九乡新闻网鼎匠世家装饰有限公司:渠道销售技巧大全及内容解析
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/07/07 13:04:17
中国智慧是推崇“无招胜有招”无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。没有永远有效的渠道销售技巧方法，只有驱动方法的策略思想是达成有效渠道突破的永恒法则！本文搜集了如今企业最常见最使用有效的渠道销售技巧以供大家参考。
一、特殊性的渠道销售技巧
任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。
拿快速消费品的渠道结构来说：
1.从厂家到终端的所有环节渠道销售技巧全集内容解析对于消费者而言都是渠道；
2.所谓的渠道模式就是选择产品到达消费者的环节与方式；
3.消费者的购买行为决定产品的最终命运，因此是通过售点（推式策略）还是通过传播（拉式策略）培养消费者的品牌偏好是品牌运作的核心内容。
上述三点的基础上，才能阐述策略性渠道行销的内涵。
将产品从厂家到消费者之间的营销环节做了明确界定：
一）行为主体是厂家。就是说我强调的厂家在渠道销售技巧里的主导作用与地位。
二）企业的销售目的三一规则：以销售额为核心的四大指标体系，销售额是其他指标的目的与起源，反过来，其他指标既反映着销售状况，也对销售起到保障与促进作用，而且四个指标之间也有互动关系，透过四个指标的分析可以有效诊断企业存在问题点。
二、四招智取渠道销售技巧
一）伐交之道：整合经销商
伐交面对的经销商，也就是产品的第一个“市场接生者”无论这个“接生者”外（贸易公司）或是内（直营公司）其方法都是一样的一个不能处理与外部合作伙伴关系的企，同样不能处理直营公司里的员工关系。
渠道销售技巧：整合经销商资源的伐交之道只有三种方法：
1.渠道销售技巧---选择渠道模式：
从AE五种分销模式体现着厂家介入渠道管理的深浅程度，也意味着渠道掌控力的强弱。模式A及B典型的利用经销商资源的分销类型，然而独家经销出现的客大欺店、不守规则等现象，多家经销模式里仍然会出现，而且可能比独家经销更难处理。模式C及D里配送商或分销商除了担负货款、物流的职能以外，销售管理、市场开发、推广的职能完全由厂家业务人员掌控。模式E则是厂家直接面向终端的直销方式。
2.渠道销售技巧---建立在规则之上的战略伙伴关系。
厂方无论是总经销商、多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则，厂家只所以要采取不同的分销模式根本在于达成对市场的掌控，拆分总经销商的原因无非是有些策略在其他分销模式下更容易落实，如此而已。
所谓的规则就是合同。经销商合同是厂商关系的唯一准绳，双方都必须保证在合同规则下的诚信合作。只有如此，一个战略伙伴关系才得以建立。而如果因为是格式合同，就需要时拿出来，不需要时束之高阁，热衷于搞一些“厚黑手法”暗箱操作，这样是无法保证有稳定的合作关系的
3.渠道销售技巧---建立在市场渠道销售技巧全集内容解析目标下的沟通机制。
厂商沟通有很多理论、技巧，但核心必须也只能是对市场目标的认同！只有在共同的市场目标下，双方的沟通才具有实战性，而不是搞“吃吃喝喝”那一套。明确市场目标的好处是合作从开始就有一个明确的未来，双方都是围绕着达到市场目标寻找解决方法，可以避免无谓的争执。如果双方在市场目标上无法达成一致意见，那就不如趁早分道扬镳。
二）渠道销售技巧：伐兵之道，封闭渠道
经销商也好，分销商也好，配送商也好，厂家用了很多“胡萝卜加大棒”措施来实现对其的管控：专销制度、返利、市场质量考核、协销架空等，但这些都不能真正让这些商人们变得规矩。娃哈哈的所谓封闭式经销通路模式，采用无休止占用经销商资金及库存的操作手法，背后是经销商的频繁更换，出现销量下滑时就是树倒猢狲散”
经销商是厂方直接交易的对象，然而将操作重心放在对经销商的控制、管理上，只是过去粗放营销时代的作风，渠道终端已经不可阻挡地成为现渠道销售技巧thldl.org.cn全集内容解析代商品流通主动脉的新现实面前，加强对经销商的管理和控制实际就是无休止地为各种费用争执扯皮。
封闭渠道主要有如下两个内容：
1.渠道销售技巧---以终端点的完全覆盖为核心设计分销模式。
此要确立的原则是必须将获取终端点的全品相铺货及陈列列为产品推广的第一项费用预算，而不是传统的广告、经销商进货奖励、进货赠（礼）品等。完成渠道全覆盖是一个过程，持续时间在30天至90天之间，终端进入的策略及程序是产品推广的首务。
2.渠道销售技巧---经销商职能配送化。
无论何种类型的经销商，获取产品经销权的条件首先是履行以下四项职能：资金、配送、库存、客情；象推广、服务、信息三项职能应由厂家与经销商共同建立一个管理平台。这样双方的职责就界定得比较清楚，为共同合作开发市场、抗击竞争奠定坚实基础。
三）渠道销售技巧：伐谋之道：打动消费者
