地寻找自己过去的经验或者模仿别人的成功经验、应用知识，而要在科学策划的基础上，形成自己个人的策划思想体系，在理论体系与系统知识的框架里，形成系统思想，在策划实践时，重要的是思考如何给策划主体赋予鲜活的思想，打造策划主体的生命力。一个产品，如果在策划时，不能赋予其思想，那么这个产品就仍然还停留在物质层面上，无法鲜活起来，不能鲜活起来的东西，就是没有生命力、竞争力的。而要赋予策划主体于思想，就要求具有超强的创新能力，否则是无法达到思想境界的高度的。
售楼手册 下册（四） 第十五部分 周帆思想折页（2）
记者：您一直从事房地产策划实践与研究，请问周先生，您认为中国房地产策划业到目前为止，存在哪些问题？
周帆：我觉得主要存在四大问题：
第一个问题是有专业化操作而无策划。不少开发商与代理公司往往将策划和专业化操作混为一谈，分不清专业化操作与策划有什么区别。举个例子：有如工厂生产产品，专业化操作可以说是技术的应用，是流水线作业，而策划则是开发什么样的产品来满足和引导市场需求。如果没有策划，生产加工出来的产品再好，也可能无人问津。先有策划，后才有专业化操作（技术的应用与改良）。
第二个问题是策划重产品轻主题，产品策划与主题策划的关系就有如产品同包装的关系。没有好的包装，再好的产品也卖不出好价钱。比如一个美女，如果只是化化妆，那最多也只能成为民间美女，但是如果经过系统策划，赋予美女于一种全新的主题（风尚、个性），那么就可以成为明星美女。产品一旦没有主题也就有如一个人没有了思想，就没有生命力。再比如毛泽东故居，产品本身只是一幢破旧的茅草房，它的价值在于毛泽东的思想与精神。所以我认为策划最重要的是主题策划，主题对了，再去进行产品策划，产品才有“神韵”。房地产是个同质化现象较为严重的特殊产品，如果没有新颖的主题，就会失去竞争优势，产品即使做出来，也没有特色，没有个性。
第三个问题是重经验轻创新。近年来国内特别流行案例教学，MBA的盛行就是明证，过分强调案例的作用，就是强调经验的价值。而策划的生命力在于创新，没有创新，策划就失去了价值。其实创新听起来好象很难，实际上，只要掌握了方法，就变得简便易行了。创新有整体创新和局部创新，在整体不能创新的条件下，必须要有局部创新。还有内容与形式创新，在内容无法创新时，不妨在形式上进行创新。在保持创新的同时，策划人还必须将创新上升为创造。离开系统性的分析与研究，策划人就失去了整合创造能力。也不能将方法上升为一种哲学，对于房地产行业来讲，策划扮演着越来越重要的角色，可以说，房地产发展甚至城市经营的水平都将依赖于策划思想的先进程度。
第四个问题是策划销售一肩挑。越来越多的开发商把策划看得不重要，不少开发公司将策划和销售都让代理公司一起去做，这是很不正常的，俗话说，三句话不离本行，让销售代理公司去做策划，往往会滑入销售策划的岔道上去。代理公司是做销售的，在销售策划方面会做得不错，但虽他们很难站到一定的高度对项目进行战略把握，这就会削弱项目的整体竞争优势，做开发商必须要大气，该花的小钱必须要花，市场细分也越来越细，一招鲜吃遍天的通吃时代已经不存在了，策划必须交给专业策划公司去做，否则节省了一元钱，可能损失的是1000元了。
记者：您的见解很有深度，听了您对策划业的问题剖析，感觉策划业前路漫漫，那么你有什么好的方法来解决这些问题吗？
周帆：我觉得策划业要改变目前的现状，可以从以下几个方面着手：一强化宏观系统性思维，在做策划时，要站到一定的高度，只有站得高才能看得远，才能形成前瞻性思路，也只有具有战略性高度，才能真正整合好各种资源。要将策划主体看成一个系统，策划时不能与系统相冲突。
