马靴吧军人制服马靴:美容院的赢利法宝之——项目整合

美容院的赢利法宝之——项目整合

美容院的赢利法宝之——项目整合

你做什么生意？
生意怎么样？
怎样改善生意？
先给自己2分钟的时间，拿一张白纸，认真的面对自己回答这三个问题。
我们是做什么生意的呢？我们是做美容或者是纤体，或者是SPA会所。
生意怎么样呢？不好、一般、好，很好，非常好。
怎样改善生意？这个问题比较难了。要从管理、技术、服务、营销、项目结构上入手，每一个环节都很重要。我们今天主要讨论的是如何通过项目整合改善我们的生意。
我们来看一下国际管理之父德鲁克所提出的终极生意模式
一、客户人数
二、购买金额
三、再买次数
客户人数：很好理解。你的美容院有多少个会员？
购买金额：指的是客户每次到店的实际消费金额。
再买次数：就是指的会员多久到店消费一次。

比如某美容院
现在会员300人，平均开卡3000元，平均每年每个会员消费2次。
我们可以算一下这个美容院的业绩：300×3000×2=180万/年
我们来看一下，如果调整一下，每个数字增加25%：
300人×(1+0.25) =375人
3000元/人/次×（1+0.25）=3750元/人/次
次2×(1+0.25)=2.5次
375人×3750人/次×2.5次=351.56万
我们只是每一个边增加25%，我们的业绩就增长了95.31%。不算太难，我们就可以达到业绩倍增。
我们可以通过项目进行这样的增长。

一、会员人数。
1、通过引入新的项目，可以邀请会员带朋友到店体验，增加会员的人数。
2、通过新项目引进，对美容院周边小区进行DM直投和区域内的媒体广告，吸引新客到店。

二、开卡金额。
1、养生类的项目，要求会员按疗程到店护理，通常在三个月内要做2-3个疗程，无形中提成了顾客的开卡金额。
2、人们对于健康的投资远远大于美丽方面的投资，平时在美容上愿意投资5000元的，在健康项目上可以投资10000元。

三、购买次数
1、通过引入养生类的项目，不会影响顾客对于美容、仪器和纤体上的需求，在顾客已经购买其他项目的基础上还可以让顾客购买。
2、健康养生是一件长期而系统事，特别是顾客随着年龄的增长，对健康的需求只会越来越大。
我们再来看一个，项目整合如何让美容院、员工、顾客达成共良性共赢的。

我们是怎么赚钱的？
很简单就是顾客购买了我们有利润的商品，我们就赚到钱了。
一、美容院有吸引顾客的项目；
二、员工对于项目很了解和认可；
三、员工让顾客购买了项目，美容院赚到钱；
四、美容院赚到钱就可以给员工更好的待遇，员工就赚到钱；
五、员工赚到钱就不会容易流失，并且会为顾客提供更好的服务；
六、顾客享受到更好的服务，就会更多在美容院消费。
这样就形成了一个良性的循环。
一个成功的项目引进，就解决了美容院经营中的三大难题：
l 员工流失；
l 顾客满意度低，不经常到店；
l 营业额下降。

改善生意有以下几个方面：
1、项目吸引力提升。
2、技术水平提升。
3、服务水平提升。
4、管理水平提升。
5、销售能力提升。
6、综合竞争力提升。
管理、技术、服务和综合竞争力这四个方面比较难于改变，也不是我在这里讨论的问题。这次重点讲一下项目结构和销售能力的提升。
我们都知道，生意的好坏关键在于这个生意赚不赚钱。赚钱就是说有利润，而利润来自于顾客的购买我们的商品。而我们的商品是什么呢？美白护理、客装产品、美容仪器、抗衰老项目等等。。。。。。可以说在美容院的项目是五花八门。

我们先来看看作为一个经营比较好的店都有什么项目？（经营比较好的店有一个公式大家可以作为参考，月营业额/美容院实用面积=每平方米营业额，每平方米营业额大于1500元，则这个店就可以算是经营比较好的店）
一、面部常规护理。这是必不可少的，就好像饭店里一定要有米饭一样。面部护理通常都是日常保养性的，可以按人的皮肤进行分类，如适合干性皮肤的系列、适合油性皮肤的系列。每一个系列最好在三种价位。

二、特殊面部护理。在某些美容院会以这类产品作主打，通常都是祛斑、美白强效类的产品。这类项目对于技术和产品品质的要求较高，如果没有把握就不要轻易去做。因为功效太强的产品，通常有一定的副作用，把握不好会引起投诉，产生严重后果的，还要承担经济和法津责任。

