锐珂医疗公司怎么样:计算机世界网

蚁象共舞SMB
■ 执笔：冯华、宋乐永、李云杰 ■ 策划：李云杰
IT发展史上从未发生过的一幕在2004年上演：国际IT大鳄大举进军中小企业信息化市场，与国内IT厂商争夺此前不屑一顾的零食……专家评说，此种态势对于各方来说，都是祸福难料。 2004年3月9日晚，美国惠普公司董事长兼首席执行官卡莉·费奥瑞纳乘专机抵达上海，开始为期3天的访华行程。与以往三次不同的是，费奥瑞纳访华的第一站就是参加在上海举办的“商务无忧——HP携手中国中小企业共成长”的HP中小企业论坛，亲自为惠普去年专门针对中小企业发布的“Smart Office灵动商务”策略摇旗呐喊。 正在升温的中小企业（SMB）信息化市场出现了一种前所未有的“群雄逐鹿”场景。从市场终端和调研机构传来的信息表明，那些以前把兵力集中在高端市场、盘踞在中心大城市的IBM、惠普、SAP等国际大IT厂商开始转向争夺地域分散，长期为国内厂商占据的SMB市场。他们对SMB市场的重视已经从口头和口号落实到实际行动上，SMB成为中外厂商的共同争夺的“地盘”。 中小企业信息化市场的诱惑在哪里？这些习惯于“高端征战”的大企业，转向中小企业市场是否会“水土不服”？其产品方案能否与这些“星罗棋布”的中小企业的需求对接？国内厂商将如何应对来自国际厂商的压力？ “信息化一期工程招标时来的都是国内厂商，没想到做二期会吸引这么多国内外知名厂商。”哈尔滨华崴焊切成套设备有限公司信息中心主任陈洁最近格外忙碌，自从公司决定上马信息化二期工程后，找她谈合作的电话就响个不停。这其中既有国内著名软件厂商、系统集成商，也有当地的软件公司，还有像SAP这样的国际软件公司。 黑龙江蓝艺地毯集团的信息主管许万波这几个月来也处在“被围攻”的情景中，虽然地处在偏远的木兰县城里，但要求为蓝艺提供ERP实施的电话照样让许万波忙得不亦乐乎。“平均每个星期都会接到两三个，然后我会通过电话、E-mail和它们沟通，进一步了解它们的产品和方案。”操着浓重东北口音的许万波告诉记者，打来电话的IT厂商有大有小，其中也不乏以前很少打交道的国外IT公司，如惠普公司。 华崴和蓝艺这两家公司都是成长型企业，生产焊切设备的华崴拥有员工500多人，资产超过了1亿元，而制作手工地毯的蓝艺则有三四千名员工，产值达到1.6亿元；二者在IT方面的投入都很大，华崴一期投入360万元建设信息化系统，蓝艺则累计投入295万元实现部门级的信息化；同样的，二者都靠信息化提高了企业的核心竞争力，并且希望通过继续投入来进一步加强竞争力。 “以前参加个新产品发布会要跑到广州、深圳，时间大多花在路上了。”这是记者以前在珠江三角洲采访时最常听到的抱怨。然而从2003年下半年开始，IBM、惠普、SAP、甲骨文等国际IT大企业的身影频频出现在这些城市中。 “现在即使是一两百万的投标都会遭遇国外厂商。”联想的一位销售人员也有同样的感慨，“一年以前这种情况还几乎没有。现在的中小企业好像一下子变成了香饽饽，国内外IT企业都在争夺这块市场。” 记者也从计世资讯等IT权威研究机构处了解到，最近一段时期委托它们做中小企业信息化市场调查的IT企业多了起来。 从市场终端和调研机构传来的信息均表明，国外大IT厂商对中小企业信息化市场的重视已经从口头和口号落实到实际行动上。以前把兵力集中在高端市场、盘踞在中心大城市的IBM、惠普、SAP等国际大IT厂商开始争夺起地域分布上更为分散的中小企业信息化市场。 “国内IT厂商原来在中低端市场占有优势，可现在国外企业也进入这块市场了，可以说进了中国IT厂商的根据地或后院了。”浪潮通软总裁王兴山这样形容国外厂商在中小企业信息化市场的“集体发力”。 群雄逐鹿 3月10日，惠普公司主席兼首席执行官卡莉·费奥瑞纳女士第四次访华，她的第一站就是参加在上海举办的“商务无忧——HP携手中国中小企业共成长”的惠普中小企业论坛，亲自为惠普去年专门针对中小企业发布的“Smart Office灵动商务策略”摇旗呐喊，惠普对中小企业信息化市场的重视程度由此可见一斑。 惠普针对中小企业提出的“灵动商务策略”主要包括提供正确的专家指导、提供整合的技术产品、确保技术的轻松获得第三个核心组成部分。通过这项斥资7.5亿美元的计划，惠普希望将其PC、服务器、打印机、存储等产品整合成适合中小企业的解决方案，从而将重点逐渐转移到中小企业市场。在3月10日的中小企业论坛上，费奥瑞纳向从全国各地赶来的800名中小企业用户和合作伙伴阐述了惠普的中小企业策略。她认为，今天的中小企业需要从技术中获得更多的竞争力，而惠普依靠“灵动商务”和本地化解决方案，将帮助中小企业获得端到端的产品、解决方案和服务，最大限度地提高效率和达到盈利目标。