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二是将整合思维上升为创造思维。策划和营销界说得最多的一个词汇就是整合资源，对于策划人来说，重要的不是整合能力，而是创造能力。整合资源是策划人的一项基本功能，而创造能力才是发展的动力。对策划而言，不仅仅要整合资源，并且还是加工和制造资源，比如有些项目可能没有什么资源，这就要求策划人必须制造出一个新的资源。利用创造性思维，能够策划出独一无二的全新项目，而如果满足于整合，往往很难出新。像王志纲就还停留在资源整合的层面上，而没有上升为创造能力，因为他策划的楼盘，基本上都资源整合的成功。三是做自己熟悉的，许多策划人和销售代理商，受利益驱使，往往越界行动，比如策划人去接销售代理单，销售代理去接策划单，这都属于不正常现象，术业有专攻，只有专注才能独步。越界行动只会砸品牌。四是将方法论上升为哲学论。现在的策划人都在讲方法，讲方法是对的，但是如果陷入方法里出不来，就变成模式化、机械化了。而对于策划来说，重要的是提炼出策划主体的哲学思想，如果不懂得去提炼哲学思想，策划就会陷入被动和平淡无奇。
注：该文章发表后，迅速被众多网站和媒体转载，引起巨大轰动。
竞争力可能将像“地心学说”一样被“否定”
周帆提出“ZF竞争锚”学说”
竞争理论的历史性创新革命
竞争已经是我们这个时代的主题，竞争力成为不可或缺的战略资源，打造和提升竞争力是全世界面临的课题。
早在古代欧洲，亚里士多德和托勒密主张“地心学”说，认为地球是静止不动的，其他的星体都围着地球这一宇宙中心旋转。这个学说的提出与基督教《圣经》中关于天堂、人间、地狱的说法刚好互相吻合，处于统治地位的教廷便竭力支持“地心学”说，因而“地心学”说长期居于统治地位。
到文艺复兴运动时期，约在1515年前，哥白尼却批判了托勒密的理论，科学地阐明了天体运行的现象，推翻了长期以来居于统治地位的“地心学”说，并从根本上否定了基督教关于上帝创造一切的谬论，从而实现了天文学中的根本变革。
在今天，我国著名策划大师、企业思想家、房地产专家周帆先生像哥白尼提出“日心学说”一样提出了一种全新的竞争论点——“竞争锚”理论，刷新了一直以来在人们心目中占“统治”地位的“竞争力”理论。
周帆先生是上月在中山大学房地产EMBA演讲时提出“竞争锚”这一全新的竞争理论学说的。周帆一提出“竞争锚”理论，立即在与会的企业家中引起轰动，演讲一结束，企业家们纷纷向周帆咨询“竞争锚理论”提出的构想，其中有几位企业家一听“竞争锚”，感到很振奋，拍案叫绝，有位来自东莞一家集团董事长说：“听了周老师的竞争锚，我豁然开朗，原来我公司一直以来就是没有找到这么一个带倒钩儿的锚。”那次演讲结束，众多企业家们聚在一起讨论“竞争锚学说”，无异于开了一次没有约定没有主持的自发性的“竞争锚研讨会”。
记者闻讯，特地采访了周帆大师。
周帆大师长期以来从事与策划与企业经营管理工作，先后在多家大中型集团企业担任总裁职务，并出任多家省级报刊总编辑，是个学者型企业家。他撰写的企业管理和房地产方面的著作，真正达到了等身之丰，共有30余部，并且大都是百万字以上的大部头，其中《总经理诡计》一书，多次上全国图书排行榜，成为总经理们的案头最佳读本，影响广泛，被许多企业家称为“中国管理第一书”和“传世之作”。他担任了多家名牌大学的EMBA的客座教授，经常应邀做激情演讲，在全国享有很高声誉。
