铁通宽带资费:双辽白酒市场调查报告

双辽白酒市场调查报告

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双辽白酒市场调查报告

双辽酒类市场非常开放，只要是合格的酒类商品，在手续齐全后，均可以进入。因此，各种名优、畅销白酒品牌众多，但因品牌竞争激烈，终端销售的促销费用大，再有因双辽交通便利，离长春、沈阳较近，串货、压价现象严重，经销商品牌的维护难度大，风险程度高。

　　1 市场概况

　　双辽市是隶属吉林省四平市管理的县级市。位于吉林省西南部，是吉林、辽宁、内蒙古的三省（区）交界处，素有鸡鸣闻三省之称。全市总面积3121.2平方千米，全市总人口41万人，市区人口14万。全市辖6个街道、8个镇、3个乡、1个民族乡。双辽交通发达，郑大线、平齐线两条铁路横穿境内；沈明、集锡两条国家级公路在境内纵横交错；大庆至广州高速公路即将通车；长春至深圳和集安至双辽两条高速公路正在开始修建。目前，双辽已成为吉林省西南部门户城市。

　　双辽地处松辽平原玉米黄金带，是国家重点商品粮基地之一。双辽盛产的玉米、高粱、水稻等粮食作物，是生产白酒的上佳原料。目前，全市有散装白酒生产企业30家，持有国家白酒生产许可证的白酒生产企业2家，产品主要销往本市和周边县市以及东北三省、内蒙古自治区等地区。

　　双辽市及周边地区因气候寒冷，长期以来人们就有饮酒驱寒的习惯，中低档瓶装、袋装、桶装白酒和散装白酒消费潜力巨大，保守估计整体白酒市场容量约在10000千升以上。

　　双辽消费者因受地理位置的影响，对白酒忠诚度不高，一般一种白酒品牌在双辽市场的最长生命周期为两年，周期过后，任经销商如何运作，也不可能起死回生了。

　　双辽酒类市场非常开放，只要是合格的酒类商品，在手续齐全后，均可以进入市场。

　　因此，各种名优、畅销白酒品牌众多，但因品牌竞争激烈，终端销售的促销费用大，再有因双辽交通便利，离长春、沈阳较近，串货、压价现象严重，经销商品牌的维护难度大，风险程度高。

　　2 酒类管理情况

　　为加强全市酒类生产、流通秩序的管理，双辽市政府于1997年成立了双辽市酒类专卖事业管理局，现隶属于双辽市商务局管理的股级事业单位，配有专职酒类专卖管理执法人员10人，是负责全市酒类生产、流通、储运监督管理的职能机构，具体负责酒类流通备案登记的办理和酒类流通随附单溯源制度的实施管理以及查处制售假冒伪劣酒类商品等酒类市场违法行为的工作。通过双辽市酒类专卖事业管理局十多年的高压监管，全市未发生过一起假酒中毒案件，保障了全市人民群众的饮用酒安全。

　　双辽市酒类专卖事业管理局根据吉林省商务厅的部署，于2006年8月20日在全市统一实施了酒类流通随附单溯源制度，通过双辽市酒类专卖事业管理局的不懈努力，目前“批酒开单，购酒索单，无单不进、单货必符”的管理制度已经得到酒类经营者的认可。

　 市场品牌分析

　　低档市场

　　低档酒市场，又称平民酒市场，因其消费群体是普通消费者，一直以来就是各酒企争夺的重点，因此消费市场巨大，各酒企之间大打价格战、促销战，通过餐饮企业进酒搭赠、开盖有奖等方式来抢占市场。但因低档酒市场的竞争激烈，经销商促销费用大，甚至无利润销售是双辽低档酒市场的最大特点。主要价格空间为每瓶10元以下，主要消费场所为中小型超市、食杂店、小型餐馆、饭店等。

