:姜岚昕《卖产品不如卖感觉》

    任何事情都有一定的法则，这些法则对事情的发展或多或少有一定影响，同样，营销中也存在一定法则，销售人员如果遵循会事半功倍，反之则会寸步难行。如果你掌握了这些法则就获得了一半成功！

■ 桌子法则
    如果行销方法就是桌腿，而上面的桌面就是你行销的产品，只有一个桌腿是不行的。行销法则最重要的就是：一个“桌面”多个“桌腿”。销售方法越多越好，成功的行销人员都是一个目标多种方法，而失败的行销人员则是一个方法多个目标。所以我要大家记住：永远用最好的方法，面对同一个目标。失败的销售人员经常换工作，经常换行业，经常换公司，经常换产品，却仍然使用老一套的方法去卖产品，当然始终不会有很好的销售结果。
    世界网球排名第四位的张德培，他原来球打得很不好，之所以最后获得世界排名第四的成绩，秘诀就是他把球拍加大一寸，所以世界网球协会为此而定下一个规则，就是不允许私自改动球拍。张德培有一个要永远更好的原则，就是永远用更好的方法做同样一件事情，总是不断地改进自己的方法来达到同一个目标，所以销售人员也要采用多种方法而且是最好的方法去达到同一个销售目标。

■ 因果法则
    下面就来告诉你最顶尖的推销员是如何做业务的。我一直研究做得成功的老师和很有行销天赋的人。我也上过很多优秀老师的课程，我发现他们成功都是有很好的销售方法和策略，我也见过很多顶尖的推销员，他们也都有很好的行销能力。我归类总结出要成为成功的行销人员重要原因。相信大家种下了这些因，那么未来你一定可以得到最好的销售结果。不要犹豫，请你种下这些成功行销员的因吧！
    我们首先不要盲目急着想方法，而是调整自己的注意力，调整自己行销的观念、态度和意识，因为给你再多的方法，态度不端正，一切都是理论。如果掌握１００％的方法，但连１０％的心态都没有，那么你这１００％的方法连１０％都发挥不了，只会比它更低！所以我要告诉你，这本书内容的每一个部分都很重要，但它是逐步深入的。
    今天成功的行销人必须有这样一个观念，就是帮助别人。今天不是在卖产品，不是在赚钱，而是在帮助别人解决问题和需要，最顶尖的销售人员没有一个是抱着伤害别人而自己发财的心态进场的。如果没有帮助别人的心态，我可以肯定他在这条路上是走不好的。

■ 没有任何借口法则
    在我刚加入社会做销售人员时，业绩不好也是一直找借口。经理问我为什么没有业绩，我跟他说：“因为我的客户电话没有人接，我的客户电话打不通，我的客户不在，我的客户没有钱，我的客户被竞争对手弄走了，公司品牌不够好，设计和包装不够好……”一切的问题都是别人的问题，从来都没有自己的原因。可后来的一件事情改变了我。
    有一天，我公司来了一个也是做销售的女孩子，我去上班发现她坐在我的椅子上，我看她是新来的，又是一个女孩子，我就让她坐。谁知第二天我一上班，她又坐在了我的位置上，我想由于她刚到公司，又是女孩子，我应该给她面子和照顾她。可是接连三天都是如此。各位朋友猜猜，第四天她有没有能坐在那里？没有，因为我提早一个小时上班，抢先坐到那里。我假装在看报纸和杂志，但是眼睛的余光却不时瞥向门口。终于等到上班了，她向我走过来，我装作没有看见，最后她竟站到我面前不走了，我心想，我不可能有这么大魅力啊？于是我只好对她说：“请问有什么我可以帮你的吗？”她跟我讲：“经理安排我在这里办公。”于是我去找销售经理理论，我说：“经理，不是安排我在那里办公吗？怎么又让那个新来的女孩子坐我的位子呢？”经理说：“你不用管了，你让她坐就好了！”我说：“那我坐到哪里去办公呢？”经理说：“你爱上哪就上哪去好了……”那一刻，我觉得我受到了极大的侮辱，我觉得他不尊重我，我心中像刀割一样难受，我万分地生气，心想：“我即使不在这里干了，我也要和你吵一架”可是经理没有跟我争，最后我只好找总经理，总经理说道：“这件事情经理处理得确实不够妥当，不过你有没有思考一个问题，为什么只是你的办公桌让这个女孩子坐，而不是其他同事的办公桌呢？你有没有发现自己存在的问题？”通过这个事情我发现了一个最大的问题就是，我到了公司以后没有给公司带来业绩，没有给公司带来很好的利润和销售成果，而且满嘴都是借口，我总是在欺骗公司，欺骗自己，用一大堆的理由支撑我：做不好业绩不是我的问题，是公司的问题，是市场的问题！所以在那一刻我决定洗心革面，发誓绝不再找任何的借口，绝不再找任何的理由，我下定决心，我将全力以赴，创造我的业绩。从此以后我每天最早上班，最晚走，礼拜六和礼拜天都自动加班。夏天的时候，天气非常炎热，我每天中午都帮商场的工作人员买盒饭，买矿泉水，因为商场规定她们买饭不能坐电梯，所以我每次都是爬楼梯。后来，当有人咨询的时候，她们都非常热情地推荐我的皮鞋。在寒冷的冬天，我总是右肩背一个包，左肩背一个包，脖子上挂一个包，都是皮鞋的样品。我脸上起满了疙瘩，脚底走出了血泡，手冻出了裂口，热水、凉水手伸进去都是钻心的疼痛，我没有给自己找一个借口停下来休息。礼拜六，礼拜天，节假日的时候，我就进行大量的节日促销，终于在一年半的时间里我就成了公司最棒的推销员，后来每次出差回来的时候总经理都亲自到火车站接我并设宴款待，而这所有的成果都是源于从不找任何的借口开始慢慢做到的。
    各位朋友，要知道，你周围的人不是你的准客户就是你的潜在客户，所以各种场合中一定要对周围的人好一点，不要总是摆出各种各样的借口不去和他们交谈、交往。如果你联系客户方式很好，继续保持，如果能够学到别人另外一种很好的方式，你就多了一种好的方式，增加了一种好的销售可能，为什么不学呢？你又为什么保有自己好的销售模式不去使用，而等以后再说，而不是现场呢？要知道，能在这一刻成交，绝不等到下一刻，因为下一刻就可能出变故，我们所处的变故太多了，而产生变故的那一时刻，我就把它叫作变故时刻。所以我们以后永远都不要为自己找借口，永远都要为自己负责，成功与借口水火不容，要找借口就不能得到成功，要想成功就不要找借口。