最好的战争是不战而屈人之兵”最好的市场伐谋就是培养消费者认牌购买的习惯，即品牌个性及忠诚度的建设。彼得？德鲁克认渠道销售技巧全集内容解析为营销就是让销售变得不必要，因为营销的目的创造消费者对品牌及产品的偏好，即预备消费状态。可以采取的方法有以下几种：
产品的功能利益点：如康泰克的缓释技术、持续作用”白加黑的白天不瞌睡、晚上睡得香”或USP独特销售主张）如脑百金的送（收）礼就送脑白金”乐百氏纯净水“27层净化”等；
一致性的品牌核心价值及其LOGO视觉美感：如海尔的真诚到永远”联想的阳光服务”系统等；
极速卖点策略：有的产品光有上述功能利益或品牌核心价值还不足以快速撬动消费者的购买行为，尤其是一些新品类产品：如格兰仕微波炉就是采取持续的低价策略，强行促动消费者的购买意识，其间甚至采取了匪夷所思的大价值赠品促销战术；著名的买水送钻石”8周卖火生命水、TCL宝石手机4年卖到80亿等经典案例；
促进产品重复使用的促销手法：如雪花啤酒的再来一瓶”百事可乐著名的爱拼才会赢”促销活动等；印花折价券，如肯德基、卖当劳渠道销售技巧全集内容解析经常通过各种渠道派发折价消费礼券，上海双华鲜食（哈便当）可的KEDI及良友金伴两个便利店系统进行的恭喜发财、红包哈来”新口味即食饭折价促销等。
四）渠道销售技巧：攻城之道，营造强势终端
除了直接面向消费者的直销”以外，任何产品的销量最终来自于终端，尤其是现代流通终端：大型商超（K/A店）连锁超市、便利连锁店等，而对低值快速消费品来说，传统士多店（夫妻老婆店/食杂店）也是快速展示产品的窗口。因此，上述终端里快速达成并保持高铺货率是打通渠道的关键。
制造强势终端的方法有以下几类：
1货品陈列：货架及地堆、端架陈列；
2特价或捆绑销售；
3理货员及导购员；
4海报或印花券；
5节庆日店外主题展售活动。
所谓的强势一方面是反映产品销售的速度，另一方面则是产品推广活动的连续性、特色化。如舒蕾洗发水不过是将导购员作为KA卖场销售的常规渠道销售技巧全集内容解析战术武器，竟演变为连篇累牍的终端拦截”理论。实际上，舒蕾或丝宝集团砸下的广告费从费用比例来说，未必比宝洁的洗发水品牌少。强势的销售带来强势的终端，而不是相反。
从早期的会展招商、广告招商到争夺二批、深度分销，再到今天的终端制胜、KA为王，这些都是市场结构与竞争形势变化下的产物，其作为方法并没有永恒的意义，而且市场的变化同样会催生新的销售渠道模式及方法。三、常见的渠道销售技巧
渠道销售技巧一、强调市场需求
很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售不高，或者不愿意销售更多的产品型号。
客户：这个产品型号不是最好的为什么要进货？
销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的但是由我生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的其中每个规格都是适应消费者的某种需要的请您记住这点：您有很多类型的顾客，或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)
渠道销售技巧二、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，所说的用竞争对手渠道销售技巧全集内容解析做比较，指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。
客户：对于这个新品，还不想马上进货。
销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他购买，60%其他店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？认为每一家商店都是不同的但您应该感兴趣的您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）
渠道销售技巧三、善于抓住机会表达利益点
宣布一个活动，非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的同样，对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我抛出的难题。
客户：既然是厂家供货，为什么价格这么高渠道销售技巧全集内容解析？厂家给我渠道商的利润太少了
销售人员：老板，价格已经不高了其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是货源紧张时，总是首先满足我直接客户。紧俏产品，任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。会经常性有促销支持，而且，销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你店内形象，增加生意机会。各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。
总结