惠普当天推出了专门针对本地中小企业的打印成像解决方案、IT服务解决方案、金融服务解决方案、WLAN无线接入解决方案、Ready Office解决方案，并且宣布将与国家发改委中小企业司以及其他厂商共同发起“中国中小企业信息500佳”计划，一起推广中小企业信息化中的先进经验，加速中小企业的信息化进程。 “蓝色巨人”IBM早在去年9月就强势发布了中小企业“腾越计划”，该计划进一步细分和深化中小企业的IT需求，通过易捷系列解决方案(IBM Express Offering)、腾越合作伙伴计划(SMB Advantage Program)、工商企业在线和企业业务咨询等四大方案。而这也是IBM首次将各个部门丰富的产品、技术、渠道、服务等资源整合在一起共同拓展中小企业信息化市场。 在2月26日IBM举办的新春记者发布会上，IBM大中华区工商企业事业部总经理郑小聪再次表示，“腾越计划”将是IBM未来几年服务中小企业信息化市场的主线。 IBM会在全球投入5亿美元，帮助全球的业务合作伙伴和IBM共同拓展中小企业信息化市场。据知情人士透露，IBM已委托一家咨询公司为其做了多项行业内的SMB市场调查，充分表明要在中小企业信息化市场打造一个“IBM王国”的野心。 甲骨文和SAP自进入中国以来一直定位于高端客户，如今也在中小企业面前“降低了身价”。2002年11月，甲骨文、联想和Sun联手启动了一个全面推进的联盟战略计划——“鲲鹏计划”，这个雄心勃勃的计划定位于最具规模和潜力的成长型企业管理信息化应用市场，以联想汉普为核心，整合上下游厂商资源，力图为成长型企业提供最合适的产品、方案和服务。同时甲骨文还专门推出了针对中小企业用户的电子商务套件。 SAP公司推出的“SAP敏捷商务解决方案”则号称能为中小企业提供简单且完整的企业信息化解决方案，充分满足不同行业和地区的各类需求。业界普遍认为SAP选择曾在金蝶工作过的黄骁俭来做中小企业事业部的总监，充分表明了SAP抢占中小企业信息化市场的决心。黄骁俭本人也表示，SAP的目标是在2005年使其中小企业业务占全球总业务的15%左右，而在中国则可能要超过15%。 此外，不容忽视的微软也在慢慢地从个人用户市场向中小企业信息化市场进军。早在2000年时，微软CEO鲍尔默就认为中小企业信息化市场将会成为未来新的高速增长板块，此后，微软一面“积草囤粮”加紧研发，一面大量“招兵买马”。 微软目前有6000多名活跃在中小企业信息化市场上的销售人员，该公司还准备在未来15个月里投资20亿美元，招募24000名新的销售人员，另外还准备聘请300名销售经理负责培训和售后支持工作。这个软件巨头的目标是为雇员规模小于1000人的企业提供基于Windows平台的产品。 有的厂商向下走，有的厂商向上走，再加上原本就在中低端辛勤劳作的多数国内厂商，中小企业这块曾被忽视的市场如今一下子成为中外厂商共同争夺的“地盘”。 “这就好像你去打猎，一个森林里有500只鹿和10万只兔子，打鹿是一颗子弹，打兔子也是一颗子弹，猎人当然会先打鹿了。当鹿被猎得差不多的时候，就是猎人考虑打兔子的时候了。”用友产品总监郑雨林打了一个形象的比喻来解释IT巨头们纷纷涌入中小企业信息化市场的原因。 资本追逐着市场 金融、电信等企业级大客户的IT建设已经相对成熟，这个已经让IBM、惠普等国际企业赚足了“真金白银”的企业级市场“金矿”可供“挖掘”的空间有限了，它们就转向了另一个有巨大开采潜力的金矿——中小企业信息化市场。而这时，这个曾经让它们看不上眼的市场正在走入快速上升的通道。“其实中小企业信息化市场早在几年前就吸引了很多厂商的目光，但那时没有热起来是因为中小企业还缺少信息化这方面的需求。中小企业信息化市场现在成为热点是厂商的拉力和企业自身的推动力共同作用的结果。”计世资讯资深分析师郭海涛如是说。 IBM工商企业事业部的总经理郑小聪透露，去年第四季度即“腾越计划”推出的第一个季度，IBM大中华区的业务已经较之前提升了20%。而IBM软件部渠道负责人称，在IBM软件部营业额中，有50%来自中小企业。惠普则透露惠普中小企业信息化市场的全球年销售额超过了210亿美元，占了惠普全年营业总额的30%。 而据IBM与第三方联合进行的市场研究分析显示（如图3)，亚太区中型和小型企业市场的商业机会分别是260亿美元和214亿美元，而在2004年的中国，中型企业和小型企业的市场机会分别是37.54亿美元和23.31亿美元，远远超过了大型企业的7.83亿美元。惠普则预计中小企业信息化市场未来三年内的IT投资增幅将高达20%，超过同期大型企业的一倍。 相关统计数字表明，我国工商登记注册的中小企业已经超过1000万家，占全部注册企业的99%。