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周帆先生认为，竞争力和核心竞争力不足以区别企业或者产品的个性，也无法保障企业或者产品自始至终处于优势地位，原因很简单，因为（核心）竞争力是一种高度抽象的能力，我们知道，能力会有大小之分，再说，这个（核心）竞争力究竟到了什么程度才算高，才能立于不败之地？到什么程度才算低？谁也无法给出一个可以量化、可以界定的指标。通常所说的（核心）竞争力，只是一个含糊的名词而已，实际上它是不具备现实意义的。平时大家都说要提高（核心）竞争力，那只是一个口号而已，从哪方面来提高？提高到哪种程度？说要提高（核心）竞争力，说得好听一点，那是一种自我安慰，说得不好听，就成了自欺其人。
周帆先生在对许多名企和名牌产品的研究中发现，（核心）竞争力会随着时间的推移而发生改变，具有不稳定的特点。比如企业处于初创阶段，企业的竞争力确定为A，当企业发展到一定规模并具有一定影响力时，企业的（核心）竞争力可能会被修正为B。在一个阶段企业的竞争力可能是技术的领先性，到了另一个阶段，可能就变为管理机制。（核心）竞争力的不稳定性，在一定程度上，反应出企业或者产品没有一个恒久优势，缺乏恒久优势，企业在竞争中就可能随时因受到市场（外部）冲击而丧失优势。
针对这一现象，周帆大师便提出了一个大胆的设想，一个企业能否找到一个既能突显企业或者产品个性，又能维持恒久优势地位的超出（核心）竞争力的一种理论呢？于是，周大师在研究中从船停泊时用来稳定船体的器具——“锚”得到启发，发明了“竞争锚”理论，就这样，“竞争锚学说”便诞生了。
我们知道，锚就是船停泊时所用的器具，用于稳定船舶。它是用铁制成的，一端有两个或者两个以上的带倒钩的爪儿，另一端用铁链连在船上，抛到水里或者岸边，将船固定在某一个位置，避免受到外力干扰而漂移。
从企业经营到城市经营再到国家经营，关键是要找到或者制作这样一个“带倒钩儿的锚”，如果有了这样一个“锚”，优势就会变得非常突出，并且可以抵抗任何外力干扰。许多企业或者产品在运营过程中而出现风险，就是因为没有制作出“竞争锚”。如果有了这样一个“竞争锚”，项目面对任何激烈竞争的局面都能稳坐钓鱼台，处于不败之地。因为“锚”具有极强的抓着力。
（核心）竞争力是看不见摸不着的，无法量度和把握，是个高度抽象的东西，显得非常空洞和迷离。任何企业（核心）竞争力的优势都不可能维持长久，周帆认为，“竞争锚”的提出应该是企业或者产品（核心）竞争力在市场上物化、商品化和可操作化的表现，只有将企业（产品）的竞争力升华为可操作、可量度的“竞争锚”，竞争力就不再空洞。有经济学家认为，“竞争锚”的提出应该是企业（核心）竞争力在市场上物化和商品化的一种表现，充实了显得有点空洞的竞争力，这一提法是可行的。
“竞争锚”与（核心）竞争力不是对立关系，也不是对（核心）竞争力的否定，因为（核心）竞争力，是一个组织、产品或者个人的竞争能力，仅是一外名词，而不是一种学说（理论），“竞争锚”是对（核心）竞争力的一种更高形式也更具象化的表现，是对（核心）竞争力的定性（具象化），同时是给（核心）竞争力提供了一个框架化的操作标准。建立（核心）竞争能力，关键是找到或者制作出“竞争锚”，否则谈（核心）竞争力就流于形式，仅是空喊口号而已。
