九乡新闻网迪迦奥特曼国语百度云:攻心为上 透析影响本土营销的几种心态
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/10/04 02:48:24
攻心为上 透析影响本土营销的几种心态 ： 真正左右企业命运的磁场，是营销体系各环节里人的内心活动。很多人都曾听说过百慕大三角，那里一年四季碧海蓝天、白鸥飞翔，但却令全世界的飞行员与海员闻之色变。迄今为止，有数据记载的，已经有五十多艘船与二十多架飞机在那里神秘失踪，连个碎片都找不到。
据说，百慕大三角之所以能使飞机轮船仪表失灵，继而失踪，主要是因为当地磁场发生了扭曲变形。磁场，这种看不见摸不着的东西，却超越了风浪等有形因素，决定了航行者的命运。
如果把风浪看作营销世界里广告、终端、产品等有形的元素，那么，真正左右企业命运的磁场，就是营销体系各环节里人的内心活动。
早在两千五百多年前，著名的军事家孙武就提出过一个伟大的战略思想——“攻城为下，攻心为上。”如果不能正确掌握消费者的心理变化，一味投入巨额广告、终端费用，硬打硬拼，最终难免头破血流，铩羽而归。
在中国这片神奇的土地上，为什么礼品市场如火如荼？为什么山寨文化成了独特的风景线？在接下来的文字中，笔者将尝试把国人普遍存在的，可能会对销售、品牌产生深刻影响的几种心态为各位一一解读。
一、家庭观念
中国的文化，是以“家”为单位出发的文化，与西方以个体的“人”为单位出发的文化有一定的差别。
对大多数中国人而言，家庭就是其栖息的港湾与情感的全部归属。自古就有“赚钱养家”一说，家庭成员被外界视作一个整体，由此可见家庭之于国人的重要意义。而在基督教文化中，祖孙三代在上帝面前，都是“兄弟姐妹”，就是说，是独立的个体。他们中的每一个人对外都是一个个体。“一人做事一人当”，是他们的特色。因此，他们的每一个人都是一个政治经济单位，都是一个社会细胞，他们的个体“人权”观念很发达。
所以，被戏称为每年一次人类大规模迁徙的“春运”只会在中国出现。每到年关将至，必定一票难求，由此催生了“黄牛”行业。
很多家用医疗保健器械之所以卖得好，不是因为天花乱坠的功效承诺，而是那句不起眼的“一人购买，全家使用”。
父母可以省吃俭用，为孩子购置心爱的玩具；丈夫可以放弃向往已久的摩托，送给妻子璀璨的钻戒；女人可以不去买那件惦记了一个月的裙子，只为给老公买一个名牌剃须刀。所以，向产品使用者的家人传递信息，或者向产品使用者传递关于家的信息，往往能收到奇效。
小结：
运用得当，家文化就像一把软刀子，不露痕迹地突破消费者心理防线。最重要的是情感把握要准确，沟通要到位。常用的手法有如下三种：
1.直接了当型：相信有句广告语大家都有印象——“爱家就用***。”还有某化妆品的经典广告“我们全家都在用”。此种类型惯用于以家庭为消费单位的产品，比如家居建材、家电、汽车、炊具及家用治疗仪、保健品、日常用药等等。
2.旁敲侧击型：消费者有时意识不到自身的迫切需要，这时，教育其本人就不如教育其家人效果更好。比如男人大多都有吸烟饮酒的习惯，但自身习以为常。这个时候就应该向他老婆灌输吸烟饮酒的危害以及男人为了家庭有多少付出等等。
3.情感寄托型：将家文化与品牌捆绑在一起，以产品寄托消费者难以割舍的家的情怀。看到品牌，就像想起了或者回到了自己的家一样。
二、人情观念