而出于创新和竞争压力，国内有半数以上的中小企业认为IT技术有助于帮助它们实现业务目标。中小企业的信息化需求囊括了PC、服务器、软件的购买、ERP项目的实施、IT服务和外包等多个层次。 这些数据充分说明了中小企业信息化市场并非是IT厂商“剃头挑子一头热”，资本的嗅觉是最灵敏的，如果没有中小企业巨大的、潜在或现实的需求的吸引力，这些IT巨头是不会花大力气砸入“真金白银”的。 通过深入采访，我们总结助推中小企业加大IT投入的原因不外乎以下四个方面： 一是市场竞争的考虑。在越来越激烈的市场环境中，越来越多的企业选择了信息化作为提升企业竞争力的手段。江苏利锡拉链公司是无锡地区的一家以生产拉链为主的民营企业，2000年企业营业额达到了7000万元，但企业经营也遇到了难题，拖单率达到了15%，客户天天找董事长蔡正兴告状；拉链行业属于典型的传统产业，利润本来就非常薄，在经营中稍有不慎就“赔本赚吆喝”。在仔细研究了日本YKK拉链公司的管理之道后，蔡正兴选择了信息化，拿出当时将近一年的利润用于实施ERP。 二是发展的压力。许多中小企业发展到一定规模后都会面临一个管理问题，而另一方面则来自把企业做大做强的压力。加入WTO后，国内企业要面对跨国公司的直接竞争，如果不能尽快做大做强就有被兼并的可能。江苏中利光电集团以生产电缆、光缆为主，2002年实施了用友公司的ERP系统，今年将实施OA系统。中利公司副总经理龚茵说：“中利集团加快信息化的步伐不是遇到了经营或者管理的瓶颈，而是为了把企业做得更大。” 三是供应链上下游合作伙伴的要求。随着处在供应链中间环节的大企业信息化水平的不断提高，尤其库存量要求越来越低，这就对其上下游合作伙伴的信息化水平的要求也越来越高。许多实现了信息化的大企业都会要求为其提供产品的下游企业必须完善信息化建设，要和大企业的ERP相结合。为了能拿到大企业的定单，大量的中小企业也加快了信息化建设的步伐。玉立电器是宁波富达公司下属的一家生产抽油烟机的企业，玉立电器在收到客户的定单后，立刻通过ERP系统生成BOM表，然后在网络上给配件供应商下达采购定单，同时要求配件供应商必须在指定时间把配件送到指定的地点；配件送到后，又通过网上银行与客户自动结算。一些配件供应商为了能拿到玉立电器的定单，不得不加快了信息化建设的步伐，至少要采购电脑以便及时上网查看玉立电器的定单。 四是政府的推动。自从2001年提出“信息化带动工业化”的战略后，国家不断出台促进信息化的政策，社会各界对信息化不断关注，信息化的意识在中小企业逐渐深入人心。另一方面，随着各级政府加大电子政务建设的步伐，也拉动了中小企业对信息化建设的投入力度。因为政府实现网上审批等后，中小企业要与政府打交道也必须加快信息化建设的步伐。在一些计划经济色彩还比较浓厚的地区，政府的号召当然也是企业加快信息化步伐的一个重要力量。 面对如此诱人的市场，难怪国外厂商们鼓足了劲要在中小企业信息化市场这座金矿中淘到金子，然而能否赚到真金白银还要看它们的方案/策略是否能真正与中小企业用户的需求对接。 有人将国内中小企业信息化的现状比喻为一座围城：推销产品和方案的IT企业为推销不出去而烦恼，购买信息化产品和方案的一些中小企业却为找不到合适的产品和方案而头疼。 正在打破的 信息化“围城” 计世资讯对中小企业信息化市场做的调查显示，目前中小企业在信息化进程中主要呈现出以下特点：一是管理水平比较落后；二是员工素质比较低；三是普遍缺乏IT专业人才，没有充足的人员来支持信息化的过程；四是对IT技术的要求以简单、实用为主；五是企业整体规模不大，没有太多的资金，对价格特别敏感，要求“花最少的钱办最大的事”。 因此，中小企业在选择解决方案时，可根据公司情况进行量体裁衣、易于整合、易于安装和管理等成为最重要的决定因素。正是这些特点决定了中小企业不同于大企业的需求。 作为中型企业的哈尔滨华崴公司，2001年实施信息化一期工程时除三维设计选用了进口软件外，其他软件均是国内生产的。陈洁说国外好的管理软件有的在中国不适用，有的勉强用了效果也不会好，一是由于国内现有企业管理水平与国外软件的标准管理模式难以融合，思想观念、素质能力、客观环境等都不可能一步登天；二是价格太贵，企业难以承受，加上软件升级、售后服务等费用，都是一笔不小的负担，尤其是大型软件的实施都有一个较长的周期，企业的应用咨询、软件的管理培训、应用培训和客户化修改都需要较长的时间和高昂的技术支持费用，这对中小企业来说是难以接受的。最终华崴还是选择了更适应企业管理水平、价格便宜、改进比较方便的国产化软件。 山东省一家年营业额达1000万元的针织厂的总经理李爱丽有着相同的想法，“小企业尤其需要“微缩”版的ERP软件。