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记者就“有了‘竞争锚’是不是就不再需要（核心）竞争力呢”这一问题请教周帆大师，他表示，“竞争锚”与（核心）竞争力不是对立关系，也不是否定与被否定关系，因为（核心）竞争力，是一个组织（个人）的竞争能力，而不是一种学说，仅是一个名词，“竞争锚”是对（核心）竞争力的一种更高形式也更具象化的表现，甚至可以把“竞争锚”看成是建立竞争能力的一种操作方法。建立（核心）竞争能力，关键是找到或者制作出“竞争锚”。
但是，如果把（核心）竞争力看成是一种理论体系的话，那么，“竞争锚”就有可能会否定“竞争力”这一理论体系。
周帆大师同时表示，他的“竞争锚”学说还处于雏形阶段，有待于做更深层次的更系统的挖掘、规范与完善。
推崇“竞争锚学说”的企业们，将周帆大师的“竞争锚学说”命名为“ZF竞争锚”，其中“ZF”是将周帆两个字的汉语拼音中的第一个字母组合在一起。
尽管“ZF竞争锚学说”还有待完善，但这一学说的提出，在企业家中引起了普遍关注，也的确刷新、明晰了此前出现的“（核心）竞争力”概念，是竞争理论的一次历史性创新学说，对研究、完善、发展竞争理论作出了重大贡献，将会将产生深远的影响。
周帆抛出中国楼市十大预言
会议由新余市房管局局长章瑜主持，新余市政府领导、房管局各级领导及新余市房地产开发商、代理商共200余人出席了本次高峰论坛，新余电视台全程报道。周帆先生的到会，引起新余房地产界和媒体界的高度关注，成了峰会的焦点人物。
周帆除了针对新余市的房地产现状做了透彻分析外，首次在正式会议上公开对中国房地产业的发展进行了前瞻性的预测，总结出了“中国房地产10大预言”，在峰会上引起轰动，成为与会者谈论的热点话题。
周帆对中国房地产业的十大预言：
预言1：批发式开发将扼杀国内地产巨头
周帆认为，国内的所有大开发商，采用的几乎都是同一种扩张模式——“一图克隆模式”，即一张变化不大的图纸在不同的城市克隆。周帆同时将这种模式称作“批发式开发模式”。这种缺乏创新和个性的开发扩张，将会导致国内地产巨头集体崩盘。他认为，房地产不同于麦当劳、肯德基、耐克这些日常消费品，因为房地产是艺术而不是技术，而工业产品则是技术而不是艺术。不同地区的人有不同的住房消费文化，所以房地产开发不适合批发模式。如果开发商不创新、不注重开发个性化的产品，周帆预言，国内地产巨头将会在一个时期内集体崩盘。
预言2：商业地产灾难将在五年内爆发
周帆说，他长期在全国各地演讲、谈项目合作、操作楼盘，发现全国一、二、三线城市的商业地产，供求严重失衡。许多开发商受利益驱使，几乎都会想尽一切办法在原本是住宅项目里加进大量的商业产品，许多住宅小区，商业所占的比重通常在20%左右，严重的达到60%多。再加上近年来许多大型纯商业盘纷纷上马，还有地摊、街铺、走鬼等，商业已经大量泛滥，周帆认为，国内商业的灾难，可能在五年内出现一个爆发点。
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预言3：社会主义新农村即将出现
周帆说，随着经济的快速发展，新的部落群开始显现，人受价值观的影响，会自然地与同类人走在一起，即富人与富人走在一起，穷人与穷人走在一起。人的地位、阶层的不同，追求也不同。比如富裕人士追求环境，中产阶层追求方便。富裕人士大都选择在郊外居住，而白领阶层因为受上下班时间的约束，加上消费支出的制约，通常无法选择到郊外居住，而只能选择在市区内居住，这样上下班方便。所以，富裕人士大都住在郊外农村，随着社会的推进，这类人士会越来越多，这部分人群就自然而然地形成了一个群落——社会主义新农村。所谓是新农村，就是指由富裕人士聚居而成的一个郊外居住群落，而不是传统意义上的穷农民。白领阶层则大都云集在市区内。