可以这么讲，只要是生活在中国，就别想脱开“人情”两个字。人情债也是世上最难还的债务。我们身边很少见到欠了别人人情还能非常心安理得的人。既然称之为“人”情，那么它在营销体系中对从上至下所有有“人”的环节起着重要作用，由经销商到终端，再由终端到消费者。
为什么在利润价差相差不大、政策扶持也接近的情况下，经销商还是会厚此薄彼？虽说追求利润是商人的天性，但经销商们首先是有血有肉也有感情的人。
对厂家而言，除了经销商，终端促销员可以说是出货最关键的环节。这一关做不好，其它的环节再好也会被毁于一旦，促销员只要说一句你产品的不是，消费者就决计不再购买。
笔者先前所在厂家曾有一个业绩优秀的业务员，其负责区域内所有终端促销员都与他很熟悉，关系很好，甚至大家都不叫他的名字，而称呼他为厂家品牌名。原因就是腿勤、嘴勤。大热天去药店他总会给店员带几支雪糕，或者给女店员带点小饰品，花钱不多，但感情沟通效果很好。
对消费者，则更要有“人情”意识，不论顾客是否当场购买，一定要态度如一，热情洋溢，服务周到。
小结：
徐克版《笑傲江湖之东方不败》里有个经典场景，任我行站在雨里对看着师弟们坟堆流泪的令狐冲说：“有人的地方就有恩怨，有恩怨就有江湖，人就是江湖，你怎么退得出？”恩怨，其实与人情有着异曲同工之妙。营销说到底也是一群人把货卖给另一群人，连人情都不通，怎么可能成功营销？营销人应时刻谨记——“将欲取之，必先予之。”
三、信任权威
曾在一本杂志上看到过这样一个故事，有位病人胃部不适，在某大医院就诊，挂了专家号，经过检查诊断，专家断定他得的是胃癌晚期，活不了太久了。过了半个多月医院整理病例的时候才发现，原来把那个病人的片子和癌症病人的搞混了，那个病人得的只是胃炎。赶紧通知病人，哪想到对方丧事都已经办完了。
中国人历来信任权威，许多年前几乎所有产品的广告都会提到“省优、部优、国优”之类的字眼。
对品牌而言，怎样算是权威?
要正宗，最好是行业惟一或者第一。正宗，简单说就是一个品牌名称最好只对应一个品类，最好的情况就是由一个品牌开创了一个品类。有摄影爱好的朋友很多都听说过“lenspen”镜头笔，“lens”的意思就是镜头，“pen”当然就是笔了。镜头笔是由一家加拿大公司发明的并申请了技术专利。虽然世界范围内还有富士等日本品牌也生产镜头笔，但这个品类“lenspen”占据了市场主导地位。
行业第一，就是品类销售额的老大。现在品牌之间的竞争多数聚焦在卖点上，卖点多了，消费者眼睛也就花了，心也乱了，搞不明白是怎么回事或者根本不想费力去搞明白是怎么回事。对消费者而言，购买行为是要承担风险的，比如产品质量、安全性、可靠性等等。他们当然希望把风险降到最低，那么选择第一品牌就是最省心的办法。
小结：
成为权威有两种方法：
第一，开创新品类，或者挖掘品牌历史文化内涵，总而言之就是自己作权威。
第二，依附权威，自己不是权威，可以尽量往权威那里靠，还可以请权威站出来为自己说话。
四、注重面子
自古以来，上至达官贵人，下到平头百姓，只要是中国人，少有不好面子的。
晋朝时，就有石崇、王恺斗富，一个用麦糖洗锅，另一个用白蜡当柴烧。后来嫌不过瘾，王恺制紫丝布屏障四十里。石崇则制锦绸屏障五十里；王恺的屋上涂赤石脂，石崇则在屋上涂香椒泥；王恺得珊瑚树高三尺，自谓无比。石崇手执铁如意一举将其击碎，拿出自己的珊瑚六七株，皆高三四尺。王恺斗不动了，甘拜下风。
什么样的产品与服务会让消费者觉得特别有面子?
