抓住机遇 建设上海国际贸易中心

——专访中国国际经济交流中心秘书长、原商务部副部长魏建国

2011年9月10日   10：10－新财经周刊·学界   稿件来源：解放日报   作者：马海邻

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　　本报记者  马海邻

    “2011中国（上海）国际跨国采购大会”9月5日在上海世贸商城开幕，这已经是第十届跨采大会了。 2006年经国务院批准，上海跨采大会升格为国家商务部和上海市人民政府主办、全国各省市协办的国家级展会，是目前中国最高规格、规模最大的跨国逆向采购盛会。大会以“采购商设摊，供应商参观”的方式吸引了五大洲著名企业的买家和海内外供应商。

    记者专访了中国国际经济交流中心秘书长、商务部原副部长魏建国，10年前，正是他一手打造了上海跨采大会。对上海，他充满了感情，也充满了急迫心情。

为什么跨国采购的方式能在中国取得成功

    记者（以下简称“记”）：从官方网站上查阅到，本届跨采大会共吸引了32个国家或地区，386家采购商设展，新增采购清单2419个，预计采购总金额300亿美元。而2002年首届的国际采购商为56家。 10年的发展令人欣喜。

    魏建国（以下简称“魏”）：还可以再补充几组对比数据。十年前首届跨采大会面积6000平方米，而本届是2万平方米；首届国内供应商1700家，而本届供应商是6000多家，并且供应商链发展到全国30个省市自治区；首届采购金额20亿美元，而本届发展到300亿美元。此外，联合国机构及国际组织6家来采购，供应链服务商30家以及世界500强3M、柯达、英国石油，国际知名零售商TESCO、沃尔玛及欧图都参加。日本大地震后，此次日本采购展区将比去年扩大25%。

    10年来，世界经济和中国经济都发生了巨大的变化，中国已在去年成为第二大经济体、世界第二大外汇储备国，而且还在向第一贸易大国前进，而当前发达国家还深陷国际金融危机阴影之中，失业率居高不下。许多欧洲国家主权债务危机会不会引起世界经济的第二次探底，美国会不会再次使用量化宽松政策实行QE3，谁也说不好。为此在这种世界背景下召开本次跨国采购大会是10年经验的总结，是一次对转变中国贸易发展方式新的探索，也是全球化开放体系中，上海外经贸发展的一次大胆的创新实践，作为中国外经贸战线上的一名老兵，我为此感到由衷的高兴。

    记：在广州举办的广交会，在上海举办的华交会，曾经都十分红火，近年来却逐渐走向衰落。但从跨采大会的红火看，显然并不是中国的出口不行了。那么这一盛一衰，道理是什么？

    魏：大家知道跨国采购大会是逆向营销模式，是一种同传统营销路线和流程完全相反的模式，传统市场营销模式是“商店”模式，在我国出口最早方式上也就是“广交会”模式，即由卖家把自己所生产的产品拿出来让买家挑选，然后谈妥价格和供货方式、支付条件后成交；而跨国采购是把这种流程完全倒过来，是由采购商即买家把自己所需要的商品带来设立展位，而卖家即供应商是根据买方需要来制造商品，由买方根据供应商提供的商品样式、质量、交货条件和付款方式，特别是价格来选择供应商而后签约成交，这就是逆向模式。它的好处在于“以跨国采购商为主，这样更有利于组建一个买方市场，而且采购供应双方直接见面，能缩短国外买方市场寻找卖方的时间，供应商也可以强化按需生产，降低采购成本”。

    这种方式早在20世纪80年代就在欧美出现，其他国家也搞过，但只有中国成功了。我认为有以下几个原因：

    1、中国经济高速发展取代了欧美，形成了强有力的产业支撑，无论在轻纺、机械、电气，还是化工、重型设备、船舶、汽车都有了强大的产业基础，这是欧美最不及的地方。

    2、近30年中国加工贸易的发展使中国加工制造产业和生产链条从一根线、一枚纽扣到一件成衣，从一个汽车车灯到驾驶导航系统，配套全面，上下游衔接，链条完整，加工装备技术先进，设备优良，这是东南亚诸多国家不好比的。