预言4：独联体时代即将来临：竞合将取代竞争
未来的同行，将不再是对手，而是朋友。周帆说，在一条街上如果只有一家店，那么这家店的生意肯定不好，有了两家，就形成了竞争，而当有了三家时，则不再是竞争关系，而是共同托市，这也就是通常所说的“成行成市”。周帆强调，新时代的竞争，不是打败对手，而是变对手为朋友。新形势下的竞争模式应该是“为自己喝彩，给对手鼓掌”。基于此，周帆预言：竞合将很快取代竞争。
预言5：配套产业化是大势所趋，是发展的必然规律
一直以来，房地产开发的配套都是一种附属性的设施。房地产开发逐渐走向成熟、平稳，配套产业化的势头开始初现端倪，所谓配套产业化，就将房地产开发中的配套产品，做成一种产业。比如开发商将餐饮作为住宅小区的一种配套，由于做出特色，开发商便将餐饮单列出来做成一种产业，在自己所开发的每一个项目中配套进去，同时也在不同的城市连锁发展。还有教育，有些开发商最初把教育作为配套产品，后来发现教育业不错，就将教育产业化发展，开办不同规模、不同等级的学校。
预言6：感性购房时代正在走来
周帆把购房划分为三个阶段：盲目购房阶段（2000年以前）：该阶段的购房者，由于缺乏房地产专业知识，加上当时的资讯不够丰富，该阶段的购房者，在购房时都是盲目的，不知道什么样的房子好，也不知道应该在哪里买房，对区域、地段的升值前景比较模糊，基本是解决居住问题，等买好了房子，住进去后才发现房子买得不理想，或者升值不大，或者出现质量问题等，这就是盲目购房阶段，也叫第一个购房阶段。理性购房阶段（2000年至现今）：随着传媒的繁荣，资讯的丰富，市民对房地产的认识越来越深，也掌握了比较系统的房地产专业知识。这时候的购房者，一个个像房地产专家一样，有着丰富的房地产知识，他们在购房时提出的许多问题，往往令售楼员无从回答。这时候的购房者，不是货比三五家，而是货比三五十家，可谓千挑万选。该阶段也叫第二个购房阶段。第三个购房阶段为感性购房阶段，该阶段不久将会到来，该阶段的明显特征，就是购房者在第一次看房时，就下定金购买。而不再像以前那样千挑万选。主要原因是市民的经济宽裕了、享受意识加强了。
周帆强调，感性购房时代是创造“发现式”消费的最佳时代，所谓发现式消费，指没有列入消费计划而临时为某件商品所打动，当即付诸购买行为的一种新型消费方式。迎接感性购房时代到来的最佳方法，就是导入“细节生动化”意识和主题思想。只有新颖独特的主题和生动化的细节，才能制造“发现式消费”。
售楼手册 下册（四） 第十五部分 周帆思想折页（7）
预言7：居住一体化时代即将到来
周帆对居住一体化的解释是，未来的城市界限将越来越小，随着大都市、大经济圈的成型，一小时、两小时、三小时生活（经济）圈将把城际概念淡化，购房者在买房时，就不一定会选择在本市购买，而会根据自己的发展方向、人生追求、价值观等选择在毗邻城市购房。比如在珠三角，东莞是一个经济超前发展的城市，但居住环境不够好，而珠海则正好相反，未来珠海人可能选择在东莞购房，去感受当地蓬勃的经济活力，而东莞人可能选择在珠海买房，因为珠海的居住环境一流。城际间的距离小，开车只要一两个小时，这和上海、北京、广州这样的大城市，从南至北所用的时间差不多，完全是同城概念。城市功能的差异化，也在催生居住一体时代的到来。