○ 牌子响亮的
前几天笔者陪朋友去买笔记本电脑，预算六千，如果买大陆或台湾品牌，可以达到中等甚至中等偏上的配置，而且质量完全没问题。结果我们转了一圈，朋友买了个知名品牌的笔记本，基本是该系列最便宜的一款，用起来肯定不如别的牌子同等价格的运行快，然而朋友还是兴高采烈。
○ 服务细致的
这一点星级酒店通常做得都很好。当你在酒店门口下车的时候，门童会跑过来为你开门并用手替你遮挡防止碰头。当你结账的时候，服务员会毕恭毕敬地双手把找零奉上。当你能时时刻刻让消费者感到特别有面子的时候，服务的火候就差不多了。
小结：
面子心态在营销价值体系中发挥的重要作用主要体现在产品，包括产品的外形、包装层面与软终端以及延伸售后服务层面。如果不能很好地考虑到这一点，那么即使卖点再精确，可能也无法收到良好的效果。
五、孝道至上
俗话说：“百善孝为先”，孝，是中华民族的传统美德。以此为品牌文化内涵而取得成功的企业比比皆是。
说服消费者最容易的情形就是，我们将要灌输的观点，在他头脑中或者潜意识里本来就存在并认可。这样，我们的品牌就容易与消费者产生共鸣。孝文化是全社会都认可的主旋律，在这上面说事，易于被为人儿女的消费者接受。
凸透镜能够在太阳下点燃火柴，是因为它把光和热聚在一个点上释放出来。孝文化在营销中的应用同样如此。假如仅仅是大而空泛地谈及孝道，很难对消费者内心产生深刻触动，所以，要为“孝”找到一个最闪光、最震撼的情感落点，集中释放出来，打动人心，绝不能泛泛而谈。
中国的父母绝大多数属于奉献型的，含辛茹苦把孩子拉扯大，等孩子独立了，成家了，却不好意思给孩子提要求、要东西。很多老年人都有服用保健品的想法，但是嫌贵，又不好意思跟儿女张口要，就把空盒放在显眼的地方。正因为如此，以孝文化为品牌落点的产品在终端及广告宣传中，一定要借用父母的形象，替他们把自己不好意思提的要求说出来，把他们的心声传达给作儿女的，提醒他们。
小结：
1. 利用孝文化对消费者进行情感营销，就像点穴大法一样，只有找到最能触及消费者内心深处的那个点，并通过各种手法灵活地、淋漓尽致地表现出来，才可能引起广泛共鸣、深刻影响，从而对销售产生实质性的推动作用。
2. 替产品的使用群体把需求向购买群体提出来，还要天衣无缝，不留痕迹。需要同时深入了解这两个群体的心理特点、思想特征及行为习惯，因此，广泛而扎实的市场调研是必不可少的准备环节。
七、从众现象
曾有心理学家做过这样一个实验：电影院有两个出口，在电影散场的时候，心理学家站在一个虚掩的出口旁，第一个观众走过来的时候，心理学家告诉他门是锁着的，然后自己就离开了，结果整个电影院的人都从另一个门排着队走了出去，连一个敢于尝试的都没有。
平时我们是不是也有这样的体会？在一条陌生的街上选饭馆吃饭，哪家人多我们去哪家，对于空空的饭馆，我们甚至可能怀疑是黑店。所以现在很多餐饮店都学精了，尽量扩大临街窗口的面积，增加窗口座位数，快到饭点时，就找几个朋友坐在窗口吃小菜。笔者曾听一位朋友说，他有个亲戚开了蛋糕店，生意冷淡，煞是苦恼。笔者告诉他，让他那位亲戚找一帮好朋友，一到下班的时间就在店门前排队，结果没几天，小店的门槛都快被踩破了。
想要长线做品牌，只有依靠真正的产品实力，开展各式体验营销与售后服务，利用口碑效应影响潜在消费者，才会使品牌快速发展壮大，被市场认可。