　　1、东北坊陈酿酒（磨砂瓶）

　　东北坊陈酿酒（磨砂瓶）一经上市，就抓住了广大消费者关爱孩子的心里，通过在瓶内装对奖券，并奖励一些奇特的儿童玩具等礼品，来吸引消费者，此举一下得到了广大消费者的赞同。凭借经销商的一年努力，目前东北坊陈酿酒（磨砂瓶）已稳坐双辽低档瓶装白酒市场的头把交椅。

　　2、新怀德玉液酒

　　新怀德玉液酒于2008年上市以来，通过经销商有奖销售等促销手法，立即在双辽低档瓶装白酒市场站稳了脚跟。

　　3、牛栏山二锅头

　　牛栏山二锅头酒是目前双辽高度白酒市场中最受普通消费者欢迎的品牌。尤其是100毫升56度扁瓶牛栏山二锅头酒更是善饮高度白酒消费者的最爱。

　　4、红星二锅头酒

　　红星二锅头酒在双辽是一个知名度比较高的白酒品牌，深受“酒民”的青睐，但受前几年假冒红星二锅头酒的影响，其销售业绩未能有太大的突破。

　　5、泸州二曲酒

　　几年来，泸州老窖公司生产的42度泸州二曲酒在双辽市场的销售量始终保持平稳状态。有一大批消费群体是泸州二曲酒的忠实消费者。

　　6、林海雪原老虎头酒

　　吉林省林海雪原酿酒有限责任公司生产的林海雪原老虎头酒自2008年进入双辽市场后，在经销商丰厚的奖品下，在2009年分得了双辽低档瓶装白酒市场30%的份额。

　　7、龙泉春酒

　　龙泉春酒在2003年进入双辽市场后，通过经销商与生产厂家的大力宣传和优惠政策，使龙泉春酒曾连续两年成为双辽白酒市场的第一品牌。目前经销商已经把目光锁定在具有巨大发展空间的低档袋装白酒市场，龙泉春袋装白酒现已占领了双辽袋装白酒的半壁江山。

　　8、十八碗袋装酒

　　吉林省大椅山酿酒有限公司出品的十八碗袋装酒通过经销商几年来的运作，受到了双辽普通消费者，尤其是农村消费者的钟爱。

　　9、顶山泉袋装白酒

　　公主岭市顶山泉酒厂生产的顶山泉袋装白酒，凭借经销商成熟的销售网络和优惠的销售价格，在双辽各乡镇已经拥有了广阔的销售市场。

　　10、地产桶装白酒和散装白酒

　　本地企业生产的桶装白酒和散装白酒占据双辽白酒市场一半份额，其价格低廉，且消费者对本地生产酒质量信任度高，目前，地产桶装白酒和散装白酒现已成为双辽白酒消费市场的主体。

　中档市场

　　中档白酒一直以来是白酒消费的重点。在双辽市场，各白酒生产、销售企业为尽快抢占市场，各种促销方式层出不穷，并且不惜降低利润或无利润，来争得一席之地。但因相互竞争激烈，没有任何品牌能独占市场份额是双辽中档酒市场的最大特点。中档白酒价格空间在20元—100元之间。消费场所主要集中在中高档餐饮场所、大中型商店超市。

　　1、郑家屯酒

　　双辽本土企业吉林省郑家屯酒业有限公司生产的“郑家屯系列酒”填补了双辽长期无瓶装白酒的空白。

　　该公司本着宣传家乡的经营理念，推出了两款以座落在双辽市区内的原奉系军阀吴俊生的大帅府（现为郑家屯博物馆）为背境的“郑家屯帅府酒、郑家屯自己人酒”。这两款白酒今年一上市，便凭借68元、38元的中档价位和“双辽人喝家乡酒”的宣传方式，立即得到了双辽消费者的认可，现已成为双辽政务招待专用酒之一。