总之，渠道是市场营销的核心要素，经销商的渠道销售技巧直接决定了一个企业市场的成败，在这个渠道为王的年代，在这个不是“激情燃烧的岁月”里，我们只有想方设法的点燃“冬天里的一把火”，才可能在竞争越来越白热化的今天，成就企业的远大梦想。（THLDL课程推荐：市场营销管理课程）
一、特殊性的渠道销售技巧
任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。
拿快速消费品的渠道结构来说：
1.从厂家到终端的所有环节渠道销售技巧全集内容解析对于消费者而言都是渠道；
2.所谓的渠道模式就是选择产品到达消费者的环节与方式；
3.消费者的购买行为决定产品的最终命运，因此是通过售点（推式策略）还是通过传播（拉式策略）培养消费者的品牌偏好是品牌运作的核心内容。
上述三点的基础上，才能阐述策略性渠道行销的内涵。
将产品从厂家到消费者之间的营销环节做了明确界定：
一）行为主体是厂家。就是说我强调的厂家在渠道销售技巧里的主导作用与地位。
二）企业的销售目的三一规则：以销售额为核心的四大指标体系，销售额是其他指标的目的与起源，反过来，其他指标既反映着销售状况，也对销售起到保障与促进作用，而且四个指标之间也有互动关系，透过四个指标的分析可以有效诊断企业存在问题点。
二、四招智取渠道销售技巧
一）伐交之道：整合经销商
伐交面对的经销商，也就是产品的第一个“市场接生者”无论这个“接生者”外（贸易公司）或是内（直营公司）其方法都是一样的一个不能处理与外部合作伙伴关系的企，同样不能处理直营公司里的员工关系。
渠道销售技巧：整合经销商资源的伐交之道只有三种方法：
1.渠道销售技巧---选择渠道模式：
从AE五种分销模式体现着厂家介入渠道管理的深浅程度，也意味着渠道掌控力的强弱。模式A及B典型的利用经销商资源的分销类型，然而独家经销出现的客大欺店、不守规则等现象，多家经销模式里仍然会出现，而且可能比独家经销更难处理。模式C及D里配送商或分销商除了担负货款、物流的职能以外，销售管理、市场开发、推广的职能完全由厂家业务人员掌控。模式E则是厂家直接面向终端的直销方式。
2.渠道销售技巧---建立在规则之上的战略伙伴关系。
厂方无论是总经销商、多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则，厂家只所以要采取不同的分销模式根本在于达成对市场的掌控，拆分总经销商的原因无非是有些策略在其他分销模式下更容易落实，如此而已。
所谓的规则就是合同。经销商合同是厂商关系的唯一准绳，双方都必须保证在合同规则下的诚信合作。只有如此，一个战略伙伴关系才得以建立。而如果因为是格式合同，就需要时拿出来，不需要时束之高阁，热衷于搞一些“厚黑手法”暗箱操作，这样是无法保证有稳定的合作关系的
3.渠道销售技巧---建立在市场渠道销售技巧全集内容解析目标下的沟通机制。
厂商沟通有很多理论、技巧，但核心必须也只能是对市场目标的认同！只有在共同的市场目标下，双方的沟通才具有实战性，而不是搞“吃吃喝喝”那一套。明确市场目标的好处是合作从开始就有一个明确的未来，双方都是围绕着达到市场目标寻找解决方法，可以避免无谓的争执。如果双方在市场目标上无法达成一致意见，那就不如趁早分道扬镳。
二）渠道销售技巧：伐兵之道，封闭渠道
经销商也好，分销商也好，配送商也好，厂家用了很多“胡萝卜加大棒”措施来实现对其的管控：专销制度、返利、市场质量考核、协销架空等，但这些都不能真正让这些商人们变得规矩。娃哈哈的所谓封闭式经销通路模式，采用无休止占用经销商资金及库存的操作手法，背后是经销商的频繁更换，出现销量下滑时就是树倒猢狲散”
经销商是厂方直接交易的对象，然而将操作重心放在对经销商的控制、管理上，只是过去粗放营销时代的作风，渠道终端已经不可阻挡地成为现渠道销售技巧thldl.org.cn全集内容解析代商品流通主动脉的新现实面前，加强对经销商的管理和控制实际就是无休止地为各种费用争执扯皮。
封闭渠道主要有如下两个内容：
1.渠道销售技巧---以终端点的完全覆盖为核心设计分销模式。
此要确立的原则是必须将获取终端点的全品相铺货及陈列列为产品推广的第一项费用预算，而不是传统的广告、经销商进货奖励、进货赠（礼）品等。完成渠道全覆盖是一个过程，持续时间在30天至90天之间，终端进入的策略及程序是产品推广的首务。
2.渠道销售技巧---经销商职能配送化。
无论何种类型的经销商，获取产品经销权的条件首先是履行以下四项职能：资金、配送、库存、客情；象推广、服务、信息三项职能应由厂家与经销商共同建立一个管理平台。这样双方的职责就界定得比较清楚，为共同合作开发市场、抗击竞争奠定坚实基础。
三）渠道销售技巧：伐谋之道：打动消费者
最好的战争是不战而屈人之兵”最好的市场伐谋就是培养消费者认牌购买的习惯，即品牌个性及忠诚度的建设。彼得？德鲁克认渠道销售技巧全集内容解析为营销就是让销售变得不必要，因为营销的目的创造消费者对品牌及产品的偏好，即预备消费状态。可以采取的方法有以下几种：
产品的功能利益点：如康泰克的缓释技术、持续作用”白加黑的白天不瞌睡、晚上睡得香”或USP独特销售主张）如脑百金的送（收）礼就送脑白金”乐百氏纯净水“27层净化”等；