小企业结构简单，对信息化的需求也简单，我只要建立局域网，能在网络上下定单收定单、能随时看到各分公司的财务状况就行了。可目前市场上的ERP功能太复杂，价格也太高了。”李爱丽认为别说小企业根本买不起ERP，即使勉强买了也跑不起来，因为管理基础太差。“如果把大企业应用的ERP比作一个有血有肉的人的话，我们不需要血和肉，只要一个骨头架就够了。如果30万元能买一套包含基本模块的ERP，我们肯定上。” 能够和企业核心业务相结合的管理软件也是中小企业信息化的需求之一。浙江宁波的得力文具公司2002年底计划实施生产制造管理系统，但至今没有找到满意的软件。得力文具公司信息中心主任吴富中告诉记者：“我们曾经和国内的多家软件公司接触过，但这些公司的成功案例都不能说服我们。得力公司以生产文具为主，产品种类多、批量小，我们希望把物料需求分解、排产排销和生产的自动控制技术结合在一起，但一直找不到合适的软件。” 据记者了解，在制造业中像得力公司这样的中小企业为数众多，它们大多处于创业期或者刚刚跨过创业期，提高产品质量、降低生产成本是中小企业的第一要务。为提高生产制造水平，它们往往希望把企业管理软件和生产制造软件结合嫁接在一起。而企业规模和资金的限制决定了企业难以买到量身定制满足个性化需求的管理软件。 中小企业需要价格合理、简单易用、实施快的信息化产品，而且由于多数中小企业缺乏专业IT人才，要求供应商提供方便、快速的服务与支持便成为许多中小企业的重要需求。 黑龙江蓝艺集团最初的原材料库存系统是花了5000元钱请几个大学生设计的，但设计好后系统运行很不稳定，也没人维护，经常出现管理空白。因此，蓝艺下决心重新找一家大的软件公司来实施信息化，最终用友公司凭借渠道网络赢得了这笔单子。“用友在哈尔滨就有分公司，系统出问题后很快就能派人维护。”许万波对这一点非常满意。 从对技术支持的需求延伸而来的IT外包服务成为近期中小企业信息化市场需求的一个热点，信息化人才的缺乏使得不少中小企业即使实施了上百万元的ERP系统也运行不起来；请人建好后的企业网站的数据却往往是静态的、过时的。浙江绍兴的唯尔福妇幼用品公司就在这方面走过弯路，拥有100多名员工的唯尔福公司曾经请外地一家软件公司为其开发管理软件，但由于无力维护、升级，软件开发完后也就“完”了。后来，唯尔福用相对较低的价位聘请了绍兴本地的计算机行家为公司进行软件开发，使开发成功的软件完全符合企业的实际需求；软件上马后，公司继续聘请原来的开发人员进行系统维护，保障了管理软件系统的正常运行以及软件功能模块的可持续升级。公司老总说：“唯尔福公司规模小、工资低，难以招聘到高水平的IT人员，即使招聘到一两个人，也不可能软件、硬件、网络什么都懂。借用外脑，不仅降低了人力成本，还获得了全面的IT服务。” 仔细比较中小企业的种种需求和国外IT厂商们提出的各种计划，会发现所谓的“围城”在一定程度上确实存在，比如说中小企业管理基础薄弱，难以和国外厂商的管理软件实现对接；中小企业囿于资金、规模，所需要的个性化定制服务难以实现；国外厂商渠道上的劣势难以满足中小企业所需要的技术支持；与国内厂商的产品相比，中小企业往往难以承受国外厂商的价格门槛等等。 因此在中小企业信息化需求凸显的情况下，对于这些吃惯了“高端饭”的IT企业来说，怎样找准这个“围城”的缺口至关重要。 从各路“淘金者”提供的“工具”看，它们已经发现了“围城”的缺口，IBM、惠普、SAP、甲骨文等公司制定的中小企业计划虽然名目繁多，但大都强调了应用的简易性、服务的快速响应、降低总体拥有成本、更关注客户业务的核心问题等。 对于那些渴望与国际接轨的中小企业而言，国外厂商的品牌、技术以及先进的管理理念是相当有吸引力的。 这些新进入者大多对中小企业进行了深入调研，加上这些公司大多扎根中国市场多年，基本上实现了研发的本地化，其推出的新产品、新策略基本上都符合中国国情，从而避免了技术和理念的“水土不服”。 相信在这些中外“淘金”者的努力下，这个信息化“围城”的缺口会越来越大。“郭士纳在《谁说大象不能跳舞》中有一句话很有意思：‘如果大象能够跳舞，蚂蚁就必须离开舞台。’他把为数众多的小企业比作了蚂蚁，认为一旦大公司想做一些小企业想干的事情的话，小企业是没办法玩的。”汉普咨询公司企业应用服务联盟的营销总监刘古权认为市场将会淘汰掉一批小的、没有品牌的国内厂商。 大象和蚂蚁的 “竞合之争” 普遍来说，跨国企业的弱势是渠道和服务网络没有中国企业广，主要因为它们大都在做高端产品，这样就给中国本土企业留下了一个很大的“空隙”。 现在它们为了争夺中小企业用户，向区域、中小城市拓展的速度非常快。 “像IBM这样的大象级企业，既有成本和规模优势，又有品牌优势，加上差异化策略，一旦进入中小企业信息化市场，很多做中小企业的小IT企业会很难生存。”刘古权的观点代表了业界许多人的看法。此前由于国外厂商一直致力于高端市场，几乎将中小企业信息化市场白白地让给了国内大大小小的IT厂商。而当洋巨头们转过身来集体在中小企业信息化市场加力时，国内的IT企业便如临大敌。 “在以前的中小型企业市场，国内IT厂商有优势，如PC服务器恰恰是中小集团的优势，我们过去做财务软件也是中低端，现在中小企业信息化市场趋于成熟，国外公司开始进入，对国内企业面临的挑战要更大。” 浪潮通软总裁王兴山对记者表示了他的忧虑。 虽然如此，但大多数国内IT厂商还是认为与国外厂商相比，自己在渠道、价格等方面都具有明显的优势，而这正是许多中小企业在选择产品时所着重考虑的两个要素。用友软件产品总监郑雨林对此充满了信心：“国内厂商都是在中小企业信息化市场上成长起来的，因此在这个市场上比国外厂商有优势：一是产品，我们的产品是从中低端成长起来的，而SAP的产品和经验都在中高端，因此我们对中低端用户的需求把握得更准确；二是服务和渠道，中小企业关键的需求之一就是要求厂商提供快速贴身的服务，而这恰恰是国内厂商最大的优势，像用友已经在国内铺设了一个规模极大、布点到达乡镇级、直接针对中小企业的服务渠道，在全国的实施顾问超过了六七百人；三是价格成本上的优势，国外软件的高价格是许多中小企业都无法承受的。” 王兴山也认为国内企业在未来一两年内还会继续保持优势， “中低端市场的竞争主要依靠市场营销模式，国内企业一定要在对方布好局之前抢占尽量多的市场，这个优势毕竟是有时间性的。” 在王兴山看来，在中小企业信息化市场争夺中会产生很多新的机会，比如成立联合服务中心，服务一个区域的客户。 任我行公司总经理邝宁却对前景很乐观，作为一家年销售额5000万元左右的小型IT企业，邝宁对自己的产品有着十足的信心：“我们熟悉中小企业信息化市场，大多数中小企业只具备购买1万元以下的信息化产品的能力，有些甚至只买得起千元左右的产品。如果一个企业买一套1000元的软件能解决其90%的需求，它就绝不可能花100万元去买一套功能更强的软件来解决其100%的需求。” 除了继续发挥渠道、价格方面的优势，国内IT厂商们也采取了“以牙还牙”的策略，如用友等公司效仿国际大企业常常采取的租赁、信息化托管和外包等新措施来应对国外厂商的竞争。“中小企业如果觉得一次性投资风险较大，可以租用用友的软件，由用友通过网络提供信息化支持；如果既缺乏专门人才又不想额外投资的话，就可以采取信息化托管和外包的方式来解决这个问题。”郑雨林告诉记者这几种方式在实践中都很受中小企业的欢迎，也将是用友未来几年要着重发展的新的商业模式。 然而，竞争并不排斥合作。事实上，国外厂商进入SMB市场的策略在某种程度上也为一些国内厂商们提供了合作机会。由于意识到自己在渠道和二级市场方面的先天不足，所以大多数国外厂商都选择了和国内企业合作共同开拓市场的方式。 有意思的是，一方面，国内企业和国外品牌企业在共同竞争这块市场；另一方面，这些国际品牌厂商也在共同争夺一些在区域市场、渠道方面有优势的国内企业（主要是独立软件开发商和系统集成厂商），结成“利益共同体”。这也是这些国外企业开拓中小企业信息化市场商业模式的重要部分。中外IT企业之间的“竞合之争”正在中小企业信息化市场上演。 如果说中小企业信息化市场热起来是厂商的拉力和企业自身的推动力共同作用的结果,那么中小企业信息化市场的热度能否持续下去，并且保持健康发展，同样也需要IT厂商、中小企业用户一起来努力。而且，政府政策的引导作用仍不可或缺。 让市场健康“升温” 如果说以前在一些中小企业中存在“只是把电脑IT当成消费品，可有可无，好像‘业务好时买来奔驰，业务不好时买辆普通的车’一样”，而现在越来越多的中小企业老总把IT投资看成是一种策略性投资。中小企业的老总对信息化的认知提高了，他们大都对信息化有需求或向往，但很多企业自身的现实情况显得有些力不从心。 在国内，中小企业和大企业的生存环境“不平等”，比如“大公司”战略、“走出去”战略等针对大企业发展的政策支持相对很多；大企业有股票上市、银行贷款等多种融资渠道解决企业发展的资金问题，而中小企业大多数不符合主板上市的条件，而且难以获得银行的贷款，国内并没有像国外银行对中小企业贷款的特别措施。可以说，面对具有丰富的财务资源、人才资源甚至垄断式市场地位的大企业，中小企业需要的是怎么在大企业的夹缝当中寻找自己的市场空间。因此，它们要在夹缝中把大企业打败，就要比大企业做得更好、更快，服务要更到位。IT已经开始被它们看作是成功的重要手段。 