一达通：“团购”进出口

作为一家专注细分企业服务领域——中小企业进出口服务的企业，深圳市一达通企业服务有限公司在漫长的10年创业期持续亏损，直到2009年才迎来盈亏平衡。艰难的盈利史并没有让它的商业价值打折扣，2010年11月15日，阿里巴巴(中国)网络技术有限公司宣布收购一达通，并将一达通等中小企业出口配套服务整合进入阿里的“2011版出口通”，构成阿里巴巴“work at alibaba”整体外贸平台。

深圳市一达通企业服务有限公司
营业额:2.5亿美元(2009年)
成长值:一达通从最初只有几十个客户，发展到如今已经有超过1000个客户，营业额超过2亿美元。

根据阿里巴巴收购一达通所签订的浮动协议，阿里巴巴将以一达通2011年利润的20倍进行估值，收购一达通65%的股权。按照预测，一达通净利润2011年将达到4000万元，因此阿里巴巴此次收购最终或将耗资超过5亿元。阿里巴巴缘何对一达通青睐有加?

出口最后一公里

“天下没有难做的生意”，是阿里巴巴所倡导的企业使命。真的要实现这一使命需要做到两件事，首先是“天下”的广度，它意味着从家电、到服装等各个产业，也包括了境内贸易与跨境贸易;其次便是“生意”本身的深度，这包括跨网络服务、软件服务、物流、准金融服务、商业秩序监督、维护、仲裁等诸多生意本身的各种价值程序。从客户的广度到客户服务的深度两个方向不断拓展，从不断扩大市场份额到扩大单个客户的“钱包份额”，从赚客户现在的钱到赚客户未来的钱，阿里巴巴才能保障业务增长、盈利性、未来定位、持续性和稳定性方面实现高绩效。

作为全球最大的B2B电子商务平台，阿里巴巴已经实现了“天下没有难做的生意”的广度要求，但在深度方面却依旧长路漫漫——特别在外贸进出口服务领域，阿里更需打通生意在信息流之外的“最后一公里”。一达通所打造的中小企业外贸服务平台，正是阿里在生意深度模块的一种补充。

增加客户服务的深度，既是战略大势所趋，也是应对来自敦煌网、兰亭集市等竞争对手竞争压力的必然。与过去长达10年的“会员收费”模式不同，新一代的B2B电子商务企业已经开始将收费模式转而变为“为成功付费”。

“一达通与阿里巴巴的电子商务平台不同之处在于，阿里巴巴是做信息流服务，而我们是做订单。他们找订单，我们订单，中小企业一旦在网上成交了以后，依旧需要自己去出口。”一达通副董事长周歧瑞表示。

事实上，中小企业进出口现状十分尴尬——一方面，它们占据了中国进出口2万亿美元金额中的60%的份额，而另一方面，在整个进出口全流程中，由于自身专业性不够强，它们处理成本偏高，也缺乏议价能力，很难获得银行、保险等融资、保险服务。在对抗外汇风险以及进出口报关服务中，中小企业也会受到不公平待遇。

“市场歧视”源于“二八定律”。“二八定律”是企业商业模式中运用最为常见的策略——由于20%的客户创造80%以上的价值，使得企业的营销往往只抓住主流市场，盯紧大客户，却忽略了小客户的需求。

企业无论大小，在进出口业务中，都必须面对着海关、税务、商检、保险、银行等多个复杂模块的对接。中小企业碎片化需求的存在，实际上一方面使得自身运营成本增加，而另一方面也使政府抑或商业组织在具体业务方面效率降低，这也是中小企业进出口业务遭遇市场歧视的根源所在。但歧视背后，同样也意味着尚未满足的巨大需求。

聚合效率

进出口服务包括两个板块，一方面是公共服务环节，这包括海关、商检、外汇管理、税务;另一方面是商业环节，包括银行、保险的金融环节以及码头和运输的物流环节两部分。在公共服务环节，四大服务涉及到不同的部门协作，但现实中却缺乏标准化的对接平台，这也使得中小企业必须按照流程设置专职人员奔波在各个职能部门之间。更重要的是，相比其他大型进出口企业，中小企业由于规模有限，出于效率考虑，公共职能部门的处理并不会把中小企业放在与大企业等同的优先级，类似富士康、华为这些进出口大企业，因为有相应驻守在厂家为他们提供报关服务的海关报关员，通常一两个小时便能完成报关。

为提高效率，一达通一方面通过自己开发的国内第一个在线进出口服务系统，将繁冗复杂的操作流程简化，一方面则通过“化零为整”的方式聚合中小企业的进出口贸易需求，以一达通AA级报关资质来帮助中小企业获得更高的优先级。据周歧瑞介绍，如果按照正常速度，中小企业在海关需要用一至两天的时间才能报关完，一达通能够将这个时间缩短到两三个小时之内，跟大公司相差无几。

在外汇、退税、金融和保险方面，一达通同样将自己的优先级“化整为零”分享给中小企业。从贸易贷款、出口退税、外汇套期保值，到出口信用保险、结汇收汇，中小企业如果单纯依靠自己力量去进行业务申请与办理，无法达到相关商业机构的门槛要求。一达通与中国银行联合开发出国内第一个进出口资金监管体系，由中行为企业担保通过一达通进行的进口付汇、出口收汇的资金安全，中国银行则可以免费为一达通客户提供此项服务。就外汇风险控制而言，由于一达通拥有每天近300万美元的结汇许可，完全可以将这些银行服务延伸至中小企业，通过这种代理方式，中小企业的金融成本可以降低40%。

在物流方面，一达通的策略类似团购——将中小企业购买力聚集起来形成议价能力。就以货柜价格而言，中小企业定船，一个货柜企业报价为2000美元，大企业能够将报价降到1200美元。而一达通将这些中小企业的物流需求整合起来之后，可以将价格降至1300到1400美元，这样中小企业在物流方面成本能够下降30%。

一达通另一个核心价值是各方利益的牢固“链接者”。它不仅整合中小外贸资源，造福外贸服务机构，为海关、税务局、银行、运输公司、保险公司提供了更大规模、更好质素、更低成本的服务资源;同时又能将众多的中小企业的“碎片需求”化零为整，在海关、商检、国税、外管局等外贸监管部门面前享受到大客户待遇。在服务定位上，一达通专注于服务外包，不介入外贸交易，只做“资源整合中介”，最大限度的保证中小企业和上游端环节服务商的利益。

一达通的盈利方式十分清晰，一方面来自于全程的进出口流程服务，每单1000元，而在金融环节、物流、数据以及深度服务方面都有相应的收入返点。目前流程服务收入构成了一达通收入的65%，而环节服务收入只占30%，随着业务增长，环节服务收入也将构成一达通的收入主体。

成功商业模式的背后，企业总有着不可替代的核心资源与能力，对于一达通而言，它的核心能力便是通过长达8年的时间，与海关、商检等各个进出口公共服务部门以及商业组织磨合对接的标准化电子交易平台。在这个标准化、专业化的服务平台之上，一达通员工只需轻点鼠标便能够为中小企业提供进出口各个琐碎环节业务的完成。

当然，一达通只是打通了中小企业进出口的最后一公里，它依旧需要一个快速的客户扩张来实现企业更高的盈利目标。与阿里巴巴服务全球B2B企业相比较，一达通2010年所服务的1500家中小企业显然还具有广阔的拓展空间。一方是专注于企业进出口服务，打通进出口业务的最后一公里，亟须扩充客户，一方则是全球最大B2B电子商务平台，正是这种战略与业务的互补促成了阿里巴巴与一达通的联姻。