预言8：无商业住宅将走俏
在许多城市的住宅项目里也普遍夹杂着大量商业内容的今天，在人们对居住环境越来越重视的今天，无商业住宅无疑会成为未来的新宠。一个住宅小区里，如果加入了商业，整个居住环境和氛围就给破坏了。而没有商业的住宅小区，那份宁静、和谐、生态是人类对居住环境的共同追求。
预言9：产品本身将成为房地产开发的次要因素
周帆认为，房地产是个产品同质化现象严重的特殊行业，不像工业产品那样容易创新和改良。比如同样是三房二厅，怎么变也都差不多，环境的营造也无非就是山、水、花、草、树、石、桥、阁之类，加上全国房地产开发水平的整体提高，产品的类似性将更加明显。在这种情况下，产品本身的开发就将会成为房地产开发中的次要因素，而重要因素将是开发主题的建构，也就是如何将死的物理意义层面的产品赋予其博大的思想价值——思想地产。只有主题的差异化，才能形成项目不可超越、不可模仿的竞争优势。
预言10：未来的房地产开发将由做项目上升为做企业、做产品上升为做产业
周帆说一直以来，中国的开发商还普遍停留在做项目与做产品的低级层面上，比如全国名盘星河湾，知道星河湾的人无以计数，但是知道星河湾开发商的人恐怕就寥若晨星。类似这种现象，就是典型的做项目、做产品的例子，这种开发模式是非常原始的、低级的。一个项目、一个产品做得再好，也只是一城一池的得失。项目做完了、产品卖完了，品牌也就随之终结。房地产开发商要想立足长远，谋求基业长青式的可持续发展，就只有实现两个升级：将做项目升级为做企业，将做产品升级为做产业。只有企业做强做大了，品牌效应就显现了，企业就有了可持续发展的动力。只有做产业，才能真正实现规模化发展与规模化经济效益。
周帆先生的十大预言，是高屋建瓴式的，具有宏观性、前瞻性与系统性，并且与其他经济学家的一些预言有着本质的区别，显而易见，这十大预言更具专业性，达到了一定的战略高度。因而得到了与会者的一致高度认同，改写了众多开发商的开发思想。
周帆谈策划
◆策划就是如何创造惊喜。
◆策划的技巧只有一个：我不相信你不心动。
◆策划就是如何找出目标对象的兴奋带并满足它。
◆不管你承不承认，策划是一种客观存在，日常交流与沟通需要事前考虑，就连小到请女朋友吃饭也要策划，在哪吃？吃什么？是共享两人世界还是有事商量？这一切就是策划。
售楼手册 下册（四） 第十五部分 周帆思想折页（8）
◆什么是品牌？品牌就是宣传+品质。
◆策划师的技巧，就是让你只看到帽子的美丽，而决不会让你闻出袜子的味道。
◆策划是一个有名无姓的美女，只要你认真看她一眼，你就无法抵挡她美丽主诱惑。
◆策划人要怪，怪就怪在用脚去思考、用手去感受、用眼睛去听、用耳朵去看、用心灵去摸。要的是逆向思维和反常规思维，人家说“不行”，你就得想办法做到“行”。
周帆谈售楼
◆楼盘有七个面：平面——外在包装；立面——综合素质；上面——楼盘主要看点；下面——楼盘次要看点；侧面——楼盘轮廓；横面——楼盘结构；斜面——附加值。
◆销售有七个方法：空袭——间接销售；海战——回扣销售；陆战——登门销售；电子战——电话销售；迂回战——曲线销售（通过顾客的亲朋好友来影响顾客）：联合战——集体公关销售；美人计——媚力销售。
◆客户放弃购买行为，是因为你没有找到激发其购买冲动的方法。
◆销售楼盘，关键是要让顾客看中楼盘，第一次的谈判失败，原因就是你未能找到你楼盘的最佳“看点”。
◆楼盘的看点是因人而异的，并不是一成不变的，就像人一样，有人喜欢脸蛋，有人偏爱身材，有人看中素质。销售要根据不同顾客的不同欣赏习惯，合理展示出顾客所喜欢的楼盘的看点。
