2011中国IT渠道状态调查

　　苏畅、方新、李雨霖

　　核心提示：金融危机所带来的后患在2010年近乎被掩盖掉，IT业更是几近完全复苏。从2010年上半年开始，政府、企业、SMB至到个人市场，IT开支出现了快速反弹，强大的市场需求致使很多IT厂商业绩同比大幅增长，虽然整体面对巨大的挑战，但势头仍然良好。面对国外厂商入华脚步加快，并购力度不断加大，国内政策和形式的变换，在国内IT产业面临考验的同时，作为IT产业重要支撑点的IT渠道同样也经历了一系列挑战。

　　新兴渠道与传统渠道互博

　　2010年电子商务蓬勃发展超出了很多人的预期，从行业规模到企业数量再到总利润，电子商务都在快速的膨胀着，如今的B2C 网销，已经成为消费类 IT产品的主渠道之一。

　　尽管仍有许多质疑声，但并不妨碍电子商务与传统渠道的较量已经到了白热化阶段。各厂商都在加强在供应链管理方面和新兴零售渠道方面的投资力度，渠道商也都在积极发展线上业务，面对压力，传统渠道在供应链及成本等方面都在进行调整，如果新兴渠道翻身占据主导地位，那么传统渠道必将会重新洗牌。

　　PC渠道迎来洗牌高峰

　　2010年联想整合区域分销资源，进一步强化几家大分销的资金实力、运营效率和供应链管理能力；惠普取消了以卖场零售直供为主的模式，整合商用渠道，成立新的零售直销事业部。种种迹象表明，中国PC市场在经历了品牌整合之后，渠道商的价值体现被放大，渠道向心力受到极大重视，而渠道商也面临着选择问题，洗牌就在眼前。

　　服务商的融合和整合

　　如今我们正在经历着一个深刻的融合时代，无论是数据、语音、图像等多媒体合一的数据融合，还是端到端一体化的解决方案，整个业务链都在经历融合。尤其是云计算之下的基础架构平台服务、软件服务及至接入服务，让IT服务上升到了一个从来没有的高度，IT服务管理也成为潮流，而IT服务管理与业务的结合势在必行。IT服务商不断更新其战略布局，构建与客户互动合作的创新模式，将客户IT资产变成IT服务。新的IT商机就在融合与整合中产生，从金融行业来看，银行之间的并购致使业务规模和种类、经营模式、覆盖区域发生变化，原有IT模式已经很难满足发展，从而合催生了金融领域的IT服务商的并购整合。IT服务商只有依靠不断的融合整合，才能满足行业市场不断扩张的需求。

　　2010年IT渠道挑战不断，2011年注定也会是不平凡的一年，渠道将会继续寻找新的道路，谋求新发展。渠道如今的状态如何？最看好哪些行业？2011年能否盈利？这些问题备受瞩目，为了更好的了解渠道状态，分析IT渠道形势，电脑商情报联合电脑商情在线精心制作了2011中国渠道状态调查问卷，让渠道人“大声说话”。

　　此次调查共收集到来自全国各地渠道商填写的共两千余份有效调查问卷，参与调查的商家囊括了经销商、IT咨询商、ISV、全面方案供应商等，渠道商规模既有百人以上年营收过亿的大型企业，也有规模较小年营收不足百万的小型公司。其中答卷人身份也涉及各个职位，公司领导层，管理层、技术人员、一线销售人员等。调查的内容包含业务模式、销售产品比例、行业市场、推广方法、预测2011等多方面内容，通过这些方面的调查，我们可以从各个方面了解各类IT渠道商的状态，及2011年渠道的发展方向。

　　问卷人员构成

　　参与此次调研的渠道模式共有七大类，分别是全面方案供应商、IT经销商、IT咨询商、ISV、客户系统组装上、管理服务供应商、系统集成商。其中IT经销商所占比例最高为49.9.7%，其次为全面方案供应商和系统集成商商，分别为19.8%和13.4%，所占比例最小的为ISV只占1.2%。参与调查的商家有35.6%为一百名以上员工规模的企业，有近半数为五十人以上员工规模的企业。

　　填写问卷人的身份也涉及到渠道的各个职位，有包含董事长、CEO等领导层人员，也有财务、行政、采购等操作管理层人员，还有技术、销售、管理、市场和商务咨询的基层一线人员。在参与调查的职场人中，领导层人员所占比例为33.2%，比例最高的分别是操作管理人员和技术管理人员，分别为22.5%和17.6%。

　　业务构成及利润

　　在问卷中，我们把业务类别的收入共分为三大类，分别是硬件收入、软件收入、服务收入，通过调查可以看出硬件业务为企业带来的收入比例最高，共有61.5%，仍为渠道中的支柱业务，服务业务所带来的收入比例为23.8%，软件业务所带来的收入比例最低，为14.7%。

　　在支撑收入来源的销售方式共划分出四种，分别是以产品为主的销售方式(包含软硬件销售)，以项目为主的销售方式(为项目组建提供软、硬件和服务)，以咨询为主的销售方式(IT和一般商务咨询服务)，以管理服务为主的销售方式(包括检测、管理和操作支持的IT管理服务)。其中以项目为主的销售方式占绝对的优势，比例为78.4%，其次为咨询占12.2%，产品和服务方式分别为5.1%和4.3%。

