金庸无双擎天版:娄向鹏的营销空间

农超对接的三种模式

福来品牌营销顾问机构董事长 娄向鹏

目前，国内大致有三种“农超合作”模式，区别主要在于超市与农产品对接方式的不同。

模式一：超市+专业合作社+农户

家乐福是在国内较早开始“农超对接”的零售企业，目前有40多种农超对接的直采产品。家乐福(中国)生鲜总监赛伯表示：“2010年家乐福全国主要城市直采比例则达到30%。

这种模式，专业合作社并无物流配送能力，而只能靠第三方物流配送公司将产品运抵超市。”这种方式的优点是成本较低，但由于专业合作者的物流配送能力不足，需要依赖第三方物流公司来完成配送。

模式二： 沃尔玛“超市+ 中介型农产品公司+农户”

如果超市直接与传统的合作社对接，表面上可以降低超市的采购成本，但是由于传统意义上的合作社没有配送中心，这就变相增加了超市的物流运输成本，农产品公司的出现解决了这个问题。农产品公司既对产品的质量安全负责，又承担了产品的包装和运输，产品到了超市经过检验合格后，就可以直接上架销售。因此，超市更倾向于和流通体系健全的农产品公司进行合作。

这种模式的关键在于中介型农产品公司，它们主要承担物流采购和配送的功能，还会根据合作基地所在地方的情况与第三方物流公司进行合作，在包装技术、货物摆放方法等方面都有一套完整的标准。如果运输途中温度或湿度不稳定造成损耗都由第三方物流公司承担。由于这种农产品公司能够确保产品质量，使得沃尔玛能把农产品的损耗控制在5%以内，这远低于目前我国鲜活农产品在流通中10%～15%的损失率。

这种模式的不足之处在于，中介公司参与利润分配，对超市而言，其成本相对较高。

模式三：TESCO模式

这种模式包括两种形式，一种是与农户对接的“超市+农户”模式，另一种则是合作农场和种植基地模式。其与沃尔玛、家乐福模式最大的不同在于，超市不是被动地采购农户已种植的农产品，而是工作向上游延伸，采用订单式采购，对种子的种类、质量也有一定的要求。并且，TESCO模式要建立生鲜配送仓库，实现冰鲜、鱼类的直采，而不是到批发市场或者通过经销商运作。
   

TESCO公司还在上述模式的基础上更进一步——直接建立自有生产基地。2009年，TESCO在上海首次推出了产自自有农场的自有品牌蔬菜，2010年6月又在厦门建成其在中国市场目前最大的自有农场，农场占地3000亩，全年种植12个蔬菜品种，总年产量3000吨，直供TESCO在华东地区的所有门店，包括42家大卖场和8家处于试验阶段的便捷店。

从政府和农业企业的角度讲，“农超对接”要克服“口径不合”的障碍，要让自己变得更有实力：一是扶持有实力、在省内建有多品类基地、专业从事生鲜农产品批发的流通企业、第三方冷链物流企业发展，引导其前与基地对接（重点发展紧密型、半紧密型“公司＋合作社”模式），之后与大中城市大型超市对接。二是支持类似家家悦那样致力于扩大生鲜农产品终端销售的连锁企业发展，引导其重点发展“超市＋基地”模式。针对规模化、多品类的经营特点，支持其在大中城市、或以多个县为片区，建设农产品配送中心、生鲜农产品冷链系统。

无论采用何种模式，其实质是相同的——就是通过压缩中间环节，实施集中采购，区别就是用何种方式将分散的农户组织起来。三种模式孰优孰劣，应当根据当地农业产业集中度因地制宜地选择。若当地农业产业组织形式较为成熟，可以直接采用沃尔玛模式，倘若集中度相对不高，则适合采用家乐福的“超市+专业合作社+农户”模式。若有足够的资金实力建立自有农场，当然也可以采用TESCO的合作农场和种植基地模式。

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