　　2、老白酒

　　2001年起，四平市老白酒厂生产的老白酒系列白酒自登陆双辽市场以来，以其口味的大众化，赢得了双辽市消费者的青睐，尤其是该厂出品的“陈坛老白酒”、“珍品老白酒”更是商务用酒的首选。

　　3、金六福

　　金六福酒以其独特的营销模式和依托五粮液的巨大品牌优势，在经销商宏福名酒城（金六福酒的双辽总代理）近十年的运作下，在中档白酒市场尤其是婚庆市场占有了一席之地。

　　4、东北坊酒

　　东北坊酒自2009年年初进入双辽市场以来，在厂家和经销商庆新商店(东北坊酒双辽总代理)的密集攻势下，通过大打价格战和有奖促销等经营模式，使东北坊典藏三星酒、东北坊六年陈酿等白酒很快在中档白酒市场打下了一片天地。

　　5、枝江大曲

　　枝江大曲酒是进入双辽市场比较晚的品牌，但在经销商哲明名酒行（枝江大曲双辽总代理）稳健的销售和枝江大曲的品牌效应影响下，通过春节期间在各店铺门前免费悬挂印有枝江大曲字样的大红灯笼和车体广告等宣传方式，使枝江大曲酒的销售直线上升。

　　6、洮南香酒

　　洮南香酒在双辽市场可以算是“老大哥”了，十多年的打拼，在双辽市场有一定的消费群体，尤其是洮南香淡雅酒，以其特有的口感和28元的餐饮终端价格得到了消费者的认同。但是洮南香酒因为品牌多，并且分为多家经销，造成各经销商之间经常发生内部混战，使得其他规格的洮南香酒的销售业绩不稳定。

　　7、大泉源酒

　　大泉源酒自上市以来，依靠经销商丰富的销售经验和对大泉源酒被列入国家非物质文化遗产的宣传，分得了一块中档白酒市场的“蛋糕”。

　　8、洋河大曲

　　洋河大曲酒自上市以来借助品牌效应和中央电视台黄金时段广告，积极扩展中档白酒销售市场，很快就取得了不俗的业绩。

　　9、丰谷酒

　　丰谷酒在双辽市场的成功，可以说是一个酒类营销的典范。2004年以前，丰谷酒两次登陆双辽市场均以失败告终。2004年再次登陆双辽市场时，经销商在只有两万余元启动资金的情况下，一步一个脚印，终于打开了双辽市场，并且一度成为婚庆市场用酒之首选。

　　10、榆树钱酒

　　吉林省榆树钱酒业有限公司生产的榆树钱双喜酒以其稳定的酒质和喜庆的酒名曾经占据双辽喜庆白酒市场三分之二的份额。但因为品牌之间的竞争和生产厂家营销策略的转型等因素，使得榆树钱酒在双辽市场的销售份额已经日益下滑了。

　　高档市场

　　双辽属于县级城市，消费水平有限，所以高档白酒市场旺季是春节、中秋等传统节日期间，人们走亲访友，赠送几瓶高档白酒来表达相互之间的情谊。或是招待一些重要客人时，上几瓶高档白酒来体现客人的重要性。

　　目前双辽高档白酒消费的消费特点是消费者看重名优白酒的品牌效应，无论价格如何上涨，消费者对国家名优白酒依然是情有独钟。主要价格空间在100元以上。主要消费场所为各名酒专卖店、大型商超、中高档饭店等。

　　1、茅台

　　茅台酒作为国酒，一直以来就是馈赠亲朋的首选之一，虽然茅台酒近几年价格涨幅过快，今年春节前双辽市场飞天茅台酒已突破了850元，但消费者对国酒茅台却依然有着浓厚的感情。春节前各名酒专卖店的茅台酒便被抢购一空。