三、高科技仪器。高科技仪器一般都有比较明显的效果，也是美容院留住顾客必须上的项目。这是也美容院产生利润最多的项目，通常仪器是一次性投入，后期操作几乎没有成本，在回收仪器成本后，利润高达90%以上。但是真正好的仪器一般售价较高，低则5、6万高的可达到100万以上。如此高投入，又让很多美容院望而却步。最近几年有一些仪器公司改变了经营方式，采取和美容院合作的方式，这样达到一个多赢的局面。

四、减肥纤体项目。现在有专门的减肥纤体机构，作为美容院在夏季也会上这个项目。一方面可以增加营业额，更重要的是减肥纤体是按疗程来做的，要求顾客2-3天到店一次，无形中会培养顾客的到店习惯。

五、SPA身体项目。做SPA项目对于硬件有一定的要求，并不是有一个泡浴就可以说是SPA了。一个完整的SPA概念店最起码要有这些项目：泡浴系列、全身去角质、全身裹肤、泥疗、蜡疗、精油系列按摩、手足养护。建议500平方米以下的店不要做SPA，但可以带一些身体项目，比如全身的特色按摩、蜡疗等。
六、专业做某一特色项目。比如说开一家专业的丹凤眼形象店，与美容院传统的项目不相冲突，最重要的是顾客感觉光做眼部，一定会更专业，在众多的美容院中别具一格，首先有想走进去尝试的心理。这点是与开家传统美容院所不具备的优势。当然，经营上在主要做好眼护的基础上，后续再结合面部、纤体、高科技仪器一起推广，会取得意想不到的效果。在推广上，一定要有特色，也就是独特性，不能盲目的跟风，在概念上，在手法上，在诊断上都要有与别人不一样。这样才能成会美容院所在区域顾客的首选。

一个人起了“伟大”的名字，自己也不一定“伟大”，起一个“富贵”的名字，自己很可能是个“穷光蛋”。单从字意上来理解名字是错误而且是肤浅的，美容院的命名应该讲究定位。所谓“定位”，就是“市场切入点”。如“美容中心”、“美容沙龙”、“美容公司”等等，听起来很好听，但并不一定会引起美容顾客的注意，生意也不一定好。相反，有些叫“小不点美容院”，“巷子深美容院”“丹眼眼专业护眼养眼沙龙”的生意倒很好。名字形象贴切，能够让人看一眼就能从心里记住。就像要伤害一个人一样，拳头打下去固然有力量，但致命程度绝对不如用一把刀子，刀子伤人只需要拳头打人的几分之一的力量就可以致对方于死地。所以，美容院的命名应该在“点”上下功夫，而不应该在“面”上求虚荣。
首先，命名应该与美容院的店铺设计风格相融洽。如果将一个美容院名叫“魔鬼终结者”，我想是不会有顾客光临的。
“风格”一般指的是美容院的硬件，设施或装潢，也就是消费者肉眼看得到的东西。可以说风格与美容院老板个人的喜好品位有关，它一般通过色彩来表达老板的思想。可以说，老板的个性不同，所设计的美容院风格也不相同，他应该是一枝独秀，让其他美容院无法克隆。所构想以及相关主题，然后给自己的风格定个位。下面8种颜色代表8种风格，请你静心地选择你所喜欢的一两种：（1）“红”色：代表热情、华丽、激动、喜气……
（2）“黄”色：代表明朗、健康、朝气、活力……
（3）“绿”色：代表自然、新鲜、青春、宁静……
（4）“蓝”色：代表永恒、理性、感情、广大……
（5）“紫”色：代表高贵、文雅、妖艳、神秘……
（6）“白”色：代表洁净、单纯、梦想、幽远……
（7）“粉”色：代表浪漫、轻柔、甜美、可爱……
（8）“靛”色：代表祥和、清凉、深远、舒畅……
如果依你选中的颜色为基础，再按照我提供的如下7条命名的方法，相信你一定会促动灵感，举一反三，起一个令你和顾客都满意的名字。
（1） 强调经营范围的：如“专业护理美容院”、“医学美容治疗院”；
（2） 表明服务对象的：如“漂亮女人美容院”、“三十靓嫂皮肤护理院”；
（3） 表明方位地点的：如“巷子深美容院”、“影视城美容院”；
（4） 暗示价格定位的：如“微利美容院”、“三五美容院”；
（5） 体现特色特长的：如“天珍文眉美容院”、“靓丽化妆美容院”；
（6） 突出服务时间的：如“不夜天美容院”、“夜来香美容院”；
（7） 说明服务项目的：如“丹凤眼专业养眼护眼”“专业祛斑美白院”、“好身材女子减肥院”。
总之，美容院的命名好坏与美容院的生意好坏有着不可分割的关系。假如你已经开了几年美容院，也应该在特色上下功夫，进行第二次命名。你可以用“即时贴”在你的橱窗上贴上醒目的“专业文眉”等特色项目，但项目不可以贴得过多，“点”多了就变成了“面”，情愿浪费一点“即时贴”重贴，也要分阶段突出重点，更不可以新老交替。我曾看到有些美容院的橱窗里贴了很多服务项目。过去的、将来的、正准备引进的，弄得重重叠叠，鱼目混珠，自己也不知道哪一个项目是最重要的。

