中小企业市场：渠道模式创新潮迭起

　　中小企业信息化市场作为一个独立的细分市场已经存在四五年了;其间，有无数针对中小企业需求的产品、方案、工具、服务面世。在产品、方案、工具、服务创新取得阶段性成果之后，各厂商把竞争的焦点移至了渠道创新、尤其是渠道模式的创新上，因为落伍的渠道模式已经成为中小企业信息化市场发展的主要瓶颈。

　　在中小企业信息化市场上，最近两年，渠道模式创新一直是厂商的竞争焦点之一，不论是硬件领域，还是软件领域。

　　硬件：店面成为营销桥头堡

　　不久前，占有中小企业电脑市场20%份额的联想加入了渠道模式创新的行列，掀起了中小企业渠道模式创新的新高潮。联想集团副总裁汤捷宣布，联想将在未来3年内建立1500家面对中小企业的商用产品体验店：2009年建700家、2010年建500家、2011年建300家。这些店将由联想与渠道合作伙伴一起建立。联想将根据中小企业的地域分布和采购行为的特征，分三步建立这些店：一是选商;二是布局;三是优化。商用产品体验店是联想未来在中小企业市场上的主要销售渠道之一，联想预计其将在两三年内发挥出营销桥头堡的效力。

　　联想商用产品体验店不仅形象吸引人，还蕴涵着一种新经营模式。

　　联想并不是第一家建立此类店的厂商。索尼、戴尔此前都曾推出过类似的店面建设计划，并将店面视为拓展中小企业市场的营销桥头堡。

　　这些店的推出意味着IT商家在进行一场以渠道模式创新为核心的经营模式创新活动——渠道模式是经营模式的载体。

　　创新体现在如下三个方面：

　　其一、产品多样化。这些店有着更为齐全的产品，因而可以为中小企业提供一站式采购服务，甚至可以为他们提供信息化解决方案。

　　与普通店面比起来，这些店经销的产品种类要多一些。联想的商用产品体验店不仅销售扬天台式电脑，还销售笔记本电脑、服务器、打印机、耗材、有偿服务等。其中笔记本电脑既有ThinkPad品牌的，也有IdeaPad品牌的。据悉，联想还将把一些SaaS软件引入商用产品体验店，即内置于电脑中。联想集团副总裁仪晓辉说：“SaaS的理念非常好。我们正在寻求与SaaS厂商的合作，包括金蝶、用友等。”实际上，去年联想就曾宣布在ThinkPad SL系列笔记本电脑中捆绑EMC的Mozy在线存储备份服务，而ThinkPad SL系列笔记本电脑正是面对中小企业的。

　　戴尔中小企业解决方案中心中的产品也很齐全，除了台式电脑、笔记本电脑外，还有服务器、存储产品、打印机、显示器、投影机、软件、配件、有偿服务等。另外，戴尔还曾计划把其他厂商的产品引入其中小企业解决方案中心，如英特尔的处理器、微软的操作系统与办公软件、航天信息的税控机、赛门铁克的网络安全软件等，只要与戴尔现有的产品不冲突即有可能进入戴尔中小企业解决方案中心。戴尔的理念是，不仅给顾客提供白菜，还要为他们提供一张菜谱，告诉他们白菜和哪些其他蔬菜搭配在一起能熬出一锅好汤，直白地说，即销售解决方案——戴尔的解决方案主要是指IT基础架构解决方案。

　　与戴尔强调其能为中小企业提供IT基础架构解决方案不同，索尼的店主要销售的是应用解决方案：视频会议解决方案，其涉及的产品有笔记本电脑、投影机、软件等，此外还有英特尔的产品。

　　其二、功能多样化。这些店都可被用于开展多种经营活动。换言之，其功能是多样的：产品展示、产品/方案/服务销售、客户关系管理、市场活动基地、服务窗口等。

　　联想称其商用产品体验店的经营模式为“前店后商”。所谓“前店后商”是指把店面销售与客户关系管理结合在一起的运营模式，其有助于经销商积累客户资源，提高客户粘性。汤捷对“前店后商”的诠释是，当个人用户到一个消费产品店购买产品时，销售人员会给他介绍产品功能、价格、折扣等。如果该用户满意，销售就实现了;下次，该用户再去这个店，这个过程会重新再来一次。商用产品用户就不一样了，他们会跟销售人员换名片，或者留下电话号码，询问价格是不是可以商量，或能不能获赠一些耗材等。这是商务型的谈判方式。经销商应该将这些客户信息保留起来，进行关联销售、二次销售，或用其他优惠措施吸引他们持续购买，这样就增加了客户粘性，店面的盈利能力也会大大增强。