　　在商对商客户中，拥有员工20-99人的小企业对渠道贡献最大，为渠道带来了36.9%的收入，其次为员工500人以下的次中型企业的贡献，为32.3%，而越大型的企业为渠道带来的收入比例越小，财富排名企业所带来的收入比例不足1%。其中老客户所带来70.7%的收入，新客户带来29.3%的收入。

　　2010年为渠道带来毛利率最大的是软件架构和中间件，为13.7%；其次为商务应用软件和商务智能产品，网络联接设备也为渠道带来了丰厚的毛利率，比例为11.3%，而所占收入比例最大PC和服务器产品，为渠道带来的毛利率却只有2.7%，可见硬件产品的利润在持续降低，软件产品利润客观。

　　供应商

　　2011最受关注的IT厂商花落联想，占有11.3%的比例，其次为惠普和三星，分别占有10.8%和10.1%的比例，宏基收购方正后受关注大幅提升，占有9.7%的比例。

　　参与调查的渠道商中有69.3%的商家代理来了3家以下的供应商产品和服务，有21.2%的渠道商代理了4-6家供应商的产品，而代理10家以下和10家以上的渠道商分别有6.7%和2.8%。其中最热门的供应商为联想，代理联想产品及服务的渠道商为10.1%，二三名分别是宏碁和惠普，分别占有8.6%和8.4%的比例。

　　与上游供货商的合作中，有48.2%的渠道商表示双方合作非常好，有41.1%的渠道商表示合作一般，10.7%的商家表示与上游供货商合作的不是很好，其中矛盾主要集中在利润率、产品供应和培训服务三方面上。在选择供应商产品销售和产品支持时，罗列出关于产品创新、支持和伙伴关系三大方面的13个选项中，最受渠道商看中的方面是产品质量、销售支持和培训、盈利潜力和与供应商良好的交流，最不会影响渠道商选择的因素就是供应商所提供的市场推广支持。

　　业务发展及推广

　　在划分传统柜台销售和网络销售时发现，目前两者兼作的比例占大多数，有81.4%的渠道商两种销售模式兼备，而因进货渠道与销售产品的限制，只做柜台零售和只做网店销售的渠道商家比例相近，分别为9.7%和8.9%。网络销售的比例不断升高，销售额也在不段攀升，有近一半的渠道商表示网络销售额已占到整体销售额的30%以上。在选择网络销售平台时，淘宝网大比分胜出，49.7%的商家选择了淘宝网，19.6%的商家选择阿里巴巴，IT168、太平洋电脑网、ZOL也是这些商家所重点选择的网销平台。

　　23.7%的渠道商认为目前业务增长最大的障碍是缺乏客户高层决策段的关系能力，渠道内其他方案商的竞争和无法在咨询业务产生足够的收入这两方面也成为目前渠道商业务增长比较大的障碍。如何促进业务增长，多数渠道商制定的计划依次是：制定更具攻击性的市场推广，强化销售模式和效率，在稳固现有客户的基础上寻求新业务、发展新客户。有18.9%的渠道商认为直接向客户推介为最有效的市场推广和销售工具，其次他们会选择互联网工具和开展推销促销活动，曾被多行业有效利用的电话销售工具，如今只占到1.4%的比例。在未来的12-18个月，大部分公司要增加推广总费用，18.5%的渠道商将提高10%的预算，也有9.6%的公司表示要降低10%的预算，另有23.7%的渠道商表示不会对目前推广费用发生变化。

　　展望2011

　　未来12-18个月为了优质经营，渠道商家优先考虑的动作依次为：扩大产品或者方案供应、增加服务创收、业务转型、收购并购其他业务、专注新客户，较少渠道表示要出售或者退出业务。来12-18个月最受关注的行业市场前五名依次是：金融行业、建筑行业、通信行业、医疗行业和教育行业。

　　在预测2011年分类业务收入中的收入百分率时可以看到，品牌台式机、笔记本和服务器所占30.1%的比例，份额最大；组装机/白牌机为13.6%，通信、语音和数据网络比例为12.7%。可以看到近年来被业界炒的火热的云计算并没有为渠道带来真正的实惠，只占到了1.7%的比例。在预测近年业务增长最快的领域中显示，存储业务最被看好，其次为虚拟化方案和数据中心，传统硬件及网络设备等业务被认为增长缓慢，不具备突破空间。

　　存储业务2011被如此看好究其原因可分为两方面：首先政策支持开始倾向存储，存储已被列为独立的政府采购项目，近年政采的力度将不断加大；其次无论是大型的行业用户还是SMB用户，在业务发展时必要进行数据中心扩建，而扩建必要从升级存储设备开始，投入力度也将不断加大。

　　在企业2010的总收入问题上，除去28.2%的答卷者表示不方便回答外，有10.4%的企业表示年总收入在两千万至五千万之间，总收入过亿的企业占2.1%。大部分企业对2011年持有乐观态度，过半数的企业认为2011年的总收入将有所增加，仅有15.5%的企业认为将比2010年总收入有所下降。

　　结论

　　可以看出，2011年渠道商整体发展将成向上趋势，推广力度也将加大，全方面多角度的发展已成为必然。软件及网络产品为渠道创造的利润占据头筹，硬件业务总体销售额虽然高于其他业务，但为渠道所带来的利润率持续在下降。2011最受渠道重视的行业仍然是金融、通信等大行业，新兴行业仍在发展中，存储业务的蓬勃发展也许会为2011年的IT渠道带来惊喜。