我觉得，一个新开的美容院，要想稳定发展，应该走一条从小到大，从单一到全面，从全面发展到强调特色的循环之路。也就是说，从最小的切入点进入市场，先找准定位，然后慢慢地发展扩大美容院，当美容院发展到一定规模时（10-15张床位），就应该考虑开分店，分店的命名最好是强调特色。当分店的生意好了，再考虑全面发展，然后再强调特色开分店，这样循环往复越开越大。

布局
如果说美容院的选址和命名是美容院吸引顾客的源泉。那么，美容院的店铺布局则是美容院顾客再次光临的根源。从战略上讲，选址和命名是战场，布局就是技术的运用，理想的布局决定着美容院的进退沉浮。因此，美容院的布局一点马虎不得，在具体设计时要充分考虑以下几点：
1、 利用空间
美容院的店铺设计是不能脱离现代情调的，在一个古朴的房间里做美容是感觉不出有什么新鲜感的。但是，时代在发展，今天时髦的，明天很可能就落后，我们不可能一个月装潢一次店铺，要想让自己的美容院与其他同行相比总是不落后，就要在利用空间上下功夫。

① 在镜子前面设计精巧的装饰台，可以随时地改变摆设，让细小的点缀增添奇异的光彩。注意：不要按照美发院的装潢方式来装潢美容院的镜子，美发院的镜子是美发师观察顾客发型和顾客对自己发型满意程度的观看用品，缺少它，美发师和顾客都会感到不便，而在美容院，镜子的作用究竟是什么？是让顾客对自己脸型满意程度的观察？不对！做面膜的时候顾客眼睛是闭起来的，面朝天，想观察也不方便；那么是为了美容师自己观察自己的操作手法？也不对！对着镜子看手法还不如直接面对顾客的脸看手法，面部按摩是一种感觉，美容师自我感觉再好，动作再美，顾客感觉不舒服也是徒劳的，如果在美容师的前面安装一面镜子，只能分散美容师的注意力，对顾客和美容师丝毫不会带来任何好处。有人说：“在顾客脚头安装镜子可以方便顾客梳妆。”事实上也不是这样，经过喷雾的镜子只会雾蒙蒙的一片，想看也看不清楚，而当你不想看的时候它却暴露无疑，特别是夏天，顾客脚头的镜子只照腿不照脸，有时候照得你“不敢多看”，连顾客的“隐私部位”都清楚地反映在镜子上。所以，美容院里的镜子不要安装过多，过多了只会显得笨拙，土气。

② 在美容院屏风和隔断之间设计活动的装饰画框，通过更换图片，给美容顾客以新颖之感。屏风和隔断的设计应考虑可移动性，如果能再配备灯光，个性的化妆品点缀，具有现代感的流行线条等等，那就会给顾客一种美的享受。

③ 在天花上设计一些灯箱，宣传美容知识，因为顾客做面膜的时候，面部总是朝上的，这样可以边做护理边欣赏广告，定能起到事半功倍的效果。

2、 表现个性
没有个性，哪有特点？如果你的美容院与其他的美容院相比，没有令顾客感到有独创的魅力，美容顾客会经常光临吗？尤其是随着季节的变化，美容产品的更新，美容院的主题更应该常换常新。高档的装潢当然必要，但很难变动，并且随着时间的推移也会显得越来越不高档。这就需要我们有一个长期的规划。一般说来，美容院的墙壁应以白色为主，因为白色配色广泛，可以和其他任意色彩相协调。如：窗帘、床罩、顾客的围巾、美容师的工作服都应该根据季节和产品的变化而变化。如：春天到了，美容院为了突出主题，可以将窗帘、床罩、美容师服装换成绿色系列，这样就给人一种春意盎然的感觉；冬天到了，美容院又可以将窗帘、床罩、美容师服装换成红色系列，这样就可以给人温暖的感觉。窗帘、床罩、美容师服装的更换与高档的墙布，昂贵的木质装潢相比成本低多了。所以，美容院装潢不要在硬件上下功夫，应该在软件上求发展，盲目地追求时髦只能是拿自己的金钱开玩笑。新款式的手机时髦吗？当然时髦，但跌价也快，美容装潢也一样，一时的豪华需要投入高昂的本钱。要知道，美容顾客绝不是因为你装潢豪华才来的，能做得起美容的顾客哪一家装潢都很讲究，都很豪华，关键是我们的美容院老板要讲究品味，讲究文化，如果美容院装潢从“美容文化”入手，那就一定会表现出自己独特的个性。

