铁榔头精神:VMware中国大渠道战略成型

渠道兴，则力量强；力量强，则威睿（VMware）兴。VMware要在大中华区保持更好的增长速度，就要更加依靠合作伙伴去耕耘市场，并以技术为基石，以服务为归依。

在8月30日到9月2日，VMworld 2010大会在旧金山Moscone中心举行，17021位来自世界各地的VMware用户、合伙伙伴、行业分析师和媒体记者参加了本次大会。这是虚拟化技术领域的盛会，新技术与创新思维的碰撞令与会者如此的痴迷，以至于VMware大中华区合作伙伴销售总监宋青直到现在仍然热血澎湃。

不止是技术
“虚拟化，不止是一种技术。”

服务器虚拟化已经成为过去，成为虚拟化技术应用领域的一种实践。VMworld的主题充分反映了这一点，“虚拟的道路，真实的云”。虚拟化的未来是与“云计算”的协作，是为了降低IT复杂性，让IT即服务（ITaaS）成为可能。为此，VMware发布了一系列广泛的战略和一整套新产品，帮助企业和政府机构实现从“IT即成本中心”到“IT即服务”模式的超越。这意味着IT的作用正在从提供IT服务逐步过渡到根据业务需求优化服务的生产和消费。这一转变使得IT的角色从成本中心变为战略价值中心。

在9月16日的VMware中小企业和渠道战略沟通会中，宋青如此表示。与此同时，她也揭开了支持VMware在大中华区的高速成长的渠道体系的神秘面纱。
即使有着丰富渠道建设经验的宋青，在加盟VMware之后，也对其渠道架构感到“惊讶”。她说：“以VMware这样规模的一家公司，在整个中国市场的覆盖有限，产品也比较专注，人员数量也相对有限，但VMware公司渠道的架构和政策还是让我感到非常惊讶，因为VMware的渠道非常细致。”

宋青进一步分析道：与众多硬件厂商一样，VMware的渠道架构也是按照级别来进行划分的。目前，共分为四个级别：最顶层是核心级（Premier），第二级为企业级（Enterprise），第三是专业级（Professional），最下面是注册级（Registered）。具体来看，注册级合作伙伴针对寻求与VMware建立基础伙伴关系的公司；专业级的合作伙伴是要求企业有负责VMware产品销售的专业人士，以及与VMware相关的虚拟化技术的解决方案；企业级伙伴是拥有VMware专业知识的合作伙伴，可以更有效地利用VMware的vCloud解决方案的优势，开发和提供企业级的云服务。而核心级的合作伙伴为最有资质的合作伙伴，VMware可以为作为核心级的合作伙伴提供最全面的服务。

良好的渠道架构使得VMware在2010年第二季度取得了极为漂亮的业绩，相较于去年同期，收入同比强势增长81%，其中大中华区增长高达94%，而之前一季度大中华区更是取得了增长91%的好成绩。

矩阵向前走

vSphere虚拟化平台的发布，在企业部署私有云基础架构和服务提供商加速构建公共云服务的过程中，VMware看到了旺盛的市场需求。为了应对企业对于VMware虚拟化产品扩展套件和云计算解决方案不断增长的

需求，VMware亚太及日本区的员工数量增长了45%以上，办公面积在过去三年内翻了一番。可即使在这样的变化中，VMware大中华区仍是感觉对用户的支撑、对市场的覆盖，还不够。

宋青表示：“经过一系列的发展，VMware发展蓝图和产品路线图决定了VMware大中华区在通过服务器制造商销售之外，还要建立更加具有行业拓展、更加深化区域覆盖的新渠道体系。今天，是我们非做不可的时候。”

事实上，VMware大中华区以前大部分的业务来自于基础架构虚拟化，行业特征并没有这么明显。比如政府、银行等行业，也有合作伙伴在做，但是大部分的合作伙伴群体的行业特征并没有那么明显。而要在行业发力，VMware大中华区将出台相应配套策略，增加关注某些行业的SI和ISV，并为VMware每一个负责渠道的人员来单独配一个SE，偏重对一些行业的配合，例如电信、政府、银行等。