　　“商用产品体验店和零售店面最大的区别是，店面本身不只是销售窗口，还是商务经营平台，销售和服务管理都是在商务经营平台上完成的。”汤捷说。

　　戴尔中小企业解决方案中心的功能也是高度复合化的。戴尔希望它们不仅具有形象展示价值和“接单”能力，还要具有较强的直销能力。戴尔宣称要通过培训提高这些店的直销能力，让他们从“坐商”变为像戴尔一样的“行商”。另外，戴尔还把中小企业解决方案中心视为开展用户培训、市场推广活动和提共售后服务的场所。

　　其三、地址多样化。这些店的地址不再仅限于电脑城中，贴近中小企业成为店址选择的重要考量，因为贴近用户不仅能够更及时地为他们提供各种服务，还能够降低运营成本。

　　汤捷在谈到联想商用产品体验体选址时说，联想会在电脑城中或电脑城周边地区设立一些商用产品体验店，因为电脑城作为一种业态仍很重要，特别是在中心城市，电脑城内的店面仍是面对中小企业的重要销售窗口。但在电脑城之外，联想也会建立商用产品体验店，特别是在中小企业聚集的区域。

　　落伍首先就表现为产品单一、功能单一、地址单一。前两者导致渠道商盈利点少，后者则导致渠道商成本高企。无论是盈利点少还是成本高企，其结果都是一个：渠道商缺少拓展中小企业市场的积极性、主动性、持续性。

　　当然，渠道模式创新不一定就能解决上述问题。从目前的情况看，其仍处于探索阶段，甚至可以说处于前仆后继的阶段。

　　前仆者是索尼和戴尔。索尼的建店计划仅推了半年多就“偃旗息鼓”了;戴尔的计划也是，建店的速度很快，四五个月就开了180家，但最终仍夭折了——据戴尔的一位渠道商讲，由于成效未达预期，今年春节后，戴尔取消了中小企业解决方案中心建设计划，并将已建好的中小企业解决方案中心划到消费业务部门旗下，与后者进行统一管理。“戴尔主要在3-5级城市建立中小企业解决方案中心，可在这些市场上，用户规模与数量都有限，戴尔产品销量较小，不足以支撑店面的日常运营。”该渠道商在分析戴尔中小企业解决方案中心建设计划夭折时说。

　　后继者是联想。据悉，目前，联想已经建立了100多家商用产品体验店，这100家店都运转得比较好。“因为联想拥有足够的市场份额。联想扬天连续2年销量超过170万台。我们在成都有一个店面。我们做过调查，每月可以销售50多台电脑。”汤捷说。

　　确实，每个店面都有其销售有效半径，而其内的中小企业数量是有限的，加之有其他品牌产品、其他形态渠道的竞争——中小企业用户不一定非到店面购买产品，通过网络、电话、电视也可以进行采购，另外，其还可以接受上门推销者的产品。实际上，每个电脑城中都存在着大量的以中小企业为目标用户从事扫楼活动的小型渠道商——要实现盈利，确实需要一定的条件。就目前的情况看，只有少数厂商具备这样的条件，联想是其中之一。当然，联想商用体验店是否能够取得普遍成功，还有待观察，目前仅仅是一个开始。

　　软件：SaaS平台运营商担纲

　　与硬件领域比起来，软件领域的渠道模式创新更为引人注目，这主要是因为软件市场集中度更低，拓展难度更大。

　　软件领域的渠道模式创新主要体现在SaaS平台运营商的出现上。

　　实际上，人们之所以对SaaS寄予厚望，尤其是对SaaS平台运营寄予厚望，主要是因为他们代表着一种新经营模式、新渠道模式，它能够提高供应方的集中度，从而能降低中小企业用户搜寻与选择(选型、试用)IT产品的成本。

　　与硬件领域一样，软件领域的渠道模式创新也体现在产品多元化、功能多元化、地址多元化三点上。

　　阿里软件一直在“引入外援”，目前代理的产品众多，“软件沃尔玛超市”已具雏形。

　　图为去年8月29日，阿里软件与微软携手共推基于Microsoft Hosted Exchange技术的企业邮局服务的场景。

　　其一、产品多元化。SaaS平台运营商都以打造软件超市为目的。阿里软件是目前知名度最高的SaaS平台运营商。它汇聚了上百家ISV合作伙伴的不同类型的SaaS产品，且产品数量仍在增长。阿里软件的定位就是“软件沃尔玛超市”。阿里软件称，他们的平台不仅提供通用型SaaS产品，还提供SaaS产品定制服务商机，甚至能为个人开发者和个体户牵线搭桥——如果一个个体户需要一个功能非常简单的软件，借助阿里软件的平台，个人开发者就可以把它做出来。