3、 讲究便利
对顾客而言，接受美容师的便利服务是很重要的。我们有些美容院在顾客一进门的地方就铺上了地毯，顾客想进门，必须要先脱掉鞋子（如果不想脱鞋，你就不要进去）；如果你想到里面去，了解得透彻一些，不行，必须先经过收银台，给人一种不掏钱就不准进去的感觉，这些都是不利于美容院发展的。所以，有条件的美容院在设计店铺布局时要考虑到主通道、副通道和管理通道。主通道千万不要铺地毯，是美容师诱导潜在顾客由入口一直到美容院里面的中心通道。潜在顾客在这条通道上可以随意地走动，增加其了解美容院的机会；副通道是准顾客和美容师走动的通道，它可以铺上地毯，尽量在档次上下功夫；管理通道比较窄，是美容师与管理人员联系的****，设计时应靠近副通道越近越好，因为它要便于员工之间，顾客之间的沟通和工作的配合。由此可见，在美容院的入口处摆收银台是明显错误的。有的美容院将收银台改为迎宾台，我觉得也不适合，因为，站在迎宾台里边迎宾是不礼貌的，迎宾一定要走出“台”阶，主动地上前一步比站在柜台里面等待顾客要热情多了。

4、 体现服务
美容院是服务行业。如果我们模仿饭店、旅店、商场、超市等机构的管理是错位的，也是不切合实际的。我见到一家美容院，一共有三个台，一个是收银台，一个是电脑测试皮肤台和一个咨询台。顾客进门后必须要过三关才可以和美容师接触。美容师都被关在美容师休息室里面，顾客进门后只能与前台交流。如果前台谈妥了，由前台安排测试皮肤。然后交钱，最后由主管安排美容师服务。如果顾客开始不能接受前台的咨询，那你就不能见到美容师。说白了，纯粹是一个“拉郎配”。实际上，这并不是档次的象征，而是人力资源的浪费。大家想一想，过去营业员都是站在柜台里面卖东西，现在都已经拆掉了柜台，改成了超市直接与顾客进行了交流，而我们的美容院还有理由将美容师“神秘”地关在里面，将她们与顾客之间设计一道障碍吗？

封闭式管理，实际上就是落后的表现。这就好象替一个女孩子介绍对象，开始我们不是介绍这个女孩子和那个男孩子见面，而是见那个男孩子的爸爸。大家想一想，成功率有多少？让主管接待美容顾客本身就是管理上的错误，主管的主要职责不在于接待，而是怎样激励美容师去接待？有关这方面内容，我们将在下面章节里再仔细解剖。美容院是以服务为主导的行业，美容顾客是美容师的服务对象，美容师应该站在最前台，直接与美容顾客见面。需要咨询的，可以咨询主动接待的美容师；需要测试皮肤的，应该由主动接待的美容师诱导测试；做美容而要付款的，也应该由为其做美容的美容师引导去付款。不能造成美容师接待顾客的权力没有管理人员的权力大，挣钱的没有吃闲饭的人的多。即使是美容院主管的，也应该以激励美容师服务为主，不应该以指挥美容师做事为主。

5、 避免浪费
我们有的美容院在顾客做美容的房间里挂了一台电视，我问：“为什么要挂电视？”她说：“为了方便顾客。”事实是这样子的吗？顾客在做美容的时间能看到电视节目吗？肯定看不见，能看到电视节目的只有美容师，请问“美容师边做美容边看电视精力能集中吗？”所以，在美容厅挂一台电视，只会影响顾客的情绪，分散美容师的注意力，而丝毫不会给顾客带来好处。如果我们将购买电视的金钱全部用来购买美容图书，并在美容院固定的地方设计一个“美容图书林”，让美容顾客以及陪同的客人也能接受美容教育，平时又能让美容师多学习美容知识，这不是两全其美吗？我认为，将美容院办成包罗万象的休闲中心，本身就是定位上的错误，不能说是短期行为，也可以说是畸形发展。美容院老板要想自己的美容事业有发展，必须在“点”上下功夫，不应该在“面”上讲排场。

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