血色黎眀爱奇艺:整理下“营销”

来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/10/06 00:19:51
触及营销这个词儿有几年了，越触及越深、越触及越简单。现在梳理下个人的一些认识，不妥之处大家多指正！开始之前共勉几个关键字： 接单、跟单、促单、打单、订单，大家谈谈更多的“*单”，谈谈自己的认识……开始……营销就是一个推拉动作！营销的过程分3个阶段： 一、市场阶段（拉力） 二、销售阶段（推力） 三、服务阶段一、市场阶段        此阶段我把它定义为3个过程，       第一： 研究过程——                     包括市场机会分析（哪里有钱赚）、定位（                     1、产品或服务定位：我们能为“谁”做什么，会给“谁”带来什么好处；——先了解自己                           即：我们的产品或服务的“特性”——>解决了“谁”的什么问题或需求——>为“谁”带来了什么好处，也就是梳理“整体卖点”                     2、潜力客户定位：   “谁”在哪里， “谁”需要什么，有什么问题需要解决；——只要先了解了自己，才知道我们能给“谁”创造什么价值                           ——再次阶段我们需进行“客户细分”、梳理出目标客户后，要对潜力客户进行调研（商业模式、经营模式、管理模式、组织机构等），通过                                   对目标客户的了解，分析出它会有哪些问题，有哪些需求，我们将会怎么样解决，会给她带来什么好处，也就是整理“针对性卖点”！                           即： 客户细分——>调研——>整理“卖点”                     3、竞争力定位：       “谁”为什么选择我们）。 即：产品上、服务上、价格上、品牌上等的优劣势！                      “研究阶段”总体过程： 机会研究——>产品或服务定位——>潜力客户定位——>竞争力定位       第二： 规划过程——                     主要规划3部分内容：                     1、4P：渠道（渠道政策、管理办法）、产品（产品特性）、价格（价格体系即价格组成、价格策略）、促销和品牌。即把4P做到什么程度                     2、销售团队管理方案（结构<区域划分、考评方式、目标制定等>、过程控制、培训和激励）、梳理销售流程                           ——此处应区分“效能型销售团队”与“效率型销售团队”管理方式的异同。                     3、市场活动规划                           它在规划什么呢？我的理解，其实就是在规划1：4P怎么去做 2：销售团队怎么样去做                               即：4P和销售团队怎么去做！       第三： 市场活动（其实是在造势）                     此阶段可借助传媒公司做宣传，不多谈。二、销售阶段        过程如下：1、售前准备（即：潜力客户调研）——>2、拜访阶段——>3、呈现阶段——>4、决策阶段        1、准备：商业模式、经营模式、管理模式、组织机构等        2、拜访：如何绕过拦路虎        3、呈现：如何因势利导，得到“购买意向”        4、决策：怎样促单三、服务阶段
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