怎样让这些范围广大的相对弱势的群体享用信息化的力量？怎样把这些中小企业的现实需求和潜在需求“激发”为现实购买力？ 就中小企业的融资问题来说，尽管IBM、惠普、戴尔、联想等IT企业都在国内推出了融资租赁服务，甚至软件厂商微软也开始尝试融资租赁业务，但据记者了解，面对日趋严重的信息化资金缺口，很多企业对这种“花明天的钱做今天的事”的融资租赁方式并不接受。针对资金这个长期困扰中小企业发展、建设信息化的瓶颈，作为中小企业的主管机关，国家发改委中小企业司助理巡视员郑昕告诉记者，今年将会有几项措施解决资金问题。“第一，国家发改委已经和国家税务总局联合发文，免征中小企业信用担保机构营业税；第二，国家开发银行已将五个城市作为试点，为中小企业提供100亿元的贷款；第三，广东发展银行三年内拿出1000亿元为中小企业提供融资服务。” 针对中小企业在信息化中遇到的其他问题，国家也有了引导措施。据国家发改委中小企业司王虎副处长透露，由于中小企业投入信息化的资金有限，依靠自身的力量难以建立完整的大型信息系统，但业务的发展又需要如产品设计中心、电子商务中心等系统，因而大多数中小企业都迫切希望政府机构或者第三方能够建立一个公共服务平台，供生产同类产品的企业共享。针对这种情况，国家将逐步建立一些共性实验室和技术平台，为中小企业的发展提供技术支撑;同时，还将利用现有的中小企业网为中小企业提供服务; 此外，政府扔将继续引导、鼓励和支持各类社会机构为中小企业信息化提供服务。 中小企业用户自身管理理念的提高对于SMB市场的良性发展也起着重要作用。浙江一位中小企业的负责人告诉记者，上了信息化系统后由于企业仍停留在家庭作坊式的管理水平上，花费十万块钱安装的软件利用率很低。这位资产达到上千万的老总感慨地说：“对于许多中小企业而言，信息化产品或者解决方案再好，若管理理念没有突破的话，对企业也不会有太大的帮助。”所以他建议像他一样的“一把手”要赶紧接受一些新的现代化的管理理念。除了管理理念问题外，对信息化认识的不足仍旧是不少中小企业的“通病”之一。 有的用户虽然觉得信息化很重要，可是又说不清到底好在哪里、能给企业管理带来哪些好处；有的用户认为信息化是包治百病的良药，把企业发展的一切希望都寄托在信息化上；有的用户认为信息化实施后会看到立竿见影的变化，一旦投资后不能立刻见到效益，就对信息化产生了怀疑。 要让企业认识到信息化的重要性，中小企业信息化的成功案例所起的示范作用很重要。张传发是一家年营业额达5000万元的建材城的老板，自从被邀请考察了几个同行业的信息化示范单位后便决定也投资建设信息化；而黑龙江蓝艺集团最初实现信息化则源于总经理孙宝库于1997年的一次国外考察。这种用事实说话的方式非常见效，无论IBM、惠普也好，SAP、甲骨文也好，还是国内的用友、金蝶等都深谙“榜样的力量是无穷的”。因此每当进入一个新的行业，首要工作便是搭建一个成功的“样板工程”，以此吸引随之而来的中小企业。 IBM总监咨询顾问姜旭判断未来5至10年将是中小企业信息化市场快速发展的一个时期，市场格局则是国外IT厂商、国内IT厂商一起做大这块蛋糕。他说：“中小企业这个市场很大，对于一个发展的市场而言不存在大家拼抢市场份额的问题，不是你多点我就少点的问题，而是如何去抓住增长的这块市场，这就足够大家吃了。”甲骨文的渠道销售总监林星华则更直接：“我们希望有越来越多的竞争对手进来，因为中国中小企业信息化市场还属于一个需要培养和教育的阶段，做的人越多，就会有越多的人快速转变观念。” 尽管IBM和惠普一直宣称中小企业已经成为两家公司重要的利润来源，但仍有许多SMB市场的新进入者坦言目前还处于市场投入期，并没有赚到真金白银。中小企业的钱不好赚，相对于大企业建设信息化时成百上千万的投入，中小企业显得囊中羞涩了许多，于是有人形容做中小企业信息化市场是挖“碎金子”。然而，那些“大腕”并不满足“捡碎金子”,他们有些在商业模式上进行深思熟虑，期待用中小企业的“量大”来实现“一堆碎金子”的想法；有些则认为中小企业是最有活力的企业，如果培育好，不久的将来就会成为一个大企业，他们抱着“培育发育种子”的想法。不管它们是为了赚现在的钱，还是赚将来的钱，这些厂商们对市场的培育、牵引和良性竞争有助于市场的健康发展，而厂商最终要有钱可赚是这个市场能持续健康发展的必备条件之一。 一个不可忽视的现象是，在中国市场上似乎存在这样一个“规律”：凡是进入低端市场就很难避免打价格战或恶性竞争，不仅是家电、PC、服务器等产品，在低端IT集成服务市场也存在这种现象，结果使这个市场走入“厂商圈了地不赚钱，用户花了钱也不满意” 的怪圈。 值得忧思的是，目前中小企业信息化市场还处于“僧多粥少”的状态，这些厂商的耐力有多久？