一致性的品牌核心价值及其LOGO视觉美感：如海尔的真诚到永远”联想的阳光服务”系统等；
极速卖点策略：有的产品光有上述功能利益或品牌核心价值还不足以快速撬动消费者的购买行为，尤其是一些新品类产品：如格兰仕微波炉就是采取持续的低价策略，强行促动消费者的购买意识，其间甚至采取了匪夷所思的大价值赠品促销战术；著名的买水送钻石”8周卖火生命水、TCL宝石手机4年卖到80亿等经典案例；
促进产品重复使用的促销手法：如雪花啤酒的再来一瓶”百事可乐著名的爱拼才会赢”促销活动等；印花折价券，如肯德基、卖当劳渠道销售技巧全集内容解析经常通过各种渠道派发折价消费礼券，上海双华鲜食（哈便当）可的KEDI及良友金伴两个便利店系统进行的恭喜发财、红包哈来”新口味即食饭折价促销等。
四）渠道销售技巧：攻城之道，营造强势终端
除了直接面向消费者的直销”以外，任何产品的销量最终来自于终端，尤其是现代流通终端：大型商超（K/A店）连锁超市、便利连锁店等，而对低值快速消费品来说，传统士多店（夫妻老婆店/食杂店）也是快速展示产品的窗口。因此，上述终端里快速达成并保持高铺货率是打通渠道的关键。
制造强势终端的方法有以下几类：
1货品陈列：货架及地堆、端架陈列；
2特价或捆绑销售；
3理货员及导购员；
4海报或印花券；
5节庆日店外主题展售活动。
所谓的强势一方面是反映产品销售的速度，另一方面则是产品推广活动的连续性、特色化。如舒蕾洗发水不过是将导购员作为KA卖场销售的常规渠道销售技巧全集内容解析战术武器，竟演变为连篇累牍的终端拦截”理论。实际上，舒蕾或丝宝集团砸下的广告费从费用比例来说，未必比宝洁的洗发水品牌少。强势的销售带来强势的终端，而不是相反。
从早期的会展招商、广告招商到争夺二批、深度分销，再到今天的终端制胜、KA为王，这些都是市场结构与竞争形势变化下的产物，其作为方法并没有永恒的意义，而且市场的变化同样会催生新的销售渠道模式及方法。三、常见的渠道销售技巧
渠道销售技巧一、强调市场需求
很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售不高，或者不愿意销售更多的产品型号。
客户：这个产品型号不是最好的为什么要进货？
销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的但是由我生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的其中每个规格都是适应消费者的某种需要的请您记住这点：您有很多类型的顾客，或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)
渠道销售技巧二、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，所说的用竞争对手渠道销售技巧全集内容解析做比较，指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。
客户：对于这个新品，还不想马上进货。
销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他购买，60%其他店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？认为每一家商店都是不同的但您应该感兴趣的您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）
渠道销售技巧三、善于抓住机会表达利益点
宣布一个活动，非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的同样，对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我抛出的难题。
客户：既然是厂家供货，为什么价格这么高渠道销售技巧全集内容解析？厂家给我渠道商的利润太少了
销售人员：老板，价格已经不高了其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是货源紧张时，总是首先满足我直接客户。紧俏产品，任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。会经常性有促销支持，而且，销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你店内形象，增加生意机会。各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。
总结
总之，渠道是市场营销的核心要素，经销商的渠道销售技巧直接决定了一个企业市场的成败，在这个渠道为王的年代，在这个不是“激情燃烧的岁月”里，我们只有想方设法的点燃“冬天里的一把火”，才可能在竞争越来越白热化的今天，成就企业的远大梦想。（THLDL课程推荐：市场营销管理课程）