　　2、五粮液

　　五粮液酒同茅台酒一样是高档白酒的象征，尤其五粮液酒作为浓香型白酒的典范，以其华丽的包装和享誉海内外的美名，现已成为双辽宴请高档贵宾的专用酒。

　　3、国窖1573

　　国窖1573酒凭借白酒行业唯一的全国重点文物保护单位的“国宝窖池”酿造而成的宣传理念和柔和的口感受到了消费者的青睐。尤其是52度国窖1573酒现已成为双辽餐饮市场高度白酒销售量最大的高档酒了。

　　4、剑南春

　　作为“中国白酒行业三巨头”之一的剑南春酒，近几年在双辽市场的销售前境不是很乐观，虽然在近几年名酒价格一片看长的前提下，剑南春酒销售价格上涨幅度不大，始终保持在350元左右，属于低价位国家名酒。

　　但是随着各名酒企业的宣传力度的加大和品牌的不断翻新，剑南春酒在双辽市场的销售份额将日益减少。

　　5、水井坊

　　水井坊酒以其“中国白酒第一坊”的宣传理念和独特的包装，在2005年初一上市，就获得了双辽消费者的喜爱，一度成为双辽商务用酒之首选。但随着激烈的市场竞争，目前水井坊酒在双辽市场的销售状况正在逐步下滑。

　　6、酒鬼酒

　　酒鬼酒以其独特的麻袋包装，在双辽市场一上市便得到了消费者的认可，尤其是2008年经销商采取在双辽市区主要街道的路灯上悬挂广告牌等宣传方式，迅速打开了在双辽市场的销售局面。

　　7、古井贡酒

　　作为中国名酒的古井贡酒，目前在双辽市场的销售量始终是季节性的，销售旺季主要是在春节和中秋节期间。

　　近几年随着古井贡酒发动了几次品牌升级，尤其是古井贡集团新出品的古井贡年份原浆八年酒在双辽高档消费市场的认同率正在逐渐上升。

　　8、红花郎酒

　　红花郎酒通过在央视和各地方电视台密集的广告宣传，以其纯正的酱香型口味，自进入双辽高档白酒市场后，立即得到了消费者的喜爱。

　　9、舍得酒

　　舍得酒在初进双辽市场时，便得到了消费者的认同，但在激烈的市场竞争中，舍得酒的销售业绩不是十分理想。

　　10、汾酒

　　汾酒集团出品的汾酒在98年以前，曾是双辽白酒市场的宠儿，但因受到山西假酒中毒事件的影响，使汾酒的销售量受到了重创。近几年随着汾酒集团宣传攻势的加强和消费者对汾酒品牌的认可，汾酒已经逐渐回到双辽高档白酒畅销品牌的行列了。