    3、大批中小企业的发展，特别是上海为中心的苏浙和长三角地区的民营企业快速发展，以及人才辈出，为适应国际买家的需要，即无论是沃尔玛、家乐福与跨国企业的需要，还有一些联合国机构、美欧大学与科研机构、日本、韩国中小型企业的需要，提供了源源不断的生力军，这也是为什么这种采购大会在广州、深圳难以发展和扩大，而在上海却尽显勃勃生机的原因。

    4、更重要的是跨采大会不仅以缩短中间环节为现有优势，最终目标是达到互利双赢、共同发展的目的。这一点不仅采购商满意，供应商更满意，他们不需要广交会那样租摊位、运展品、派出大批洽谈人员，更重要的是避免了中间环节，完全摆脱了永远处于价格链下端的悲伤境地，直接面向全球市场，使自己迅速提升拓展市场的能力。

    这些都显示出采购大会不仅在中国落地生根，更重要的是显露出欣欣向荣的蓬勃生机！它必将成为世界贸易的一颗灿烂明珠！

为什么在上海

    记：再发展下去，世贸商城的面积不够用了。

    魏：下次我可以带你们去看新的展览会场，在浦东。

    记：是不是上海新国际展览中心？

    魏：不是的，我们做了一个新的展览中心。

    记：看来，上海跨采大会又将上一个新的平台了？

    魏：对，再用8-10年的时间把它打造成世界一流水平的崭新平台，进而超过汉诺威、拉斯维加斯等著名展会，我看是可以的。

    第一点，要想抢占跨国采购的世界一流的制高点，必须培养一支具有高水平的相关技能的人才队伍。前面说过，上海就有这么一支具有全球视野的专业人才队伍。

    跨国采购是一个不断发展和改进的商务流程，在这个采购活动中统一全球绩效而测评以及在全球各种需求单位和实体与供应商之间建立一个高效的整合系统是一件非常难的技术工作，此外加快和改善全球供应链的流程，特别是供应链的运作效率如何提高更是对整个组织系统是一个严峻的挑战。记得10年前，德国一家汽车商要求我们提供一整套汽车座位上的沙发皮料。我们浙江一家民营企业硬是在当晚12点前在电脑中打出54种不同颜色的皮革资料，让德国这一厂商挑选后选中了5种，从而取得了400万美元的订单。当今中国供应商已开始向全球化更高层水平发展，市场营销、物流配送、跨国对接、上下链工程等等都需要一个高效率团队来整合。上海人才济济，又是外贸的老基地，抓住这个难得机遇、尽快培养和打造这支懂语言善管理的人才队伍。

    第二点，长三角有一大批拿得出来的企业。跨国公司的采购十分重视龙头企业的特殊作用，因为随着跨国采购方式的不断发展，成交的主动权越来越向国际上需求单位倾斜，而需求单位关注的焦点将从零部件（如元器件）的采购更是向子系统、分系统及整个服务体系来采购。而当今消减成本的压力同样也会使得采购企业越来越快地转向新兴供应市场和能适应这一变化的龙头企业，上海具备这种能力的龙头企业越来越多。长三角地区的江苏、浙江应尽快将龙头企业和一般企业分开。按照我的想法在上海要培育2000家龙头企业，江苏和浙江各培育1000家，再选择沿海10个省市各选择1000家企业，争取三五年内组成一个5000家龙头企业的跨国采购航空母舰，按每个龙头企业最少带动100家企业计算可带动50万家大中小企业，以适应日益发展的这种全球跨国采购模式发展的需要。

    记：这显示了上海及长三角地区对全国的经济辐射力。

    魏：上海要建成世界服务贸易中心就必须抓住全球跨国采购这一平台作为实施服务贸易中心的抓手，努力做大做强，争取在5-10年内使跨国采购总额占我出口总额的35%-40%，即能每年达到跨国采购金额5000亿-7000亿美元左右，实现吸引100个国家和地区跨国采购5万-10万家采购商。同时调动世界知名银行和金融机构200家来沪设点，带动国际物流机构和企业400家参与交易和服务。创造我国有关省市500万个大学生及各类人员就业机会。