小结：
无论现在还是将来，从众心理对本土营销，都将产生重要的作用。应当把握的核心在于，如何塑造产品、品牌的公信力，以理性、诚信的手法来操作市场。在市场信任度日趋低下的今天，只有摒弃投机取巧及虚假炒作，踏踏实实做品牌，才可能站得稳，行得远。
电影《英雄》里，无名与长空有一场意念中的精美绝伦的对决，那场对决，两人都没有真正动手，然而须臾之后，胜负已分，这绝不是影视作品的臆想。营销的世界里一样如此，高手博弈在于内心的较量、思想的争锋。就像一代宗师李小龙一样，通过对手的眼神就可以判断其下一秒的出招方向并予以拦截，企业经营至此境界，何愁不能雄踞市场，成就霸业？
据说，百慕大三角之所以能使飞机轮船仪表失灵，继而失踪，主要是因为当地磁场发生了扭曲变形。磁场，这种看不见摸不着的东西，却超越了风浪等有形因素，决定了航行者的命运。
如果把风浪看作营销世界里广告、终端、产品等有形的元素，那么，真正左右企业命运的磁场，就是营销体系各环节里人的内心活动。
早在两千五百多年前，著名的军事家孙武就提出过一个伟大的战略思想——“攻城为下，攻心为上。”如果不能正确掌握消费者的心理变化，一味投入巨额广告、终端费用，硬打硬拼，最终难免头破血流，铩羽而归。
在中国这片神奇的土地上，为什么礼品市场如火如荼？为什么山寨文化成了独特的风景线？在接下来的文字中，笔者将尝试把国人普遍存在的，可能会对销售、品牌产生深刻影响的几种心态为各位一一解读。
一、家庭观念
中国的文化，是以“家”为单位出发的文化，与西方以个体的“人”为单位出发的文化有一定的差别。
对大多数中国人而言，家庭就是其栖息的港湾与情感的全部归属。自古就有“赚钱养家”一说，家庭成员被外界视作一个整体，由此可见家庭之于国人的重要意义。而在基督教文化中，祖孙三代在上帝面前，都是“兄弟姐妹”，就是说，是独立的个体。他们中的每一个人对外都是一个个体。“一人做事一人当”，是他们的特色。因此，他们的每一个人都是一个政治经济单位，都是一个社会细胞，他们的个体“人权”观念很发达。
所以，被戏称为每年一次人类大规模迁徙的“春运”只会在中国出现。每到年关将至，必定一票难求，由此催生了“黄牛”行业。
很多家用医疗保健器械之所以卖得好，不是因为天花乱坠的功效承诺，而是那句不起眼的“一人购买，全家使用”。
父母可以省吃俭用，为孩子购置心爱的玩具；丈夫可以放弃向往已久的摩托，送给妻子璀璨的钻戒；女人可以不去买那件惦记了一个月的裙子，只为给老公买一个名牌剃须刀。所以，向产品使用者的家人传递信息，或者向产品使用者传递关于家的信息，往往能收到奇效。
小结：
运用得当，家文化就像一把软刀子，不露痕迹地突破消费者心理防线。最重要的是情感把握要准确，沟通要到位。常用的手法有如下三种：
1.直接了当型：相信有句广告语大家都有印象——“爱家就用***。”还有某化妆品的经典广告“我们全家都在用”。此种类型惯用于以家庭为消费单位的产品，比如家居建材、家电、汽车、炊具及家用治疗仪、保健品、日常用药等等。
2.旁敲侧击型：消费者有时意识不到自身的迫切需要，这时，教育其本人就不如教育其家人效果更好。比如男人大多都有吸烟饮酒的习惯，但自身习以为常。这个时候就应该向他老婆灌输吸烟饮酒的危害以及男人为了家庭有多少付出等等。