在区域方面，即使VMware员工数量增长两三倍，但是要达到对于全国2-3级市场的中小企业的覆盖还是比较困难，为此，VMware将在渠道方面大量投入，在资金投入和产品层面都与渠道伙伴进行紧密的协作，帮助渠道伙伴，比如神州数码、佳杰，这样在区域市场有了积累的伙伴向中小企业市场延伸。

至此，VMware大中华区的大渠道策略已经呼之欲出。事实上，VMware对合作伙伴级别的划定不仅看取得认证的数量，更看重服务能力。所谓能力包括两个方面：一是工程师取得个人认证的数量，二是从企业整体为客户提供服务的能力证明。VMware为合作伙伴提供了一系列的技术支持、市场支持和激励政策。对于不同级别的合作伙伴，有不同的要求，也有不同的支持力度。宋青表示：“VMware做得非常好的一点是特别注重从各个方面、各个角度保护合作伙伴的利益，例如建立了报备系统，当某个合作伙伴有项目时，就可以到VMware来进行报备。一旦合作伙伴进行了报备，并不代表其他合作伙伴不能再做这个项目，虽然他们也可以继续做这个项目。但是，VMware会在销售层面、技术层面甚至研发层面与进行报备的合作伙伴更加紧密地进行配合，让前期进行投入的合作伙伴具备更强的竞争能力。”

种子在成长

之前，VMware更多在大行业市场开拓，之后，VMware还将要把中小企业囊括其中。事实上，中小企业市场是VMware区域渠道策略的主要目标。

对于“中小企业是否需要虚拟化技术”这一疑问，VMware公司高级产品经理吴启新的观点值得品味。“虚拟化迈向云计算是分阶段进行的，第一阶段是通过虚拟化整合去降低成本。在这个阶段，客户需求的行业特征是不存在的。因为虚拟交谈和操作的对象是操作系统、服务器，而非应用。第二阶段是通过虚拟化影响到应用的性能和可用性。此时，面对的对象和对话主体，已经从单纯的服务器、操作系统转变成为应用。于是，应用与应用之间的差异性，必然要求厂商为客户提供定制的虚拟化。因此，VMware需要找到了解他们应用的合作伙伴，通过这些有行业背景、了解客户需求的合作伙伴为他们提供进一步的虚拟化服务。第三个阶段是云计算和IT即服务。它不仅仅追求应用的高性能，更追求一种灵活便利的提供方式以及面向未来的IT架构方式。在这种情况下，客户之间的差异性将会变得更大，这个时候，VMware就要转变成为不同用户制定解决方案的厂商”。

“这个变化完全是客户需求主导的，中小企业也有虚拟需求。”在她看来，尽管没有像大型企业那样的专门研发机构，专为其提供服务的软硬件解决方案供应商，但是相对来说，中小企业的需求更加系统，只要能够提供帮助企业成长的整体解决方案就可以。

为此，VMware推出了种子计划，其核心就是让这些中小企业有很好的体验。相对市场上一些厂商提供的仅是技术、产品，甚至是免费的产品，但是无法提供包括实施、培训、经验分享等在内的帮助措施来说，VMware的种子计划可以为中小企业提供产品，并将大型企业成功经验分享给中小企业。以VMotion功能为例，现在该技术已经下移到几百美金的产品当中，中小企业只需要很少的投入就能享受到原来几万块美金才能够享受到的功能。事实上，种子计划对中小企业而言，无需增加费用上负担，还获得了额外的帮助，而这样的帮助同样是由VMware已经获得资质认证合作伙伴来提供的。

渠道兴，则力量强；力量强，则威睿（VMware）兴。作为一家新兴的中小企业和一家虚拟技术领先的企业，如何聚集更多渠道伙伴来实现对新市场的开拓，是VMware现阶段实现跨越式发展的现实路径，亦是实现VMware、渠道伙伴、服务器制造商之间更公平合理分配的关键所在。以渠道为力量，以技术为基石，以服务为归依，要实现这些，对宋青所率领的团队是个大挑战。■