上海为什么要努力做好跨采大会

    记：您刚才讲到的一点非常重要，也可以说是上海最为关心的，就是通过全球跨国采购平台，建设国际贸易中心，从而推动国际金融中心和国际航运中心建设。

    魏：上海下一个增长点在什么地方，不仅上海关心，也是中央十分关心的。有的人说是高铁、汽车、化工、钢铁。工业制造业固然重要，但在大城市发展带来了很多问题。中央提出转变增长方式，对上海有极大意义。

    我是镇江人，1965年就到上海，在上海外国语学院学法语专业，1972年开始派到国外工作20年。年轻的时候，当时还是使馆商务工作人员的我，站在卡萨布兰卡的港口，看着两条货轮靠港，一条是中国的，搬下来的货物全是茶叶、瓷器，茶叶是大箱装的，到了这里再分小包装，瓷器是用草绳捆扎的。另一条是日本船，下来的是汽车、电视机、音箱。当时我就想，中国的产业一定要升级。

    产业升级的路径，从普通工业品转向高新技术，再转向服务贸易，服务贸易还包括农业服务、医疗服务，都是可以做的。上海只能从服务着手，突破口是国际上。上海关键是有人才队伍，有密集的网络，上海还有个世界知名度的优势。我常说眼高才能手高，上海的人才对国际上先进的东西看得多，所以能做得好。

    上海一定要抓住机遇，不要太计较眼下出口增长多少，与“十全十美”相比，机遇更重要。抓住这个机遇，好比抓住了蛇的七寸，上海能够实现跨越式发展。

    建设国际金融中心、国际航运中心，必须要有个抓手。吸引很多的银行、金融机构、保险公司、航运公司、物流公司进来，不能只是设个点，要有业务可做，跨国采购平台就是这样一个抓手。

上海抓住这个机遇的时间也就是3－5年

    记：为什么只有3－5年？

    魏：三五年以后，其他城市竞争力就上来了。上海要在这几年里提高到一定的高度。

    记：上海的商务成本越来越高，会不会成为一个阻碍？

    魏：跨国采购平台是降低商务成本的，它能够减少中间环节，通过龙头企业带动，减少物流、展览的成本，你看展会上挂个图表就行了。

    记：您认为跨采大会下一阶段可以怎样办得更好？

    魏：“走出去”发展，即不仅在上海办，还可以在沿海一些大城市如广州、深圳、青岛、天津去办；不仅在国内办，也可以在国外，特别是跨国公司集中的欧美著名大城市、大口岸去办。但不论在哪儿办，上海这个本部原创地（像博鳌论坛一样）不能丢，至少每年一次要办好。此外，即使到国外去办，“中国（上海）国际跨国采购大会”这块牌子不要丢掉！同时，可以向进口方面发展，即目前跨国采购是以出口为主，能不能进口也采用这种逆向模式。因为未来五年内，中国要进口八万亿美元货物。中国是大采购商，为什么不能做到像出口那样，中国像上帝一样来选择世界供应商，来享受全世界供应商的优惠服务和优质价格。然后，向全方位、多领域发展，即目前是以货物贸易为主，今后能不能加上服务贸易，目前仅仅在工业制成品方面，能不能扩大到农业、畜牧业、新材料、新工艺、新技术交易方面等，都是值得研究的。

    我作为当时的一个参与者，只是在这关键时刻提出“五个办出”的希望：希望能把这个会办出水平（组织水平、参展水平、接待服务水平）；办出特色（当今世界凡是有特色的东西，才有生命力）；办出影响（即不仅要立足全国，更要面向亚太，走向世界）；办出权威（更有品牌、质量的优势）；最后是办出效益（即不仅有社会效益，更要有经济效益，能赚钱）。