3.情感寄托型：将家文化与品牌捆绑在一起，以产品寄托消费者难以割舍的家的情怀。看到品牌，就像想起了或者回到了自己的家一样。
二、人情观念
可以这么讲，只要是生活在中国，就别想脱开“人情”两个字。人情债也是世上最难还的债务。我们身边很少见到欠了别人人情还能非常心安理得的人。既然称之为“人”情，那么它在营销体系中对从上至下所有有“人”的环节起着重要作用，由经销商到终端，再由终端到消费者。
为什么在利润价差相差不大、政策扶持也接近的情况下，经销商还是会厚此薄彼？虽说追求利润是商人的天性，但经销商们首先是有血有肉也有感情的人。
对厂家而言，除了经销商，终端促销员可以说是出货最关键的环节。这一关做不好，其它的环节再好也会被毁于一旦，促销员只要说一句你产品的不是，消费者就决计不再购买。
笔者先前所在厂家曾有一个业绩优秀的业务员，其负责区域内所有终端促销员都与他很熟悉，关系很好，甚至大家都不叫他的名字，而称呼他为厂家品牌名。原因就是腿勤、嘴勤。大热天去药店他总会给店员带几支雪糕，或者给女店员带点小饰品，花钱不多，但感情沟通效果很好。
对消费者，则更要有“人情”意识，不论顾客是否当场购买，一定要态度如一，热情洋溢，服务周到。
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三、信任权威
曾在一本杂志上看到过这样一个故事，有位病人胃部不适，在某大医院就诊，挂了专家号，经过检查诊断，专家断定他得的是胃癌晚期，活不了太久了。过了半个多月医院整理病例的时候才发现，原来把那个病人的片子和癌症病人的搞混了，那个病人得的只是胃炎。赶紧通知病人，哪想到对方丧事都已经办完了。
中国人历来信任权威，许多年前几乎所有产品的广告都会提到“省优、部优、国优”之类的字眼。
对品牌而言，怎样算是权威?
要正宗，最好是行业惟一或者第一。正宗，简单说就是一个品牌名称最好只对应一个品类，最好的情况就是由一个品牌开创了一个品类。有摄影爱好的朋友很多都听说过“lenspen”镜头笔，“lens”的意思就是镜头，“pen”当然就是笔了。镜头笔是由一家加拿大公司发明的并申请了技术专利。虽然世界范围内还有富士等日本品牌也生产镜头笔，但这个品类“lenspen”占据了市场主导地位。
行业第一，就是品类销售额的老大。现在品牌之间的竞争多数聚焦在卖点上，卖点多了，消费者眼睛也就花了，心也乱了，搞不明白是怎么回事或者根本不想费力去搞明白是怎么回事。对消费者而言，购买行为是要承担风险的，比如产品质量、安全性、可靠性等等。他们当然希望把风险降到最低，那么选择第一品牌就是最省心的办法。
小结：
成为权威有两种方法：
第一，开创新品类，或者挖掘品牌历史文化内涵，总而言之就是自己作权威。
第二，依附权威，自己不是权威，可以尽量往权威那里靠，还可以请权威站出来为自己说话。
四、注重面子
自古以来，上至达官贵人，下到平头百姓，只要是中国人，少有不好面子的。
晋朝时，就有石崇、王恺斗富，一个用麦糖洗锅，另一个用白蜡当柴烧。后来嫌不过瘾，王恺制紫丝布屏障四十里。石崇则制锦绸屏障五十里；王恺的屋上涂赤石脂，石崇则在屋上涂香椒泥；王恺得珊瑚树高三尺，自谓无比。石崇手执铁如意一举将其击碎，拿出自己的珊瑚六七株，皆高三四尺。王恺斗不动了，甘拜下风。
什么样的产品与服务会让消费者觉得特别有面子?
