九乡新闻网街机水浒传连线机:同样销售别样情
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/07/08 17:06:40
产业市场上的客户为什么要购买？如果面对不同的产业客户？不同的产业客户对“销售”的要求是什么？就以上几个问题，阐述下个人的一些理解。一、产业市场上的客户为什么要购买？ 分3中情况， 1、满足经营需要 2、满足管理需要 3、满足操作需要二、如果面对不同的产业客户？ 1、对于“满足经营需要”的客户，我们除了要调研其“商业模式、经营模式、管理模式、 业务流程、组织机构”外，还需调研其“客户的特点”，暂时将其理解为“消费者行为”。 2、对于“满足管理需要”的客户，需要调研其“商业模式、经营模式、管理模式、 业务流程、组织机构”。 3、对于满足“操作需要”的客户，主要调研其“管理模式、业务刘晨和组织机构”。 此处我们重点关注面对“满足经营需要”和“满足管理需要”的客户时，我们都需要调研什么内容。 通过上面的描述可以看出，两者之间的关键差别在于是否调研目标客户的“消费者行为”。 为什么要关注客户的客户的行为习惯呢？因为我们的产品或服务时为客户服务的，客户之所以成为 我们的客户是因为我们的产品或服务可以辅助它的经营。那么对于企业而言，内部的经营是在做 “市场、销售和服务”，而外部经营就是在做“客户”，所以我们必须清楚地分析客户的客户。 比如做CRM软件产品的销售，除了分析客户的“营销”之外，还需关注客户的客户。三、不同的产业客户对“销售”的要求是什么？ 这里我们将“不同的产业客户”按其是否有“由内而发的需求”来区分，按此标准细分出不同类型 的“营销人员”。 1、对于有“由内而发的需求”的客户来说，存在两种类型的营销人员。为什么是两种呢？因为 有“由内而发的需求”的客户，要么招标、要么询价。由此产生了“大客户经理”和 “柜台导购员”两种类型的营销人员。 2、对于没有“由内而发的需求”的客户来说，只存在一种营销人员，即业务员、他们-去搞推销、 去陌拜！ 膜拜的时候又会遇到两种客户，第一种——待询价客户；第二种——没有需求的客户。 对于第一种，业务员等于是送上门的顾问，会受到欢迎。对于第二种，就有难度了，需要很多 技巧，因为——客户可能在意识上没有上升到一定的高度，不认同业务员呈现的产品或服务。 由此可以看出：大客户经理、柜台导购、业务员所面对的客户环境是有很大差别的。 对于大客户经理：面对的是有“由内而发的需求”的客户。他的销售过程比较长……客户上门…… 一般属于效能型销售…… 比如大项目销售…… 对于柜台导购：面对的是有“由内而发的需求”的客户。他的销售过程一般较短……客户上门…… 一般属于效率性销售…… 比如IT设备店面……手机游戏…… 对于业务员：面对的是有“由内而发的需求”的客户、和没有“由内而发的需求”的客户。、 他的销售过程可长可短……需要自己开发客户……挑战最大…… 效能型销售与效率性销售都有可能…… 比如保险销售……和面小中小企业的软件销售…… 当然，在这里还需要思考一个问题：对于“效能型”、“效率型”两种不同类型销售模式的 管理方式？最后，探讨一个话题，大客户经理、柜台导购、业务员，从公司的角度来说应强化哪个？弱化哪个？个人认为大客户经理、柜台导购是必须的，因为“客户上门”必须有人“接待”！而“业务员”应该弱化！光靠“推”自己是不行的，应该“拉”客户。但是规模小的公司，花不起钱做不起市场的，只能靠“业务员”了。但应该记住“营销的目的就是要使销售变得多余”！对于效率型销售的企业，应该多考虑在“管理和市场阶段”下下功夫啦！由此，在效率性销售的企业里，就业时尽量考虑“做管理和市场”，想挑战自身耐力的，可以做业务员！有内部需求的企业——招标——大客户经理——效能型有内部需求的企业——询价——柜台导购———效率型无内部需求的企业——————业务员————效能型无内部需求的企业——————业务员————效率性