中小企业信息化市场恰恰是对价格很敏感的市场，用户最希望的是花最少的钱办最多的事。它们如果急于“圈地”是否也会导致中小企业信息化市场走入因盲目价格战而导致的“恶性循环”？ 相关链接一：中小企业的定义及界定 中小企业也称作商用客户，有多种分类方法，有的按照人数来划分，有的根据企业资产或销售额（营业额）来划分，还有的按照电脑拥有量来划分，企业有时也会将两个指标结合起来考虑。以下是几个较具代表性的中小企业定义： 根据人数划分： 1～99人为小型企业，100～999人为中型企业，1000人以上为大型企业。 根据企业的销售额划分： 年销售额（年营业收入）在5亿元以下都称之为中小型企业，其中1亿元以下的属于小型企业。 根据PC拥有量划分： 500台以上属于大型企业，100～500台为中型企业，100台以下为小型企业。 综合考量： 甲骨文将员工人数和营业额结合起来定义中小企业，人数50～100人、企业营业额在4000万元～1亿元的属于小型企业；企业营业额在1亿元～5亿元、人数50～500人的企业都属于中型企业；营业额在5亿元～12亿元、人数100～1000人的企业称为大型企业。 上述均为对国内中小企业的划分，国外中小型企业一般指营业额在5亿美元以下的企业。综合考查上述定义，我们将人数作为中小企业的主要划分标准，同时参照营业额和PC拥有量来定义，因此中型企业是指企业规模在100人至1000人之间，同时年营业额在1亿元至5亿元之间，或者PC拥有量在100～500台之间的企业；而小型企业是指企业规模在100人以下，同时年营业额在1亿元以下，或者PC拥有量在100台以下的企业。 相关链接二：中小企业信息化的五个误区 ■ 宋乐永 信息化真正被国人普遍关注不过两三年的时间，在中小企业面前更是一个崭新的事物。面对被外界炒作的沸沸扬扬的信息化，有的中小企业跃跃欲试，有的望而生畏，有的则表示质疑，于是出现了各种各样的认识和做法，总结中小企业信息化误区主要有以下五个方面。 误区之一：买几台电脑，能用来打打字、玩玩游戏，至多再用点儿简单的财务软件，代替记账本记录日常往来的账目，就是企业信息化了。这种认识随着近两年来网络的发展，已不是很多，但仍然存在着。 误区之二：建立局域网、建立网站，能用来收发电子邮件、上网浏览查找市场信息、产品信息和发布自己的产品信息，最多再用来接受客户的定单，就基本实现信息化了。这种想法主要存在于对信息化认识不是很深刻的企业，事实上，信息化是个系统工程，是要在管理、生产等方面通过应用信息技术提高工作效率。能“上网”、实现简单的电子商务等，仅仅是迈进了信息化的门槛。 误区之三：以为信息化建设能给企业带来立竿见影的效益。受过去引进新设备的影响，有的企业家认为信息化也像购进先进的生产设备一样，恨不得今天买一台服务器，明天就能看到库存的降低，至少应该能感觉到服务器给企业带来的变化。但事实上，信息化建设要看到全面效益的显现至少需要三年的时间，一些大型的信息系统如ERP即使在实施一年后，也只能看到一些局部的点上的效益。一旦投资后不能立刻见到效益，企业就对信息化产生了怀疑，甚至对CIO的能力产生怀疑。 误区之四: 认为信息化是包治百病的灵丹妙药，把企业发展的一切希望都寄托在信息化上，这种想法多出现在那些经营出现困难的企业中。平时不烧香，急了抱佛脚。当企业出现困难时，急匆匆拿起信息化的“法宝”，期望信息化能使企业起死回生。但信息化仅仅是一种提升企业竞争力和发展的途径，激烈的市场竞争靠的还是企业的综合实力。越是着急，信息化越难以发挥作用。 误区之五: 小企业不需要信息化，上信息化反而影响决策的效率，等企业做到一定程度的时候再上信息化。小企业由于规模小、员工少、产品也少，管理的压力相对较小，如果严格地按照流程来决策，可能不如老板一人拍脑袋决策更快捷、更容易抓住商机，但按照流程决策更容易提高决策的准确性。再说，小企业有小企业信息化的做法，一旦已经形成了某种做事或者决策的习惯，将来再纠正起来就更困难了，就像孩子一样，如果小的时候教育不好，长大了就更难教育。因为信息化改变的不仅仅是生产力，还是一种生产关系、一种社会关系。相关链接三：供需对话 在3月10日的中小企业论坛召开之前，惠普就向自己的客户们做了详细的问卷调查，总结出它们的十大需求和需要解决的问题。在当天的论坛上，中国惠普有限公司高级副总裁、惠普中国区信息产品集团总经理陈汉钱代表台下落座的400名中小企业用户向访华的卡莉·费奥瑞纳抛出了这些问题。 用户：在IT、硬件、软件、应用方面，惠普的灵动策略将为中小企业客户提供哪些帮助？ 