　　其二、功能多元化。除了销售(出租)软件外，SaaS平台运营商还有许多其他功能，与销售(出租)软件比起来，这些功能反而更为重要。这些功能包括：

　　售前服务 管理软件销售涉及大量的售前服务，如管理咨询、IT咨询、用户培训等。中小型ISV出身的SaaS产品提供商及其代理商虽然也有一定的售前服务能力，但就像其建不起规模较大的代理商队伍一样，也建不起规模较大的售前服务队伍，SaaS平台运营商则可以建立规模较大的售前服务队伍。

　　软件集成 即把不同类型的软件集成起来。产品功能单一、无法像传统预置型软件那样具有较高的集成度是SaaS产品的主要问题之一。这个问题已经成为SaaS应用市场发展的主要障碍之一。因为在许多情况下，中小企业需要多种软件，如果无法集成它们，在使用时就会产生一些问题，比如数据需要导入、导出，很麻烦，且易出错。应该说，这一问题并不是SaaS技术本身造成的。造成这一问题的主要原因有两个：许多SaaS产品供应商实力有限，只能开发某类产品;二是许多SaaS产品供应商或集成商、增值服务商仍然试图用传统的集成方法和工具来解决SaaS产品集成问题。传统的集成方法和工具是针对以前的IT环境而非针对SaaS应用环境开发的，成本很高，所需时间很长，结果是集成成本高企，使SaaS产品失去了价格优势。虽然SaaS产品供应商也注意到这一问题，并在尝试通过资本层面(收购)或产品层面(产品捆绑销售)的合作来增加产品的集成度，但总的来说，这个问题的根本解决仍有赖于IT行业的领导厂商或SaaS平台运营商，因为只有他们才有能力整合各方资源。从技术上讲，提供一个统一的开发平台是解决这个问题的最好办法。在一个开发平台上开发出来的产品，彼此的兼容性肯定会比较好，也更易于集成。

　　产品质量检测 目前，中小企业用户对SaaS应用仍存在一些疑虑，尤其是对中小型ISV开发的SaaS软件的可靠性、稳定性很担心。SaaS平台运营商对于上线产品会做较为严格的检测(与超市进货时做检测一样)。其相当于SaaS平台运营商为中小企业用户把了一道产品质量关。

　　营销推广 比起中小型ISV出身的SaaS产品供应商，SaaS平台运营商的营销能力要强很多，因为他们有资金、人才、渠道等方面的优势。他们不仅能开展大规模的市场推广活动，还能构建庞大的线上与线下相结合的营销体系，比如利用网络以社区化的形式推广产品，再比如进行大规模的线下的管理软件使用技巧普及培训。

　　正如风云网络公司副总裁黄正中所说，真正的SaaS平台运营商应该是一个复合体：优秀应用+强大的运营管理平台+完备IDC与运维服务机制+360度的客户服务。

　　其三、地址多元化。对SaaS平台运营商来说，选址的多元化是指其运营平台所在地的多元化。互联网虽然是超时空的，但就架构而言，其仍存在一定的地域性。

　　安世亚太的“模具行业中小企业精益研发研发创新服务平台”是这方面的一个例子。该平台是安世亚太与中国模具工业协会合作推出的，采用“网格云计算”技术和“软件即服务(SaaS)”的服务模式，能为模具行业的中小企业提供先进的软硬件研发工具、技术培训、业务咨询和外包服务，帮助他们逐步成为先进的制造企业。该平台的最大特点是，它没有采用通用SaaS架构，它采用的是一种面向产业集群的混合式SaaS架构。通用SaaS架构是基于广域网(互联网)的，安世亚太的平台则是基于局域网、城域网的，须设立于中小企业聚集的地区，比如产业园区。基于局域网、城域网的好处是，它可以更好地解决大容量数据吞吐与传输问题，从而将工业软件SaaS化。这意味着与大多数通用SaaS平台运营商不同，安世亚太不仅出租软件，也出租硬件，包括工作站、服务器等，且都是按时计费。实际上，安世亚太的架构就相当是一个“私有云”。所谓“私有云”，是指大型企业内部的“云计算”。大型企业一般都具有多个公司或分公司、多个部门，搭建内部“云计算”平台提供SaaS服务可以有效降低它们的IT成本。安世亚太将“私有云”用于中小企业市场，在全国各地面向中小企业集群建立SaaS平台，确实颇有新意。