郭靖降龙十八掌83版:迷上西兰花以后

在北京市蔬菜配送业中，韦玉华的蔬菜配送公司小有名气。这得益于2003年第一届农交会上，韦玉华获得的许多意外收获，他接触到了过去通过其它途径很难找到的一些蔬菜种植加工企业。
韦玉华：“我们搞农产品，获得的信息越多越好，生产基地、厂家对我们非常宝贵，以前没有这样一个平台。”
在这之前，韦玉华的蔬菜配送公司一直受到单一货源的困扰，他配送的蔬菜绝大部分都是从北京新发地蔬菜批发市场进货。每天清晨由他的公司配送到北京各单位、各居民小区的蔬菜水果达3万多公斤，品种达到100多种。
2002年眼看着自己的生意蒸蒸日上，业务量越来越大，韦玉华却突然发现自己的生意做不下去了。

韦玉华：“西兰花、芥兰都是依赖云南、广西，夏天没这些东西了，我们搞配送的，宾馆饭店就不可能不要货了。”
当时，韦玉华配送的这种叫西兰花的蔬菜在北京一些宾馆饭店很受欢迎。然而2002年时，西兰花还只在我国南方种植，北京市场的西兰花都要从南方空运过来。作为一种时新蔬菜，韦玉华看好西兰花的利润空间，与北京20多家宾馆饭店签订了长期供货合同。
然而不久，西兰花就出现断季，韦玉华这时才开始着急起来，由于缺货，西兰花市场价格比合同价格定价高出了一倍。
采购员：“人家要买肯定要配齐，一天销1000斤你要带，一天销1斤你也要带。”

副经理 韦玉山：“一个月给我们定一次价，如果市场变化大，没准这个月就会赔钱。”
韦玉华：“空运到北京，黄金的价格，10多元一斤。”
由于与各家宾馆酒店签有长期供货的合同，韦玉华欲罢不能。手里攥着大笔的订单，却做着每天都赔本的买卖，韦玉华坐不住了，他试图从西兰花主产地直接进货，以减少中间流通环节，降低成本。
2002年，韦玉华在朋友的介绍下找到了南方的一个蔬菜基地，双方很快谈好合作意向。但接下来发生的事情让他有些始料不及。

韦玉华：“没有公司在运作，这片地一千亩地，二千亩地，农民各人种各人的。收购时，收上来的上下就有区别了，而且区别很大。”
原来，由于没有统一的管理，农民上交的蔬菜还是按照过去的老办法，种出的蔬菜没有统一的标准和等级。结果运送来的第一批蔬菜韦玉华只好全部低价处理，这次买卖公司损失了两万多元。
韦玉华：“搞得粗粗细细，长长短短，像大杂烩似的，他们也卖不到价钱，我们也卖不到价钱。如芥兰，做的时候要把这个皮削了，像这全细的就没法削皮了，摆到桌上去要做到色泽味美，他们没有这种概念。”
没有办法韦玉华只好再次去寻找新的种植基地。但这时他发现，自己的信息来源实在有限，由于一直以来像新发地其他蔬菜配送商一样，都习惯于在新发地蔬菜市场就近进货，对外地蔬菜生产企业一无所知，而当时迫于公司实力，他们没有过多的精力和财力，只能凭直觉盲目寻找，结果基本都失败了。

韦玉华：“我还没有成功一家，我是安徽的，只知道安徽有什么东西特产，对山东、对江西其它地方我就不知道了。”
2002年，韦玉华做出了一个决定，自己在河北的张家口建了一个蔬菜种植基地。这个基地发展得让他十分满意，当年就赚了十万元。然而不久后，韦玉华就发现蔬菜基地虽然赚了钱，但已牵扯了公司太多的精力，公司的整体利润出现大幅度下降，似乎是捡了芝麻丢了西瓜。
韦玉华：“没有那么大精力，我们毕竟是搞物流的，我们配送有100多个品种，基地只能种1到2个品种。”
采购员：“像这种鸡毛菜，销量小，一次10多斤，就赚几角钱，我们也要配齐了。”

显然，靠自己发展种植基地来解决上百个品种的货源是不可行的。而这时，北京的蔬菜配送业竞争越来越激烈，公司的利润也越来越低。韦玉华迫切需要找到一些新品种，以及可直接供货的生产基地，减少中间流通环节的成本。
2003年农交会的举行，对于韦玉华这样实力不是太强的公司来讲无疑是个机会。
韦玉华：“参加农交会的公司都比较正规，来自全国各地的特产产品对自己有启发。比如：蔬菜这一块，海南、广西的就很有特色，还有如太空椒，当然很感兴趣了。”
自从上次西兰花的供应出现问题后，对这些新品种蔬菜，韦玉华一直担心货源没有保障，不敢轻易涉足。这次农交会让他又重新燃起了希望。这个叫金兵的蔬菜种植户与韦玉华的合作就是在农交会上开始的。

金兵：“我种的是南方菜，反季节的，北方以前没人种，如藕、茭白，价格比黄瓜土豆高好几倍，高的候可卖到七八元一斤。”
金兵的蔬菜基地就在北京市郊，虽然这些南方品种的蔬菜价格很好，但让他心痛的是，当时金兵没有销售渠道，眼看到手的钱却赚不到，许多菜都烂在了地里。
金兵：“当时我的量多了，市场销不了，刚种第一年，倒掉了十多万斤。”
因为没有销路，金兵对自己的产品很没信心，2003年农交会开幕后，因为怕自己的产品与别人的差距太大，他甚至不敢带自己的产品去。直到农交会快闭幕时，在好奇心的驱使下，他终于忍不住决定还是到农交会上去看看。

金兵：“农产会要有一定的基地，上千亩的大企业，像我还达不到农交会的标准。我是以学技术为主去参观的。”
出乎金兵预料的是，他在农交会闭幕前，无意中留给韦玉华的一张名片，会给他的产品带来意想不到的销路。
韦玉华：“我们在农交会上主要是收集信息，收集一些厂家的名片，对感兴趣的打电话。”
韦玉山：“我们去他们基地考察，看看是不是有这么大，够不够销。”

韦玉华：“农交会保留下来的打电话，那时我们也不知道在哪儿，我们去看了一下，不错，比市场价平均还低二三角一斤，质量还好。”
这次合作，韦玉华要求金兵严格按市场要求进行操作。
金兵：“手工要齐，割菜的师傅一个月工资都挣好几千。”
金兵通过韦玉华的物流配送公司，很快把他的产品打入了北京、上海、杭州等城市。

金兵：“这是加冰保鲜，空运到郑州、杭州冷库经理：价格高的时候没谱，三四元一斤，价格高也能卖得了。”
2003 到2005年，短短两年，韦玉华的公司就与国内十多家蔬菜水果生产基地建立了长期的合作关系。
采购员：“这里这些带叶的菜都是从生产基地直接过来的，一个是能保证新鲜，再一个成本更低。”
现在有50%从批发市场采购,50%从基地采购.对于即将到来的第三届农交会韦玉华有了更多的期待。

韦玉华：“农交会是个大平台，肯定要参加，现在我特别渴求大的基地，我有量了，我有能力消人配送基地过来的。”