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小结：
面子心态在营销价值体系中发挥的重要作用主要体现在产品，包括产品的外形、包装层面与软终端以及延伸售后服务层面。如果不能很好地考虑到这一点，那么即使卖点再精确，可能也无法收到良好的效果。
五、孝道至上
俗话说：“百善孝为先”，孝，是中华民族的传统美德。以此为品牌文化内涵而取得成功的企业比比皆是。
说服消费者最容易的情形就是，我们将要灌输的观点，在他头脑中或者潜意识里本来就存在并认可。这样，我们的品牌就容易与消费者产生共鸣。孝文化是全社会都认可的主旋律，在这上面说事，易于被为人儿女的消费者接受。
凸透镜能够在太阳下点燃火柴，是因为它把光和热聚在一个点上释放出来。孝文化在营销中的应用同样如此。假如仅仅是大而空泛地谈及孝道，很难对消费者内心产生深刻触动，所以，要为“孝”找到一个最闪光、最震撼的情感落点，集中释放出来，打动人心，绝不能泛泛而谈。
中国的父母绝大多数属于奉献型的，含辛茹苦把孩子拉扯大，等孩子独立了，成家了，却不好意思给孩子提要求、要东西。很多老年人都有服用保健品的想法，但是嫌贵，又不好意思跟儿女张口要，就把空盒放在显眼的地方。正因为如此，以孝文化为品牌落点的产品在终端及广告宣传中，一定要借用父母的形象，替他们把自己不好意思提的要求说出来，把他们的心声传达给作儿女的，提醒他们。
小结：
1. 利用孝文化对消费者进行情感营销，就像点穴大法一样，只有找到最能触及消费者内心深处的那个点，并通过各种手法灵活地、淋漓尽致地表现出来，才可能引起广泛共鸣、深刻影响，从而对销售产生实质性的推动作用。
2. 替产品的使用群体把需求向购买群体提出来，还要天衣无缝，不留痕迹。需要同时深入了解这两个群体的心理特点、思想特征及行为习惯，因此，广泛而扎实的市场调研是必不可少的准备环节。
七、从众现象
曾有心理学家做过这样一个实验：电影院有两个出口，在电影散场的时候，心理学家站在一个虚掩的出口旁，第一个观众走过来的时候，心理学家告诉他门是锁着的，然后自己就离开了，结果整个电影院的人都从另一个门排着队走了出去，连一个敢于尝试的都没有。
平时我们是不是也有这样的体会？在一条陌生的街上选饭馆吃饭，哪家人多我们去哪家，对于空空的饭馆，我们甚至可能怀疑是黑店。所以现在很多餐饮店都学精了，尽量扩大临街窗口的面积，增加窗口座位数，快到饭点时，就找几个朋友坐在窗口吃小菜。笔者曾听一位朋友说，他有个亲戚开了蛋糕店，生意冷淡，煞是苦恼。笔者告诉他，让他那位亲戚找一帮好朋友，一到下班的时间就在店门前排队，结果没几天，小店的门槛都快被踩破了。
想要长线做品牌，只有依靠真正的产品实力，开展各式体验营销与售后服务，利用口碑效应影响潜在消费者，才会使品牌快速发展壮大，被市场认可。
小结：
无论现在还是将来，从众心理对本土营销，都将产生重要的作用。应当把握的核心在于，如何塑造产品、品牌的公信力，以理性、诚信的手法来操作市场。在市场信任度日趋低下的今天，只有摒弃投机取巧及虚假炒作，踏踏实实做品牌，才可能站得稳，行得远。
电影《英雄》里，无名与长空有一场意念中的精美绝伦的对决，那场对决，两人都没有真正动手，然而须臾之后，胜负已分，这绝不是影视作品的臆想。营销的世界里一样如此，高手博弈在于内心的较量、思想的争锋。就像一代宗师李小龙一样，通过对手的眼神就可以判断其下一秒的出招方向并予以拦截，企业经营至此境界，何愁不能雄踞市场，成就霸业？