■ 持续成长法则
    在这几年的时间里，我可能不是最棒的老师，但一定是最棒的学生！我上遍全中国和亚洲最顶尖老师和最顶尖机构的课程。２００３年到２００４年我投资２３万元在学习上。这几年到每一个机场我都会买书，我的同仁可以见证。买书已不仅是我的需要，而成为了我的习惯，我知道有好的心态就会有好的行为，有好的行为就会培养好的习惯，有好的习惯就会创造好的结果。所以，我要问：你有随时随地学习的心态吗？你有随时随地学习的习惯吗？如果有，那你就可能随时随地走向成功！我曾经讲过一个预支原则，就是你所有投资的学费，都是在客户那里提前预支的。你今天学到好的知识回去就用到客户身上，赢得客户的支持，从而产生更大的利润，这不是预支的吗？放到口袋里的钱是越用越少，放在脑子里面的知识是越用越多。

■ 熟悉法则
    我们一定要熟悉自己的专业，尤其是为了把事情做得更好，专业人员也要不断努力去学习更多的东西，做更多的练习。当他们对着镜子里的自己时，他们不仅会说“你真棒”，更会说：“你应该可以做得更好”。他们一直在努力完善自己，不管是语言还是行动，他们都一遍一遍地重复练习使之达到完美。
    只要按照下面的要求去做，你也会成为顶尖的专业销售人员，而且你的销售额会比你的竞争对手甚至你的同事都多。
    ——熟悉自己的产品和与之竞争的产品：研究你的产品、公司、市场、竞争产品及客户。亲自收集信息，你会成为出类拔萃的专家。
    ——设置目标并制定计划：先列出需要优先考虑的事情，然后根据其对销售成功的帮助作用排序。直接进入优先考虑的事情，把时间花在重要的事情上。
    ——不断练习直到完美：一个演莎士比亚剧的演员演了３０年，他没有去改变台词，而是改变台词的表现方法，使得每一次表演都要比上一次精彩。这一点也适用于销售行为。

■ 坚持不懈法则
    你要想成为一个顶尖的行销人员，一定要有咬住不放的意志，因为往往销售就是意志力的较量。为什么这么说呢？因为往往成交就在坚持到下一刻，就在下一个问句，下一个促成……所以，成交就是坚持到下一刻，你是否能在这个时候坚持下去，是非常重要的。实际上当你成交一个顾客，顾客真有购买意愿的时候，要他掏钱还是会比较痛苦，这时就需要我们来推动他一下，帮他作出决定。

姜岚昕：帮助你做得更好
    在我的培训课中，我曾经对我的学员说过：“在一个公司的经营过程中，除了销售是赚钱的，其他所有的一切都是成本。”
    今天我们做销售和做与销售相关的工作，都是在帮助大家做赚钱的事情。为什么这样说呢？我有一个叫作《感觉——卖产品不如卖感觉》的课程，在这个课程中，我主要向我的学员阐述的是：销售工作是当今社会中最刺激的行业之一，销售活动中所包含的因素通常也会出现在冒险活动中，比如：计划、组织、为那些决定性时刻作好准备，因为我们知道，我们只有在合适的时间做合适的事情，成功才会到来。并不是每一个探险家或者登山者都会获得成功，对于销售人员也一样。成功的销售需要专业技能、学习、自我修养，以及大量付出的工作。
    正因为这样，所以这门《感觉——卖产品不如卖感觉》的课程，在营销界已经产生了热烈的反响，在我的课堂上，我经常听到我的学员这样评价这门课程：“姜老师，你讲得太棒了，你用你的实践告诉我们怎样去赚钱，但这还不能代表我们的心声，也只有《羊皮卷》中的一句话才能表达出我们对你的敬慕之情：‘推销是最伟大的致富术’。推销让我们有了选择自我事业的机会，让我们以智慧作为立身的根本，让我们靠勤奋和思考生存和发展，让许多人扬眉吐气地生活，它给了更多的人以报答他人的机会。”
    正是为了让更多的人能够分享这一成果，我决定出版这本书，希望大家读后，能在日后的销售工作中有所感悟，真正地帮助你做得更好，为自己和公司创造更大的价值。
             （摘自作者《引言》）