费奥瑞纳: 惠普经过详细深入调查，发现了中小企业的十个需求，例如中小企业希望把大部分时间花在核心业务上，需要供应商提供完整、及时的技术支持和服务，因此惠普的灵动策略把重点放在让客户轻松拥有上，通过24小时的专家支持以及本地化的解决方案，让客户不再有IT技术、应用方面的后顾之忧。用户：增长中的中小企业如何在与大企业的竞争中获得优势？ 费奥瑞纳:：以往小企业在与大企业的竞争中存在物理距离、规模等方面的障碍，如今IT技术恰恰是消除这种障碍的一件利器。技术使得每一种物理过程都成为移动、虚拟、数码的过程，这就是机会所在。中小企业只有了解自身的独特优势，找到了满足具体存在的需求，并且用好技术，就一定能取得成功。 用户：惠普在中小企业方面的商业模式是什么？费奥瑞纳：就是“灵动商务＋本地化解决方案”，其中合作伙伴是我们商业模式中的重要一环，我们的成功离不开合作伙伴的成功。此外，惠普将为客户提供全方位的专家支持，客户随时都能通过合作伙伴、上网、打电话等方式找到专家；而最重要的是为用户提供更好的产品，惠普将不断丰富产品线，从台式机、笔记本、工作站以及手持设备等全方位的接入信息产品，为用户提供更富有竞争力的整体拥有成本并满足中小企业用户一站式购买需求。（冯华） 评 论：蚁象“利益共同体” ■ 冯华 中小企业市场是一个看上去很美的市场，那一组组枯燥的说明这个市场蕴藏了多少商机的数字让IT厂商们心动不已，一个个摩拳擦掌竟相涌入这个市场，就像当年成千上万的人奔赴美国西部淘金一样。 对于IT厂商而言，能否在这块蕴藏巨大商机的市场上淘到整块的金子，除充分考虑用户需求之外，商业模式就成为制胜的根本。 国内的中小企业不仅数量庞大，而且覆盖面广，分属于不同的行业。在进入这个市场时，想在每个行业都面面俱到是不可能的。 要为这些企业提供详尽的战略咨询、业务实施和技术支持，就必须建立广阔的渠道网络。这不仅需要企业投入大量的人力物力，所需的时间成本也是一心要在中小企业身上掘金的国际IT巨头们所难以忍受的。因为像惠普、IBM这样的企业人力成本比较高，像对攻金融、电信大客户那样的一单一单地“直接模式”肯定是不现实的。所以它们攻占中小企业普遍采用的是“合作”模式。 让国外厂商为难的“渠道”问题却恰恰是国内多数IT厂商的优势之一，而且这些厂商大多是从中低端市场成长起来的，其SMB产品和行业经验都很丰富。于是具备品牌、资金、技术优势的国外厂商纷纷举起了合作的大旗，无一例外地选择了与国内IT企业共同开拓SMB市场的方式。 IBM和惠普相继宣布投入巨资帮助合作伙伴深入行业拓展市场。SAP和甲骨文一向是合作伙伴模式的忠实拥护者，这次更是将这种合作的精神发挥得淋漓尽致。 “合作”的前提是有共同的利益驱动，结果是要双赢，因此合作方式的选择非常重要。以IBM为例，宣称要做行业整合者的IBM计划把全国上千家为中小企业提供解决方案的系统集成商、独立软件商整合在一起，在全国铺开IBM面向中小企业的服务体系。 基于行业整合者的定位，IBM与合作伙伴进行了明确的分工，由IBM从行业角度出发，了解到客户的行业需求以后，由合作伙伴——独立软件商负责应用方案，而统一的市场活动、产品打包、整合则由IBM来负责。目前IBM已在全国建立了900家合作伙伴的联盟（网络），在硬件、软件、服务等多方面配合IBM的工作。而且在IBM的主导下，这些系统集成商和软件开发商之间也开展了合作。 SAP和甲骨文在合作方式上也做了创新，甲骨文与联想集团、Sun结成联盟，以联想汉普咨询公司为核心，从软件、硬件、咨询方面为用户提供一个完整的解决方案。SAP也寻求各个行业内的咨询公司作为合作伙伴，由它们在SAP的产品基础上进行增值开发并推出面向行业细分的中小企业应用方案。有人形容做中小企业市场赚的都是“碎银子”。IBM工商企业事业部的总经理郑小聪却不这么认为：“如果能找到一个好的商业模式，能把给一个小企业按需定制的方案衍生到100个同行业客户的话，那么这个利润空间是非常大的。” 因此，一直在寻找能够拷贝的商业模式的IBM为自己的中小企业客户组建了名为“四海一家”的俱乐部，该俱乐部按照制造、销售、流通等各个行业划分，通过定期举办活动、讲座，既让IBM进一步了解不同行业的中小企业的需求，也让同行业间的客户通过交流找到共性。 看来，厂商们还需要加紧磨练“淘金”的技巧，在考虑用户需求与寻找合适的商业模式上下功夫。 （计算机世界报 第09期 C6、C7、C8、C9、C10）
周报全文频道联系方式：010-68130909
【关于我们】【广告服务】【周报发行】【投稿指南】【投稿声明】【联系方式】【法律声明】
【媒体手册】【编读往来】
Copyright© ccw.com.cn,All rights reserved
中国计算机世界出版服务公司版权所有