◆看点不一定是最好的，而是顾客最喜欢或最需要的。
◆度身订造的另一种说法就是：见人就人话，见鬼说鬼话。如果你做不到这一点，你就只有改行了。适当运用善意的谎言，是售楼员必须掌握的技巧之一。
◆销售楼盘的时候，必须将你自己先“销售”出去，如果顾客不能接受你，就无法接受你的楼盘。
◆自爆缺点是骗取顾客信任的杀手锏，楼盘也像人一样，不可能没有缺点，勇敢地将无关痛痒的缺点端出来，贩卖你虚伪的真诚，让顾客钻进你的套子里来。这叫诱敌深入法。
◆售楼并不是坐在售楼厅被动的等待，如果在等待中可以创造100万的业绩，那么主动出击，就可以再在后面加零。
周帆谈管理
◆管理有七个力：办事力、发现力、号召力、控制力、沟通力、关系力、创造力。
◆不要轻易炒下属的鱿鱼，但可以调换工作岗位，因为每个人都有其存在的优势，人人都是可爱的。如果你说他没有用，真正没有用的人是你，因为你没有发现他潜藏的才能。一个老是炒下属的人决不是一个合格的管理者。
◆如果有人与你为敌，那么你应该感到高兴才对，因为这说明他承认你的工作才能，他是担心你超过他才与你为敌的。但是你得尽快采取化敌为友的下一步行动，千万不可与其针锋相对，否则你通向成功的路上就多了一道坎。
◆管理就是运用管的方法（艺术）理顺企业经营（运作）的关系，快速创造企业价值。
◆管理的方法就是借用其他人的智慧和力量来完成工作的技巧。
◆管理既要善于疏通关系，又要善于制造矛盾，利用矛盾形成相互制约、监督的格局，再利用疏通的手段将矛盾控制在一个合理的弹性限度内，形成相互服务、比拚的格局。
◆管理的内涵，更多的是文化艺术。
◆用人当疑，疑是一种监控，不疑就等于放弃了监控，这是迟早会出事的；疑人当用，圣人也会在一念之差下干出越轨的事，但要用其优点，控其缺点。
◆企业的兴盛在于人，“企”字去了上面的“人”字，就成了“止”，“止”上面加上“人”，就会“企”（站立）。
◆工作需要的是激情，而不是经验。
◆一个老说自己忙的人，只有两种情况：一是故意玩忙，以显示自己是干事业的人；一是不懂得条块分割和合理利用时间。时间是由你自己来把握的。
◆喜欢打小报告的人不能重用，见利忘义者不能久用。
◆经理人必须具备两方面的能力：自己干事的能力和帮助别人成事的能力。
◆如果一个好的方案被老板枪毙了，那不是老板的错，更不能说老板没有水平，而是你缺乏说服老板的能力。
◆一个不懂得团结同事的人，绝对不是一个好的管理者，领会了“三人成虎”的故事，你就能明白此中缘由。
售楼手册 下册（四） 第十六部分 概念哈哈镜
楼花——在图纸上含苞欲放的花。
期房——买方翘首期待新房，卖方时常缓期执行合同，当双方不期而遇的时候，就看谁更为执著了。
房屋买卖合同——保护售房者利益高于一切的文契，购房者不得不签的不平等条约。骗你明明白白。
写字楼——在无纸化办公时代，为写字而付出巨大代价的地方。纵然如此，也不好改为“敲字楼”便是。
户型——常将开发商套牢的凝固了的不够艺术化的造型。
按揭——表面上看，拥有资金者神定气闲、按兵不动，其“以钱生钱”之心却昭然若揭、路人皆知。
明星楼盘——如同不少明星是被炒热炒红的一样，“明星”与“楼盘”这两个毫不相干的词儿能联在一起，怎一个炒字了得！
房展会——众里寻它千百度，蓦然回首，那房却在大小沙盘处。
危改——最危险的事情莫过于政出多门、朝令夕改，最重要的事情莫过于如何代表最广大人民群众尤其是低收入群体的根本利益。
