九乡新闻网詹姆斯使节7测评实战:怎样把昂贵的游艇卖出去
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/07/07 12:11:41
怎样把昂贵的游艇卖出去
文/ 徐立新
2002 年到2004年，堂妹一直在美国夏威夷岛卖游艇，而且做得很不错，赚了一些钱。但由于其父母和男朋友都在国内，等堂妹到了成家嫁人的年纪，不得不于2005年放弃了这一工作，重新回到了国内。等办完了婚姻终身大事后，堂妹又想趁着还年轻，重操旧业，再在国内卖几年游艇。
简单了解了一下国内游艇市场后，堂妹来到了深圳，在潜水、出海休闲的富人较多的大梅沙和小梅沙地区扎下了营地，代理销售美国一个中高档品牌的游艇。堂妹觉得深圳这个地方有钱的人多，一定能找到自己的客户。
但是，令堂妹万万没有想到的是，当时的国内和美国完全不一样，愿意买游艇的人几乎没有，理由是一艘动辄二三十万美金的游艇太贵，即便勉强买下，一年也就出几次海，其他时间都只得放在那里，不仅不能增值，还折旧贬值得厉害，划不来。
堂妹经过进一步的了解，还发现，原来，来这里休闲的有钱人，如果想出海时，都会乘坐一艘艘由上个世纪七八十年代的老汽船改进出来的“山寨版”游艇，出去一趟，每天的收费在5000元到8000元人民币，他们觉得租借山寨游艇比自己买正牌游艇要便宜很多。
找到问题的所在，堂妹开始开动脑筋，终于，她想出了一个好办法：她找到几个有购买能力的目标客户，对他们说，自己现在代理了一个美国品牌的游艇，如果你们买下它们，平时你们若有空，就可以带着家人或朋友一起去乘坐它出海休闲，不仅方便而且还特有档次面子，如果平时没有空，你们便将它委托给我，我负责帮你们出租，每出租一天，你可以获取5000 ?8000元的收入，多出租多得！而每天你们则只需要付给我5%的管理服务提成费就可以了。
这一招“代租”的方法固然是非常的灵验，那些有钱的富翁们一想，如果有一艘真正属于自己的游艇，带着家人，或邀请朋友、生意上的合作伙伴乘坐，那该多带劲呀！更何况，自己不用时，还可以出租，又能获得一笔额外的收入，多出租那么几次，最后就能把本全给捞回来呀，何乐而不为呢？
为此，很快，堂妹就打开了销路，之后的第一年里就卖出了好几艘游艇。而且，接下来更让堂妹高兴的是，由于美国正规品牌的游艇下水出租了，而且价格也是5000元?8000元人民币，让那些改装的“山寨版”游艇一下子失去了很多市场，租借她所负责的游艇的人越来越多，她的提成也就越来越多。
现在堂妹又开始新的尝试，对于那些资金一时周转不开，但又非常希望能买游艇的客户，则采取首付2成，其他通过银行贷款，然后用出租的收入逐步还贷的方式，一下子又吸引了不少新的买主。
堂妹出售游艇的经历让我明白了一个道理，那就是产品好并不一定就表示会有市场，人们就非要买你的产品不可。要想别人买你的产品，你首先必须给出一个他们购买的理由，就是他们为什么要买你的东西，买完后能有什么好处，如果能用这个好处打动对方，那么距离最终的成交也就不远了。
（福建 罗智敏 摘自《启迪与智慧》）