　　餐饮市场调查

　　1、双辽市有餐饮终端800家左右，其中中高档餐饮店在100家左右。

　　2、酒类品牌进入餐饮市场呈现出“三无”特点，即：无优厚政策不能进店，无返盖奖励服务员不卖，无促销手段顾客不喝。终端整体加价率达到100%。

　　3、餐饮市场的酒类产品主导价位在28元/瓶（餐饮市场销售价）左右。

　　4、双辽市场主要名优餐饮店有：绿洲大厦；贵都酒楼；合家欢酒楼；香正府美食；天义顺饭店；祥和大酒楼；张记澳洲肥牛火锅；东福园火锅；盈利饭店；辽河人食尚空间。

　　商超市场情况

　　双辽的大型商超有4家，中型商超有20家左右。

　　双辽的商超中的主导品牌：金六福、洮南香、北京二锅头、古井贡酒。

　　商超进场费情况：每个品牌首次进入商超的进场费为每个单品50元。春节前后各酒类批发经营者的在商超的展销台费用是每月500元。

　　商超的特点：无进场费莫入，结算晚。

　　主要商超推荐：家得乐超市、兔儿岭超市、万客来超市。

　　批发市场情况

　　双辽因交通发达，离长春、沈阳距离较近，未形成有规模的酒类批发市场。

　　产品状况：

　　1、主流香型：浓香型

　　2、主流产品：低档产品：38度东北坊陈酿酒（磨砂瓶）

　　中档产品：

　　35度珍品老白酒

　　高档产品：

　　52度国窖1573酒

　　3、主流度数：

　　中低档酒以低度为主，高档酒以高度为主

　　4、主流价位：

　　中档酒销售价位在20元/瓶—100元/瓶之间；低档酒销售价位在10元/瓶以内；高档档酒销售价位在100元/瓶以上。

　　广告及促销方式

　　1、促销方式主要采取瓶盖内装钱、外包装设刮奖区、奖现金等方式。

　　2、促销用品主要有打火机、儿童玩具、自行车，甚至还有手机、电脑、电视机等。

　　3、公关方式主要是先与终端餐饮的店主协商进店政策和销售价格。然后再与服务员达成销售奖励。一旦打开终端销售市场后，便通过加大促销力度，来吸引消费者。

　　4、广告及宣传方式主要采取在公交车等营运车辆的车身粘贴宣传画和在报纸、电视上播发广告、发放宣传海报、为商店和餐饮店制作印有酒品广告的牌匾等方式进行宣传。

　　经销商推荐：

　　1、宏福名酒城

　　负责人：高岩
　　员工人数：25人

　　基本情况：宏福名酒城成立于2001年，酒城在总经理高岩的带领下，从一个街边小食杂店发展成为今天双辽酒行业的领头羊，这一切均源于宏福名酒城本着诚实、守信、创新的经营理念和所售酒品决无假货的郑重承诺，从而得到了消费者和社会各界的的认可与青睐。

　　代理产品：金六福酒、牛栏山酒、国窖1573酒、洮南香淡雅等多种酒类品牌的双辽地区总代理。

　　销售渠道：双辽和辽宁、内蒙等周边市场
　
　　2、庆新商店
　
　　负责人：张劲松
　　员工人数：12人
　
　　基本情况：庆新商店自2008年开始从事酒类批发业务以来，通过总经理张劲松扎实、稳健的经营理念，使其代理品牌东北坊酒一举占领了双辽中低端白酒市场的半壁江山。2010年，又取得了东北坊酒四平地区的总代理权，将东北坊酒销售范围推广到了四平市所辖的周边县市和省内部分市县。
　
　　代理产品：东北坊酒四平地区总代理
　
　　销售渠道：双辽和周边市县酒类市场
　
　　3、哲铭名烟名酒行
　　负责人：张波
　　员工人数：15人
　
　　基本情况：哲铭名烟名酒行在2009年成立之初，总经理张波就打出所售酒品假一赔十的经营口号，在短短半年多的时间里，就在双辽市场站稳了脚跟。

　　代理产品：枝江大曲酒双辽地区总代理
　
　　销售渠道：双辽市场

　　市场发展预测及建议

　　双辽市场现在主要以浓香型白酒为主，其他香型白酒市场空间很小，目前餐饮终端缺少一款品牌知名度大，包装艳丽，价位在28元/瓶—38元/瓶的喜庆专用酒。因此各酒类生产经营企业应抓住有利时机，立即添补市场空白。

　　双辽因地理位置的原因，消费者对白酒的忠诚度不高，二年喝倒一个品牌，早已经是双辽白酒市场的正常现象了。目前双辽白酒市场处在群雄逐鹿的混战状态下，消费者在品牌的选择上也有些茫然！因此谁能现在吸引住消费者的目光，谁就能拥有明天的市场。

　　双辽的白酒市场消费潜力巨大，各地酒企都想进入双辽市场，每年都有若干个酒企携品牌气势汹汹而来，但因品牌之间竞争激烈，能笑到最后的企业却寥寥无几。各白酒生产厂家首先必须详细考察双辽酒类市场的经营情况，不要盲目进入市场，并且要选择本地有实力、已取得酒类批发经营资格的酒类经销商进行合作，尤其对终端餐饮市场的销售费用和促销手段等要考察详细后，再作出是否进入市场的决定