回迁——故土难离、老街坊难舍，决不肯见异思迁。
测量——变幻莫测的丈量，可以充分显示出业余与专业的差距。
工程形象进度——龙年开工像条龙，进入蛇年像条虫，但愿来年马到成功。
放盘——楼盘公主寻找另一半。
售楼——一种只需张口的精短都市连续剧（买楼者通常都要看好几次才能最后定夺）。
售楼丽人——张挂在售楼部正中央的美女图。
——见人就免费兜售微笑的未婚“豆腐西施”。
售楼经理——出入于花丛之中的当代贾宝玉。
折扣——一种骗你上钩的诱饵，猎物对象是贪腥的猫。
踩盘——偷看“异国”情报的私家侦探常用的手法，有惊无险，不用担心会受到法律制裁。
样板房——倡导只看表面现象不看本质，目的就是要用“色相”吸引你。
——专门会客的户型代表。
模型——演得最像卓别林的人往往不是卓别林本人：我这可是公开的欺骗哟。
——楼盘的立体照片。
附录十八：售楼笔记
一、名词解释
二、工作日志
上午：
中午：
下午：
加班：
三、精彩故事
售楼故事：
励志故事：
四、客户档案（客户描述）
意向客户：
客户姓名：客户性别：客户年龄：
客户单位：单位性质：客户职务：
客户座驾：客户个性：客户穿着：
看楼次数：看楼意向：需求户型：
需求价位：购楼目的：犹豫原因：
客户电话：客户邮箱：客户评楼：
客户描述：
成交客户：
客户姓名：客户性别：客户年龄：
客户单位：单位性质：客户职务：
客户座驾：客户个性：客户穿着：
看楼次数：已购户型：已购牌号：
客户电话：客户邮箱：
客户描述：
重要客户：
客户姓名：客户性别：客户年龄：
客户单位：单位性质：客户职务：
客户座驾：客户个性：客户穿着：
家庭结构：家庭地址：客户身价：
看楼次数：看楼意向：需求户型：
需求价位：购楼目的：客户要求：
客户电话：客户邮箱：客户评楼：
客户描述：
五、名人名言
六、通讯录
姓名：性别：籍贯：学历：职业：
单位名称：单位地址：单位网页：
认识时间：关系性质：交往级别：
手机：办公电话：住宅电话：
电子邮箱：QQ号码：个人主页：
七、留言薄
八、工作感悟
工作描述：
事件：
完成情况：完成时数：配合人员：满意程度：
开展方法：
个人感悟：
九、大事记
标题：
时间：
影响：
意义：
人员：
十、售楼记录
买家姓名：买家电话：签单日期：佣金数额：
售出栋号：售出户型：售出面积：售出总价：
说服策略：
十一、家庭资料
姓名：生日：手机：血型：星座：
身份证号：有效时间：
驾驶证号：更换限期：
汽车登记号：有效日期：
汽车保险号：有效日期：
护照号码：更换限期：
保险单号：保险额度：保险限期：
储蓄银行：账户号码：信用卡号：
单位名称：单位地址：单位电话：
健康记录：
售楼手册 下册（四） 后记
可以说，人人都渴望成功，那么什么是成功？不同的人有不同的回答。成功学奠基人拿破仑·希尔是这样回答的：达到了正当的目的就是成功。
常读好书可以助你走向成功。
丹麦哲学家和宗教思想家克尔克加德说：一本好书的标志，就是这本书能读你。这话是很有道理的，因为一本好的书，它会吸引着你一有空闲就去翻阅它。
不敢说《售楼手册》是一本好书，但是，至少是一本有益的书，它能够激发你的创意、唤取你的进取心、与你产生共鸣、给你启迪和感悟。当然了，更希望这本书能读你。
本书由于仅用了一个月的编写时间，不足之处在所难免，书中售楼丽人故事、营销主张和岗位职责章节里引用了部分报刊、网站上的资料，因没有联系方式而无法联络作者，请作者见书后与我们联系。
本书在编写过程中，得到了许多人士的支持，在此一并致以深深的谢意。